如何挖掘机会点?从浅谈对人群的认知开始

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对全局用户的最底层、最普适的需求已经基本被BAT大厂满足,要找到新的机遇点,就更需要关注不同的差异化人群,去满足属于该人群的差异化需求。

最近一年,和互联网&投资圈的朋友关注过不少项目,很多项目所做的事情和服务的人群都是我之前未曾了解的,而且发现都做的不错,所以越来越感知到:当下的互联网环境中你只需服务好一个人群,即可获得超额收益。

这也特别符合当下互联网的状态,对全局用户的最底层、最普适的需求已经基本被BAT大厂满足,要找到新的机遇点,就更需要关注不同的差异化人群,去满足属于该人群的差异化需求,这是大厂不可能自己做完的需求。所以这段时间也在着重整理对人群的认知及从人群中找机会,大概写出来分享下,欢迎多交流。

一、对人群的认知

1.1 人群的定义

对人群的定义方式,可以按照不同的维度标签进行细分,同一个人在不同的维度/场景下会有不同的标签,则对应的需求和满足方式也会有所不同:

  • 地域:一线、二线、三四线、农村人群等
  • 教育:博士、硕士、本科、大专、留学生等
  • 收入:高净值、高级白领、一般白领、蓝领等
  • 工作行业:互联网、金融、汽车、农业、法律、外贸等
  • 兴趣:漫画、小说、二次元、篮球、宠物等
  • 专业程度:专业用户、中级用户、入门用户
  • ……..

凡是可以找到差异化的点来描述一群人,就可以定义成不同的人群。

1.2 人群是在动态变化的

随着社会的整体发展和新事物的出现,包括宏观上的人群结构和细微人群标签都是在动态变化的:

1.2.1 中国宏观人群结构变化:

人群宏观结构的整体变化是可以带来结构性的机会的,例如中国整体GDP的上升,带来的消费升级的机会,包括在留学、投资、金融、境外游等诸多领域。我之前对社会和经济宏观的理解其实也是不够的,目前也在学习中,所以暂时就先不展开。

1.2.2 人群细微标签的变化:

人群细微标签也是随着社会各方面发展存在细微变动的,虽然不如整个社会的结构性变化来的变动大、机遇多,但是也足以成为新的细分市场。例如最近几年新出现的炒币、电竞、自媒体等细分人群。

二、如何了解更多人群

2.1 观察生活:关注身边朋友的动态&关注社会热点

  • 多观察身边朋友的动态,包括朋友圈、日常聊天、生活中的关注点,可以明显感知到有些人群标签是在变动的。例如,身边养宠物的人越来越多,猫奴人群越来越多。
  • 社会热点也可以作为一个观察人群的窗口,途径可以是微博热搜、公众号文章等。例如,101很火,可以观察到这类女团的粉丝是一个新崛起的人群。

2.2 拓展圈子:拓展认知范围

通过圈子的拓展,和不同领域,方向的人多交流,可以了解你未曾接触过的人群和相应的产品。例如我上周和朋友聊到外贸领域,他就和我分享了外贸相关的保险,物流相关的服务,这是我之前未曾了解过的领域。

2.3 关注新产品: 举一反三

关注市场上的新产品和新模式,每种新产品都是有特定的服务人群的,可以通过快速增长的新产品反向推理出人群的演进或者找到之前被忽略的人群。

例如拼多多的火爆,让许多五环内的产品经理认识到了之前被自己忽略的下沉人群。

2.4 关注社会:关注社会结构性变化

宏观上,关注整体社会的动态,可以通过关注各类统计局、财经类媒体发布的社会经济分析报告。社会和经济的宏观分析,也可以指导发掘人群的新机遇。例如之前有看到分析:人均GDP达到6000美金以上,这个国家就将进入休闲时代。

这方面我也在学习中。

三、从人群中找到机会点

了解人群的定义和动态变化的特点后,下面接着梳理面向人群找需求的思路:

思路1:寻找各维度人群和各领域需求的交叉点

一些领域的需求,特别是普遍领域的需求,是各类人群都需要的,只不过可能满足方式不同。所以如果某个需求在一个人群成立,则可以通过升级\降低\改造的方式,去满足其他人群。

(1)以保险行业为例:

保险是个大众型需求,但是在针对不同的人群时,也是有不同的满足方式:

  • 面向一二线收入相对较高的人群,一般是香港的保诚友邦这类公司在满足其需求,保费较高,保额较大。
  • 面向城市一般工薪阶层的主要是社保,也有包括平安在内的国内保险公司。
  • 面向农村人群,之前是缺少相应的保障的,而水滴保是我看到的第一个满足这个人群医疗保险的互联网公司,目前用户量也发展很快。
  • 除此之外,还有面向更细分人群的保险,例如对滴滴代驾司机的保险、对飞机乘客的意外险、对美团外卖用户的延误赔付险。

(2)英语学习:

现在市场上很多人群都有学习英语的需求,且对不同人群的需求差异点也有不同的解决方案,例如对工作人群商务英语的美联, 对中大学生的百词斩、扇贝、新东方, 对小朋友学习英语沟通的vipkid。

(3)垂直社区:

垂直网站是各类兴趣人群的必备工具,例如B站对二次元人群、虎扑对体育爱好者人群、汽车之家对爱车人群。

思路2:将需求从1到100的细分拓展

新产品\新模式刚出现时,基础功能在最初是可以满足所有用户的基础需求的,但是随着时间的推移,使用该服务的用户量大量增长,也逐渐开始演化出不同人群的差异化需求,此时则需要不同的细分产品去满足。

(1)以电商为例:

  1. 最初淘宝即可满足大部分用户的网购需求,但在发展中,当时也暴露出假货、质量低等问题。
  2. 随后京东乘势而起,通过保证正品和快速送达的服务,前期成功大量转化一二线城市用户。
  3. 再之后,唯品会通过将品牌尾货低价清仓的模式,满足了对品牌有认知但是对时尚度不敏感的人群,快速在三四线城市铺开。
  4. 后来又有网易严选通过和国际一线品牌的代工厂合作,生产同品质&剔除品牌溢价的商品,又搞定了诸多一二线年轻白领。
  5. 当下,又有拼多多通过拼团打折高性价比的方式+利用在微信中裂变,疯狂吃下下沉人群。

(2)手机:

智能手机也是类似,经历过大发展后,可以明显观察到当下不同的人群在使用者不同的品牌机。苹果已经成为街机、华为有很多商务&政府人员在用,vivo&oppo主要是年轻人,锤子主要是罗粉。

思路3:跟随人群变动找到新增机会

在第一部分中提到的人群的动态变化的特点是新的机遇点的重要参考,例如最近几年一直在增长的人群,围绕他们也产生了各类商业化和服务的模式:

  • 自媒体:包括自媒体本身,为自媒体提供数据服务,为自媒体做商业化,为自媒体提供社群工具的公司这几年都发展的不错。
  • 币圈: 围绕炒币人群的币圈资讯,交易所,钱包,行业软件在币圈大牛市中都赚的盆满钵满。
  • 电竞:电竞行业兴起后,包括直播、赛事、周边、ip文创等相关项目也如雨后春笋般地喷涌。
  • 宠物:这两年明显感知到身边养宠物的人在变多,围绕宠物的用品、食物、医疗、护理也都在快速增长。
  • 直播\短视频:主播、经济公司、电商转化、流量运营,也是诸多围绕着网红经济的玩法

#专栏作家#

产品小张,微信公众号:产品小张,  人人都是产品经理专栏作家,每周一篇深度文章带你用产品思维解读各类事物。

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