创业者反思:为什么我们做C2C二手车失败了?

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小白叨一叨: 在移动互联网时代,未来都是不确定性的,找到方向之后,不是快速执行商业计划,想办法快速选择正确合适的商业模式,想办法如何快速找到一条靠谱的道路,在这点上我个人比较推崇精益创业的方法论。

汽车_共享

2013年我们开始注意了二手车行业,对汽车也非常有兴趣,想做一个网站或者app,能够提供放心低价二手车交易的服务,车辆很多,但比58同城分类信息更加放心。

因为二手车放在58同城之后,有些是车商,还有些是冒充个人的车贩子卖车,还有一些卖车的个人。从上面看车,即使同一款车,例如车辆的年龄、里程相近的飞度价格相差还是很大,一辆二手车到底多少钱才算合理的价格呢?从网站找到看中的车辆信息之后,再联系卖家,对于我们这些汽车小白来说,即使看车之后还是很不让人放心,到底这个车的情况如何,是不是事故车,泡水车,火烧车呢?说不定,买了车之后发现这个车过了好几次户,被倒卖了好几次,但是卖家耍赖不予以理睬。所以我们希望能在我们网站或者APP把这些问题和痛点能很好解决,帮助买家能买到放心低价的车辆。

我们拿58对比淘宝,拿我们的项目对比京东商城。一个是做信息平台,一个是做自营平台。一个重数量,一个重品质。所以我们想做好放心车,低价车的帮手服务(当时也不知道O2O的概念),做二手车界的京东商城,这就是我们产品的商业逻辑。因为用户花大量的时间淘高性价比的东西,可能图不对真实车辆,更别说车的品质问题,还不如在一个放心的平台上买东西,还有售后服务的保证。我们严把车源的品质,做好售后地面服务,让买家放心,让卖家舒心。

这就是我们当时设想的模式,从2014年初开始,我们这样准备开始了。

从0到1的开始,煎熬中MVP

然而,在面对实际的操作中,我们发现非常多的问题,怎么找车源,怎么找客户,怎么做售后服务,怎么滚雪球发展,非常多非常多的事情都需要考虑。

那年我们不懂二手车,不懂怎么去寻找车源,让我们的网站上有更多优质放心车源。

既然我们从0到1,我们面对的自然不是百万的用户,而是仅仅一两百个用户。怎么才能有买家呢?又怎么样才能让用户可以很开心地在网上淘车呢?

第一个问题是,我们不知道车源应该跟车商合作迅速拿到车源,还是一个一个找个人车辆呢?

区别在于:第一,如果直接跟车商合作,公司获取车源比较轻松。第二,如果寻找个人车源,有些车源价格上有较大的浮动和弹性。

第二个问题是,我们的平台最终的消费者是个人买家还是车商呢?

在美国加州有一家做二手车的公司—Beepi,Beepi跳过车商和让两端用户直接交易,

首先安排评估师会上门查车辆状况,提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。其次对卖家,Beepi保证其提供的二手车能在30天之内售出,否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后,Beepi还会帮双方处理过户等文件工作,并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中。在压缩二手车车商的买卖差价使买卖双方受益后,自己仍然可以在交易中获得5-9点的服务费(包括检测,售后质保服务等)。

那么,我们能不能学习用呢?

第一问题,如何找到车源。前期我们从网上,电台找到卖车的信息,打电话一个一个辨别个人车辆和车商的车辆。根据二手车市场车贩子流通规律,询问三个问题就能基本辨别:

(1)过户没有,过了几次户,过户次数太多存在倒卖

(2)上次过户时间,间隔是不是三个月以上

(3)登记证上的名字是你本人?车贩子多数解释是二姑三大婆等等亲戚的车辆代卖。

第二个问题,怎么找到卖家。我们用低价个人车源吸引价格敏感的客户,平均价格做到低于5%市场价格,还有强大的质保服务,保险公司承保。

第三个问题怎么降低运营成本。筛选到个人车源后,我们只是收集车辆信息,不做用资金收够车辆,也不做实体店面,这样就无库存问题, 卖一台车收取服务费用。

第四个问题,怎么扩大基数。一座城市的交易车辆有多少呢?需要买车的个人用户有多少呢?我们觉得我们需要慢慢地滚雪球,一台车辆一台车辆的交易,就像美国Beepi一样,保证车源维持在每月200多台,每个月保证基本销售50台左右。

带你飞,带你翔?

我们猜想的数据会像像火箭一样上升,一上线就马上爆发,受到汽车用户的热情欢迎和喜欢,但是那段6个月时间是个巨大的悲剧和惨烈。

我们从身边的亲戚朋友开始,微博微信发送我们做二手车宏图大志,再到当地的创业圈子、媒体圈子,刚刚2014年“创业”,“颠覆”,“互联网思维”等等词汇太热了,我们为公司为项目宣传,彰显我们是一家很有激情很有活力,很有前途的公司,立志要成为颠覆二手车行业的革命者,打算如何颠覆这个行业 ,打算一步两步三步怎么做。

然而,我们的问题才慢慢凸显出来。

第一个难题是,C端客户零散,省掉场地和交易成本,但是地面运营团队成本很高,是6人小团队自身不能承受之重。一个评估师去上门检测车辆,平均一天3-5台左右,排除事故车,客户爽约等原因,符合要求的一个月100台车左右,对于车主卖车的关键点不只是价格问题,还在于时间点问题,很可能一个朋友介绍买家,我们刚刚联系好买家,就被车主卖掉了车辆。C端车源零散增加了上门服务的人力成本、交通成本、时间成本。

第二个难题是,C2C的模式理念是砍掉中间环节,压缩二手车交易链,让卖方卖得更多,买方花更少钱。事实上,目前卖车的车主多数还是第一次卖车,没有被市场教育过,对自己的车辆期待值很高,同时个人卖家在没有看到现金的时候,也不会轻易降价,导致卖车的价格没有低于车贩子10%左右,有些价格甚至还高于车商,给销售带来了不少的挑战,致使二手车的转化率很低。

第三个难题是,暂时无法逾越的第三者,不能破的熟人关系网。在美国车辆信息,价格信息高度透明,美国carfax网站可以查询相关车辆历史保养及维修情况;KBB上可以查询车辆估价,而且经过长期沉淀,KBB的估价权威性已经深入人心,所以Beepi能做到买家网上支付下单,送货上门服务。在国内多数买主对汽车不熟悉或一窍不通,对于详尽的检测报告,和强大保证的质保售后服务,用户在购买二手车时一定要看车议价,带上懂车的”第三者“好友或者师傅一起参谋。

第四个难题是,重人员组配,不符合小团队。对人员需求数量较大,C2C线下交易服务团队还有客服等岗位,每2个评估师与3个销售就需要一个客服,要电销寻找卖车客户,并做客户回访等工作,二手车较低频交易,前期专门设置发帖人员到各大二手车网站发布二手车售卖信息,从而获取流量。

假如时光倒流(马后炮)

这个主要从产品和商业模式角度简单反思,总结最重要就是改变心态, 最大的敌人就是我们自己。在移动互联网时代,未来都是不确定性的,找到方向之后,不是快速执行商业计划,想办法快速选择正确合适的商业模式,想办法如何快速找到一条靠谱的道路,在这点上我个人比较推崇精益创业的方法论。

有很多办法让产品很快就可以上线试验,收到反馈,拿到数据并且分析数据,以及未来的可能性,并且找到最合适靠谱的一条路。对于现在O2O创新项目来说,如果你犯了错,越早承认越好。如果总是不认输,要证明自己,将丧失机会成本。

祭2014年的第一个创业项目,有苦有泪,遇到一群有理想、敢作敢为伙伴儿是最大的收获。一个商业的成功或失败不是某一个原因决定,产品,团队,运营,资源等等原因,有偶然有必然因素,希望走过的坑和教训能给做O2O项目的鞋童一点点启示。也祝福还在C2C二手车奋斗的团队,二手车行业需要变革是必然。

本文作者:@凸凸车 锅锅,微信:waifight;转自:钛媒体

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