是时候,揭开当下创业路演时,那件皇帝的新衣了

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chuangyeluyan

是时候,揭开当下创业路演时,那件皇帝的新衣了

作为这个话题的讨论者,或许成功人士更有发言权,更有权威性,更能让人信服认可,而作为曾经经过的失败远比成功多得多的Loser,失败者中的战斗机,乃至今日仍然是“成功”的Loser,我们却终于忍不住了,想要对那些被投资人和互联网+的概念过热追捧的疯狂的创业者们,发发感慨,发发牢骚,也请发发慈悲。

本周日,我们参加了某个创业孵化器的路演活动,每个项目都有他该有的亮点,但很遗憾的是,依然看到了过去作为成功的Loser曾经犯过的错误,依然看到那些人像飞蛾扑蝉一般,饱满了勇气,飞向活跃,哪怕粉身碎骨,渣都不剩。

不着急,一个个来,嚼一嚼就好……

第一个项目——模式陈旧

首先第一个路演的,是一个旅游项目,做本地个性化导游的项目,没错,就是那种你们见过无数遍的那种模式,好吧,如果你没有第一反应是同类模式的项目已经很多(不客气的说,是已经烂大街了),那我们就班门弄斧地介绍下,这类的产品,就是在平台上找你想去旅行目的地的一个“个人”,作为导游,然后再发生各种社交、付费等等七七八八的事情。很多年前,我们就想过要做,也在很多年前,很多国内外的人去做过。很遗憾,这个项目,依然是没有让人看到了没有太多的核心竞争力,而项目最大的难点,在于如何获取当地导游,但是他们项目没有。

创业者错误不仅在于,切入点已经是红海,而且整个路演重点却在讲市场多大,有多少比例人用,自己项目就会有多少收入等,这样的市场跟自己没有任何关系,这样的分析是有问题的。我们举个现场实例吧,创业者提到:这项目不需要大用户。这是什么概念呢?每个人每周为平台贡献100元,那么我一周就是1个亿的存量、流量。那么平台在这1个亿里提取10%作为基金,那么我们可支配的基金就是有1千万。那么我们可支配基金就是有4千万,是按百万级来算,从5万到10万。是的,创业者这么分析本身的逻辑是没错的,可是,你知道为什么每个人要去为你这个平台贡献100元吗?这种假设,是创业者路演常常披上的皇帝新衣。

第二个项目——不懂调研

某网站,对,没错,是做网站,在移动互联网的时代,创业者要做的第一个产品形态是网站。我们不禁要佩服创业者的飞蛾扑火的勇气,更要为他捏上一把汗水。虽然不是说现在网站平台就不行,非得移动互联网不可,但是要看项目,要看面对的人群,要看具体的使用场景。而这个项目,是一个关于做电影拍摄场地的旅游的平台,做旅游+电影的O2O项目。

不得不说,这个项目的创意还是很不错的。曾几何时,我们去旅游的时候,无不在某电影拍摄地前,驻足合影。但是,我们说的但是,还是出现了,那就是项目调研的需求的用户群体样本太少。少到多少可以让这位创业者做一个创业项目呢?答案是几十个(具体不记得了,总之就是四五十个吧)。我们基本可以判定的是,这位创业者,不了解基本的市场调研方式,或者说是没有深入到用户群体中。需求调研,我们不一定是需要大量的样本,但如果没有足够的样本,那也得有足够的调研维度。他如此少的样本,就拿来做统计对比分析,得出多少比例的人干嘛干嘛。当我们看到这些数据的时候,真的有点不忍直视。有点常识的,如此少量的用户,更多是定性研究结论,而不是定量,从定性中发现的问题和要求证的结论,再用大量的用户去定量认证,否则,这样的调研,将会得出可能影响极大的用户错误方向的需求。

当然了,相比这位创业者是第一次路演,不仅团队成立匆忙,团队中缺乏合适的人员,甚至连竞争对手对标都错误了,因为他们将可能的对手,定位在足记等产品上。Loser君,不得不说,这个产品,不应该是足记等,而是其他旅游相关的潜在替代品,如其他旅行的平台。一个没有竞争对手的产品,是很快死掉的,因为你连自己的市场定位都没有搞清楚。

最后,在自己还没有实力的情况下,不应该这么随意,创业者路演,居然用word的方式来呈现一个还处在概念性的产品。整份文档大量的堆积文字,密密麻麻的,你确定前面的小朋友们都能看到么?穿上这么多皇帝的新衣,该脱下了……

第三项目——目标用户定位不清

第三个项目,是一个关于做摄影师,照片,普通用户之间的图片社交平台,即互联网+影像的服务项目。项目的痛点是建立在摄影作品版权,与消费者没有沟通渠道,作品价值无法体现。好吧,你听到了这个痛点,不知你混身上下有没有一点痛呢?也就是说,摄影师的作品的版权,跟你想获取一张好图片之间,是否有半毛钱的关系?一个正常普通的用户,是不会太多去关心图片的版权问题,这些是企业客户商业用途才关心的问题。好吧,绕来绕去,Loser君自己也乱了,总之,是一个用户痛点不够痛,并且是用户定位不清楚的项目。即使是有一批人用,那也是极其小众的用户,在路演投资看来,这样没有太多想象力和市场空间的产品,是很难融资的,你确定你融资路演之前,要忽悠投资人的思路想好了吗?

但是还没有完,最最重要的是,他在讲述核心竞争力的时候,将自己的产品其中一个功能,一个和别人一样的功能,一个还没有太多数据和用户量积累的功能,比如朋友圈,比如社群,作为自己的核心优势来阐述,到这里,Loser君已经彻底被他打败了。

好吧,我们认真点,再认真点,这样的商业模式,面向中小企业,购买平台上面的图片,是可以探索的,就像全景、华盖等,你比别人便宜,照片更好,用户体验更佳等,都可能有机会。但是,如果是期望未来希望用户尊重摄影师版权,因此而购买上面的图片,这样的模式就是有问题的。

该创业者强调认为自己项目的目前核心资源是摄影师900多人(实质只是初期上线后注册用户900多人,希望Loser君是听错了),但是核心优势所体现出来的核心产品和商业模式又不够清晰。而且是不能面向普通企业,因为该项目面向极其小众,在商业模式还没有被认证,很难被投资人认可。所以到底一开始面向用户,定位用户群在哪里,还是要再好好思考打磨呀。

也许是因为自己回答得太不好,发现创业者有一个典型的个人“作风”问题,对于投资人的质疑,或者是一些相关机关单位的领导们的提问和建议,评委们还没有说完,他就想直接打断插入解释,而且多次想插入不成,唉……这位兄台,你可知,你这样的着急,其实是很没有信心的一种表现,因为连别人的建议想法都没有胆量听完,都没有胸怀去接纳,或许是因为担心顾虑,哪怕是误解了,也担心自己没有办法解释清楚把误会搬回来。

记得创业者回答投资人对目标用户的看法时候,创业者答道:是所有对摄影师照片感兴趣的企业和个人,都是我们的目标群体。然而事实上,不是所有对某种事物感兴趣的用户都是你的用户,因为移动互联网的细分化、场景化、白热化的趋势,你不够聚焦,就等着被人烧焦。这就是这个项目的最大的皇帝的新衣吧。

最后,还是听听投资人的建议,将摄影师变为旅游达人,或许是更好的一个项目。

第四个项目——想做的太多,把第一件事情做好没?

某个DIY衣服设计项目,模式较旧,做的人很多了。初期切入的产品是内裤,还谈到后续会推出其他各种个性化定制化服装产品。在谈到的竞争优势时候,把可能的东西,都阐述成为了一种必然的东西,作为核心优势来讲。还不懂?举个栗子,比如设计师队伍大,有设计能力的都将成为他们的设计师队伍,甚至成为合伙人,这就是他们提到的项目的核心优势,但,这是必然的吗?

好了,最不堪入目的事情发生了,路演整个过程才八分钟左右,他在讲述完理念概念后,却在最后,用一个不相关的实践来说明自己之前的设想和验证,小朋友,你确定这样的路演大部分讲概念分享,是否在等同于浪费自己的时间。

最后投资人建议:以内裤作为切入点切入是可以的,不考虑高大上,应该单点突破,以内裤进入,把内裤做到极致。让设计师设计不同的内裤。还有什么让女性买内裤给男友,运营让微信群刷爆“一条内裤的故事”等,但是Loser君看得出来也听得出来,创业者却还是想把各种不同的产品一起做。这件皇帝的新衣,没有脱下,反而成为了投资人率性投资的了几十万给到他作为种子资金。Loser君只好抹泪,这当年怎么就没有遇到这么好的风口,这么好忽悠的投资人呢?哪怕自己再多的错误,再大的失败,再不可能的成功,因为你我也曾有这样的新衣……

第五个项目——关系资源型,好看不中用

一个做房地产金融的房产众筹平台,直到这里,不知道是因为听众们都累了,还是整个过程,大家都没有怎么听懂,至少投资人和Loser君一样,都没有怎么听清楚。

依稀记得,创业者提到说,消灭中间环节,重组优化,做债权和产品的混合众筹,只能从销售和推广进行切入,还提到自己合作的几大知名房地产商作为他们的合作机构。还谈到,项目的本质就是用时间换空间,将用户的钱提前给到地产商,换取购房的折扣。目前情况是七月份刚上线,拟众筹几百万,每个人众筹一千。虽然不知道为何一个刚刚上线的创业公司,说白了对比巨大无比的巨头地产企业,这样的创业公司和项目,简直就是小得可怜的蚂蚁,却又可以获得知名地产商的合作,创业者言语之间,透露出他们是有渠道和资源拿到这样的地产商合作,到这里,各位或许是可以听出点端倪来了,一个这样的项目背后,必然得有一定的资源和关系才能拿到项目,但绝不是并不是因为自己的模式创新和产品、服务的积累。关系往往是最靠不住的资源。这是创业失败的典型方式,皇帝的新衣,敢脱下了吗?

第六个项目——在你还不足够强大前,表来路演装X

这是一个做知识产权代理的公司,一言以蔽之,就是打算做一个知识产品领域的淘宝平台。创业者在路演中,多次提到自己已经进入某个比赛的前八强,还重点谈到,其他对标竞争对手,比他们成立更久规模更大的没有进入8强,以此这样的背书自己的模式。然而,至始至终,创业者都没有说明清楚为什么是对标企业没有进,而是你们进入了,自己的创业项目的核心优势到底在哪里,而自己又做出了哪些努力和成绩。哦,他讲了,他讲了自己的上线进程,什么时候上线呀,什么时候购买域名呀,什么时候备案呀,什么时候进入哪些网站宣传他们的产品呀之类的,像是流水日记一般,洒在投资人面前。

投资人当然不是傻子,一把抓住了要害直接问道:如何将项目做大?而创业者的回答则是太抽象,没有具体清晰的思路。只讲一些套路和概念。

这时,皇帝的新衣终于上场了。他在最后路演的最后,提到自己除了会投资自己的项目,也会投资其他项目做投资人,他是在想,他曾经作为投资人的眼光来背书自己的创业项目是正确的,但是另一面来说,他也绑架了其他投资人的独立人格,即是否不投资你,就证明我等就没有眼光了?当他作为一个创业者,哪怕是有点小钱的小土豪,来路演却以这句话收尾路演分享的时候,主持人再三发问时,下面的投资人和领导们早已经是一片寂哀。

第七个项目——自己怎么死掉的,可能都不知道

这是一个在你关机、手机无信号、不方便接听的时候,将漏接的来电信息通过微信实时推送到手机的项目,针对移动、联通、电信用户全部开放,关键是不会产生任何的费用。第一次听到这个项目的人,一定是会眼前一亮,再加上创始人是华为出身,连投资人都表达了极大的兴趣。他谈到模式是绕过运营商,但是核心优势不清晰,运营太难搞定,他们无法高举高打,就很难切入,最终,跳过运营商来实现是不太可能。

好了,听到这里,貌似他的皇帝新衣在哪里呢?一切好像都很正常。是的,他没有错,他们的项目也没有错。但我们先来回顾下一个故事,当年诺基亚被微软收购后,诺基亚的CEO约玛·奥利拉在记着招待会上公布同意微软收购时,最后说了一句话:我们并没有做错什么,但不知为什么,我们输了。说完,连同他在内的几十名诺基亚高管不禁落泪。

好了,你知道了吗?他们的项目模式,其实早在国外就已经很普遍,而在国内一家上市巨头公司,也早早和运营商强强联合布局,并且即将上线布局,而且是一上线就是几千万用户的平台上,届时可能自己怎么死掉的都不知道,弱弱问一句,市场调研得足够充分了吗?Loser君,貌似知道的和透露得太多了,嘘……

第八个项目——可以做平台,但不要太贪心,要聚焦

做一个宠物狗的一站式服务,所谓一站式,也就是所谓的关于狗的整个生命周期的吃喝拉撒吃穿住行等都要做,都想做。好了,兄弟,Loser君我知道你爱狗如命,还是兽医出身,不过想做的点太多,不知道他们想做的切入点是如何,后来还谈到想建立自己的养狗场,还提到,准备做狗狗的上门美容,虽然很多公司在做,创业者认为这类公司主要是招聘了一批美容师过来给补贴,但是补贴终结,他们是赚不到钱的(这不禁让Loser君想到了最近uber司机们的遭遇和下场),而创业者认为他们不同,想做的是搭建平台,让美容师和狗狗主人对接,平台不收取任何费用。还有什么狗狗医生等,就不一一赘述了,好了,是不是听到了很多,很多就对了,项目模式太冗杂,模式太重,这件皇帝的新衣,也许很多创业者都穿过吧,而且还挺好穿。

虽然路演不够成熟,项目太贪心,项目不够轻,不够聚焦,但不论如何,这位创业者,却是让Loser君最敬佩的一位,因为他是为数不多、难的一见的将自己的团队介绍得极其屌丝平凡普通的一位创业者,没有头衔,没有荣耀,有的,只是创业者身上体现出来的快乐,他在做自己喜欢和擅长的事情,有时候,这些不需要荣耀和光环,所以,索性这些皇帝的新衣,不穿或许才更好看吧。

第九个项目——连自主权都没有的路演,还想怎样呢?

这是一个做一个好东西的问答平台,这个项目就不想多说了,为什么呢?Loser君不才,见过的也不下上百个路演项目吧,但是第一次见到一个被投资人来控制PPT翻阅节奏的路演。在整合路演过程中,创业者实在是啰嗦,太啰嗦,一直讲情怀,讲故事,讲场景,好了,时间都浪费了还不自己知道,结果却被投资人来控制路演的内容,因为他把大量时间在讲市场,而没有讲核心内容。甚至他在投资人面前,阐述连未来一年做什么都没有明确清楚,却在提四年后的定位,这当然是没有用的滴。

好了,既然谈场景,投资人就问使用场景,创业者却回答是爱旅游的人在火车上打发时间,然后会使用这些好东西,然后……本质上,场景设置就是不夠清晰的。这里,Loser君借用投资人点评的一句话:通过运营社群经济来产生用户需求,而不是一开始直接满足用户需求,所以该产品模式,是需要沉淀用户沉淀价值,是非常重运营的一个项目。Loser君,也曾经为问答社群吐血过,这是先有鸡还是先有蛋的问题,以及社群运营的问题,不是产品模式的问题了。

创业者,是真的想好了在创业吗?你确定,自己穿在身上的这件皇帝的新衣,不是其他人丢下的?不是这个时代给你披上的?或是,根本不是你想穿的?!

第十个项目——不要太着急谈不属于你的优势

这个项目是定位做旅游行业的阿里巴巴,其中不知道是否有水分,反正创业者提到他们的b2b的流水,可以达到每个月一个亿了,但自己没有收入,准备开始每个月可以有百万以上的收入模式。挺好,不吐槽太多了。不过,依然还是想说,他身上穿着的皇帝的新衣,太隐蔽,太隐蔽,太隐蔽了。

多次提到两分钟就可以开通好自己在微信上开的微店,已经有不少社区附近的旅行社的微店在他们平台开了,这个“忽悠”也许对传统行业的人来说挺有吸引力,但是对于在场的互联网从业人员和投资人看来,这个就是实实在在的大忽悠了,别说收费开通,2分钟开通,就是免费开通+10秒开通微店,早已经烂大街了。

另外,创业者在产品没有积累大量用户或者数据多重详尽维度的情况下,就提出自己的核心优势是以后可以有大数据,但是他们的创业成熟以及现实情况,不应该着急谈自己可以做大数据分析,这是并不能成为优势,或者说不可能很快成为初期的优势。

第十一个项目——听不懂,所以不发问,不回应

最后,还有一个项目,是提供金融娱乐的理财众筹项目,但是这个项目,几乎是无话可说,并不是以为项目无可挑剔,而是,真的无话可说。

该项目,由于全程讲了很多概念是包括投资人在内没有听懂的(有时候Loser君发现,如果没有在极短时间内,用极其简要精炼的语言告知告知已经将自己的智商降低的投资人,那就很难有希望了),所以也就没有人去发问和提问了。

难道这,还不是最大的皇帝的新衣吗?创业者以为绕来绕去的概念证明了自己的复杂而成熟的系统逻辑,但不知这反而却是在彰显自己的不够专注细致聚焦极致的一面。

 

好了,说了这么多,总结下本次路演,Loser君印象最深刻的一句话:就是能够忽悠到人,在这个互联网时代,就是一种能力,也需要这种能力。这不禁,让Loser君想起了前段时间曾经把很多明星名人一起脱下神坛脱下他们的最后的底裤的那位气功大师王林存在的价值。

这一直是个矛盾的时代,矛盾才是历史发展的规律。

在如此多的路演的日子里,Loser君发现,只有少部分的项目将得不到种子或者天使投资(因为总有瞎猫碰见死耗子,也总有土豪无事掷千金),但绝大多数的项目,95%以上的项目无法获得A轮融资,也就是再此之前会死掉了!

Loser君,叱咤失败江湖多年,看到95%以上的项目、团队们,还在继续前浪的错误,还在成为一个个倒下的血泪故事,实在不忍心直视呀。或许,我们都会怀有一种错觉认为,我们自己可以有一天成为那5%的佼佼者,是的,没错,但绝不是现在,因为,我们太多人,都还没有、不敢、不愿、不想看清自己身上那一层层早已裹得严严实实的皇帝的新衣。

热吗?那就试试,脱吧……

 

作者信息:Loser君,南都系下面的产品汪,Team Leader。4年互联网产品策划和设计经验,多年连续多个项目失败经验,是失败界的一个成功的Loser。

本文系起点学院广州1506期优秀学员@Loser君 原创授权发布,未经作者许可,禁止转载。

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评论( 3

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  1. 现在的互联网都是充斥着两种声音,支持创业和看衰创业,但是这些声音都是来自翘着二郎腿的旁观者。创客继续默默的苦干,无暇听到这些。准备创业的,胆要大,心要细。千万不要随便去咨询那些没有创业过的人的建议。

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  2. 创业真的是一个具体详细的过程,而不是随便想到一个可能的需求就去做。我觉得创业者有个最大的缺点就是喜欢自己假装用户,用先入为主的方式考虑某个场景用户会使用产品,而不是从市场调研出发,不同场景转换去定位。

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  3. 真是学到太多东西了,发现我的整个思路都需要调整,很多地方需要大改。不过对一楼的意见有点点不同意,我觉得创业也好,做事情也好,多少一定要有一点核心的,就是能创造多少社会价值,而根据社会价值的多少才真正的觉得企业价值和是否真正脱掉楼主所说的皇帝新衣

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