一个生鲜电商创业者的心路历程,及更新后的理想

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本文是 “7 天买菜网” 创始人的长篇反思文,长达近 24000 字。7 天买菜网创立于 2013年5月31日,关闭于 2015年1月14日,运营 593 天。

shibaianlier

前言

文章已经结尾,回过头来一看没想到一篇总结竟然写了将近 2 万 5 千字,不是我太能写,是我太想把更多的东西分享给大家。希望让准备从事生鲜电商的朋友看了之后能够有所启示少走弯路,希望投资人看了能够理解我们将要做的项目的社会意义并能给予我们必要的支持,也希望看好我们的朋友和我联系加入我们。

正文

7 天买菜网创立于 2013年5月31日,关闭于 2015年1月14日,运营 593 天。自从 7 天买菜网在今年1月 份关闭后,这半年来收到了很多看好生鲜电商的朋友的咨询,在此我将分享一些我的经验和观点,同时也将介绍一下我更新后的理想。

由于分享的内容太多,所以下面将分章节进行介绍。

一、我为什么要做生鲜电商

引用了我发表在我们网站上的一篇文章,很好的表达了当时我的动机和心情。

我为什么要做这个买菜网 2013-06-07

我一一不仅仅是 7 天买菜网的创始人,更是一个消费者。我之前的工作挺好的,已是某公司的总监,但是我还是辞职了,创建了这个网站。

每次去菜场买菜的时候,我都心中暗*,这些**商贩把菜价卖的这么高,而且还都统一好口径,全菜场 20 余家的摊贩全部卖一样的价格,最早我以为,现在人力成本增加,可能收菜就挺贵,还挺感慨他们也不容易的。后来我偶尔一次去了蔬菜批发市场,发现有些蔬菜的批发价还是停留在几毛钱的高度。我才发现,哦,原来钱都是被谁赚去了(当然也有可能不光是菜贩,还有菜场所有者等等),不管是谁赚去了,加了这么多价格,我就很不爽。

于是,某一天,我决定做一个卖菜的网站,不像大多数网上卖菜的网站一样只卖高端菜,我决定要卖老百姓买的起的菜。我很不能理解有机的小青菜为什么可以卖到 15 元一斤,我从小在黑龙江长大,我们家里的菜地都没打过农药不也长的好好的,也没增加什么成本么。现在因为网站订菜量比较小,我前期蔬菜还主要是在上海市几个大的批发市场购进,随着订菜量的增加我会直接去菜源地购菜,更甚至我会承包一块地,种自己的放心菜,我很怀念小的时候从菜地里摘一个西红柿擦巴擦巴就吃的感觉。

做这个网站,别的我不敢保证,价格便宜、吃的放心是我的两个基本点。每卖出去的一份菜,都是本着这个就是我自己吃的心态来处理。如前面所说,现在量小,我只能在蔬菜批发市场进菜,这个菜与各菜市场里菜贩的进菜渠道是一样的,所以品质基本和菜场里的品质差不多。若我的量大了(当然这还需要各位亲的大力支持),我就会去菜农那定制蔬菜,我会争取做到全流程透明,不说让别人放心,我会先做到让我放心,我还是很挑剔的。

在上海上大学及工作,已待了 11年,我说怎么不吃肉肚子却也仍在渐大,前几天才恍然大悟,原来一直喝的是猪肉汤啊。玩笑,却也不是玩笑。我去年在嘉兴做工程和嘉兴客户喝酒,他们说嘉兴是养猪大市,我恍然大悟说是吗,客户说你以为你们待在上海好啊,你们上海人吃了我们多少死猪肉都不知道,我们这死猪啊都卖到上海去了。我还不以为然,以为他故意说的来恶心我,我还心想他是吃不到葡萄说葡萄酸呢。经过今年年 初的猪肉汤事件,我才清楚,为什么这么多死猪漂啊漂,是因为嘉兴严查死猪回收,将大的死猪回收贩子都抓了起来。我还清楚的记得电视采访被抓的一个最大的死猪回收贩子,记者问他,你认为为什么会有这么多死猪漂在河里,那个贩子回答,那还不是因为我被抓了,没人收了呗。我明显的感觉到贩子在说这句话时有一种骄傲感,他可能心中在想,嘉兴市政府你抓错了吧,抓了我让死猪漂到了上海,上海人还过来找麻烦,否则我把死猪卖给上海人吃,他们吃的开心还感谢我们嘉兴的猪肉便宜。

还有中国的奶粉事件,现在竟然没有人相信中国的奶粉是合格的。我想我小的时候天天喝的都是直接从牛肚子里挤出来的牛奶加热后就喝了,那牛奶煮出来好香啊,尤其上面漂浮的一层奶油膜,现在想想都流口水。现在的牛奶煮出来就是感觉水水的,不香,稀稀的。有精力了我要做鲜奶配送,就是那种当天挤出来直接冷藏配送的那种。

啰啰嗦嗦的写了这么多,只想表达一下我的态度,做这个是以我个人的态度来做,不说是否能满足每个消费者的需求,就像我对我的同事们说的一样,你们做好每一步,要以做的是为自己吃、自己的父母吃的心态来做,否则你们就不要做了。

最后,请相信,我们的态度是真诚和认真的!

二、我对生鲜电商的认识

下面我来分享一下我认为生鲜电商积极的一面:

生鲜电商可以解决食品安全的问题

这是我当年决定做生鲜电商的初衷,因为我认为生鲜电商可以让食品生产流程更加透明化。现在有几个人相信自己在超市买到的有机蔬菜就是真的有机蔬菜,现在的社会信用体系仅通过贴标签是无法让消费者相信和认可的,因此应该做到全流程视频监控,实现耳听为虚眼见为实。而只有通过生鲜电商网站才能够实现这一监控手段。比如,一颗青菜,要实现视频监控其从播种到收获全流程,包含在生长期间如何配制农药、播撒农药及使用的是什么标号的农药;一颗散养草鸡蛋,就要监控到母鸡所生活的散养环境及吃的是什么饲料,然后生下蛋后自动打上条码;奶牛厂,要监控到奶牛每天的生活环境、身体状况及吃的饲料,挤出来的牛奶要在全流程视频监控的模式下送到消费者手中;养猪厂,要实现每头猪从猪仔成长到宰杀、分割、送到消费者手中的全流程视频监控。消费者在拿到商品后,将商品上条形码输入到网站的商品类目下,即可看到所购食品的全流程生长过程的视频监控记录,让消费者真正的实现耳听为虚眼见为实。相比较,你站在一个传统菜市场的猪肉摊位前,面对着眼前的一块鲜红的猪肉,你肯定不会非要找店家看这块肉是从哪只猪身上下来的,这只猪是吃什么饲料长大的,因为你知道在传统菜市场里这根本是实现不了,但是价格倒是蛮便宜的,于是你满天欢喜的拎着一块病死猪身上的肉回家了……

客户重复购买的可能性大

人作为一种动物,可以不需要每天逛淘宝,但每天都需要补充能量,每天都需要吃饭。除了刚毕业的小单身能够忍受天天在街上吃饭外,剩下的那些已经把家附件饭店吃过 N 遍的老单身及那些有儿有女的家庭,都还是愿意在条件许可的情况下买些鲜菜鲜肉自己回家做顿饭吃。再加上人们健康意识的提高,虽说现在用地沟油的小店可能不多了,但你认为你经常吃饭的那些饭店中有几家可能用无农药的有机蔬菜给你炒菜的么?或者是否有那种可以像你自己一样认真的把带着农药的青菜掺点淀粉浸泡半个小时然后再淘洗多遍的小店么?或者你吃的回锅肉是不是用死猪肉炒出来的呢?其实人们可能早都已经意识到这些潜在的问题了,但是没办法,下班晚,不想再走一个红绿灯去那泥泞的菜市场拐一趟,也不想去那楼上楼下排队结账的超市了,不管去哪,买个菜半个小时就没了,然后还要一路拎回来,再爬个六楼……所以,只要我们生鲜电商们能够一直给用户提供能够达到她们满意的菜品,理论上这些客户就会天天来光顾我们的生鲜网站。

 派送成本有可能会很低

大家都见过早上送奶的,每个楼道里都有很多奶箱,送奶员一早将牛奶投入奶箱。你知道送奶员派送一袋牛奶可以拿多少钱吗?就 0.2-0.3 元一袋的派送费,相比较现在的网购快递费那真是便宜的不得了。为什么可以这么便宜呢,就是因为牛奶派送效率特别高,一栋楼里有好几户订奶的,每家门前还有个奶箱,送奶员送奶时不用预约不用敲门,上下一趟楼 2 分钟就把好几户送完了。然后他还不用到处找门牌号,送完这个楼梯口就换下一个楼梯口,所以派送效率特别高,所以就是为什么送奶员就工作早上几个小时就可以拿到 3 到 5 千元还不错的收入(上海地区)。然后我们再想一下,每栋楼里每天吃菜的人多还是喝奶的人多,那肯定是吃菜的人多,那再深入的想一下,假设我们提供的菜品可以让消费者永远百分之百的满意,那么消费者像喝奶一样每天都在重复订购我们的菜品,那我们的派送成本岂不是可以低到每单只要 0.1 元甚至免费?

留给 O2O 的想象空间大

由于消费者会高频率的上你的生鲜网站订购菜品,你在以较低的派送成本高频率高密度的派送,理论上你就可以把所有消费者需要的商品及服务加到你的网站上,比如送生活日用品、送报、送快递等等,这些额外加上来的推广及派送边际成本都非常低,理论上来说这些都是可以为你带来利润的。

当然还有一些其他的优点我就不一一展开了。

下面我再来表达一下我对现在运营中生鲜电商网站的认识:

我想在很多人的概念中,生鲜电商应该主要指的是销售新鲜蔬菜,然后是新鲜的猪肉、鱼肉等等,卖的就应该是进入菜市场一眼可以看到的商品,尤其我觉得新鲜蔬菜应该是生鲜产品里的顶梁柱。但是打开各家生鲜电商网站,你会发现,一般只有刚开张的网站才会把蔬菜放在醒目的主要的销售类目里,而只要开了很长一段时间的尤其是那些财大气粗融到了很多资金的生鲜网站,他们反倒都把蔬菜放在了很靠后很不显眼的位置,主推的反倒是各种进口肉品或者是高端水果、牛奶之类的。为什么?因为他们体会到了,他们对新鲜蔬菜的销售无法让消费者获得满意的用户体验,因为他们在白天派送蔬菜就要使用冷链物流,因此满 100 元才能免运费,否则就要收取 20 元 / 单的运费,有哪位消费者愿意一次买这么多菜塞满冰箱吃一周呢?由于他们的物流成本高,所以他们无法以低价格卖普通蔬菜,因此他们只能卖那些价格虚高的有机蔬菜,但是又有几个消费者认可那 20 元一斤小青菜的实际价值呢?因此现在很多生鲜电商网站打着生鲜电商的旗号,实际却变成了一个销售副食品的网站,越来越远离生鲜,因此虽然生鲜电商发展了好多年尤其近两年非常火热,但是遍查一下没有哪一家生鲜电商对传统的菜市场构成了绝对的威胁。什么时候才算生鲜电商发展起来了呢?就是像之前的家电行业一样,让传统的菜市场因为生鲜电商的竞争而生意日渐萧条,最后传统的菜市场逐渐没落直至关闭、消失。

三、我是如何做的

上面分析这么多,那我们的 7 天买菜网当初是怎么做的呢?下面就告诉你:

网站建设

有很多朋友咨询我做一个这样的生鲜电商网站要花多少钱,其实我这个网站几乎是没有花钱的。我是学工商管理专业毕业的,对网站编程语言略懂皮毛,但远不到可以编写整个网站的程度,仅达到了可以初略看懂代码,然后复制粘贴的水平。这个网站是建立在 ecshop 框架基础上的,是一个开源框架,网上有很多关于这个框架的功能插件及源代码,所以我通过复制粘贴就给这个网站增加了很多我认为必要的功能,几乎没有花钱就把这个网站搭建好并运行了起来。对于很多不会编程但是想运营生鲜网站的朋友可以研究一下这个平台,它也自带有很多模板可以让你选择。

装菜箱

我定制了几百个菜箱,很多人问到我菜箱的尺寸,我现在告诉你,宽 30cm,高 40cm,深 16cm,就是建筑上用的一种标准尺寸的配电箱,只是我不要他装的那种形同虚设的锁。为了能够最低成本的实现两把锁都可以打开这个菜箱,我想了一个办法,就是那种十几年前用在箱子和门上的门搭扣,一边带折页,一边是个半圆的锁鼻子,一个箱子用 2 对这个门搭扣,两个折页的屁股用铆钉钉在一起,箱子的门和箱体上各装一个锁鼻子,这样一边挂一把锁,两把锁都可以单独打开这个菜箱,用户自己配一把锁,我们自己配一把锁。这个菜箱可以装 30 元左右的菜品,若客户一次订菜量比较大放不下怎么办,我们一般是采取将菜品里面比较贵重的商品如肉及水果等优先放在菜箱里,剩下的菜放在菜箱上面或者客户家门口,现在居民整体素质都提高了,几元钱一斤的青菜一般没人偷,我们运营了一年半,就只丢过一次水果。

菜箱解决了什么问题呢?

  1. 首先是解决了派送效率的问题,派送员不需要预约客户在不在家,可以直接把菜放在菜箱里;
  2. 其次解决了付款的问题,因为很多买菜的人都是阿姨、老伯,她们不是很懂或相信网上付款,所以她们可以把钱放在菜箱里然后锁上,我们派送员派送时打开菜箱拿钱并找零后放入菜箱,然后将菜放入菜箱再锁上,这样我们就实现了一个无需见面的现金结算的交易过程;
  3. 最后我们的菜箱还是我们一个活广告,上下楼的每一个居民都可以看到哪一层哪一户竟然在 7 天买菜网上买菜了。

凌晨派送

刚开始运营时,为了提高订单量及最大程度满足消费者的需求,我们采用了一天两送,上午 10:30 之前送一次,下午 17:00 之前送一次,当时正赶上上海 2013年 的夏天——上海 20年 最热的一个夏天,后来发现新老客户都流失严重,结合客服电话反馈,发现了其中的问题。由于我们为了降低派送成本,所以用载重王电动自行车进行派送,车后座放了一个或两个大的泡沫箱子,为了降低箱内温度,我们在箱内也放了冰袋。无奈那个天气是真的太热了,叶类菜在箱内一捂一闷再一颠簸震动,送到消费者手中就像 90 岁老爷爷的脸了一样干皱了。为了改变这种状况,我们后来时间调整为早上 7 点之前送一次,下午 5 点之前送一次,后来发现早上 7 点之前送有很多优点,于是便全部改为了早上 7 点之前派送。

为什么都改为早上 7 点之前派送呢?

先讲一下蔬菜流通的时间特点,菜农一般是前一天白天开始采摘蔬菜,天黑前整理装筐,晚上六、七点钟带着菜到批发市场开始批发销售,蔬菜批发市场都是通宵营业的,所以菜农销售一次自己的蔬菜就要熬一个通宵。来进菜的人也有区分,一般半夜 12 点之前过来的买家都是中大型饭店、公司食堂和那些专门为这些饭店公司配送蔬菜的配送商,半夜 12 点到凌晨 3 点钟左右生意稍微清单一些,凌晨 3 点钟以后便是那些菜贩、小饭店等进来采购的时刻,这个时候也是人气最足最热闹的时候,到早上 7 点钟以后菜农就要收摊了,所以就要低价处理一些剩下的菜,这个时候是捡漏的时刻,主要的买家就是小饭店和附近的居民。所以这就是为什么阿姨、老伯等愿意每天一早去菜市场买菜,因为这个时候买到的是当天最新鲜的蔬菜。

结合以上情况,我们将派送时间改为早上 7 点之前派送可以总结为以下几个优点:

  1.  实现了蔬菜从采摘到送达消费者手中最短的时间差,同时还躲避掉了白天最热的时段,从而保证了蔬菜的新鲜度,进一步我们就把冷链物流给彻底的省略掉了。看几千年流传下来的菜市场,有哪一家卖菜是把菜从冰箱里拿出来给消费者的,这就说明菜品流通是不需要冰箱的,现在也就是那些融到了资金财大气粗的生鲜电商们,打着全程冷链派送的口号,把 2 元一斤的小青菜卖成 20 元一斤,蔬菜不像水果,蔬菜属于每日必需品,消费者不会愿意天天都要为冷链物流的成本而买单,不省略掉冷链物流,生鲜电商们就不可能对传统菜市场的地位构成威胁;
  2. 提高了派送效率。之前一天送两次,就会发生一个小区一天要进去两次,现在都集中在一个时间点,派送密度就提高了,从而就提高了派送效率;
  3. 利于消费者更及时的拿到菜品,提高了客户满意度。因为客户一般 7 点半左右出门上班,一开门就看到菜了,于是就可将其收回房间放到冰箱里,晚上回家做饭时打开包装,菜品新鲜,提高了客户满意度;
  4.  降低了人力成本。其实这一点还是蛮关键的,我之前的亏损主要就是亏在人力上了,因为白天派送两次你是不好请兼职的,所以全职工资平摊下来派送成本较高。改成凌晨派送之后,我就可以请兼职人员来完成这个派送工作了,因为早上 7 点之后就派送完毕了,派送员可以继续做些其他的工作。因此作为兼职工作,你就可以开出低点的工资,我当时给出的是每单 2 元派送费,一天保底 25 单,即低于 25 单给 50 元,高于 25 单就按 2 元 / 单计算。同样,将蔬菜过秤分装也是有成本的,我也同样参照了派送的成本;
  5.  降低蔬菜损耗。我们整体运作的时间节点是,晚上 9 点订单截止,开始统计订单,9 点半采购人员上班,拿着统计好的采购清单去批发市场采购,半夜 12 点左右采购回来,然后分装人员开始上班,他们根据订单分装完毕后,在早上 4 点钟左右,派送人员开始上班,来店里把分装好的菜装到电动三轮车上,开始进行派送,早上 7 点之前派送完毕之后,派送人员下班,这样我们一天的运营流程就结束了。从这里你可以看出,我们全部是按单采购的,订单上有几斤菜我们就批发几斤菜,这样保证了每天没有剩余的菜,保证了蔬菜的新鲜度,又降低了我们的损耗。不要小瞧这一点,在传统蔬菜流通方式中,蔬菜损耗是一个很大的成本;
  6. 躲开了交警。看到这个优点的朋友也许会疑问,我们卖的是低价便宜的蔬菜还送菜上门,ZF 天天号召着要降低居民生活成本,我们响应号召在身体力行的实践着,那为什么还怕交警。因为我们怕交警没收了我们派送用的电动三轮车。蔬菜不像一般快递,蔬菜体积比较大,而且还怕挤压、怕颠簸,因此若采用两轮电动自行车送,一车装不了几家的菜,送几份后就还要回来取,严重影响派送效率。若采用面包车派送,汽车在小区里拐来拐去特别不方便,尤其上海小区里的车又多。一路尝试下来,电动三轮车是最好的派送交通工具。我最初在白天派送时就被没收了一辆电动三轮车,后来改成凌晨派送了,但还是有一辆三轮车运气不好遇到了一个上班早的交警……

按实际重量结算

买过菜的人都知道,说买一斤土豆,卖家不可能给你两个正好一斤的土豆,也不会给你切半个土豆来凑成一斤,一般都是按照最后实际重量来进行结算的。生鲜电商也遇到了这个问题,比如土豆你按斤卖很难凑成一斤,你按个卖它又大小不一样,客户若是买了一斤土豆且在网上已经支付了一斤土豆的钱,你说怎么办,肯定不能少,否则那就是缺斤短两,还好土豆便宜,那就只能多给一点吧。但客户若是买了 10 元一斤的苹果呢,那多个 3 两或是少个 2 两对谁都是不合适。没办法,没有改变之前,我们网站上这类不好分割的商品都只能是多给客户一些。

后来我自己东拼西凑鼓弄出来一套按照实际重量结算的收银系统,比如客户买了 10 元一斤的苹果,我们分装的时候给他装了 2 个苹果重量是 1 斤 2 两,然后电子秤上会打出条形码贴在包装袋上。然后我有一套收银系统,用扫描枪扫描后,会打出来一个结算清单,上面写着苹果实际金额是 12 元,这笔订单总金额是 12 元,客户在网站上实际支付了 10 元钱,那客户就是欠我们 2 元钱。第二天会有人员将这个实际发生的金额输入到网站客户订单列表里的实际金额一栏(这也是我们自己添加的功能)。网站后台会自动比对,若客户是账户充值后使用账户余额付款的,则会自动在其账户余额里加扣 2 元钱,若客户是直接支付宝或网银付款的,也还会在客户账户里扣 2 元,则账户余额里就变成负的 2 元了。若客户是现金付款,则不操作,这个是由派送员直接按照实际金额收钱找零。也许你会问,那直接网银付款的怎么给你补他账户余额里的负的 2 元钱呢?其实这就要看他是否会一直在我们网站上订菜了,只要他一直订,也许今天是负的 2 元,但明天那一单也许他付了 20 元,实际结算只有 18 元呢,那我不是又要给他账户上充 2 元了,这样一进一出不就平了吗,所以只要他一直订菜,再加上我们一些刻意拿捏,就不会造成账户余额里累积出较大的正数或负数。

有了这套按照实际重量结算的收银系统,我们很多不好分割的商品就都好在网站上卖了,而且价格也可以放得低一些了,因为不用再免费送,所以利润也就比较好控制。而且这样也提高了我们的分装效率,比如一斤小青菜,那我们就不用非要添入一些或拿出一些以便凑成一整斤,只要在一斤左右范围就可以了,因为消费者也知道我们是按照实际重量结算的,所以重量上稍微有点浮动也不会造成谁吃亏。只是我的系统没有实现扫描打单后自动更新网站后台订单数据,还需要手动录入实际金额,这点还比较落后有待改进。

在菜地安装监控

我做这个买菜网的初衷还是想解决食品安全问题,前期只是准备卖些低价的普通蔬菜,先把人气做起来。但后来一直订单量上不来于是就一直埋头于如何提高订单量,从而把做定制蔬菜的事情一拖再拖。那后来为什么到 2014年 底 2015年 初的时候又在菜地装上监控了呢?那个时候的状态就像是,之前是饿着肚子没心思谈理想,后来发现反正都是要饿死,还不如宁可早饿死两天也要把理想实现了,至少没遗憾了。于是在 2014年 底我就开始到处找地,最后终于在批发市场找到一个批发蔬菜的老伯自己有地,我提出要承包他一个大棚,由他种植,但是我要在大棚内安装监控,实现一天 24 小时监控,并且他要在我的监控下开瓶配置农药,瓶身说明书要在摄像头前停留 2 分钟,然后要按照我的要求来喷洒农药,在采摘前多少天要禁止喷洒农药,让蔬菜表面上的农药实现自然降解,达到无公害蔬菜的标准。

也许有朋友问,为什么不彻底一点直接做有机蔬菜?其实我也想,但现在这个土质做有机蔬菜的确很难,完全不播撒农药把菜种出来还是有些困难的。我当时是这样考虑的,20 元一斤的有机小青菜偶尔买一次还吃得起,但是天天吃就有点负担不起了,而且这是 95%以上老百姓的现状。然后再去看看菜市场,大家买菜都还是停留在挑没虫眼的、挑长得好看的买的阶段,因此这个选择偏好传导到上游种植蔬菜的菜农,菜农为达到靠近消费者的这个偏好,就只能狂打农药,甚至在很多叶类菜上今天打了农药明天就采摘,因为这个时候卖相最好。而到了菜市场,刚打了农药就采摘销售的菜明显比打了农药又隔了 7 天后才采摘的菜的卖相要好,消费者又不知道这个实情,于是都挑卖相好的菜买,结果就造成了市场里劣币驱除良币,让达到无公害标准的蔬菜卖不动,进一步打击了按照规范操作的菜农的积极性,于是到最后就都没有按照规范来操作的菜农了。我在菜地装监控的初衷就是,让消费者看到,好的东西长出来就应该长成什么样子,把菜品的内涵体现出来,实现清者自清。

把监控装在菜地上,这个说一说是挺简单的,但做起来还是遇到很多问题的,还好,我有点《侣行》里 270 的特质,什么都懂一点什么都爱研究,于是遇山开山遇河架桥。首先是要实现让监控画面在我网站的页面上进行动态的实时播放,我咨询了一个技术非常牛逼做了近 10年 道路指挥监控系统的大学同学,用他的话说,我 1000 元以内的预算是几乎不可能实现的,要自己做服务器转流媒体等等等等,于是我自己回来找资料研究,一周后我用了 400 元就实现了监控画面在网站页面的即时动态播放。然后带着电线监控头去菜地装监控,都装的差不多了,这个菜地所属的农场又派人过来说,不让在菜地里私自拉市电给监控用,因为这个老伯是租的农场的菜地来耕种,所以也还是要听农场的。而且我之前就和农场说好的可以使用农场原来可以覆盖到菜地的无线 wifi 信号现在也不让用了。于是没办法,全部拆下来,拿回去又研究了十多天,在淘宝上买太阳能电池板、买控制器、买蓄电池等等,我自己做了一套太阳能光伏离网供电系统,然后还买了一套无线 wifi 信号放大接收器,这样一波三折,最后装在菜地里的系统是,实现全部由太阳能给监控器供电,在离监控点 200 米远一户农民家里装了 wifi 信号放大器,给了农民一个月100 元网费,菜地监控通过无线 wifi 信号连接入网,然后通过我的网站页面直接进行实时播放。

监控装算是上去了,但还没等菜农把之前已种植的蔬菜收割掉,菜地所属的农场就又通知,不让我们在菜地装监控了,让我们尽快拆掉。我不服气,通过菜农老伯介绍找到他们副总,副总不行,然后找到了老板的媳妇,简称老板娘,给她说了好久就是不同意。她说她们农场也是一步步发展起来的,是上海市什么什么示范农场,国家农业部什么什么农场,就怕我们装上监控后,他们自己有什么监管不到位的地方,然后通过视频直播出去了,那他们之前的努力就白费了。我心想你们当然心虚了,他们这个农场里差不多一半的土地都包给农民种叶类青菜了,还有一半的面积包给别人种草莓了。他们自己申请了一个品牌,往很多超市供应有机蔬菜和无公害蔬菜,因为我之前来的时候进去过他们的包装车间,看到他们和我们在一个批发市场批发来的胡萝卜,他们精包装一下,价格就由 1.5 元 / 斤变为 9 元 / 斤了,他们除了青菜是买自己园区里农民的,其他的都是在蔬菜批发市场里批发的,然后精包装一下,让蔬菜穿一身好衣服就变成无公害蔬菜或有机蔬菜了,身价一翻就是 7、8 倍,这不就是坑人么。所以为什么胆怯,心虚才会胆怯么!后来我想好不容易装上监控,怎么也得拍几天吧,否则对不起自己的辛苦,就赖着拍了快 3 个月,然后实在不行了我才去把监控拆了回来。

再多说一句我为什么看好无公害蔬菜,因为无公害蔬菜的种植维护成本其实不高,就是只要按照国家标准喷洒农药,然后在采摘前多少天停止喷洒农药,让农药在叶面上有一个自然降解的时间,这样的蔬菜其实就是无公害蔬菜。在传统菜市场里,无公害蔬菜与有公害蔬菜是区分不出来的,或者甚至卖相还比不过有公害蔬菜,因此只有通过生鲜电商的网站进行视频监控,实现每批次蔬菜均可调用查看监控记录,这样才能为无公害蔬菜证明身份,体现出其价值,进而可以卖出比普通蔬菜高一点而比有机蔬菜又便宜很多的价格,这个价格也是很多老百姓和小白领们可以接受的。而且只有这样才能让消费者对网站更有粘性。

那为什么说无公害蔬菜又会提高消费者对网站的粘性呢?

我们就不分析卖有机蔬菜的网站了,这种卖二、三十元一斤小青菜的网站就是针对那 1%高端客户的,这种定位也许可以赚钱,但不会成功,看现在成功的网站无不是靠做大众市场发展起来的,如淘宝、QQ、微信等等。下面我们就仔细分析一下针对大众市场,做中低端价位蔬菜的生鲜网站。比如就像我们的 7 天买菜网一样卖普通蔬菜吧,由于省掉了摊位费,还可以实现批量进货等等,我们同等品质蔬菜是可以卖的比菜市场便宜一些,但由于菜是非标准品,同样一个西红柿,有人就觉得尖头的好,有人就认为没有尖头的好,同样的小青菜,有人喜欢嫩一点的有人就喜欢老一点的。再加上蔬菜都比较嫩,怕磕怕碰、怕晒怕冻,所以即使你选的好,但在分装、配送中稍微一有疏忽,就又会造成消费者的不满意,所以让消费者满意一两次是可以的,但一旦消费者重复在你的网站上购买几十次上百次后,肯定会遇到一次或几次不满意的情况。

怎么办?安排人员上门去核对?我在前期白天派送的时候就直接安排人员去附近菜市场高价重新买一份菜直接送过去,把不满意的菜取回来。后来我改为凌晨派送后,发现白天单独派人过去,这个人力成本比菜的成本还贵。于是就采取一旦接到投诉,就直接将这份菜送给客户了,然后在网站账户里直接退钱给客户,或者记下来然后在她下一次购买的时候再补送给她点别的东西,但这一定会给消费者留下一些不好的印象。像这种愿意提意见的还是比较不错的客户,有些客户定了一次两次就不定了,打电话过去问,就说对菜品不是很满意,问具体哪里不满意也说不出来,有很多消费者尤其上了年纪的消费者,她们心中预期的就是希望我们送去的菜和她们自己去菜市场里挑出来的菜是一样的,所以一旦不满意,她们就又回到菜市场去买菜,因为他们回到菜市场买菜的可选择成本比较低,所以她们就一直拿我们的菜和菜市场做比较。所以说,如果你单纯卖普通蔬菜就很难盈利,卖的价格一高了消费者就去菜市场了,卖的低了你自己的运行成本也很难平摊掉。所以我后来考虑的就是,只能通过销售低价普通蔬菜来吸引人流量,然后盈利主要还是依靠卖视频全流程监控的无公害蔬菜。因为这种菜是传统菜市场里没有的,或者是展现不出来其价值的,而这种菜从价格上来说消费者又能负担的起,而且现在很多消费者也越来越关注健康饮食,因此这种蔬菜才能变成生鲜电商网站的特色产品,因为与传统菜市场里的菜没有可比性,所以即使送去的无公害蔬菜偶尔有一次没有让消费者满意,但是她可选择替代的实体菜市场又没有卖,或者有卖的她也不放心,所以她只能继续在网站上买视频监控的无公害蔬菜,所以就降低了客户流失率,增加了消费者对网上买菜的粘性。

还有一些其他小的点就不一一说了,总之,通过以上等等各种方式,最后我们提供的服务就是 15 元起免运费,低于 15 元收 2 元运费,每天晚上九点订单截止,上半夜采购,下半夜分装,凌晨派送,早晨 7 点之前派送完毕。

四、我们的实际运营情况

盈亏平衡点

单笔订单 15 元起免运费,低于 15 元收 2 元运费,这么低的派送价格能否盈利呢?我们之前有测算过,当时我们的网站平均订单金额为 27 元 / 单,毛利一般控制在 20%到 30%之间。按照 20%的毛利,则网站利润为 5.4 元,扣除分装、派送各 2 元的成本,还有利润 1.4 元 / 单,若能控制在 30%的毛利,则利润为 4.1 元 / 单。所以若是一天有 100 单的话,则每天利润可以为 140 元至 400 元,扣除采购 50 元 / 天的成本,100 元 / 天的房租,每天还可盈利负 10-250 元。所以,基本盈亏平衡点差不多在 100 单左右。

实际订单量

那我们每天订单数量是多少呢?我们之前有一段时间为不限订单金额免运费,那个时候日最高订单数量也就 40 多单,那个时候有点太存粹理想化了,考虑的是若不限订单金额免运费,然后我卖的又比菜市场便宜,会不会每栋楼里的住户都会来我们的网站买菜,若能够订单密度超过每天订牛奶的用户,那理论上平摊下来,我们每单的派送成本几乎可以到几毛钱的水平,于是乎,我们就不限订单金额免运费了,结果现实和想象还是有很大差距的,消费者并不会因为你的价格便宜和不限订单金额免运费就都会来你的网站购买,有些比较有空余时间的阿姨、老伯们,她们会把每天早上晨练完去菜市场赶个早市当成一种娱乐享受,还有一部分人天生不相信网上买菜,还有一部分人家里没有电脑,甚至连智能手机也没有,还有一些人根本从来不做饭……各种因素汇集到一块,你就会发现并不是想象中的那样,将买菜的门槛降到最低就会吸引来大部分的客户。

那时候我们虽然仅覆盖了上海市长宁区的西边半个区域,但是由于不限订单金额免运费,也给我们造成了很大的经济压力,由于订单密度上不来,所以派送成本降不下去,而有些客户又真的是每天只买半斤鸡毛菜—0.99 元,然后我还要送到他的家里,那个时候也还是白天派送,于是我们送一单亏十几二十元钱,于是有朋友说,我这个真的是在做雷锋,每天自己贴着钱给一些阿姨老伯送菜,但我觉得这个雷锋当得并不光荣,还是自己模式的问题。于是在某一天我改为满 15 元起免运费,于是订单量就降下来了,再于是,我就开始研究推广的问题,如何在这个情况下让订单量达到 100 单以上。

在外行人看来,生鲜电商订单量越多肯定是越好的,其实不然。创造订单量很容易,只要有钱,发一批宣传单、做一次广告肯定可以增加很多订单量,但这些新增加的客户究竟能够产生多大的价值呢?由于生鲜电商扣除其运营、派送成本后就已经是一个很微利的商品了,所以用几十元上百元开发到的新客户,他的第一单订单金额所产生的利润是无法让店家一次收回花费在这个客户身上的前期开发成本的,所以只有这个新客户在未来一直重复的来购买,也就是能够保持较高的重复购买率,这才能为网站创造出正向的价值。在我网站的后期,我就是一直在研究着这个问题。我网站里有很多老客户重复购买率接近 200 次。

推广

往信箱塞宣传单

说到推广,那我再详细的讲一下。网站最开始运营的时候,我就自己设计好了宣传单,感觉还是蛮漂亮的,一次我去附近的广告店里打印广告牌,一个设计人员知道我是 7 天买菜网的,说之前在信箱里看到过我们的宣传单,觉得这个设计的蛮好的,宣传单四周排布了一圈五颜六色的蔬菜和水果的高清矢量图,中间是文字非常醒目。她知道是我自己设计的,感慨我这都会,我心中小小的得意着这才是我会的中的九牛之一毛。咳咳咳,说远了,我一开始的宣传策略就是塞宣传单到居民楼下的信箱里。当时我的员工都是白天全职,一天派送两次,然后空余时间就让他们去附近的各个小区塞宣传单。但后来我算了一下,让全职员工去塞宣传单效率低、成本高,这样非常不划算。于是我在住处的楼下专门守候了半天,守候到了好几个专门往信箱塞小广告的派送员,后来与其中一个达成了合作意向,他以 2 分钱一张的价格帮我塞宣传单。后来宣传单就都是交给他来派发的,派发完后我会安排人员到派发区域核查一下派发情况再给他钱。

这种往信箱里塞宣传单虽然听起来有点低端,但相比较来说这的确是最行之有效的方法。因为我派送覆盖的区域很小,若是采用大范围推广的话,超出我配送区域的客户下单我也是无法派送过去的。不过这种塞宣传单的宣传效果也是有限的,尤其在一些固定的区域重复的塞宣传单,一次比一次效果差。而且,就我的宣传预算,感觉塞宣传单的成本还是很高的。1 万份 A5 纸双面彩印的宣传单差不多要 400 元,再加上 200 元的派送费,一次就是 600 多元,但客户量的增长却是没有达到所预期的 10%,可能 1%都不到,所以折算下来每个有效客户的开发成本还是很高的。现在每次乘坐地铁出站的时候看到美团、淘点点等网站在地铁站门口安排人员发宣传单,我就在想,这都是在烧钱啊,这每个客户的开发成本都太高了。

地铁站门口发宣传单

塞信箱是一种方式,还有一种方式就是如上面所说的,去地铁站派发宣传单,这个我也试过。那时候我已经实行凌晨派送了,所以在下班时间去地铁站门口发宣传单就只能是我自己去。

第一次去的是淞虹路地铁站,由于没有经验,我直接去 2号口下面的电梯口发宣传单了,下班的白领们上电梯前正好可以拿一张我的宣传单看一眼,而且我还喊着 “网上卖菜、网上卖菜,比菜市场便宜免运费”,于是很受欢迎很好发。我正发的 high 着呢,突然一只手搭在我的肩膀上,扭头一看,完了,一个地铁保安。我马上说对不起,马上走,那个家伙拽住我不放我走,说要带我到值班室。我一听有点慌了,脑中顿时浮现出之前看到的被保安围殴、被协警威胁之类的新闻,于是我就硬拖着不走,越说声音越大以引起上下地铁乘客的注意,说保安你有什么权利可以限制我的人身自由,不让发我就走么。我们俩僵持着,手里的宣传单也撒了一地,围观我们的乘客也越来越多,正在僵持着,一个穿警服的警察过来了,说是他让保安带我到值班室,我一看完了现在对方两个人了,而且第二个是真的警察,想想是躲不过去了,算了就去吧,想想大不了就罚点钱呗,怎么说也罪不致死吧?于是前面跟着警察,后面保安还拽着我的一只胳膊,生像害怕我跑了,这架势真的像我是个什么十恶不赦的恶人了。到了值班室,一看是淞虹路站的民警值班室,民警让保安出去了,然后让我交代一下情况,我也不知道要不要罚钱所以还是装得可怜点比较好,我就说我是做个兼职挣点辛苦钱,那民警问我你这发一晚上挣多少钱啊,我说就挣个五六拾元钱。那民警看看我,说看着咱俩年纪也差不多吧,你不好好的找个工作到处发个宣传单干啥!是啊,我当时心中也真的是为自己感慨,不好好工作,辞了 20 多万年薪的工作来地铁站发广告,然后还被警察给抓起来了……我心中更不是滋味。然后又进来一个民警,这个好像是队长之类的,之前那个民警向他汇报了一下,说抓了一个在地铁站里发广告的。我也马上解释,说是第一次过来发,真不知道不能下来发,说真的是第一次,你看你们之前都没见过我吧,绝对下不为例,下次你们要是再抓到我,你们罚多少钱都行。那个民警长得还蛮凶的,看了看我,后来说,走吧,下次别来发了啊。我一听,满心感动啊,赶紧收拾东西趁他没反悔之前走人。走出地铁站到了地面上,真真实实的舒了一口气,想想,做什么真的都是不容易啊! 喘了口气,想想今天晚上也不能就这么废了啊,看来不能在淞虹路地铁站发了,那就去北新泾站发吧,于是骑上我的电动小毛驴奔赴北新泾站。这次有了经验,就只在站外发,还好,一天的工作计划完成了。后来发现扯着嗓子喊网上卖菜还不行,环境太嘈杂了,别人听不见,自己叫得又累,于是又配了台小型的扩音器,再于是就经常看到一个家伙带着个眼镜拿着一沓子宣传单透过扩音器叫喊着 “网上卖菜、网上卖菜,比菜市场便宜免运费” 流窜于北新泾站和淞虹路地铁站。

邮件群发

然后,我又弄了让人鄙视的邮件群发,也就是俗称的发垃圾邮件。由于我派送区域仅覆盖长宁区的一部分,于是我在 qq 搜索好友里,设置了搜索条件为长宁区的,通过在网上找到的搜索工具,一天可以搜索记录下来几千个长宁区的 qq,然后又在网上找了一个邮件群发器,为了避免邮件被屏蔽,还买了一个按日计费的 IP 更换器,于是就开始了邮件群发。没做买菜网之前,我也挺鄙视和厌恶那些发垃圾广告邮件的,后来开始推广网站后,才发现发垃圾邮件的确是个低成本的宣传手段,多多少少也还是有一点效果。但是后来慢慢发现,无论怎么弄,还是有很大一部邮件被列为垃圾邮件自动屏蔽了,然后搜到的 qq 数量也没有进一步的增加了,于是发了十多天就停止了邮件群发。在此还要向收到我的群发广告邮件的亲们说声对不起了,骚扰到您们了!

创业真的是没有章法的,谁都想采用高大上的方法,每次坐地铁看到美味七七和一号店的广告,我真的是羡慕嫉妒恨啊。咱没人家财大气粗,于是我们只能想些低成本的方法来宣传自己了。但是通过以上的宣传,我的订单量仍旧没有上去,因此自始自终,我就从来没有赚到过钱。网站开了有一年的时候,我之前准备的买房首付款就花得差不多了,开始越来越感觉到经济的压力了。现在想想那个时候真的是蛮苦的,那个时候我还开了一个实体的蔬菜门面店,那时候的采购也都是我自己做,于是我经常凌晨一点多才采购回来,然后第二天早上五点半就要起床,要赶在六点之前到店里,因为还有一大群阿姨和老伯在我的店前等着买菜。

门店

说到开店,最初做买菜网的计划里是没有开门店这一计划和预算的,在网站开始运营不久,一个朋友帮我介绍了一个风投,与风投聊天时,聊到了要是开个门店,然后店里的蔬菜卖得与我们网站上的价格一样便宜,因为我这个价格比菜市场的价格要整体便宜 20%左右,所以若是以这个价格在实体店内销售,是否会造成万人空巷、排队抢购的场面呢,然后当时还幻想着,购买的队伍排了老长,大家口口相传,然后附近居民都知道了 7 天买菜网,然后大家发现在网上买的菜和店里是一样的,而且还可以免费送到家,于是大家就都去网上购买了,多么美好的画面啊!

于是我拿出本来就不是很宽裕的资金开了一个门店,门店上方做了一个大大的招牌——7 天买菜网。门店开起来后,刚开始生意也不好,很多人不知道这开了一家菜店,由于我们菜价的确便宜,再加上我们的服务态度的确很好,几个小年轻一口一个阿姨、老伯的叫着,于是也的确达到了让消费者口口相传的效果,没过多久,就有很多阿姨、老伯一早等在我们店外等着开门买菜。门店运营一段时间后发现,即使人再多也还是达不到结账排很长队伍的场面,因为这个购买商品的过程是不需要等待的,不像买只烤鸭,需要排队在那等着下一锅鸭子出炉,而买菜时挑选完就可以结账,看结账人多,那就多挑选一会或者先转一圈回来再买。另外在实体店买菜,也不能让店里人太多,人太多就会乱,就会有人在那挑菜的时候趁你不注意就开始使劲的拨叶子,买的小青菜就都变成菜心了,甚至还有个别消费者顺手将几头大蒜、紫薯之类的装到随身的小挎兜里,当然这也都属个别现象,不过若想开好门店的确还是有很多学问在里面的。

然后发现最初所设想的将门店用户转移到网店里的构想的效果不是很好,因为来门店里购买的人都是非常有空闲时间的阿姨、老伯之类的中老年人,他们对价格非常敏感,而且更愿意自己挑菜,对她们来说早上跳完广场舞然后去菜市场买个菜是一种享受,所以想将她们转移到我们网上的店里去买菜比较困难。因为没有预算请专职的营业员所以我就是店里唯一的营业员,而且我下午也要回去补一下觉,然后还要安排出时间进行网站的维护及推广,所以我的菜店每天也仅上午营业,下午就关了。所以在晚上下班的白领也买不到我的菜,而这些人才是我应该导流到网上的目标客户。我也曾在下午下班的时间营业过一段时间,但是发现这个销量不是很高,而且很容易造成菜品损耗,因为很容易剩下菜,而卖剩下的菜只能留到第二天低价处理了。

所以综上,我实体店开的并不成功,可以说是很失败,而且还耗费了我很多的时间和精力,还有金钱,于是实体店在开了半年之后就让我关掉了。后来总结,每个生意都是各有各的门道,在离我店面 100 米远的距离也开着一家生鲜实体店,他的店面大,是我的 4 到 5 倍,里面商品也全,所有该有的生鲜副食品都有了。接触久了,了解到这家店每天的流水都有将近 2 万元,他的价格比我的还贵,推算其每天利润应该还可以。所以不能小瞧任何生意,都还是有各自的门道在里面的。

资金

做 7 天买菜网之前我是准备在上海买房的,当时到处忙着看房,而且也初步看好了一个区域,就是在国家会展中心北面一公里左右的一些老公房,房价都在一万二三左右,我当时差不多可以付个首付,当时国家会展中心和虹桥商务区刚刚开工建设,想着那边应该可以升值,果然现在那一块的房价都两万多奔三万了。突然某一个时刻,我意识到,难道我的人生就这样开始走向平淡吗?买了房就意味着要开始还 30年 的房贷,然后结婚、生子,然后看着老板的脸色好好的工作,然后拿着稳定的工资好好的还房贷,好好的养孩子。我不甘心,一种不甘的声音在自己的内心中回荡着。于是,我拿着这笔钱开始了 7 天买菜网的运作。

这个项目也不是心血来潮,各方面的思考准备前前后后差不多用了一年的时间,当然后期的发展结果还是离预期差距较远,网站运行一年多,我的资金就开始有压力了,怎么办?是就此打住还是去寻找其他的资金?就此打住肯定不可能,于是我开始到处寻找融资,也见了几家天使投资机构,他们最后的回复都差不多,就是希望我开发更多的区域,把订单量提高起来,我的模式虽然很创新,但我现在覆盖的区域太小订单量也太少,不足以证明我模式的可复制推广性。他们的这个需求我是无法达成的而且我觉得也是没有必要去达成的。扩大区域很简单,只要在新的区域派发几万份宣传单,然后增加一个派送员,每天凌晨我安排一辆面包车把菜送到这个派送员的区域,他接收到菜后直接去派送就行了,流程还是非常简单的,我的前端模式是不用改变的。但我做不到,是因为开发新的区域也是要用钱的,我没那么多钱;而且我认为没必要,是因为我认为我在现有这个试点区域上还没有做成功,还在亏损着,那我新开发更多的区域岂不更是亏上加亏。在外行人看来,订单量是最重要的,但对我们生鲜电商的从业者来说,我们知道客户的重复购买率才是最重要的,这才是决定我们生死的,而就知道死砸钱拼订单量那纯粹是在烧投资人的钱。

与投资机构交流不畅,于是只能再想其他的办法。由于那时我已经把实体店关掉了,我个人的精力腾出来不少,下面的兄弟们也都跟着我干了一年多,各个流程也都非常清楚了。于是没有其他办法,最后决定,算了我回去工作吧,用我打工的工资来补贴网站的运营,这应该没有问题。于是我回到了原来从事的行业工作,既然这一次是写实的描述,那我就再透漏一下我的工资,在我做 7 天买菜网之前我的月薪平均下来差不多就 1.7 万元 /月,这次时隔一年又回到原来行业重新找了一份工作,工资为税前 2.7 万元 /月,到手 2 万元 /月,于是我每月拿出 1 万元补贴网站,这样网站的资金压力就解决了,这一补贴就从 4月 份补贴到了年底。

也许有朋友看了我的工资水平,就不是很理解我为什么还要这么热衷于创业,包含我身边的朋友和家人也有这样的疑问。其实我热衷的不是创业,我只是不想让自己这么平平庸庸的过一辈子,我不想过那种可以预料的日子,到了这个年纪就要相亲,到了那个年纪就要结婚、要买房、要生孩子、要还房贷、要养孩子……按部就班的过着和大家都是一个节奏的日子,一眼就看到了自己人生的边际。我热衷的只是想通过努力来实现自己的理想,我只是希望让自己的人生能够活得更加不一样,活得更精彩一点,活出些价值,引用朋友的一句话 “比未知更可怕的是预知”!

人的辛苦

作为一个创业者,作为一个老板,创业的初期肯定是会很辛苦的,不过怕苦的人应该也不会去创业。在买菜网这一年半的运营期,除了开门店的那半年外,其他的时间都还好,我大部分时间是负责采购这一块,有时在周末员工轮休的时候我也兼做一下派送。不过对于想在生鲜电商行业创业的朋友来说,做生鲜电商肯定还是比做其他行业要苦一点的。我第一次创业的一个合作伙伴,身价应该接近上亿了,我当时想让他来投资我一点,他来我店里看过之后,说我做的事情是在和一群已经很苦的菜贩在竞争,他们文化程度不高,就是靠着能吃苦起早贪黑才赚点辛苦钱,说我是想通过竞争让他们没饭吃,那肯定要付出更多的辛苦。这句话也的确是有些道理的。有一段自己最辛苦的时刻让我一直记忆犹新,就是在开菜店的时候,由于晚上要去进菜到半夜 12 点多,第二天早上还要 5 点多起床开店,所以那一段时间一直缺觉,我平时都是骑一个大的电动三轮车去进菜,上海冬天的深夜非常的寒冷,寒风直接吹在脸上会把脸刺的生疼,所以还要带一个全盔的摩托车头盔才能挡住这凛冽的寒风。于是,在一次进完菜回来的路上我带着头盔骑着电动三轮车在行驶中就睡着了,车子顺势撞在了马路牙子上,幸亏我醒的及时又打了一下车把踩了脚刹车,这一车菜才没有翻倒,我坐在路边狠抽了根烟,把头盔摘下来顶着寒风把车子开了回去……也许我经历过的苦不代表着你就一定会经历,只是希望你在踏入生鲜电商前要想清楚了,也希望你能够通过我的这篇文章少走一些弯路。

五、关闭网站

在 2014年 底我就在考虑想要关闭网站,当时已经想到了一个更加让人兴奋的商业模式,也就是后面内容将会提到的这个项目,但当时也还是比较纠结,因为当时网站微信版和手机版刚刚上线不久,而且已经有一些客户开始通过微信和手机网站下单了,这明显提高了用户购买的便捷性,而且菜地里的监控也才刚刚装上去,还在想着等我的无公害蔬菜上市是否会吸引到更多的消费者,而且我当时的经济压力也得到了缓解。让我最后决定关闭网站的原因是菜地农场通知我让我把监控拆掉,而且在我再三努力劝说也无果的情况下,我结合当时自己的心态,最后觉定把网站关掉,全心全意来做新的项目。这个过程真的是蛮纠结的,我也知道做一件事情要坚持到底、坚持就是胜利的道理,否则我也不会坚持做了一年半了,但当时想着新的项目,里面的各种商业模式让人越想越兴奋,项目成功可带来的社会意义更加让人激动,那种成就感将是买菜网根本无法比拟的,就是那种可以让人一夜无眠的兴奋和激动,面对这种兴奋和激动,我真的是无法再投入像之前一样的热情到我的买菜网了,想想若是这样三心二意还不如就此关掉。

于是,在 2015年1月14日,7 天买菜站正式关闭。

六、未实践的想法

在买菜网关闭之后,其实我还有一些之前有考虑到的事情没有来得及去实践,在这里也给大家分享一下。主要还是围绕着我们生鲜电商最头疼的一个问题,怎样才能保持持续的盈利。我有考虑到以下几点:

加入高利润的人力服务,实现服务补贴菜价,低菜价提高使用服务的人气

由于生鲜商品的重复购买率比较高,像我的网站运行了一年半,有很多客户重复购买率接近 200 次,所以我们应该抓住这个特点,把相对利润比较高的服务业加入到我们生鲜电商的网站里。比如在网站里开一个家政服务板块,有上门做饭的钟点工,于是上班的小白领在买菜的同时可以顺手预定一个晚上来做菜的阿姨或者来打扫卫生的阿姨,我们可以从这种人力中介的过程中抽取一定的提成,这样就创造了一种额外的收益。然后还可以加入上门按摩的、修马桶的、修空调的、搬家的、送水的、补课的、教画画的、旅游的、健身的、看孩子的、代驾的等等,将这些每一个商家或提供服务的个人都在我们网站上开一个详细介绍的页面,让消费者可以进行点评打分,给其他消费者提供参考,也让这些服务人员更加注重服务态度,实现优胜略汰,还要让消费者意识到,我们只是一个提供服务的平台,这些服务人员的水平态度和我们无关,我们是来帮助消费者发现好的服务人员,淘汰掉不好的服务人员。甚至当服务业务发展到某一个程度,实现让服务收益可以补贴一部分甚至完全打平蔬菜的派送成本,到时候就可以实现所销售的蔬菜不加任何利润直接按批发价销售,这样就进一步提高了网站的人气,然后就又进一步带动了网站服务业的收入,相辅相成,实现稳定收益。

加入高利润的广告服务

在上海每个小区里的每栋楼的一楼门口总是有一个大的防盗铁门,普遍为按密码或用钥匙或刷卡才能打开。你是否会注意到每个铁门上都有一块广告牌,这个广告牌尺寸一般都是 59cm*63cm,你知道这样一个广告牌一个月收的广告费是多少钱吗?是 800 元 /月,没错,是每个月不是每年。我现在菜箱的尺寸是 30cm*40cm,普遍都是装在上下楼梯中间之字形位置的墙角上,高度正好也都是差不多一个人的高度,方便用户开箱取菜,而且这个位置也不容易碰到人,但居民上下楼正好都会看到我们的菜箱,若是一栋楼里订菜的人多,那他上下楼更要多次看到我们的菜箱。假设我们在一个区域内每栋楼里平均都有几个菜箱,那我们是否可以每栋楼也收个 800 元的广告费,然后我们拿这栋楼 800 元的广告费来补贴到这栋楼里客户买菜的菜价里,那我们岂不是可以以低于批发价 20%的价格来卖菜了,而且我们还有盈余。那以这个价格来与传统菜市场竞争,那传统菜市场还比得过我们吗?乐观一点想,有这个广告费的补贴那我们岂不是打遍天下无敌手了,我们补贴的越多,在我们网站上买菜的人越多,我们菜箱在一栋楼里装的也越多,那我们广告费也可以收的更高,最后实现了一个正向的相互促进。

当然还有一些其他的服务,比如一旦订单密度高了,我们还可以承接派送快递服务,通过我们的菜箱解决派送最后一公里的问题,进而增加额外的收益,等等……

对网上买菜说了以上那么多,最后我对 7 天买菜网还是有一个理想,就是之前有计划在条件成熟后,我们会开通销售洗净切好、荤素搭配好的净菜,而且这全套工序都会在全程视频监控下进行,你作为消费者可以通过商品上的二维码调取到视频记录,可以看到里面配的小青菜是在什么土质的土地上播种生长出来的,都打过什么规格的农药,配制前小青菜又是如何按照标准规范进行清洗的,配置完又是在什么状态下给你送到家门口的等等。然后我会研发一个全自动的炒菜机,说全自动,其实就是在现有炒菜机的基础上增加了一个小的保鲜柜和一个小的保温柜,然后可以实现全自动将保鲜柜里我们配好的菜倒入炒菜机,炒菜机可以根据你在我们 7 天买菜网上选定的菜谱进行自动炒菜,菜炒好后自动装盘送入我们的保温柜中。最后实现的场景就是,你一次订我们一年的菜,我们免费送你一台全自动炒菜机和一台洗碗机,你在早上上班前收到头一天订的菜后,将其放入保鲜柜,下午快下班前半个小时,你在我们网站上为炒菜机选择菜谱,然后点击炒菜,你与你的老婆分别经过堵车和地铁的拥挤最后拖着疲惫的身体到家后,两人高兴的从保温柜中拿出刚刚炒好香溢满屋的菜肴,为对方倒了满满一杯红酒,开始享受着美妙的家庭生活……饭后将碗筷放入洗碗机,食物残渣打包后放在门外,第二天早上我们派送员在送上当天新的菜品时,顺手把头一天的垃圾带到楼下……那个时候的大家由于不用再吃地沟油和农药,从而远离癌症身体变得更加健康了,每个人都回家与家人一块吃饭让生活也变得更加和谐了,那将是一副多么美好的场景,真的希望能够早日实现!

七、我更新后的理想

也许有朋友会说了,你都想得那么好了,为什么却没有坚持下去呢?

不是我坚持不下去了,是因为我认为做的这个事情所能解决的问题还是太片面了,仅仅是在做一个治标不治本的事情。下面我来分享一下,究竟是什么项目这么迷人,竟然可以让我放弃已经坚持了一年半的项目。

前一段时间柴静的《穹顶之下》在一天之内就火遍了全中国,大家在感慨的时候我也在感慨,我感慨的是视频中柴静的女儿,她是那么的可怜和无辜。她就像一个小动物一样被圈养着或者说是被囚禁着,只有在天气晴好的情况下才能被放出去和小伙伴们玩耍,而在大部分时间却只能被囚禁在室内,隔着窗子看着外面雾霾的天空。大家有这样换个角度想过吗,全中国全世界有那么多地方没有雾霾、空气清新、鸟语花香,而柴静为什么宁愿圈养自己的亲生女儿也非要住在这个雾霾严重交通拥堵的北京呢?

我想,也许是她对北京的热爱让她如此眷恋北京,但我猜想更多的原因也许是北京提供给了她更多的工作和发展的机会。写到这的时候,我现在正在新疆吐鲁番出差,她为什么不来这呢,这里没有雾霾,站在楼上就可以看见遥远的雪山,房价低才两千多元一平米,不堵车,当地没有工业所以也没有工业排放的污染,喝的还是从地底下抽上来的天山雪水,吃的葡萄也都是不打农药的有机的……

然后再说说我们当前主要社会矛盾都有哪些:一线城市高房价,苦逼的 80、90 后买不起房或者成为 30年 的房奴;北京、深圳、杭州车牌限购,上海 10 万元一张车牌;春节买不到火车票;独居老人增多,子女在外打工,无人赡养老人,而有些在异地打工的子女把老人带在身边,但老人在异地看病住院的费用又不能报销,所以生病住院又只能回到老家医院医治,于是作为独生子女的你是选择辞职回家照顾住院的父母呢还是在外地打工赚医药费呢,我就是独生子女;父母在外打工,留守儿童增多,在一些地区,留守儿童就等于问题少年;城市交通拥堵,很多人为了上班工作 8 小时,在上下班路上消耗了 4 个小时;由于机动车过多,造成城市雾霾严重;外来务工人员子女入学入托难,教育、考试受地域歧视;在二、三线城市及乡镇等地方就业机会不多,待遇差;企业在本地招聘不到适合的人才;一线城市企业用人成本高,员工跳槽离职率高;一线城市的办公室租金成本逐年升高;地区间经济差异较大,贫富差距悬殊,等等,应该还有很多就不再一一列举了。

然后我们来分析一下,造成以上这么多社会问题的核心原因是什么呢?我认为,就是因为人口过度向一线城市集中,城市资源有限才造成了以上这么多的问题。因为在二、三线城市及乡镇村等地方就业机会不多,且工资较低,为了挣钱,为了个人的发展,只能远离父母及子女,跑到千里迢迢的一线城市去工作。

那该如何解决这个问题呢?很简单,让一部分一线城市的员工回到家里工作。此部分员工指每天早晨进公司打一次卡,下午下班再打一次卡,全天全部在公司电脑前面完成工作的员工。为什么这些员工一定非要在公司的电脑前面才能完成工作呢?为什么这些员工不能在家里的电脑前面完成工作呢?这里面一定还是有很多原因的。

于是之前我曾多次提到的让我兴奋让我激动的项目就此出现了,我经过半年多的考虑与市场调研规划出了一个新的解决方案和商业模式,尤其商业模式非常清晰,听到过的朋友无不拍案叫好。也许你看到这里,看到我这样赞扬我自己的项目,认为是有点狂妄自满或者是骄傲自大了,也许是吧,但是我想,至少我努力的方向是正确的。马云曾经说过,“机会就在有人抱怨的地方。当有人抱怨时,机遇也同时存在,当每个人都在抱怨的时候,机会就出现了”,马云又说过,“如果想成为一家伟大的公司,必须要解决社会问题。” 这两句话是在网上看到的,我也不清楚这到底是不是马云说的,但我觉得的确很有道理,你也许会怀疑我的解决方案很幼稚很不切实际,没关系,你只要认为我的方向是正确的那就可以了,我相信只要我能够坚持不懈的去实践、去摸索和总结,那我就一定能够找到正确的解决方案,而到那时以上所提到的种种的社会问题也许真的会迎刃而解,由于还在找投资阶段,有些内容还不便在这上面讲的太透彻,若是有缘让我当面给你描绘一下我们的项目和商业模式,你一定会看到一副不一样的社会不一样的中国甚至是不一样的世界……

我认为一个人做事情,肯定要有所追求,钱的追求仅仅是一个方面,而认同感、事业感、成就感,这些才是一个人应该所追求的,而且真正到成功后最值得骄傲的也许就是这些,而只有这些也才会让你在成功及拥有大笔的金钱后不至于迷茫。有朋友及网友之前问我,做买菜网一直在亏损为什么还坚持了这么久而不早点放弃。我自己总结了一下,一方面是我认为这个生鲜电商里面还是有机会的,但支持我一直坚持下来的另外一个重要原因就是在做这个事业的同时获得了很多的认同和支持。在我们这一年半的经营中,有很多老客户一直在支持着我们,关注着我们的发展,为我们的发展献谋献策,操心着我们是否盈利了是否可以一直持续的经营下去。

在我网站关闭后,我开始为一些网上充值的老客户退款,有一对老夫妻是现金充值的,他们家里也没有电脑每次都是通过电话下单。老伯 80 多岁了,属于接近半瘫痪的状态,只能侧着身子拖着一只脚拄着拐棍在屋里移动,老奶奶高血压出不了门,除了做个饭,大部分时间都是在床上躺着。所以他们家的一日三餐基本上是靠我们来给他们送菜。我进他们家后,老伯紧紧的抓住我的手,说**经理啊,你们怎么不做了呀,你不知道,我天天在家里为你们祈祷啊,为你们祈福,祈祷你们能够赚钱祈祷你们能够一直给我们送菜啊,你知道吗,你们比我的亲儿子都亲啊,我亲儿子都做不到这样啊!从旁观者的角度听到这样的话语也许感觉还好,但是如果你作为第一人称,你一进门就有一个 80 多岁和你爷爷一样大的老人紧紧的抓着你的手,和你非亲非故却直接上来就说天天在为你祈祷,天天在为你祈福,希望你们能够赚钱能够一直做下去,你会是一个什么样的心情,当时的我是差点没流出泪来……

这也就是我为什么坚持做了这么久,虽然我一直亏着自己辛苦攒出来的工资,但有着这些用户的支持和鼓励,我就觉得我肯定可以做成。而放弃买菜网转身到下一个项目,并不是我就放弃了之前的理想,而是升华了之前的那个理想,之前只是想解决食品安全的问题,解决上下班忙没时间买菜的问题,解决菜价贵的问题,解决老年人不方便买菜的问题。而我现在更新后的新的理想再与网上卖菜相比,就感觉到卖菜网那只是解决了一些苦逼人的问题,只是帮助了那些苦逼的上班族节省一些买菜的时间,帮助解决了那些子女不在身边的可怜老人的买菜问题。

而我新的理想实现后的场景将是什么样子呢?让我们来想象一下,我住在老家自己家建的上下两层 200 多平方米的房子里,做着一份上海的工作,9 点钟上班 8 点半起床,从容的吃完父母或是老婆准备的早餐,然后进入书房开始上班,中午从书房出来,餐桌上已经摆满了丰盛的午餐,午餐过后搂着媳妇午睡了一个小时,然后进入书房开始下午的工作,下班后从书房走出来,牵着父母的手或者抱着孩子搂着妻子的肩膀,一家人享受着落日的余辉去菜市场买菜,或者在自己家门前的菜地里采摘着自己亲手种出来的蔬菜,然后一家人一起做了一顿丰盛的晚餐,这是一副多么其乐融融的画面啊,然后还拿着一线城市的工资享受着三线城市的消费,也不用还一线城市的房贷和车贷,不用忍受着一线城市的拥堵,不用呼吸着一线城市的雾霾,让父母老有所养,让妻子妇有所依,让子女少有所教,想一想这样的情景是多么的让人兴奋和期待啊!

结语

写这篇文章,一方面是因为网站虽然已经关闭有半年时间了,但是还有很多朋友每天加我的 QQ 向我咨询各种问题,由于我自己精力有限无法一一回复,所以希望能够通过这种方式进行统一的解疑答惑,希望能够通过这篇文章让看好生鲜电商的朋友们少走弯路;另一方面也是希望能够让别人知道我接下来想要做什么,若是有缘也是希望能够让一些投资人看到我的这篇文章,因为我这个新的项目需要资金,由于这个项目在前期还是有一定的编程工作量,这个工作量是我自己无法来完成的,所以我需要更多的技术人员加入其中,而我之前所工作从事的行业为新能源,所以与编程技术人员少有交集,通过网上我也认识了几个编程人员,现在也已经找到了一个 10年 以上经验已达到网站框架师级别的编程人员加入,还找到了一个与我同届的大学同学,计算机专业的,工作以来一直从事视频流媒体的技术工作,这两个伙伴年纪都与我相仿,但是这两个人都是拖家带口的,小孩都好几岁了,有一个伙伴每月还要还 7、8 千元的房贷,我想让大家一块辞职全身心的投入到我们这个让人激动的项目中,但是因为他们生活在上海,面对着上海高昂的生活成本及肩上背负着的家庭重担,让他们无法下定决心来全身心的投入其中,因此他们现在就只能靠业余时间来完成部分工作,但这个效率是非常低下的,进度也是非常缓慢的,而作为一个非编程人员的我,只能是站在旁边干着急。至于说为什么就他们有那么多的压力和责任,为什么我就没有呢?原因很简单,因为我把买房款拿去创业了,所以就没有了还房贷的压力,因为怕在创业过程中无法很好的承担一个丈夫和父亲的责任,所以我就没有结婚自然也就没有孩子了,所以,作为 82年 的我,一个准 80 后,现在仍旧是一个人吃饱全家不饿的状态,所以我才敢于面对任何挑战,所以我才敢于奋不顾身的去追寻自己的理想!

最后,感谢看到此的您看完了这么长的一篇文章,真的是辛苦了,希望能够通过此文让没有创业的朋友了解到创业的艰辛,也希望能够通过此文为我们新的项目找到情投意合的小伙伴和投资人,最后我再分享给大家一点我的人生感悟:“每个人对幸福的定义是不一样的,有人觉得朝九晚五上班幸福,有人觉得披星戴月创业幸福,就像俗语说萝卜黄瓜各有所爱,所以不要看别人怎么样怎么样,只要你觉得你自己是幸福的那就可以了,最后祝愿所有的朋友都能够追寻到属于自己的幸福!”

谢谢!

 

来源:36氪

原文地址:https://36kr.com/p/5037631.html

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评论( 4

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  1. 首先,不得不佩服作者的才华,从产品,编程,运营,都自己一个人搞,但这也是致命的一个原因,互联网创业,应该是一个团队在战斗。 很可惜,你没有走到最后。 我相信还有很多像你这样的人,在做生鲜。 而我也要进入这个行业,做很多偿试。谢谢你给我的很多好的方法总结。

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  2. 亲爱的朋友,我也是一个创业者,你真的让我很受感动啊,也非常感谢你的分享

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  3. :roll: :roll: :roll: :roll: 谢谢楼主你的分享,也很喜欢你最后的结尾。每个人对幸福的定义不一样,社会的进步正是一些不愿意平淡,不愿意守旧的人来改变的。就像这个时代需要改变,我们要改变一些旧的传统方式,带来大家一种更加便利,更加优质的服务。科技在进步,每当一次科技的革新总会带来改变,你能够把握好机会,成功的大门才会打开。

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  4. 好喜欢你,我要向你学习

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