月销500万,谈谈超级爆款是如何诞生的

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笔者为用亲身经历为我们介绍了一款爆款产品的开发到引爆的过程,以及如何发掘爆款产品的思路。

本文系我和我的朋友Aye共同写作,他是一位供应链专家,文中的爆款亦和他共同开发。

下图中的「Peeler Trio」是去年跨境圈的一款超级爆款,从年头火到年尾,无数亚马逊卖家日出万单,因为缺货导致的各种堵人抢货屡见不鲜。

我们合作的工厂从去年7月到今年3月,累计的出货300w套左右,我们累计出货50W套,利润过百万。

下文记录了这个爆款从开发到被立刻分食的全过程:

2018年1月,一位英国同行朋友发来一个youtube视频,向我询问产品货源,打开一看是一个2015年上传的视频,乍一看播放量也不高,好像没什么亮点。

原地址:https://www.youtube.com/watch?v=AaxnjKvvNGk

但是看完视频,我们对这个产品就有点兴趣了,看起来功能多样:削皮、削片、削丝、做花刀、挖果瓤,软的硬的水果蔬菜都能削,无比顺滑,简直全能选手。

我们赶紧打开搜索引擎各大电商平台开始找这个产品。

一、没有货源

找了淘宝和1688,没找到货源。托朋友问了台州的工厂(台州是塑料产品的产地),他们都表示没有做过。在跨境电商平台(亚马逊,速卖通,wish)看也没有竞品。

最后,终于在ebay上找到了仅有的两个卖家:一个在澳大利亚,一个在英国,顺便找到了这个产品的原厂家官网(https://www.polyzand.com.au/)

可以看到整个站点粗陋不堪,刺眼的红绿对比,胡乱分布的导航栏,有点基本素质的卖家估计都不会这样。

后来我们从“about us”得知:站点经营者,也是这个产品的发明者是一位工程师,这样我们上面关于站点和推广的疑惑就解除了,毕竟工程师并不擅长卖家和营销的工作。

考虑到这个产品是澳洲公司的产品,然后从ebay唯二的两个卖家其中澳洲的那个卖家店里买了2套,结果过了几天也不发货,也不回复站内信。只好又从英国卖家店里下单了2套,过了2天,显示卖家发货了。

等了大概3周左右才到,到货了以后直奔农贸市场,把能想到的蔬菜水果都买一些拿到场地,开始各种测试,没想到这小小的3个刨刀,出人意料地好用,youtube视频里真的没有夸张的成分。

我意识到:这可能是一个有商机的产品。我们在澳洲商标、专利相关的网站上地毯式查了一遍,可能因为这个产品销量不佳,原厂家甚至没有注册相关专利。

这时候,我们决定和朋友的工厂自己开模做这个产品,

一来我们比较相信自己的眼光,之前沙拉碗出了接近100w个。

二来市面上没有竞品,产品也确实很棒,如果能做出来,短时间也不会有很多竞争可以分到第一杯羹。

二、联系工厂开搞

4月,让合作方联系温州的工厂(之前合作过上百万个沙拉碗),算开模价格,塑料件温州工厂表示可以很轻松搞定。

重点在于里面的刀片,看起来简单,但涉及到的工艺有点复杂,全国只有广东阳江一个地方能做,他们有渠道能解决,评估出来开模费用5~7w左右。

工厂收到样品后也很看好这个产品,于是开模费用一人一半,产品量产后我们有前期的产能买断,和最低价拿货权(我们4元/套,其他人12元以上)。

不过,温州工厂和阳江刀片的工厂在开模的过程中,小问题不断,前前后后过了快4个月才做出来,前2周刀片的产能只有1000套左右一天,良品率也不高,1000做出来,要报废大几十套。

三、立刻引爆

7月,拿货,上架,广告开推。

第三天发现亚马逊有人copy了所有图片,当天就有Listing被打了Amazon Choice,又过了3天,发现这个产品居然到了Home&Kitchen类best seller第一名,一天的销量有上万单。

3天的时间单价从19.99美金打到了4.99美金,疯狂程度可见一斑。

不过这些卖家都是拿不到货的,我们供应商也反馈他和他的下线贸易商天天都被找货的人打爆了电话

四、维权通知

有一天我们收到了一封自称是polyzand的版权持有人的警告信:要我们即刻停止所有宣传,否则追究法律责任。

开发到这一步,如果一旦因为侵权的问题失败,那就是功亏一篑了。

不过说到侵权,做电商的其实多少接触过,很多专做爆款的工厂甚至开玩笑,一年到头都没有被投诉过侵权,那说明这一年一个爆款都没有做出来。

话虽如此,要真是碰上国外的律所,比如国内跨境电商卖家熟悉的GBC,那就头大了。

这时候,我们先是去澳洲商标专利网站查了一遍相关关键词,并没有发现注册记录。再者,我们的图片,视频都是自己拍摄,侵权中的商标、著作、专利,其实都可以规避。

想到这里,我们并没有下架产品,当然,如果国外厂家较真,其实也有隐患,所以我们是冒了一些风险,后续结果还是很值的,好在之后对方也没有后续跟进。

究其根本,还是因为这个产品压根没有注册过专利权,所以只要素材没有侵权,对方没有办法拿你怎么样。

五、开始出现抢货问题

由于亚马逊和FB上都卖爆了,但他们没有货,有人打听到了我们温州合作工厂的地址,组织了一波人,带着现金,跑到我们合作工厂堵门堵车堵人抢货,吓得工厂连夜转移地方,然后每天去抢货的人越来越多。

一直过了大约2个多月才有其他工厂出这个货。

工厂从去年7月到今年3月,累计的出货300w套左右,我们累计出货50W套,利润过百万。

六、选品的思路

经过了这么多产品,我们自己也总结了一套爆款的选品思路:

1. 社交网络的随意性

首先在社交网络上卖货,与搜索引擎的目的性很强不同,搜索引擎是针对现有固定的需求而产生的广告。

但社交网络是十分娱乐化的,大家就是图个乐,所以有很强的随意性,本来不想买的,看着有兴趣的就点击下单了。

这启发我们基于社交网络的产品至少得具有一定的趣味、独特、创意等属性。

2. 避免主观

我曾经遇到过这样一个人,他不相信任何网络的广告,有需求只会去淘宝搜索或者找人推荐,看到这种基于社交网络的电商,他第一句话就是:这东西有人会买嘛?

和国内大平台一统天下不同的是,国外各种服务于细分市场的独立站十分兴盛,所以,不要过于主观,用调研和数据说话。

3. 丰富的信息源

基于Alex排名

并非所有的基于shopify的电商网站用的都是dropship的模式,还有很多店铺是自备货源,建立品牌和口碑,流量来源更多样,当然也更健康。

这里是所有shopify的商店基于Alex的排名:https://myip.ms/browse/sites/1/ipID/23.227.38.0/ipIDii/23.227.38.255/sort/6/asc/1#sites_tbl_top

大家可以看看他们的模式、流量来源等等信息,如果遇到dropship的店,可以分析其选品和着陆页的设置方式,相信会有一定启发。

基于Flippa

Flippa是一个网站交易平台 https://flippa.com

可以用来看一些比较成功的网站的选品、运营、ROI等等更深层的信息,一个网站想要卖出去,肯定要给买家们足够详细的信息,如:ROI和广告投放,相信也会对大家有一定启发。

基于特定网站

通过持续观察某个网站,观察其选品更换新品的节奏与规律。

这里提供一个月流量百万的站点 https://phonebibi.com/

上了哪些产品?为啥要上?多久后又上了新品?

挖掘到网站相应的pinterest等其他社交账号,可以观察到他的选品运营思路。比如上面说到的phonebibi的Pinterest账号:https://www.pinterest.com/phonebibi/

七、我们的启发

纵观整个推广过程,这个产品给我们的启发非常大:

  1. 爆款设计者和推广者基本不是一个人,这个产品的设计者,澳大利亚的那位工程师,其实他才是最冤的,因为没有推广能力也没有注册专利,绝大部分利益被我们这些同行吃掉,就算维权也因为没有专利基本无法实施。
  2. 第一个开发产品的人和赚到钱的也不是同一个人,及时跟卖不影响赚钱,跟卖拼的是信息敏锐度和执行的速度,很多卖家没货就敢上几千几万美金的广告。
  3. 产品重要性大过广告,广告是助推,产品是核心。当我们从流量驱动越来越走向产品驱动,当Facebook广告的投放门槛变得越来越低,跨境电商比拼的只剩下供应链。
  4. 没有供应链优势,就算产品推爆,也很难维持优势。这个问题我们作为流量出身的人深有体会,很多产品我们自己没有稳定的供应链或者工厂,任何人都可以拿到产品,即便我们推广出去这个产品,最后也会被立刻抄袭分食,毫无积累和沉淀。
  5. 平台和独立站都有布局的必要。反观我们推爆的很多产品,无论是自己推还是被抄袭,大多都会从Facebook一路火到亚马逊等平台。用户的需求是多元的,并非独立站比平台适合做品牌,平台比独立站适合卖货这种偏激的论调。
  6. 未来的跨境电商是品牌,供应链,流量运营的多重竞争。我们长期看好国内优质的供应链,相信在独立站这个平台上,一定会诞生非常成功的中国品牌。

 

本文由 @Jersy聊出海 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 新人怎么学习跨境电商,比如shopify自建站运营

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