逃离死亡线!创业公司转型的正确姿势

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chaungye

在一个创业沙龙上,投资者作为主持人,对创业嘉宾提了一个有趣的问题:“如果你选的这个赛道不是最优的赛道,但是你做了一半,你到了A轮,或者B轮,这时候你会怎么办?”

其实这个问题,内含了一个关键词――转型。

对于融资几轮的创业公司而言,如果要转型还好,毕竟账上有钱,公司有足够的人才,最重要是有足够的转型时间。但对于大多数小创业公司来讲,这可是“生存式转型”。

什么意思?转,没钱、没人、没时间;不转,意味着必定做不下去,公司面临倒闭。

为何创业公司会面对“生存式转型”?

因为公司将死,而创业者却想让它活下去,希望自己的商业梦想走得更远。所以,更有思考价值的问题应是:“创业公司为何将死”。

创业公司会面临死亡,有各种内外部原因,但相同的表现都是,现金流出现问题。公司基本就是没有收入来源(无论是业务流水,还是vc投资),公司走不下去。

有个数据蛮吓人,“从A轮到B轮之间有60%的公司会挂掉,B轮到C轮差不多接近70%的公司都挂掉了,A轮到C轮其实会死亡88%”。在未拿到天使融资时,已经死掉一大批。

如此高的死亡率能规避吗?现在大多创业者也读过《精益创业》这书,懂得利用MVP思想来测试商业模式的可行性。但这并不等于他就能让创业公司免除死亡的命运。因为MVP是具有局限性的。

无论你设计一个再好的MVP,如进行试点销售,它都具有天然的缺陷性。因为它只是一个实验,只是一个测试,在小范围内进行商业模式的运营。这实验只是一个点,无法等同于整个市场。

Uber就是个好例子。Uber初期也曾用MVP方法,以总部旧金山为基点进行小规模扩张。虽然受到当地政府一定的阻力,但通过与政府进行拉锯战以及市场攻势,还是顺利扩张起来,而且发展得很快。看似很顺利,但近期uber却面临着其服务在美国多个州府遭到禁止,在老家(美国)的市场也面临生死的局面。

MVP的验证理论失效了?是的,环境变了,MVP的参考价值也要跟着变。所以我们更提倡“动态MVP”,当遇到市场变化,需要快速进行新的MVP,根据测试结果“快速迭代“产品,调整公司策略。Limitless-MVP 才是王道——基于市场变化,持续性的最低成本测试。

但MVP只是转型的有效方法,还需要转型的方向。

公司到了生死存亡之时,特别是新手的创业者,慌乱中一急起来就容易四处尝试。但这样只会加速你的死亡。如同本已是个衰弱的人,还要激进乱闯,只会消耗自己更多的精力,前路更难行。

这个时候,更需要冷静思考。转型,无异于 “二次创业“,不过有了现成积累的经验、资源及人才。但这些和“二次创业”无关。

要解决的首要问题是,转型,转的是什么。这需要自高而下系统地分析。

高维度:公司在产业链什么位置

决定位置,就是选择定位,也选择了你的身份,也决定了你的竞争对手。定位决定了你的行业市场大小。所以,转型,首先思考自己所在的产业链要不要动,能不能动(资源制约下)。

恐怕很多人,创业创了这么久,也不知道自己是位于什么位置、是产业链条的哪个环节?这最大的负面影响便是,这间公司的发展方向一定不清晰。

此前有一波社交app创业潮,大部分公司都死掉。如此高的死亡率,其中一个原因,便是这些企业盲目跟风,很大程度上缺乏对自己定位的思考。

社交APP的产业链条:通讯基础建设(如铁塔公司)——网络运营商(如中国移动)——接网载体(如手机)——网络服务提供商(如社交工具)——用户。

这样看来,可以很清晰地知道,其实一切社交软件,本质就是网络服务提供商。既然是服务提供商,自然有服务性,工具只是手段。但有些创业者过分侧重工具层面,搞出各种特色搞怪的工具,这只是臆想的市场;同时,不知道自己定位所在(聊天服务提供商),也忘记了自己的竞争对手,陌生人社交-陌陌,熟人社交-微信、QQ。

再说小米,是手机厂商吗?当你看到小米努力提供其MIUI手机系统,不断看到小米和各种科技异业合作,上线了小米手机游戏平台、小米金融的时候,你还觉得它是你的手机厂商吗?

所以,只有站到在产业链,你才有定位,你才有身份。看清楚自己是谁,同时看到自己面临的是什么竞争对手。

中纬度:客户是谁

定位后,市场自然确定。接下来,需要考虑做什么客户。转型,是否需要调整服务的对象。

客户基本有两种分类方法:

a.客户的类型。B端(企业)、C端(顾客)、G(政府)。无谓哪个最好,不同市场,由不同客户主导。

例如此前大热的知名无人机公司大疆科技,估值超过百亿,其实他们做的是c端顾客,即是普通民用。其实,很多公司会针对b端和g端(军用)做专业级无人机,如习疆科技。

b.客户的消费层次。同一类型的客户,也有高低消费层次之分。

以家政行业为例,有些家政公司提供高端的外籍管家服务,主要是服务在中国的外国家庭;也有公司提供看护老人孩子等服务,面对的是中产阶级人士;也有主打保洁等服务的家政公司,主要是服务消费力较低的群体,如刚毕业的学生等。

因此,我们要并行思考,“自己在做什么客户”和“自己能提供什么产品”。

低纬思考:市场怎么打

这属于术的层面,有产品、营销、运营等因素。术有太多种,在此不展开了。

大多创业者,面临转型之时,头脑直接从中维和低纬切入思考。但要看清楚地球,就必须站到宇宙中去。高维思考,让你看得更清楚。

最后,给要转型的创业者几个忠告。

1.什么时候开始要转型。看市场反应,听用户声音,用户会说话。

2.要不要转型。过早去调整市场的方向,或许再迟一点就有效了。但没有办法,只有一次选择机会。要根据自己对所在行业的了解,进行“危险的一跳”。

3.MVP实验,确定了就快速去转。不要怀缅过去,因为那都是过去。

4.转型并不意味着抛弃一切。以前的人、物、资源都很有用。

5.转型不可怕。哪个成功的公司没有经历数次生死性转型。转型,是让你和团队长大的好机会。

 

本文系作者@唯哥(闹客邦运营总监,微信:tiwwei)授权发布,未经许可,不得转载。

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