中小企业用户增长方法论的三个阶段:寻找、修正、遵循

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最近,有个教育行业的朋友找我聊用户增长。

朋友跟我讲,他们为了实现用户增长,开发了很多产品功能,如:拼团、助力、分销等等。但效果不是很理想,接下来不知道该怎么做,现在很发愁,很困惑,问我有什么建议。

我想,不单单是我这位朋友发愁,很多中小企业的创始人,运营负责人,运营工作者都会很发愁。

于是我就打算写下这篇文章来讲讲,中小企业如何做用户增长。

01

在讲中小企业如何做好用户增长之前,我先讲讲,什么样的用户增长方法才是好的增长方法。

这里我有3个判断标准:

  1. 稳定可持续的带量;
  2. 长期可持续的执行;
  3. 适合你的业务类型。

有了标准1.稳定可持续的带量,你就不会天天想着“策划个NB活动来带动用户暴增”之类的想法了。毕竟想靠营销创意活动来刷屏的成功率太低、运气成分太大了。

因此不符合标准1的用户增长方法都应该被舍弃,不应该成为你企业渴望拥有的方法论。

有了标准2.长期可持续的执行,你就不会毫无依据的看到其他公司拼团做的不错,你就去做;拼团还在尝试的过程中,你看其他家助力、砍价做的不错,你又去做。

结果产品做了一堆功能,运营也做了很多尝试,效果却不理想。

有了标准3.适合你的业务类型,你就会有选择的去选择适合你的用户增长方法论。比如:你是做婚纱拍摄服务的,为了提高销售额,不管你愿不愿意,广告投放一定是你业务比较有用的一种方法;又比如:你是做餐饮的,不管你有多想做分销获得用户增长,这种方法注定就是不适合你的业务类型。

当你有了什么样的增长方法是好的增长方法的判断之后,接下来就要开始去寻找适合你企业用户增长的方法论了。

根据我个人的理解来看,中小企业想要做好用户增长,实际上是分为三个阶段的。

这三个阶段分别为:

  1. 寻找方法论;
  2. 修正方法论;
  3. 遵循方法论。

由于篇幅有限,本文的内容更多偏向于:想要做好用户增长,如何找到适合你用户增长方法论的一个框架思考,不会涉及到具体的运营实操。

再次强调,本文只讲如何找到适合你用户增长方法论的一个框架思考,不会涉及到具体的运营实操。

02

先讲第一个:寻找方法论。

有一句说的好,一般你能想到的解决方案,市面上存在的都有。也就是说,商业环境里,不管是行业内还是行业外,围绕用户增长这件事,已经有很多经过多次迭代、成熟的方法论可能会适合你。

你应该努力去找到它,然后把它变成自己企业用户增长方法论的起点。找到这样的方法论以后,你能快速的解决用户增长问题,并让解决的效果达到行业中上水平。

为什么说找到已有的方法论,去模仿它,学习它,是非常有价值的。

这里我举2个例子说明:

比如:20世纪70年代,日本足球在亚洲落后了,于是他们开始模仿巴西足球,派留学生去巴西学踢球,把巴西教练请过来执教,用巴西队的战术指导自己的训练,甚至找了一些巴西人加入日本国籍,代表日本队出战。经过一段时间的模仿,日本足球迅速崛起,横扫亚洲。

又比如:前些年,在教育行业有一种用户增长的方法:教育行业里的企业希望给自己公众号涨粉,然后会整理一份较为稀缺的学习资料,企业通过公众号发布给用户,用户分享到朋友圈,凭截图,或者是邀请多少个好友来助力可以免费获得这一份很稀缺的学习资料。

前段时间我一个做研究生考试培训项目的朋友把这个方法借鉴过来,做了一次裂变,听他讲,通过这个方法为他们公众号0成本带来了1万+的用户。

可见借鉴市面上已经成熟的方法论用到自己的企业是一件多么有价值的事情。

在大家都懵逼的状态里,你懂得借鉴,懂得寻找,稍微找到有点用的方法论,你就已经超过了很多人。当然找到可以借鉴的方法论以后,你只有坚持了下来,不断地练习,不断地练习,美好果实才会终将长出来。

03

接下来讲:修正方法论。

虽然说,你通过各种方法,找到了适合你企业用户增长的方法论起点,但是这个时候,你不去学习先进,不根据市场变化做调整,那么你会被公司其他增长团队,行业内其他公司等等竞争对手打得体无完肤。

比如:上一段中提到的日本足球队,虽然经过一段时间的模仿,日本足球迅速崛起,横扫亚洲。但是在跟欧洲和南美强队比赛的时候,还是踢不过。这说明寻找到可借鉴的方法论还是有一定局限性的,这个时候,需要你在初始方法论的基础上去修正它。只有这样,你的能力才能往上有一个新的突破。

又比如:20多年前,还没有互联网时,零售企业做用户增长,靠的是线下流量。有互联网以后,很多零售企业,开始自己革自己的命,做起了纯线上的零售业务;又或者是开始在淘宝京东等平台开拓自己的销售渠道。

近几年,出现了新零售,很多零售企业开始进行了人货场的重构,进行了全渠道的用户增长。零售企业的这三个阶段,不断的在修正自己经营的方式,用户增长的方式,没有进行修正的企业现在可能已经不见了。

因此在每一个大的政治、经济、技术、消费等变化到来时,我们要去拥抱变化,不断修正自己的方法论。

04

最后讲:遵循方法论。

用户增长和很多事一样,当把方法论玩到极致的时候,短期内不管是你还是同行,都很难有新的突破。

到了这个阶段,你要做的是遵循方法论,死磕自己、死磕细节,微小改进,及时反馈、及时调整。

比如说很多增长方法论:

  1. 广告投放
  2. 拼团
  3. 砍价
  4. 邀请好友助力
  5. 等等

近几年来,已被大家玩到了极致,这些方法论的底层逻辑都特别清楚明了,有点功底的运营从业者都能看懂、理解透这些增长方法论的基本逻辑。

这个时候,比拼的是啥?

比拼的就是死磕细节,微小改进。

比如:我一个在金融行业做用户增长运营的朋友,去年做第一个版本广告投放,吸引用户注册APP的时候,核心吸引点的文案写的是“测测你能借多少?”。

不知道你有没有发现,去年之前,多数金融公司的广告投放都有在用这个套路。不仅金融,像婚纱摄影投广告,吸引用户关注公众号的时候,核心吸引点的文案写的是“测测在东莞,拍一套婚纱照需要多少钱”(东莞可以换成北京、贵阳、天津等)。但今年有了一些不一样的变化,大家都进行了细节上的改进。

像我这个做金融的朋友,今年广告投放的文案吸引点变了,文案进行了调整之后,变为“你的信用额度有20万,点击领取你的额度”。后来听朋友讲,通过这个调整,在注册转化率上有了明显的提升。

做婚纱摄影的同学广告投放也进行了文案的调整,变为:“参考一下,获取2019新价目表”。

当然我上面举的“婚纱和金融”的这两个例子讲的不详细,又或者你看到的金融、婚纱摄影广告投放案例不是这样的。

甚至可以说,从广告投放的专业角度来讲,应该针对不同的人群,在不同的渠道,行业发展阶段的不同等等来决定投放策略。但是吧,希望正在看文章的你不要和我计较这个事,你应该重点看懂我想表达“遵循方法论,死磕细节、微小改进”的核心思想。

最后,祝你找到属于你自己用户增长的方法论,然后去修正它,遵循它。

 

作者:丰宪飞,某互联网创业公司合伙人兼运营总监,对战略、运营、营销、销售、产品、项目管理有深刻的思考和理解,微信公众号:小飞哥笔记,个人微信:f1506620495)

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议。

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