小明拿500万创业做老人智能机品牌……

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盈亏平衡点计算模型,这是产品未来风险的重要管控模型,能够对产品进行风险评估,及时进行战略调整。

最近因为业务需要,在公司做了一份产品盈亏平衡点的计算模板,帮助产品在初期计算投资回报的时间点。得到财务同事们的认可并导入到开发决策流程中去,也就敢拿出来给大家说说。

今天来讲讲为什么需要使用盈亏平衡点计算投资回报,以及怎么使用这条公式。适合市场营销人员,产品经理,运营和创业者。

先讲讲为什么需要计算产品/项目的盈亏平衡点。

因为这个世界充满不确定性,面对投资一个新项目,我们最需要管理其风险。

我们需要一个衡量投资回报周期的简单而且实用的模型,盈亏平衡点是一个不错的选择。我们一般在产品规划的时候,就要计算这款产品是否值得公司投入,需要投入多少钱,多久才能回本。

盈亏平衡点,实际上就是我们需要寻找利润刚好为零的时候,产品需要卖出的数量。这里的利润为零,并非成本价为10元以销售价10元卖出就是利润为零,而是一款产品的总利润为零(下面利润均指总利润)。

有了以上的理解,我们分解以下公式,更方便计算。

利润 = 销售额 – 成本

销售额 = 销售价 * 销量,成本 = 变动成本 + 固定成本

销售价其实很简单,这个在产品规划的时候就基本决定了。

在不成熟的市场中,基本是创新者,吃螃蟹者定的,不过最终还是受市场需求的调节;在成熟的市场中,几乎很难偏离供需关系,所以找到一个市场上的对标产品,也容易确定下来。

销量是我们需要求解的未知数,稍后再说。

成本里面,很多人容易混淆变动成本与固定成本,导致逻辑不清晰。

先说简单的,固定成本,我们应该理解成为该产品一次性的投入成本。例如,开发一款手机的研发费用,模具费,一次性的认证费用等,生产的产品越多,摊分到每台产品上的固定成本就越多。

而变动成本,是随着每生产一件产品,都必须投入的成本。例如,一款手机上的芯片,屏幕等元件的材料成本,或者是生产线工人的人力成本,无论生产再多产品,变动成本都不会下降太多。

举个例子说明比较简单,小明创业做一家老人智能手机品牌公司(例子仅为说明计算过程,如有雷同纯属巧合)。

小明父亲给了小明500万创业,小明认为自己平时很喜欢科技行业,每天拿手机刷抖音都有4个小时,于是选择了手机作为自己的创业项目。

固定成本可能包含手机模具费、研发费用、试产费用、广告费用、认证费等,变动成本包括制作手机所需的材料费、专利费、税费、人力成本、运费、渠道费用等。

小明的手机老人手机需要定制开发,开发周期是8个月,小明是计划通过网店的流量来转化销售额。

假设小明手机售价1299,其中固定成本计算得出320万元,制作每台手机变动成本为1099元。

那么当总利润为0的时候,计算公式为(其中N为产品销量):

0 = 1,299 x N – ( 3,200,000 + 1099 x N )

最后计算出N = 16,000台,这就是小明创业第一次做产品所需要达到的盈亏平衡点,卖出16,000台才能保障收回前期的投入的成本。

小明看到这个结果很开心,才16,000台。小明爸爸拍了拍小明的肩膀,说别兴奋,还要看多久才能回本。

这就涉及到了销量预估的问题,这往往是基于渠道的数据再加分析预测。

例如,竞争对手大约每天能够成交300单,即每个月销量9000台;小明没有那么多资源和广告费,但对比那些做得一般的店,以自己的资源做到每天50台还算比较合理。

注意,这个是小明根据自己所了解的情况来预估,即每个月销售1500台,那销售完16000台,小明需要花费至少11个月。每个公司都需要根据自己的渠道以及相关的市场数据来形成一个预测销量模型,例如网站的流量转化率*浏览量,线下店的人流量*转化率等等。

那么现在的问题是,一款产品需要6个月开发,同时需要销售11个月才能收回成本。小明的500W能否支撑得住17个月?

实际上前6个月320W的固定成本基本是花出去的,真正的问题是剩余的180W能否支撑11个月的销售活动?这涉及现金流周转的计算,太过复杂就不在这里展开了。简化这个模型,我们假设小明是可以承受后面11个月的费用投入。

那么问题就变成了,这6个月开发周期横向对比可能与同行差不多,不过11个月销售才能回本是否是一个有风险的项目?

这才是最值得追问的问题。

横向来看,小明可以比较一下竞争对手销售类似价位的手机,销售效率有多高;纵向来看,小明需要思考的其实是自己公司的长线战略规划。

假如小明认为老人智能手机市场,是一个相对稳定的细分市场,而且客户忠诚度将会比大众市场高很多,一旦占据市场领导者的位置就相当于有了护城河。那么小明可能认同的战略是,在未来5年,稳稳占据市场占有率第一的目标,同时他也对自己的产品有信息。

那么这个11个月时间在自己的规划内也是可以承受的,小明可能义无反顾地投入,并且可能追加投资。

假如小明认为自己的渠道其实无法达到每天销售50单,又或者担心竞争对手在自己上市后的6个月内也开发出类似的产品导致销售不及预期,那么小明的一个明智选择,可能是放弃这个项目。

到这里我们发现,风险是相对的。

如果公司战略上可以承受风险,那么在预计内的风险都是可控的;如果公司战略上不能承受,那最好的决策是不投入。

通过计算分析自己的商业模型,竞争力和风险承受能力,这也是计算盈亏平衡点的意义所在。

最后再总结一下,计算盈亏平衡点的公式:

利润 = (销售价 x 销售量) – (固定成本+变动成本)

当利润为零的时候,我们所需要卖的产品销量即盈亏平衡点。

其中销售价需要市场或者自己决定(总会反映到最后结果的合理性上),销售量需要依靠自己掌握的数据模型,固定成本比较容易计算但暗藏玄机,变动成本在成熟的市场中比较容易接近市场平均水平。

公式和最后计算出的平衡点销量数字其实并无意义,必须结合实际的公司地位、产品战略来,甚至公司愿景来分析才有实际的意义。

#专栏作家#

独思有疑,微信公众号:独思有疑(solothinking),商业创作者,工具手艺人,多年技术背景又懂商业逻辑的伪文青产品狗。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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