回顾我的失败创业,处处是坑如何避免?

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笔者复盘了一次亲身创业经历,“康复医疗”创业项目从0到1再到失败的历程,与大家分享。

2018年,我有幸参与一个老领导A的创业项目,是做康复医疗领域的产品。项目的方向合乎政策、又齐备资金、资源与核心团队,可谓天时地利人和全都占了。

在项目推进过程中,我们不断克服各种困难,进行各种尝试和调整。

但很可惜,最终种种原因导致项目失败、团队解散。

困难1:“缺乏教育”的市场

康复医疗需求主要来自老年人群、残疾人群与慢病患者人群。

据相关调查,我国接近24%的居民完全不知道康复治疗,仅有26%的居民对康复治疗具有正确认识;有3%的居民经常尝试,同时62%的居民从未有过尝试想法。

在中国,很多人并不知道“康复医疗”这个概念。那如果我们以“康复医疗”这个概念去触达用户,会发生什么呢?很可能就是:“康复医疗?不需要”

我们在一个行业内待久了,就知道“教育你的用户”是一个伪命题,它会耗费漫长的时间和资源,还不会产生什么效果。

这看起来似乎很棘手,但实际上这可能是我们碰到的最容易解决的困难了。

分析与解决方案

通过观察以往的案例,我们发现:所谓的概念缺失,是由于分析需求高度概括,而没有从需求的场景具体分析,导致要做的事情变成空中楼阁,镜中水月。

说白了,就是业内人自嗨,不接地气。

明白原因,才好对症下药,既然“康复医疗”这个概念不接地气,那就从接地气的入手。

于是,我们选择了更细分的领域进行探索,从癌症、重大疾病、产后、养老等产品线着手,对于不同的患者进行针对性的服务。这样既给用户带来了价值,又易于打开市场。

困难2:渠道上的无奈与妥协

既然要做细分领域的服务,自然需要有渠道触达细分后的目标用户。

基于已有资源和市场情况,我们在先后尝试了“自建线下店铺”、“医院合作”、“药房合作”这些渠道。

1. 自建线下店铺:错误的决策

这是我们决策上最大的一个错误。

通过建设在关键位置(比如各种专治医院门口)的店铺吸引客户,然后进店转化,这是一种很精准且易取得用户信任的方式。

但店铺的推广效果依赖口碑的建立,这需要经过长时间沉淀。对初期的团队来说,这种重资产、见效慢的推广方式会让成本变得过高,导致其他的开支受到掣肘。

当我们谈下合作医院之后,果断砍掉所有线下店铺。尽管经过半年的折腾,线下店铺的日客流从个位数到了数百,但经费已经不堪重负。

2. 医院合作:充满妥协

在自建店铺的中期,我们通过关系网获得数家医院的资源支持,凭借较为领先的产品拿下了多份合同。虽然医院资源是医疗创业项目能获得的最棒的支持,但合作中遇到了很多难以解决的问题,比如:医院对于患者信息泄露的敏感性,不同医院的场景差异等。

这些问题绝大部分都需要妥协,完全按照院方的要求进行修改,就导致合作过程中,产品的研发周期被延长了2倍以上。

3. 药房合作:意外的优质渠道

与药房的合作是一场意外,我们在谈下来医院资源的时候,了解到部分病症的高价药都是在对应药房取药的。

这让我们诞生了一个想法“能不能在药房直接对接患者”。

尝试带来的是惊喜:数家药房仅一周就获客百人,收入数万元。接下来本该是扩大推广、优化产品,不断做运营的阶段。

——可惜,团队出现了问题。

困难3:决策层意见分歧和团队解散

其实从团队组建之初就已经埋下隐患,究其原因还是权责分配问题导致。

公司内两个主要领导A、B分管渠道,负责产品研发,B负责渠道推广,但都想插手对方的事情。

当药房渠道逐渐有了起色,医院合作却举步维艰的时候,决策层爆发了较大的分歧:A希望主推药房,而B则要求从加大医院渠道的投资,彼此都无法说服对方。

对于创业团队来讲,这种情况是具有毁灭性的,事实也是如此。

最终,B领导更胜一筹,A领导离职带走80%的产品研发人员,其余同事也因为团队变故而人心惶惶。不到1个月的时间,百多人的团队分崩离析。

总结

1. 明白自己有多少钱,能干多少事

创业团队往往钱、人手和资源都是有限的,“有多少钱,干多少事”,必须要想清楚,不然往往会导致钱花了,事没办成的情况。

2. 渠道虽好但不一定合适

影响渠道效果的往往不是明面上的规则,而是“潜规则”。接触陌生的渠道时,要做好为“潜规则”买单的准备。

3. 创业团队,需要一个“一言堂”的人

创业团队很需要骨干们贡献自己的时间、精力和资源,但更需要在产生争执的时候有做决断的人。分管虽然看起来美好,却也有隐患存在。

创业本就是一次豪赌,“必然的失败”和“有可能的成功”要选择哪一个还是很容易决断的。

 

本文由 @大安 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 好可惜啊 刚有起色~~ 我也做医疗的 哥们能不能加我微信有问题请教:13760307131

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  2. 还不如研发保健品,哈哈哈,然后招代理

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    1. 我居然觉得你说的很有道理😂

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