产业互联网的投资逻辑

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流量红利逐渐消退,越多越多的投资者开始转向ToB市场。在这个庞大的市场里,如何才能找到有前景的那个投资对象?

随着C端流量红利见顶,一些投资机构开始将目光聚焦在ToB市场。

不过ToC和ToB的投资逻辑其实有很大差别,这是由于两种商业模式不同造成的。

相对而言,资本在ToC方面的投资,尤其是早期投资,除了投“人”以外,赌的更多是对风口趋势的把握判断。因为ToC业务一旦风口判断正确,是可以用资金投入催动整个行业快速上升,获得超高回报。

很多专注消费互联网的投资机构,通常都会在其所关注的相关赛道进行诸多布局。这样一来,即使最后大多数项目失败,只要有一个项目成功突围,机构的平均回报率也会比较好看。

但ToB不是这样。

因为ToB业务的发展本身就是一个非常漫长,没办法在短时间内实现爆发式增长的过程。

AA投资创始合伙人兼CEO王浩泽曾经在一次分享中直言:

ToC公司可以在发展的过程中一边做公司,一边看数据,一边调整,不断地快速迭代,最后找到一个合适的路径再All In,迅速扩大流量、赢得市场。但ToB的公司经不起这样的折腾。

“ToB企业需要在创业的第一天就要想明白,你应该做什么样的产品、怎么样做产品、产品大概的迭代过程、怎么做销售和获客等。因为一个ToB的企业,做一个功能模块可能需要几个月的时间。如果销售再不靠谱,从培训到签单可能都要半年时间。所以,任何一点调整,对于ToB企业来讲都是以半年为时间单位。”

这样的差别,让ToB投资需要把时间线拉的更长,机构需要更有耐心,对产业的研究也需要做的更深。

我们经常会看到一些专注于ToB领域投资的投资机构,尽管资金规模不大,但经常能在早期投到一些后期被验证成长非常好的ToB企业;并且他们经常是围绕某些产业链,在产业链上下游进行全面布局。

但这里有个问题:

他们所投资的项目,尽管在产业链中是上下游关系,从理论上来说是可以达成协作的。但实际上他们可能会因为产品过于早期的问题,而无法真正实现合作。

那么这样的产业布局是否真的有意义?产业互联网投资到底应该怎么做?

对于这个问题,耀途资本合伙人白宗义给出的答案,其实就是深扎产业,把产业研究做深做透,给LP和项目方提供更专业、更前沿的视角,才能在募资和投资时更有优势。

从2015年成立到现在,耀途资本在海内外一共投资了40多家公司,主要就聚焦在物联网和人工智能领域;也就是“数据的从无到有”,以及“对数据的挖掘和应用”。

产业资本需要非常专业,要对产业有深入的了解,并且具备全球化视角,才能在产业中挖掘出更优质的投资标的。

在他看来,不同地区的ToC业务,由于生活习惯不同,会有比较明显的地域差异。例如共享单车在华北平原地区比较流行,但在四川云南等地由于山路较多,共享单车并不像平原地区普及的那么快速。

但一些ToB业务,尤其是人工智能等尖端科技方面,整体供应链对于供应商的选择,其实是相当有限的。最简单的比如手机的研发制造,大部分芯片基本都是美国公司,比如高通、英特尔等。

这种供应链的全球化,就意味着投资者同样需要具有全球化视角,否则如果仅仅是看到中国ToB领域热潮,而跟风进行投资的话,看到的信息就会非常片面,也很难在同质化竞争中占据优势。

除了要具备全球化视角之外,产业资本的另一个专业性的体现,在于对产业的深度研究。

“当你对产业挖的很深的时候,你的投资就会成体系化,你就会看到很多别人看不到的投资机会。”

以人工智能研究比较前沿的自动驾驶为例:

目前很多机构在自动驾驶方面的投资,都会聚焦在汽车外部,比如激光雷达、传感器等等。这些都是为了让汽车能够完成自动驾驶获取汽车外部相关信息的,在汽车的自动驾驶领域投资,这其实是最基本的投资布局。

“但当你深入研究之后,你可能就不会仅仅看汽车外部,而把目光聚焦在汽车内部了。因为随着整车智能化程度越来越高,汽车未来就会变成一个智能终端,那么它的内部一定也是要高度智能化的。而现在绝大多数投资人,看的都是汽车外部的智能驾驶。”

从这个思路来看,其实汽车内部的确有很多待挖掘的部分,比如乘车人生命体征监控、车联网安全、视频传输智能处理芯片等等。

“我们认为,在ToB时代,一个合格的产业投资机构,一定要有非常好的产业属性。如果你有了产业背景,从整个产业生态的角度看问题就会更深,也就有机会获得更一手的信息和资源。”

有一些产业巨头,在产业投资方面,对于回报率本身可能并不是第一关注点。这并不是说巨头们对于投资回报率不看重,而是说,相比于投资回报率,他们可能会更加关注自身的产业生态建设,以及产业生态如何与自身更好实现协同。

有些产业巨头会通过VC来进行自身的产业布局,那么这些VC背后的LP,其实也就相当于所投项目的潜在客户。

试想,比如一些家电巨头,需要把产品进行物联网升级。那么,他们与所投的传感器项目方合作,无疑就是最佳的双赢选择。

如果你离产业没那么近,那么你根本不能让这些巨头成为你的LP,因为他们研究的可能比你还深。在产业互联网时代的投资,关键在于背后的产业生态的PK。

另外,随着机构在产业中的挖掘逐渐深入,其投资成功率也会相对提高。

前文也说过,不同于ToC,ToB需要追求单个项目的成功率。但为了争取回报率,在低估值时抓住项目,就需要进行早期投资。但早期投资本身风险很高,那么这就是一个悖论。

如何解决这个问题,答案其实也是深入产业。

“因为你天天跟创业者一起,你就知道客户需要什么,现在怎么做,未来什么样,由此尽可能在早期保证项目成功概率。”

但“深入产业”可能说起来容易,要怎么做才能真正深入产业?

在此前AA投资创始合伙人王浩泽的分享观点中,他认为,所有投资人都应该深度进行行业研究和梳理

他给了两个步骤:

第一步,把海外的对标公司研究明白

比如美国在ToB领域有200多家上市公司,其中有100多家独角兽,每周要固定研究几家,至少要把公司的主要产品、服务客户、客单价、行业、产品功能等梳理清楚,然后再对照来看国内的情况,进行综合判断。

另外,还可以通过跟踪海外知名基金的投资组合动态的方式,通过观察新投资项目,参考可布局的市场方向;通过观察老项目,借鉴单个项目的投资和退出节奏。

第二步,梳理国内上市公司资料

因为上市公司都是行业头部,商业逻辑完全经过市场验证,并且信息公开透明,这时候就可以研究他们的产品布局和侧重点,进而寻找潜在的市场机会。另外,机构们也需要关注他们投资并购的思路,为已投的项目挖掘退出通道。

与此同时,投资机构们还需要在产业链上下游梳理各个供应商资料,并且保持定期的沟通。因为他们最了解客户的动向,以及产品的需求和销售趋势。

这样一来,也就知道了整个产业的真实发展动态。

还有一点比较重要的是,最好可以和行业代表性的CIO、CFO建立联系并保持交流,掌握每个行业“大、中、小”三类不同客户每年的预算规模、预算变化和需求变化。

如果严格执行这些动作,相对而言,投资成功率就会有所提升。

 

作者:王艺多,编辑:Jenny;公众号:ToB行业头条(ID:wwwqifu)

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/yKm-OTLwHWX6WkrvHI_CGw

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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