他是如何将产品以 7 亿 5 千万美金卖给 Google 的?

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本文作者 Omar Hamoui 是一位连续创业者,他的创业项目植根于数字移动科技产业,有的成功了,有的则没有。他之前创办并运营者软件咨询公司Vertical Blue,接着又搞了个移动照片分享公司 GoPix In 以及移动照片分享社交网络平台 Fotochatter。

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接下来,AdMob 出现了。这是经由 Hamoui 创办并由他作为 CEO 运营管理的,这是最早一批移动广告平台,也是当时规模最大的一批平台之一。当时这家公司吸引了史蒂夫乔布斯,他在2009年有意收购这家公司,但是 Hamoui 最后还是拒绝了,因为几个月后出现了更好的报价。Google 以 7 亿 5 千万美金将Admob 收购。Omar 现在是位于加利福尼亚州的红杉资本风投公司的合伙人,如今的他专注于移动科技产业的投资项目。本文是采访稿。

成长经历

Newnham: 介绍一下你的成长经历吧!

Hamoui: 我在加利福尼亚中部长大,本来计划成为一名医生,这本来是我自己的人生规划,但在六年级之后,我们全家搬到了南加利福尼亚,最终在 UCLA 学了计算机专业。我发现我真的很喜欢工程技术以及这个课程下的商业运作内容,于是,我开始逐渐调整了自己的人生规划与方向。

也就是在那个时候,互联网产业开始起飞。我是在 1998 年从 UCLA 毕业的,所以在我大三大四的时候,所有具有「疯狂想法」的互联网公司都相继成立,比如 Amazon 和 Google。我见证了一切,读了所有与它们有关的新闻,这个时候我开始真的感兴趣将「数字科技」和「商业」结合起来的这个新兴领域了。

两次创业

Newnham: 当你还是孩子,第一次体验到数字科技是什么时候?你们家里有电脑吗?

Hamoui: 我的第一家公司是创办于 1998 年,它的名字是 Vertical Blue,我们专门为其他公司提供软件开发方面的咨询服务,更具体点就是网站建设和 Flash 制作。

当我还是小学三年级还是四年级的时候,我的爸爸给我买了一台 Apple II 电脑,我特别喜欢这份礼物,一直是在上面玩儿游戏,直到我到了高中高年级,我才开始学着去编程。也正是因为这份兴趣,我才在 UCLA 选了计算机专业,我很快意识到自己另外一个更加大的渴望:我想要运营自己的公司。当时我已经是大三大四了,我已经开始获得大量的订单,所以我开始从身边的朋友招聘一些人来帮我做事,最后组建起了一支 20 多人的团队。

Vertical Blue 到了 2001 年的时候做不下去了,因为当时互联网泡沫破裂了,很多客户都无法经营下去,所以我们的业务急剧下滑。最后,我加入到了 Sony Pictures,一年之后,我们在公司内部发现了这样的产业报告:手机照片的数量将超过数码相机。这让我们非常的兴奋,因为我们意识到了手机照片将会变得前所未有的重要,但是目前市面上没有任何软件或者服务是为它们而写的,所以,我和我的几个同事从公司离职,创办了 GoPix 公司,专门为塞班手机开发软件,因为塞班是当时市面上唯一让你获取到照相机 API 接口的。

我们简单地开发了这样一款照片分享应用,你还能在上面添加音频,在浏览器上实现回放。这些功能非常酷,而且软件使用设计上面也非常简洁,但是我们遭遇到了软件派发的严重问题。因为你在当时如果想要让软件顺利派发出去,你要么跟电信运营商进行合作,要么跟手机厂商签署协议。我们是一个三个人的小团队,哪个渠道都搞不定,而且我们在当时完全没有人际资源,我甚至不知道什么叫融资。所以我们仅仅做了一年多的时间就放弃了,因为我们实在没有办法让很多人的手机上装上这款软件。

在 GoPix 之后,我做了 5 个月的软件咨询服务,也就是在这个时点上,社交网络开始走红,我开始反思 GoPix 上所发生的一切。那个时候 Facebook 还没有出现,但是已经有 Friendster 和 LinkedIn 了,当时我忽然有这样的想法:「也许我不应该把注意力放在软件本身,我应该打造一个移动网站服务,让人们能够通过自己的网络社交圈子来分享自己的照片!」在这样的想法之下,我开发了一款名叫 Fotochatter 的社交网络平台。

这是围绕着照片的数字移动社交平台,但是它更优秀,人们可以在上面交朋识友,可以发布照片,可以传简讯给自己的朋友,还存在相互跟随关注的机制。这一切都设想的特别合理。但是我当时还是有一些顾虑:我会不会再次陷入到同样的循环当中?每一次都是在创业和上班之间来来回回跳跃。也许这一次我需要做出一些不一样的事情出来,也许我应该去拿个 MBA 学位,我觉得这门专业可以让我在创业的路上走得更远,并且能给我带来额外的收入。所以我去了沃顿商学院。

我在上学的第一年同时也开始继续创业历程,但是遭遇到了跟上一次同样的问题。Fotochatter 在全球范围内只有一万九千名用户,它并没有如我所期望的那样快速发展。整个网站是基于 WAP,所以我觉得当时最好的选择就是打广告了。我试着去做网络广告营销,当时除了 Google 没有其他选择,我以单次点击 30 美分的价格让人们到访我的网站,然后在这个网站上我设计了一个非常缜密的流程,一步步教会人们如何转向移动互联网,如何使用我所开发的移动站点,然后他们就可以转向这个站点,开始使用我的服务。

结果不尽如人意。单次点击 30 美分,大概只有 1% 的人愿意前往移动站点注册成为用户,这也意味着我的单个用户获取成本是 30 美金,他享受的还是一款免费的服务!这太不划算了!很快,我开始调整思路,在其他网站上打起广告,目标受众也更加明确,就是科技发烧友和资深网民。当时有很多讨论组和 BBS 讨论版都是在谈 WAP 的应用以及广告营销,思路的调整让流量有了一点点的起色,但是还是不令人满意。最后我终于醒悟过来:最难的部分并不在于获取点击量,而是如何实现从网页到手机的跨越,也就是提升转化率!

所以我决定我应该在手机网页上进行广告宣传,但是当时根本没有这样的地方。我还寻找了有没有一些资源让我可以进行自助服务,但是也没有。所以我决定直接在某个移动站点上打广告是最好的选择。我试着找了一些网站,只有一个网站似乎流量不错,它就是 GetJar,这是我第一次在移动互联网上投放广告的地方。

GetJar 来自东欧,我给他们发送邮件,询问他们我是否可以在你们的站点上投放广告,他们回复道:「好啊,虽然之前没有人这么做过,但是我们欢迎啊!」我说,我可以按照单次点击付 1 分钱的价格给你付费。很快,我就从他们那里获取到了大量的流量,这一次可不是 1% 的人注册了,而是 10%。单次点击 1 分钱的价格,再加上 10% 的转化率,使得我的用户获取成本从原先的 30 美金降低到了 10 美分。

我当时的想法是这样的:目前我有两条路。要么,我就尽可能地利用这个优势,不断地扩大我在移动互联网上的用户基数;要么,我可以成为第一个让这个市场变得有效率的先行者!因为,根据我的观察,目前互联网上出现的很多机会,以及在商学院所展开的很多次讨论,如果一个人能够成为第一个让这个市场变得有效率的人,那么他就会占有非常广阔的盈利空间。于是,这一次我再次找到了 GetJar,问他们:「如果我现在反过来卖广告给你,因为我觉得这市场上应该有不少像我这样的人,我是否可以从中拿到提成呢?」他们回道:「当然。」

在那个时候,我根本不知道什么是广告营销联盟。我当时只是将它看作是一个广告界的「eBay」而已,并不知道这个广告网络已经存在以及它是如何运作的。我当时自己开发了一款自助服务系统,人们可以在 GetJar 和 Fotochatter 上面购买广告。在这个系统中,人们还可以自己注册拥有自己的 WAP 站点。这是我 2005 年读商学院的时候顺手做的一个副项目。在我商学院一年级的时候,九月份,我开启这个项目,12 月份就对外发布,事实上,AdMob 的雏形是在三个月的时间内完成的。

Admob 初次投放到市场!

Newnham:第一次发布之后反响如何?一些移动站点的站长是不是迅速理解了这个产品背后的意义?

Hamoui: 之前因为我的创业经历,我有几个移动互联网公司的朋友,我给他们发去了邮件,让他们先行体验。其中之一就是 Russel Buckley,他最后也成为了 AdMob 的第一位员工。

让我们把时间往回倒一些。我不是之前搞了好几家公司都没搞起来嘛。所以,在我真正开始为 AdMob 写代码之前,在我跟 GetJar 进行二次接触,他们同意我从中收取佣金之后,我找来了一位我的朋友 Ian McCarthy 询问意见。他当时是在一家 Orb Networks 的公司工作。Orb 有一款软件,能够让媒体文件从电脑导向移动设备或者笔记本,正因为这样一项功能,让我觉得他们的目标受众首先是有手机的人,其次他们存在数据连接的需求。于是我就问 Ian:「我现在手里有这样一个系统,你可以在移动互联网上打广告,这样那些拥有手机,还存在数据传输需求的人都会看到这些广告,你愿意不愿意试着投放一下?」他回应道:「为什么不呢?」

所以我们发布 AdMob 的时候,我们兜里已经装了他预存过来的 1000 美金,广告很快上线。这个广告在 2 天时间内就把 1000 美金给花完了,价格是单次点击 2 到 3 美分,这在当时来说真的是非常便宜的价格了,但是架不住从 GetJar 和 Fotochatter 过来的流量太大。用户从来没有在手机上看到过广告,对于他们来说这一切都是新鲜的。

其他的一些广告商也开始注册,也是完全自助式的。我记得当时我给我的妻子这么说道:「如果这个平台在上线一个星期内有两到三个人注册的时候能把信用卡的信息填写进来,那么我们是真的抓住了一次前所未有的机遇。」那个星期的最后一天,我收获了五位用信用卡关联的用户,我兴奋极了。

现在看来这一切也许有点儿大惊小怪,但是在当时来说,一切都是这么新鲜。有很多人都不相信眼前的一切。因为如果你把 50 美金存到这个系统里,然后你点击「开始」这个按钮,你的广告立刻上线,你可以看到所有数据都动了起来,你的钱也许就在 20 分钟内就全部流完了,或者情况好一点 10 分钟就没了。很多人觉得这一切都是我作假的,只是为了骗他们的钱。但是如果看一下网站后台的登陆日志就会发现,用户真的是因为广告而汹涌而来。

关于融资的故事

Newnham: 你是什么时候开始寻求第一次融资的?

Hamoui: 我从来没有想过要去融资,因为我压根不知道该怎么做。我不是出身于硅谷,也不认识那里的人。因为业务的稳定增长,我开始收到来自诺基亚以及其他一些大公司的来信,我很高兴,因为这是我之前创业生涯中从来不曾遇到的事。一般来说,我都会这么回信道:「十分感谢,这棒极了。但是我只是一个人,我们应该无法展开进一步的合作,但是我确信如果有机会的话,我会来找你们的。」

后来,我开始收到一些来自风投公司的电子邮件。这一切对我来说实在是太新鲜了,我从来没有想到什么风投会找上门来。当时我是在费城,他们都是在旧金山。我跟他们打电话打了好久,最后发现似乎我们说了很多,实质性的进展却很少。最后有一个人邀请我下课后去硅谷一趟。他把我引荐给了其他的一些投资人。我猜他的真实目的其实是他也拿不准我的项目,所以想让更多的投资人给他把把关。我前后去了硅谷两次,最后能够得到的确切信息就是:一大群人都手里捏着钞票愿意给我投资,但是前提条件只有一个:有人愿意领投。

当时真的是万事俱备只欠东风,所有人都等着一个人能够先出手。那时是 2006 年的 3 月,我在商学院上一年级。AdMob 是在 2005 年的年底发布的,正式对外宣布是在 2006 年的 1 月,再过四个月,我其实就应该去寻找实习机会了,但是当时我什么都没做,就因为 Admob 的融资所有的事情都耽搁下来了。所以我开始变得焦虑起来。那个时候,有一个风投公司,还有一个投资人找上我,决定认真考虑给我投资,还真的给我发来了一份投资条款书。但在我看来,这一份投资条款书完全是按照他们的利益写的,我非常不满意,最让我担心的是他们竟然想要在董事会上占据两个席位,我只有一个。也就是说,如果我签了这个协议,第二天,他们就可以利用董事会上的席位优势一脚把我踢开。

我找来我的一个朋友,问我现在该怎么办?我提前告诉他,这些信息都是处于高度保密状态,你不能跟任何人说。当时我也不知道为什么需要保密,只觉得事情就应该是这个样子的。那是星期一,他们给我发来的投资条款书在星期五会过期,所以我必须尽快做出决策。他说他要想一会儿,一两个小时之后他给我来了电话,说道:「我真的非常非常抱歉。我知道你之前给我说了不要给别人说,但是我还是给我一朋友说了,我的这个朋友认识一个红杉资本的人,红杉资本的人说想要见你……」

红杉资本的 Jim Goetz 给我打来电话,他已经在之前全面地了解我这家公司的所有信息,然后给出了更为优厚的投资条款,远远胜过了之前那个风投和投资人给我的挑拣。我欣然同意。他建议我在交易达成之前最好飞过去见他们一次。次日我就买了机票,星期四与 Jim 以及投资团队的其他成员见面,给他们演示了一次广告上线宣传的完整过程。星期五,大概也就是那次会议的 24 个小时之后,他们给我发来了投资条款书。

那是凌晨 4 点,我的另外一份更早之前的投资条款书即将在凌晨 5 点过期。所以我现在必须在这一个小时里做出决断。我给我的律师打电话,但是没人接,所以这个时候只能靠我自己了。我望着这份投资条款书,喃喃自语道:「你知道吗?你可是商学院的学生啊!站在你对面的是红杉资本,我也许现在还无法完全知道这份投资条款书里都写的是什么,但是最糟能糟到哪里去呢?」我收到这份投资条款书的 20 分钟内,我签了它。这就是全部过程。

Newnham: 嗯,让我们算一下啊。这是五月发生的事。而你在上一年的九月才开始启动项目,这一切都太令人赞叹了。你是否也觉得这一切发生的太快,就像是在梦中一样?

Hamoui: 是啊,在九月我才开始敲代码,在第二年的 5 月,我竟然获得了风投的融资。当时我也挺吃惊的,这么短的时间里出现了这么多的进展,我见了那么多的人,还有很多公司想要购买 AdMob。说实话,我本可以出售它的。他们都想在公司里获得股权,如果他们真的在桌子上拍出来 100 万现金的话,我真的会把它卖掉。你要理解我当时的心态,我当时就一个人,只是一个商学院的学生,敲了四个月的代码而已!换任何一个人在当时都会为了 100 万美金把这个公司卖掉的啊!

Newnham:幸好是没卖…… 你觉得从之前的创业项目再到如今的 AdMob,你觉得有什么最为关键的收获?

Hamoui: 首先,我想说如果你真的抓住了某个市场机遇,捕捉到了别人看不到的商机,那么后面很多事情都会水到渠成,非常轻松。在一开始,我也是个相信勤勉、努力的「乖孩子」,也一直嘴里不停地念叨永不放弃。但是当你真正创业了之后你就会发现,捕捉到了市场上的先机,和没有捕捉到,你的感觉是完全不同的。举个形象点的例子吧,就像是你在把一块大石头运到山顶上,你一旦捕捉到了这个商机,就像是大石头从山顶开始滑落,你会拥有完全不一样的轻松和解脱。但是话说回来,很多人从来没有过把石头推下山的经历,所以他们不知道捕捉到市场机遇的感觉是怎样的。他们理所应当地觉得,创业本身就是充满困苦的,但事实上不是。尤其是你真的找准市场产品契合点之后,后面的很多事情不会那么难了。强行让市场接受你的产品,这才是制造重重困难的根本原因。

iPhone 的问世对于 AdMob 意味着什么?

Newnham: iPhone 的面世给你们的事业带来了怎样的影响?

Hamoui: 在 iPhone 还没有出来的时候,AdMob 已经运营了几乎一年半的时间。我记得 iPhone 是 2007 年的 6 月份发布的,在此之前,我们已经试图把广告打入 J2ME 和 BREW 这类应用中,但是它们的表现都不怎么满意,存在一些广告自助服务不便,又或者是延迟方面的问题。这似乎不知不觉中给人们带来了这样一种印象:网页上的广告都是好的,移动端上的广告都是差的。当 iPhone 出来的时候,我们都非常兴奋。不仅仅是因为它是一款优秀的设备,而是第一次,我们能够通过 JavaScript 来提供广告服务,你再也不用靠之前的笨办法了。我们开发了一款 JavaScript SDK,正如我们之前从来对设备抱持不可知论一样,我们开发了 iPhone SDK。

当 iPhone 发布的时候,那时候还没有 App Store,它是 8 个月或者 9 个月之后的事,所以我们依然遵循原有的模式,静观 iPhone 的市场反应。事实上,按照点击来收费的模式效果依然不错,但是这并不是我们最终希望看到的局面。当 Apple 发布了 App Store 的时候,我们的转化率还是很低,因为前面所说的,大家普遍对移动互联网广告不信任的旧有观念。我们那个时候开始考虑是否为手机应用来开发一个 SDK(软件开发工具包)。更重要的是,当时跟 Apple 有很多保密条款,你不能分享代码,我们在当时甚至不知道一个 SDK 是否合法,又或者是否能够通过 App Store 的审核。

我们想知道它本身的价值是否能够抵消它所带来的各种麻烦。

最终,我们决定为 iPhone 上的应用打造全新的一套 Ad Units 的工具包,不仅仅是面向手机应用,也面向网页应用。我们计划在 App Store 推出来的时候也同时对外公布。但是后来晚了一些时间。2008 年的 7 月 10 日,App Store 上线,而我们的 SDK 晚了两个星期:7 月 24 日上线,我们称它为 iPhone Ad Unit。通过这套工具,你可以在将 iPhone 屏幕上的任何点击都能转化成为广告收入,有些人点击“地图”,有些人点击前往 App Store,有些人点这儿,有些人点那儿。甚至还可以把广告植入到 App Store。这是之前从来没有人做过的事,事实上,我们根本没有竞争对手。

当时我果断地决定彻底放弃 WAP。很多人质疑我们放弃 WAP 是否值得,但是我认为 WAP 的时代已经过去了,它已经不重要了。我们要成为 iPhone 上第一批以最快速度成长起来的网络平台。

AdMob 终与 Google 结缘

Newnham: 你能给我们描述一下 Google 是怎么把你们收购的经历的吧?

Hamoui: 因为限于「保密条款」,我不知道我能说多少,但是我可以简单地叙述一下经过。2009 年的 1 月或者 2 月,当时我在开会,办公室经理突然闯了进来,说有个电话找您。我本来不想接的,他补充了一句:「他是史蒂夫乔布斯。」说来有趣,他真的在此前给我发过邮件,但是我从来没有看见过,后来才发现他进了我的垃圾邮件筒!

他在电话里说道:「嗨,Omar,我是史蒂夫乔布斯,你好吗?我很喜欢你和你的公司 AdMob,我想我们能否找个机会坐下来聊聊?」我回道:「OK 啊。」然后他就给了我他的住址,当天晚上我应邀前往。

当天晚上我们谈了很多,但是最后他给出来的投资条款实在是让我无法接受,他出的价实在太低了。我们俩你来我往地讨价还价,最后都筋疲力尽。当然投资的事没谈成,不过在这件事上,我仍然蛮尊敬乔布斯的。Apple 公司当时已经很大了,但是乔布斯在很多事情的处理上,似乎仍然将它当做一家初创公司来对待。

在跟乔布斯接触之后,我收到了来自 Google 的邮件,但是这次的投资条款比乔布斯给的要好很多,而且我们在和 Google 的接触中有了更多谈判的空间,商量的余地。很快,我们双方就达成了共识。

根据我的回忆,似乎从他们找上我们,到最后签好协议,整个过程只用了一个星期的时间。但是,还没来得及我们开香槟庆祝,FTC(联邦贸易委员会)给我们发来了通知,他们要对我们的交易进行二次审查。因为当时我们是处在移动互联网广告领域,而 Google 在广告业的地位举足轻重,我们的结合是否会影响到这个市场的竞争性,这是联邦政府比较关心的问题。

这次审查让我们的交易搁置了 8 个月的时间,这段时间真的是很难熬,我们不知道接下来会发生什么,我也没有做好准备。说实话,来来回回跟政府打交道让我心力交瘁,我觉得作为创业者,我签了这个并购协议可不是为了成天辗转于政府部门的,本来我是处于创业的心理巅峰,然后瞬间跌落到冰冷的谷底,当时真的非常受打击。

Newnham:是否这一次事情让你萌生了日后想要离开 Google 的想法?

Hamoui:  最后我们还是加入 Google 了,但是之前的兴奋劲已经不见了。每一个参与到配合政府调查的员工都表示那段时间真的充满了压力,这也直接影响了我们进入 Google 公司的心情。

而且,我们是作为独立部门加入进去的,从某种意义上来说,其实我们还不是 Google 的一部分,我们之前怎么运营,后来还是怎样运营。,而且用户增长稳步提升,状况一天比一天要好。有时候我甚至都会怀疑是否当时应该签下那份协议,自己做不是挺好的么?

另外,Google 公司存在好几层的管理层,当业务发展的越来越顺的时候,我发现我的重要性越来越淡了,公司有我没我其实一个样了。所以我主动提出了离职,Google 对此并不是很高兴,但是它也理解我的想法。

最后的总结

Newnham: 你觉得运营 Admob 和出售 Admob 会有什么样的经验和教训?

Hamoui: 我学到了这样几点。永远注重执行力!执行就是一切!你也许会有一个很好的想法,但是执行的好不好才能说明后面的走向。另外就是从始至终,你的发展方向最好不要变。AdMob 从来没有调整过方向,它从一开始就是在移动互联网的广告联盟领域。

我们同样相信价值观。一旦你的用户增长开始启动,很多事情开始向前发展,那么请一定时刻都要坚守你的价值观,这一点很重要。我们对用户,客户一视同仁,我们的科技产品总是能够兑现它之前所做的承诺,这就够了。

文化也同样重要,不应该被忽视。你刚开始不觉得,当团队人数增加到一定规模的时候,整个团队是不可能指望由一个人引领文化的。过去人们总是提醒我这一点,我不以为然,直到公司团队规模大到了一定级别,我才意识到构建公司文化的紧迫性。

Newnham: 如果现在有一个更加年轻的「Omar Hamoui」,目前所处的创业阶段正好对应的是 AdMob 的前期,你会对他说什么?

Hamoui: 好好享受创业这段历程吧!这是一生只有一次的体验!不要等到晚了才追悔莫及。一些创业者可以一次又一次地获取成功,也许三次到四次都能走到聚光灯下,但这是极个别的案例,其实道理很简单,他不是一个人在战斗,他的背后是一整支团队,要让这支精锐的团队凝聚在一起,一次又一次地拿出与众不同的东西出来,这样的事情很少发生。

 

译者@花满楼

来源@TECH2IPO/创见

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