免费——颠覆传统、颠覆互联网的商业模式

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免费,听起来就很爽的一个名词,今天我们要说的“免费”是一种商业模式。以前有说过《最具颠覆性创新的商业模式——免费》,免费是一种商业模式,而不是盈利模式,免费的力量是不可阻挡的,它是最好的营销方式。一起来聊聊“免费”。

mianfei

什么是免费?

相对于收费而言,免缴费用;不收费,不以货币交换形式供给的各种有形或无形的事物。不收取任何费用,无偿提供给你需要的东西。免费是商业模式而非盈利模式

过去商人的本质就是低买高卖,所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式,免费给很多人用,最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时,又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

免费是一种新型的商业模式,很多人总把它与盈利模式划上等号,然而并不是。商业模式是一个复合的模式,包括产品模式、用户模式、营销模式、盈利模式,盈利模式只是它其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题:你究竟拿什么免费;这个东西会不会成为一个基础服务;通过免费能不能得到用户;在拿到用户和免费的基础上,有没有机会做出新的增值服务;增值服务的用户愿意是否愿意付费?如果你能回答清楚这些问题,这将是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂时不清晰,就去否定它整个的商业模式。

传统行业可以在一个小地域划分出一块市场,再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站,只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模,想守住一小块市场份额根本不可能,要么大成,要么死掉。所以互联网上有一个现象:很多企业盈利模式特别明确,却由于过早挣钱,反而不能做大。比如像马化腾,当初肯定也没想清楚商业模式,当他拥有了几亿用户以后,他就知道怎么赚钱了。

在免费模式的推动过程中,我们慢慢会明白什么模式应该全免费,什么模式应该半免费,什么模式其实没有必要免费。

免费是最好的营销方式

你是否记得第一次接触互联网时的那种震撼感:有丰富多彩的信息和软件,绝大部分都是免费的,聊天免费、搜索免费、电子邮箱免费,包括我们搭建网站用到的各种数据库,各种编程语言,不仅免费而且开源。

为什么互联网经济是免费的经济?因为互联网开发产品的成本大体固定,而通过互联网将产品传递到用户手里的费用非常低,接近于零。因此,一项互联网产品或服务的用户基数越大,分摊到每个用户上的成本就越低,也趋近于零。比如,我开发的一个产品,如果有1亿用户,分摊到每个用户上的成本是一块钱,那么有4亿用户的时候,分摊到每个用户上的成本才两毛五。

互联网企业所有的商业模式,都基于海量的用户基数,通过设计增值服务向一部分用户收费;或者设计广告的模式,让大部分的用户都看到。从营销角度讲,你在每个用户身上花两毛五,让他每天开机就能看到你,如果做得好,他还自愿去给你做宣传,这是很低的营销成本。

免费是最好的营销手段,它不需要花很多的广告去做推广,本身就能形成口碑。你想一想,你如果手里有一千万元,在中国打一个广告连个响儿也没有,我还不如花这一千万做一个免费的产品,真给几千万用户来得值。这几千万用户用了我的产品,就建立了对我品牌的认知、忠诚、信任,这比广告有效得多。要知道,最大的壁垒是品牌,而不是技术或者专利。微软曾经发起一项搜索盲测,试图证明必应的搜索结果不比谷歌差,但由于没有形成鲜明的差异化,大家说起搜索,第一个想到的还是谷歌。

免费也是一种有效的竞争手段

现在我们说起互联网免费,都觉得是理所当然。但是,五年前周鸿祎在鼓吹免费的时候,绝大多数人都在以质疑的眼光看待360的免费安全。后来推出360免费杀毒,他的竞争对手建议国家有关部门查一查周鸿祎是不是在搞倾销。

奇虎推出360杀毒,免费又好用,因为一分钱不花就能有这么好的软件,360杀毒的用户量一下子暴涨。竞争对手的用户基础在快速流失,收入在迅速缩减,团队在分崩离析。但面对着突飞猛进的革命形势,它们又不愿意放弃现有的收入,不愿意自宫。

360通过“革自己的命”做免费,每年损失卖杀毒软件赚的1.8亿左右的收入,忍痛割爱啊,最后还是顺应着趋势走,做免费杀毒,最终革出了一条道路出来。如果不自己革,估计以后肯定被别人革。

这就是“地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得”的道理。

免费的力量不可阻挡

互联网的核心就是资源共享,免费是互联网的历史潮流,不可阻挡。互联网高速发展的这十年中,因免费而成功的案例比比皆是。

Google一直是免费策略的倡导者和实践者,先后把图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件等服务都免费了,结果成了全世界最大的互联网公司。而在国内,巨人、盛大的“游戏免费、道具收费”策略也是免费模式的成功典型。短短四、五年,网游行业的用户规模从1,000万增长到2亿多;收入从20多亿激增到2009年的300亿。

事实上,过去十多年里,全球互联网几乎没有出现过一上来就收费并获得成功的案例。用免费的产品和服务去吸引用户,然后再通过增值服务或其他产品收费,已成为互联网企业普遍的成长规律。

2008年,Nod32和360合作推免费策略,仅用了半年时间,Nod32的份额就超过了卡巴斯基。免费的同时,他们也都赚了大钱。

过去5年来,网游市场因为免费增长了10多倍;同期安全软件的市场规模却只有10多亿,大概10%的用户在使用正版安全软件。杀毒软件的整体价格已被拉下,从原来的200~300元降到了20~30元。安全市场和网游一样,在免费之后,通过增值服务和高级服务收费,完全有可能从10多亿涨到100亿。

名费半免费模式要合理利用,又如智云通CRM系统,把CRM系统基础功能全部免费掉,因为受到了很多企业的喜爱,一些自定义的功能更是满足了企业个性化的需求,在业界广受好评,在2015年最具影响力CRM企业全球排名11,国内排行第六,这也充分体现了免费模式的力量。

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疯狂:互联网硬件都有可能免费

软件免费是一个很好理解的概念,比如我开发一个软件,开发成本是100万,如果有1亿个人在用这个软件,摊到每个人身上的成本只有1分钱,就可以忽略不计,就可以免费。

但是,硬件不同,原材料,物流,各个环节都要花钱,而且每销售一个,这个成本还会叠加。所以,我提出的“硬件免费”,并不是零价格,分文不收,亏本赚眼球,而是零利润。换句话说,是按成本价进行销售。无论我们的随身wifii,还是像乐视TV,都是走的“零利润”的免费模式。

如果你只会生产硬件、卖硬件,一旦你的价值链被人免费掉了,对不起,你最后只能沦为代工,挣个微薄的利润。要想生存下去,你需要建立一种新的商业模式,你必须要创造新的价值链。所以,我说硬件“免费”,必须要创造新的价值链来支撑,这也是传统企业转型互联网时必须要考虑的问题。

硬件免费之后,如同免费的软件一样,不再是一个价值链里的唯一的一环,而是变成了第一环,变成了厂商和用户之间交互的窗口,变成了厂商与用户沟通的桥梁。用户用了我的冰箱,开了我的车,看了我的电视之后,我们还能不断的给他提供其他的服务来赚钱。

硬件免费这事,在中国现阶段不会立马发生,但在下一个五年会看到这个趋势。今天,在互联网上凡是懂得免费之道的企业,都会比较容易在这次新的浪潮中弯道超车。

互联网是美好的,免费更是美好的,我们期待新的代的互联网时代的到来。互联网企业要时刻保持发展速度,创新模式,适应时代的发展。

 

本文由 @0307wgj 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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评论( 6

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  1. 这不是免费,这是创造用户阶级观。
    不管是什么样的人群里,人总知道自己在哪个阶级。尤其是男人。

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      这也是一种说法吧。。
      说免费,只是相对收费而言。。。

  2. 读的时候我以为你就是周鸿祎呢?抄也记得转化语气和用词啊~

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      多谢指教。 :arrow:

  3. 内容基本来自周鸿祎的那本《我的互联网方法论》,如果能有点自己的独创想法就更好了

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      嗯,关键是能举一反三,能理解里面的内容,应用于实际。。

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