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初创公司如何打造竞争优势?

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没有煊赫的背景,企业服务领域的初创公司该如何打造自己的竞争优势?我将结合这几年跌跌撞撞的,算是把一条产品线做得小有所成的经验与你探讨这个话题。

做企业服务的,除了几个富二代(腾讯、阿里的亲儿子)之外,大多是草根出生,从创始人到团队到产品到技术到市场,没有谁是自带天使光环的,所有初创公司该有的问题,一个都少不了:产品没有明显的竞争优势,团队没有煊赫的背景,市场没有广阔的人脉和资源,技术比不过几座大厂。可竟然已经抱着种种目的开始了创业之路,那便应当一往无前,无问西东。

那下面咱们就来聊聊,作为一家初期没有煊赫背景的公司,该如何打造自己的竞争力。

总结起来的话,就是一句话:做个好产品,卖个好价钱,然后高效的生产它。

一、做个好产品

何谓好的产品?这个话题怕是写上几万字也不为过,但是在企业服务领域,好的产品有这样一个显著的特点:领域内立于不败之地

企业服务领域的单一产品,若说它比同行业的其他对手领先多少,有多么明确的竞争优势,那多半唬人。在这样一个充分竞争的市场里,你今天推出某个功能,明天就会有厂商马上跟进;今天弄出一个好玩又好用的想法,马上对手就已经在和客户进行同一个方案的宣讲了。

所以,作为一个普通人,我们要了解并接受这样一个大概率事件:在一个充分竞争的市场里,很难单凭产品来拉开和竞争对手的差距。

那是不是意味着产品设计就可以随随便便呢?当然不是!

作为产品经理,产品的设计师,虽然我们很难通过产品来为公司打造竞争的壁垒,但我们最起码要让产品在领域内立于不败之地。

1. 功能要全面

围绕用户的核心需求,核心业务流程,该有的功能,一个都不能少

企业服务领域,客户签合同的时候,是附带功能清单的,客户的认知里掏钱买的就是功能。所以,围绕用户的核心需求,核心业务流程,该有的功能,一个都不能少。这里有个很痛的感悟,特别是在面临需求优先级排序的时候,你可以参考一下:功能的有和没有,远比功能好不好用更重要。

所以很多这个行业的朋友们会说,做企业服务,就是垒功能——一定程度上,这是事实。

想象一下,当你面对客户时,客户问你,你们有这个功能吗?回答说没有。客户又说:可某某有啊。这时候,纵使你是金牌销售,这个单子,你也无力回天。

2. 流程要简单,使用门槛要够低

虽然企业服务的产品,负责买的是老板,负责用的是员工;但也没有一个老板是傻子,买个流程冗长、门槛极高的产品回去坑害自己的员工,到头来坑害的还是自己。因此,一个流程简单,门槛够低的产品,无论是你在客户面前演示讲解,又或是客户自己去理解消化的时候,都是对自身产品的大大加分。

还有一个很重要的点是,越是简单的流程设计,越是低的使用门槛,内部给销售、售前以及售后同学培训的时候,大家的理解成本更低,偏差更小。而这些同学在以后面对客户的时候,沟通成本的降低同样也是得益于这一点。

3. 友好的用户体验

这里的用户体验包含:操作交互的友好性,UI界面的美观,系统的稳定性。这里最重要的要数系统的稳定性。想象一下,公司包了个五星级酒店搞了个产品发布会,到产品演示环节的时候,系统登陆不上去了,除却经济的损失外,这个无论是从客户信心或是员工信心来说,都是巨大的打击。

二、卖个好价钱

在一家企业服务公司里,在完成了产品的基本打磨之后,业务部门绝对是后续发展中的重中之重。毕竟作为一个价格不菲的产品,大多数客户都是货比三家之后才下单的,而在这个过程中,销售人员便发挥了至关重要的作用。

而一家企业的业务部门应该做些什么来提升自身在行业的竞争力呢?如何才能帮助公司的产品卖个好价钱?我认为有以下几点是可以参考的。

1. 更深入地行业了解

更多的内部培训与行业经验分享。

孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。诚如孙子所说,一个优秀的销售人员,需要对自家公司的产品有深刻的认知,需要对行业有深入的了解,有了这些之后才能够真正的做到帮客户解决问题,而不是推销一个产品。要想所有的销售人员都做到这些,唯有培训。定期的产品培训,保证每个销售人员对自家产品都有一个全面的了解;定期的行业经验分享,让在座的每个销售人员明白自己是在怎样的一个战场战斗,都将遇到些什么对手。

2. 强健的分销体系

做企业服务的,一个订单的完成需要有销售人员、售后人员的参与,且客户往往更加偏爱本土的服务商,毕竟出了个问题总能找到个人。所以,分销体系成了企业服务规模化服务的必备利器。而一个企业的分销体系的强弱,则会直接的反映在产品的销售额上。因此,一个想要规模化盈利的企业服务公司,需要有计划的建立的自己分销体系,让渠道商帮助你在全国大范围推广与服务。

而渠道的建立只是第一步,有了渠道之后,很重要的一环就是渠道商的培训。渠道商和你是合作的关系,一定程度上,渠道商是公司的业务外延机构,本质上是利益共同体。因此,我们需要像对待公司业务部门一样的去给渠道商培训,去和他们分享行业经验,甚至去教他们如何成单。

3. 强有力的落地执行

初创公司的金牌销售,大多带点狼性。初创公司的产品销售,注定没有成熟爸爸的产品销售般容易,没有点不屈不饶的精神,很难成单,这个也可以理解。而想要打造一支强有力的销售铁军,使命必达的落地执行是必不可少的工作,而这里里的落地执行力的打造,离不开团队的鼓励、目标的指定、人员凝聚力的打造、激励机制的建立以及成员淘汰和晋升机制的建立,其中种种,每个销售团队各有各的风格,而这个风格即是管理人员的管理人格延申。正所谓千军易得,一将难求,在企业服务领域的业务团队打造上,体现的淋漓尽致。

三、更高效的生产

天下武功,唯快不破——这也是初创企业对比于各大爸爸最大的相对优势了。

产品上拉不开差距,销售体系上也很难高下立判,那就只有拼速度了。每个月两到四个版本,雷打不动,大小迭代传拆,持之以恒,同时保证迭代方向的正确性,保持方向上的专注,相信我,一两年后,你的产品很大概率会出现在整个行业的一线梯队中。

而要保证高速且相对正确的迭代,必须建立健全的项目管理机制。不然的话,就会很容易出现软件开发领域中的延期现象。而一个健全的项目管理机制,他需要产品团队能够正确且专注的做产品设计,不乱折腾;也需要开发团队使命必达,做好风险管理,保证迭代关键里程碑的实现。整个链条中的不确定因素很多,具体要展开讲的话可以参考我之前的文章《迭代总延期,产品经理怎么办?》

所以,总结一句就是:以高效的速度完成产品迭代,并持之以恒。

最后,有些同学会问:是不是我只要做到了以上三点就可以让公司和产品线超越对手,赢得市场头部地位。答案当然是否定的,做到以上三点,最多只能让我们在这个领域内立于不败之地而已。

但诚如孙子所说:

善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。

先让自己立于不败之地,然后等待机会,一击制胜。

当然,除了以上因素之外,更快的找到融资,更好的吸纳优秀人才,更有凝聚力的团队管理等等,这些都分分钟决定了一家初创公司是否能够继续活下去。但是这些都和核心创始团队有着很强的联系,而且没有什么确定性的规则和方法,一切都是【做人】的艺术,因此这里就不做过多描述(并不是说他们不重要)

做到以上三点,且保证企业在该领域继续活下去之后,自然的,随着一个个对手的倒下,市场自有一份你的风光——所以说,健康的活下去才是一家初创企业应该很用力去追赶的目标。

 

本文由 @王掌柜 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 深有感触,谢谢分享 😀

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