“C轮死”魔咒,90%独角兽死于战略和用人错误

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坊间流传一个创业魔咒叫做“C轮死”,90%的B轮公司拿不到C轮融资。最近的案例包括博湃养车,美味七七,蜜淘。所以,千万别拿融资当成功! 这篇文章不是写给普通创业者的,而是那些看上去比较风光的已融资的创业公司、独角兽们!

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“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。有些创业的大道理都明白,但创业魔咒始终萦绕,躲都躲不过。而且还是反复犯的错误! 成功是偶然的,失败是必然的,即使是那些C轮融资的独角兽们。

作者接触了数十家独角兽公司,也亲自参与了十来个创业项目。总结下来, 感觉创业公司主要是在两个层面出问题:一个是战略,一个是用人。

战略错误:业务被资本绑架

能做到B轮C轮的创业公司,一般都会对业绩有更直接要求,而不只是谈模式,谈小而美的创新。但做业绩,大都会回归传统大公司的套路,尤其是电商。初始阶段,可以小而美,谈专注专业,长尾细分,个性化不以价格为导向。但如果要做业绩,则必须多品类跨品类综合化,热卖爆品,低价策略。最后又回到了和大公司同等策略的消耗战上,难有胜算。

而通过大量的广告营销预算,低价促销补贴,还有刷单等等方式做大业绩,有价值吗?没什么价值,所谓的价值只是对融资估值吹牛逼有帮助。所以 我们经常看到一些B轮、 C轮融资的公司挂掉了,因为本质上它们都是to VC模式,一旦融资不顺,就会打回原形。

我们可以简单的把这类错误归类为被资本绑架的战略错误,这里有一个根源问题——创始人错把估值当身价,自我感觉良好,对业绩过于乐观了。自己承诺太高,而实际又不能完成,最后把公司作死!所以,作者提醒创业者,切忌太乐观,也 切忌 谈对赌协议。盯着用户,盯着需求,盯着行业的本质,而不是盯着资本。资本是创业公司成长的核心要素之一,而不是全部。慢没什么可耻的,构建公司的壁垒过程,是一个漫长的路。

最近了解的一个案例: 某数千万垂直社区APP,在融资时就向投资人承诺了年内实现数亿流水。但因为现有广告商业模式无法实现数亿收入,支撑当下的估值,所以,电商则成了不二的选择。但作者以为,有流量并不等于有交易额,短期靠低价刷来的销售额并没持续性。没有定位、没有口碑、没有复购,这样的垂直平台做了最终免不了死,没有意义。还没找到流量变现的交易场景情况下,急于承诺销售业绩目标,简直就是自己作死的节奏。

另外两个微信商业案例是自己参与的,有更直接的教训和经验,一个相对失败的案例和一个相对成功的案例。 2012年8月微信开通公众号伊始,我就一直在鼓吹微信创业的巨大机会。也有幸参与了其中的一些创业项目。

一个是2013年初,作者帮助转型,聚焦微信平台,把线下流量用户,通过微信固化的,也曾估值数亿美金。依托传统线下的流量入口资源,按说持续聚焦微信,到现在一两千万微信精准粉丝不在话下。实际上并没有,因为,中间花了大量时间用于APP的开发。天然增加了转移固化用户的难度。去年在业务上遭遇了重大挫折,从2014年的盈利到2015年的巨亏数亿,不能说是投资人的责任,但和融资计划绑定的,投资人的战略转型建议起到了关键作用。然后去年底,又被迫把业务战略回归到我2013年给的建议。这个过程中不只是损失了资金,而且核心团队骨干也遭受了重挫。

还有一个电商案例是去年底开始接手合作的,现在月流水2亿左右,投资人认为如果只是依托微信,一是不安全,二是微信开发限制非常多,第三对估值也不利,至少得对折,这事儿要提前着手准备。作为公司首席战略顾问,我的意见是公司还处于早期,微信平台的产品本身还不成熟,转化率和业务流程还有太多的改善提升空间,贸然移植到APP,还会出现一样的问题。导致新用户转化率低,老用户留不住。自身的技术开发资源还有限,分散资源做APP,每个都做不好,最终得不偿失。

从那时到现在才半年时间,在微信的转化率已提升了两三个点(转化率比京东高,与天猫一致),日交易额已提升了近三倍。现在有了更多资源精力,才着手开发独立APP!但我们仍然认为,微信平台在未来一两年内是公司的重中之重。而不会像绝大多数起家于微信,获巨额融资后想脱离微信的创业公司。

京东自建最后一公里物流,投资人反对,刘强东做了。京东要做大家电业务,投资人反对,刘强东还是做了,这都是此后京东业务强健增长的基础。 总之,打算做基业长青的公司的战略和经营节奏,肯定不能跟着资本节奏走。以用户需求为导向,做自己认为正确的事情,而不是投资人认为正确的事情。

用人错误:管理不善,用人不当

如果你不是大牛,一般创业公司的团队背景都不会怎么样,都是在后期不断的融资过程中,加入一些大牛背景公司的人员。说白了,人家都是冲着钱来。未必是对业务的热爱,更谈不上对公司的热爱。而这个过程,难免会产生一些问题,比如新管理团队和老创业团队矛盾。打江山的时候靠老人,现在出成果了,却是外来的和尚念经。外来的高管,要夯实自己的权力,会拉帮派,搞权力斗争、部门斗争了。每天不是好好做业务,而是天天勾心斗角,搞自己的利益。

高速成长期的融资创业公司,急于扩张,疏于管理。作为独角兽大老板,则每天接受采访,参加论坛,还有投资公司安排的各种活动,忙得不亦乐乎。等到缓过神来才发现,内部已经分崩离析。公司没了精气神,钱再多也不管用了。

关于用人的问题,马云有过很好的比喻。 “就好比把飞机的引擎装在了拖拉机上,最终还是飞不起来一样,我们在初期确实犯了这样的错。那些职业经理人管理水平确实很高,但是不合适。”。所以 马云的用人之道:让适当的人处在适当的位置上,承担适当的责任是非常重要的。

这种用人观念并不高深,却是阿里巴巴在发展过程中逐步积累,并在犯过许多错误的基础上,才总结出来的。比如在创业早期,阿里巴巴请过很多“高手”,一些来自500强大企业的管理人员也曾加盟阿里巴巴,结果却是“水土不服”,无法发挥应有的作用离开了。能干事的,还是自己的子弟兵。

最后, 在公司完全上岸之前,作者建议创始人最好还是专注一线业务,公司活下来都是问题,就别太折腾其它无关紧要的事情。 多则是少,少则是多。公司战略和业务节奏跟着用户需求走,而不是跟着资本走。不能承诺的事情,别瞎承诺,自己作死。

创业公司能否成功,最后比拼的就是少犯错误:一个是战略错误,一个是用人错误。一招不慎,满盘皆输!

 

作者:李成东

来源:http://www.cyzone.cn/a/20160623/298889.html

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@创业邦,作者@李成东

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评论( 2

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  1. 创业融资本来就是一件价值体现的事情,天使轮刷的是创始人的人品,A轮刷的团队能力,B\C轮如果在没有盈利能力,那就是在透支团队能力和创始人的社会信用啊!!
    创业的路啊,且走且珍惜。

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  2. 不被资本绑架,行业和用户需求才是核心,用人最好找真正对公司认可的,有无经验不重要,重要的是真把公司当成自己的事业,这点最重要!!

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