连载二 | Uber中国创业史:当年如何拉拢第一批用户

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在共享经济未被世人接受的时候,在上海一间破旧的房屋里,我们铁三角开始寻找第一批参与者。

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让我们把时针拨回到2014年初。那个时候,“共享经济”这个词对于中国是一个完完全全陌生的概念。住的共享Airbnb和车的共享Uber在美国刚刚兴起,共享经济在全世界范围都是一个刚刚开始流行的新的概念。在中国,Airbnb那时的业务量非常少,出行的手机app还在做出租车,只有少数前沿的互联网媒体写专题文章介绍过这个新生的事物,而文章总是会落脚在这样的结论上:中国人之间缺乏信任,因此缺乏发展共享经济的基础。在这样“不那么有利”的社会环境之下,我们这一群Uber的铁三角们,成了第一个吃螃蟹的人,开始了对共享经济的探索,开始研究怎么样在中国做共享经济。

那是一个乍暖还寒的初春,在上海静安区的一个小小的创业园区的二楼,一间不到20平米的办公室,简陋的两张大白桌子、一个简单的宜家黑色柜子,凌乱的桌面上摆着三台苹果电脑,白墙上没有任何装饰,家具上没有任何软装,一切的一切,都无法让你联想起这个之后以“逼格高”而蜚声全国的品牌。唯一有点性格的,是窗边那个艳绿色的沙发,那是Tim留下来的(Tim是拓展组的,他招到当地团队以后就已经撤到新的城市去继续拓展),它优雅地躺在角落里,高傲冷艳地看着不修边幅日夜无休的我们三个人,仿佛在提醒着我们,这间公司据说来自于科技尖端的硅谷,那里有一群据说很牛逼的同事。

简陋的不只是办公室,还有我们的生活。每个周一早上,快递小哥都会往办公室运来四大箱从网络电商买来的零食,每一周的零食都是重复的,饼干、杏仁、海苔片、雪饼。极度的忙碌让我们压根没有时间吃正餐,这堆垃圾食品就是我们铁三角一周的口粮。当然,这种极端的生活状态没有坚持太久,我就累出了严重的眼部过敏症,持续了一个月都没治好。于是在老妈的威胁下,我开始每天中午抽十分钟吃正餐。

在这样“茹毛饮血”的原始时代,我们铁三角最重要的任务就是寻找司机。

所有的共享经济都是供给侧驱动的。有了供给,才有乘客,找到司机,是每个城市业务的开始。表面上,这个城市满大街跑的都是司机,我们要从哪里入手呢?去大街上扫街肯定是最简单直接的方式。但是,铁三角只有三个人,只有我一个人负责供给端,我简单计算了一下我的时间在不同运营任务中的分配,又简单计算了一下我去街上扫街的投入产出比,发现这不是个合算的事情。于是,我需要去找到更加巧妙的方法。

于是,我开始去寻找、撬动和嫁接一些资源。最接近这个行业的人是谁?谁是掌握着大量司机的节点式人物?顺着这样的思路,我找到了汽车租赁公司。那时,上海存在着大大小小数千家汽车租赁公司,大公司可以大到有拥有几万辆车子的巨型国企和上市公司,小公司可以小到只有几辆车子。他们的主要业务是单位长租车业务、活动包车业务和婚车业务。这些租赁公司,就是可以去突破的节点式人物。

当一个如此新鲜的业务出现的时候,租赁公司不容易接受,说服教育成本也很高。所以最一开始,我们从租赁公司整租下来车子,按天付费,让他们在路上趴着接单,即使没有单子,也要在app里上线随时待命。这种做法,一方面是提供稳定的供给,让刚接触新事物的用户至少能够打到车;另一方面,也让租赁公司和司机实际体验一下这种新的租车形式,之后更加容易接受真正的业务模式。

但是,一直都整租是行不通的,成本太高了,也不是共享经济本意要做的事情。于是,我们开始说服租赁公司做零工,也就是,不给固定租金,接多少单,拿多少钱。

走到这一步,对租赁公司来说就是一种新的业务形态了,从整租变为零散租赁,从确定性的收入变成不确定性,挑战了租赁公司原有的业务模式。长久以来,租赁公司习惯于整租,每次出租至少租一整天八小时,八小时以内可以等待乘客,但是一定是只服务一个乘客。但零租在他们看来是不合算的买卖,空驶的浪费、是否有下一单的不确定性、全天收入的不确定性,都是他们从来没有面对过的事情,大多数租赁公司认为,这种分成模式会让他们亏本。

是的,在一开始的时候,租赁公司确实可能亏本。但是,等到后来Uber的规模变大、模式跑通的时候,是非常赚钱的。在Uber起飞、共享经济起飞的过程中,有的租赁公司抓住了机遇,坐上了火箭,而更多的租赁公司因为保守而错过了机遇。其中发生的事情,相当的有趣。

不同的租赁公司对我们提出的分成模式显示出的不同反应,让我短时间接触到不同经济形态的有趣的不同。国企是一块绝对不可撼动的坚冰,其中虽然有一些思维灵活的员工,但也对体制无可奈何;几个台资、港资的租赁公司是服务质量最好的,他们的管理水平和人才专业水准可以说是无可比拟的,但是,操着生疏国语的管理层面对大陆的新生事物缩手缩脚,总公司的汇报流程也让在大陆的管理层束手束脚,只能遗憾的错过了机会;真正有活力的,是民企,中等规模的民企老板经验丰富、胆识过人,对车辆资产和资本市场的操作手法让我这个曾经的资本行业专业人士刮目相看,小型的民企也是充满活力、敢于尝鲜,对新生事物非常开放、学习非常快。

为了吸引大企业,我们绞尽脑汁想到了卖点:把车子放到Uber平台上,可以充分利用每一辆车的闲暇时间,租赁公司的车辆资产本来一天只用8小时,但现在可以延展时间,八小时以外继续放在Uber平台运营,将资产使用从8小时延长为24小时。这对于大公司确实是一个价值点,但很快我就发现,这不是大公司员工的KPI。大公司已经形成了固化的绩效系统,而这么新兴的事物,不可能这么快被设计到他们绩效体系以内,新生事物即使对公司整体有利,也没有员工有激励去改变它,这生意也做不成。

于是,民企成为了我的主攻对象。

在这群小民企里面,有一个民企和Uber上海发生了千丝万缕的联系,可以说是乘上了Uber上升的东风改变了人生,其中的欢笑血泪和恩怨情仇可以再单写一本书,不过,让我先简单的说说这个民企的脉络。

老陈是一个做了二十几年的老司机,江苏南通人,他原来是做货运的,后来做的好了,就买了一辆中高档轿车,给老板开车。和所有怀揣着中国梦的人一样,他离开家乡来到上海,希望在这个每天都有造富神话诞生的城市里,掘到自己的黄金。他没有上完高中就开始了司机生涯,除了开车以外,并没有什么特殊的一技之长,凭借20多年老司机的技能和认识的一帮江苏来的司机兄弟,他做了一个小小的租赁公司。在汽车租赁行业,一个江苏人开的公司总是被本地人瞧不起的,被扣上“外地人”帽子的老陈活得并不好,他拿不到什么好的业务,只能跑些别人剩下的辛苦的零单。

与Uber的结缘,让老陈这个外地人咸鱼翻身。一个机缘巧合的机会,老陈从自己供职于大公司的司机伙伴那里得知了Uber,于是他自己找上门来,希望成为Uber合作的租赁公司。通过了资质审核之后,他成为了Uber最早的租赁公司合作伙伴之一。当上海人还在嫌弃着Uber平台不够档次的时候,外地人老陈可顾不了那么多,通过Uber这个新型的、公平的、互联网化的生意来源,他的外地人身份限制被突破了,他可以和其他人平起平坐的获得生意来源。用了没多久的时间,他已经通过和Uber合作赚到了一笔小钱,并且嗅到了其中更大的商机。他开始招募更多的司机,规模从最初的几个司机,扩大到上百个,巅峰时期,他的司机占Uber整个供应量的90%(这带来一些垄断问题,后来被分散化策略化解了)。

业务的扩大,急剧的拉动了老陈的成长。很快的,他自己不开车了,专注于拓展司机,并找了一两个兄弟来帮他。当公司做大以后,老陈的教育程度成为了瓶颈。因为他老是算错账,让他的公司司机收入一笔乱账,我时常收到来自他的司机投诉。于是,我就坐下来一边批评他一边手把手的教他算账,还给了他几个自动化的小工具,老陈拉着他的合伙人一起,开始硬着头皮学算账,最后好歹把账目弄清楚了。业务做大了之后,人的问题也接踵而至。Uber平台的收益日渐递增,越来越多的人发现了这个隐藏的金矿,一个和老陈合伙的兄弟也发现了其中的奥秘,于是和他兄弟反目、闹分家。这一闹可好,沸沸扬扬的带着几十个兄弟闹事,双方差点到了火拼的程度,互不相让,掰历史问题、掰道理情义,怎么都掰不清楚,越说越复杂,越说越理不清楚,只好到我这里来讲理。五大三粗的几个彪形大汉在我面前争执不下、一触即发,这阵仗这辈子都没见过,可是把我这个温室里长大的小女生给吓坏了,我颤颤巍巍地拽上Mark一起去调解,一边故作镇静的主持大局,一边心里面不断发颤生怕他们争执中间抽出一把刀来。

在调解的过程中,我和上海总经理Mark反复地告诉他俩:不要只盯着这眼前的几十个司机是你的还是我的,这是一片蓝海,有几十万的司机空间可以被发掘,在这里争执,不如多花精力去发掘更大的蓝海。是的,后来业务还是分拆了,而这个蓝海让分家的双方都发展到以前的数倍规模。

我不能说老陈有什么独到的战略眼光,他也许只是一个机会主义者,但他真正抓住了这一波共享经济的风潮,并成为最大的受益者之一。能够一路帮助他、见证他成长,对于我是一段收获颇丰的过程,也是无比快乐的经历。等到我快离开上海去负责全国运营相关业务的时候,老陈这个曾经被人瞧不起的外地人跑过来向我道别我,他一脸骄傲的跟我说,你们什么时候开苏州,一定要第一个告诉我,我已经在那里开分公司了。

番外语

郑渊洁的童话里,有一句话给我留下很深的印象:铁饭碗的真实含义不是在一个地方吃一辈子饭,而是一辈子到哪儿都有饭吃

这句话来自长篇童话《奔腾验钞机》,讲的是通过六张钞票的视角去观察人间百态的故事。这句话来自其中一张五元人民币钞票的故事,讲的是一对即将结婚的情侣,女生为了钱而劈腿嫁给一个假富豪,分手之时把两人共同存款里属于男生的五元钱还给男生,男生受到极大刺激,靠这五元钱创业成为千万富翁。男生开创的公司是一个猎头公司,他秉信的理念是,人才是公司的最重要资产,凭借这一理念,他扭转了很多公司对人力资本的观念,也帮助很多公司在商场中取胜。

不知道郑渊洁这位老愤青的童话当年是怎么通过审查的,而且还能卖给少年儿童这个“受保护”群体,不过这是个幸运。

从铁饭碗的传统里泡大的人们,在市场经济、共享经济的时代快速交替中,经历了观念的快速更迭,但我们看到,人们的适应速度是非常非常快的,一点启发就能自我推演,一个具有生命力的规则,一定是顺应人性和历史潮流的

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作者:谈婧Maggie,Uber中国第八位员工、上海铁三角之一、中国战略运营主管。曾在瑞士银行投资银行部搬砖香港资本市场,后为回家吃饭联合创始人、COO。本系列每日微信公众号“十一维客栈“原创连载,欢迎加新浪微博“谈婧Maggie”交流。

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