融资的教训

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rongzijiaoxun

之前去谈融资,这位VC之前不认识我,看了我现在和以前的产品之后,很直率地问:“我觉得你产品思路和体验都挺好的,为什么不够出名不够成功呢?”潜台词是,以你的才华,在产品影响力和个人资产上早就应该发了嘛。

我反问,你说的是“我这辈子不够成功”,还是“创业4年来不够成功”?

VC说,只讲创业以来吧。

我叹了口气说,是因为连续错过3个绝好的时间窗口啊。

首先是2012年的微博大号转发,2013年的安卓应用市场,2014年初的粉丝通,2014年底的微博九宫格,这四个超低CPA推广的时间窗口都被我错过了。2012年APP没出来,2013年安卓客户端没出来,2014年初攻略还没做出来,2014年底快没钱了,彻底放弃蝉游记。

其次,2010-2014是旅行攻略的上升期。2014年底我拿出来了蝉游攻略,但时间窗口已经关闭,随着信息爆炸与朋友圈流行,攻略与游记概念都走上了下坡路。

最后,当2015年的资本热潮到来时,我在携程内部做携程周末,2016年出来融资的时候又到了资本寒冬……

这三次错过,根本性的原因就是2013年A轮融资失败。当时谈了35家VC,只有携程一家在年底愿意投我们,但要求控股。这一控股,就没有下一轮融资了,后面再做什么都是为了在携程内部生存下来,产品节奏全乱了。

一次融资失败,四年全盘皆输。

VC又问我,那你有没有想过,当年的34家VC为什么都不愿意投你呢?

问题尖锐,是件好事,表示对方对项目有兴趣。没兴趣才懒得尖锐呢,打个哈哈说“考虑考虑,保持联系”。

我苦笑了两声,说这件事我当然复盘过无数次。

把复盘结果记录下来,也算是给后来者的教训吧。

 

2013年,我的A轮融资完败,之后只能算是苟活下来,原因有三。

最重要的原因是,天使轮拿了150万¥,初期组队只有6个人,1PM/1UI/2RD/2运营,产品研发都是老手,但运营妹子是新人,产品基因压倒运营基因。2013年VC看重强运营团队,觉得运营才能建立壁垒,拿到融资以后请几个好一点的产品经理,产品很容易拉起来。

我现在还记得,当年有几家谈得最深入的VC,最后都明确表示说,你们运营不够强,唉运营不够强,就不投了。我有次也傻得要命,一家看上去兴趣很大的人民币基金当面问我,你们的缺点是什么?我自己说“现在运营不够强,融资以后得快速加强”,当时眼睁睁看着他脸色就变了,话题也冷了。回去被蝉小队骂得要死,说你他妈实诚得像头猪一样。我也觉得很羞愧。

因为运营不够强,我在2013年谈A轮的时候,单iOS端的日活1万出头,数据在几家竞品里边是最少的。VC的逻辑可能也很简单:“一眼看过去都是游记,那就投数据最好看的。”(虽然产品底层结构差异很大,但VC无法通过底层结构预判未来)

当时天使轮都只有一两百万¥的规模,怎样做大早期数据,就得靠运营手段各显神通。

融资失败的第二个原因,是我讲的故事不吸引人。我的故事是“游记数据自动结构化→结构化旅行攻略→分发旅行商品”,竞品的故事是“游记→社区→商品&旅行社”。2013年的社区概念特别火,但我坚持认为低频无社区,打死不走社区路;而攻略概念从来都没火过,VC在看到数据增长之前不感兴趣。

第三个原因,说出来特别尴尬。许多VC认为我是个产品经理,不是个创始人。直到2016年还能听到类似的声音,比如“纯银做产品挺好,但创业就不看好咯”。我记得还有VC说“我们不投爱刷微博的创始人,心思没放在工作上”,甚至我们的天使投资方多次警告我“少发微博,影响不好”,还为此吵过一架。然而我2009到2016也才发了9000多条微博,平均每天4条,这也能影响工作?妈蛋。

 

2016年,我或者VC都可以复盘当年的选择。我完全能理解2013年VC不投蝉小队,当时是移动互联网高增长的红利期,新用户见识少,就算产品品质不好,使出各种运营手段也能大量获取用户,所以的确是运营比产品更重要,社区故事也比攻略故事更动听。

但这个选择是错的。

最后,我拿到携程1200万¥A轮投资,两家直接竞品一共拿到5-6亿¥的ABC轮投资——结果都差不多,蝉游记2015年之后处于冻结状态,在路上倒闭,面包近期也放弃了旅行业务线。

如果命运当年眷顾我一点,我拿到更多投资并且不被控股,结果如何呢?

要知道,蝉游记的内部数据相当优秀,2014年全年的次月留存率是40%,分享率6%(分享数/日活数)。即便从2015年以来不迭代不更新,只做每天2小时的基础运营,2016年的平均次月留存率仍有35%。这在旅行行业内应该是个满夸张的数字。而我在拿到投资,从6人小队扩张到20人后,很快就解决了内容运营问题,攻略素质一流。同时市场也证明了我的预判是对的:“低频无社区”,旅行社区方向纷纷折戟。

如果当年我更早拿到更多投资,在资本支持下,2013年发布安卓客户端,2014年初从游记转型攻略,再赶上2013-2015的几波推广红利,以蝉家的高留存率,很有把握做到1000万+激活,10万+日活——对整体低频的旅行产品来说是个相当好的开始(你们不要信科技媒体公关稿里的公开数据,水分饱满之极)。2015年的资本热潮再融一大笔,同时2015年我不用分心去做携程周末,继续正面刚旅行市场,就能提前拿出氢气球的A计划与B计划——未公开的B计划是此次融资重点,VC相当感兴趣,我自己也信心十足。

但历史不容假设嘛。如果时间能倒流,我还不如回到2000年去买域名……

复盘当时VC的观点,“强运营可以快速补产品,强产品很难快速补运营”,其实很片面。强运营可以补血产品,强产品也可以补血运营,只不过强运营的初期数据会比强产品更好看,给到VC信心,强产品的体验却无法量化评估,仅此而已。

然而强产品,强运营,从字面上来看都不是关键。决定性的因素从来都不是产品体验或运营手段,而是核心团队对市场的洞察力,对方向和机会的判断。当时做移动端游记这几家,游记转社区是失败的,游记转电商也失败了,攻略市场倒是有成功案例(2012年崛起的穷游锦囊),但2014年末我发布蝉游攻略时,这个时间窗口已经关闭了,以至于蝉游攻略客户端被快速放弃,内容并入蝉游记。也就是说,当年的创业者们都没有作出准确的判断。

这一点无法预知,也只能在事后复盘中去唏嘘和感慨了。

#专栏作家#

纯银V,蝉游记创始人,人人都是产品经理专栏作家。前网易网站产品部总监。一个文艺加文笔好的产品经理。

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评论( 3

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  1. 这篇文章明明发在微博,而且纯银在微博里说了,他的文章,随意转载,不用联系。。。。怀疑发文的到底是谁!

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      说的很好,不错

  2. 一百件成功案例也不如一件失败案例来的实在
    “强运营可以快速补产品,强产品很难快速补运营”
    我很赞同

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