一篇文章解决初创企业营销难题

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本文以初创企业该如何正确运营推广为引,阐述在烧钱营销前的正确起跑姿势该如何准备。

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大部分初创团队往往容易过度自信+自我沉醉,认为只要将网站和产品做出来,并模仿借鉴各类推广渠道进行烧钱,剩下的盈利问题只是水到渠成而已。于是乎,烧着烧着就把企业给烧没了。

在如今这个互联网信息时代,铺天盖地的营销广告,早已过度耗尽了用户心中为数不多的信任感,取而代之的是用户怀疑精神的萌芽,并变得越来越理性,再加上他们获取详情信息的成本也越来越低,往往只需要动动手指就能大致了解情况。在这种情况下,如果还打算像过去那样以为只要烧钱推广就能盈利,那最后结局是可想而知的。在如今市场下,烧钱搞推广的成功案例都是有前期基础支撑的!

那么该怎么做呢?下面将分四个步骤来进行讲解:

一、为企业讲故事,提升品牌逼格

什么东西可以快速传播并深入人心,答案是故事。对于企业来说,要想用户认同并最终达成交易,那么首要任务是如何在用户心中树立良好形象,而企业故事恰恰可以做到这点。

我们常常听到的一句话叫“佛靠金装,人靠衣装”,这句话充分的说明了包装的重要性,而企业故事就是企业的外衣。在进行企业故事创造时,我们可以重点在企业背景、企业文化、企业成长经历、企业创始人、核心团队或核心技术等方面上下功夫,而这往往是很多初创企业所忽视的。如近几年通过媒体广泛炒作的“褚橙”就是典型的在创始人故事型,如今其俨然已成为中国互联网第一励志橙,其品牌励志形象的成功塑造与其创始人褚时健古稀之年东山再起的不屈不挠的人格魅力不可分割。

二、对网站、产品进行细节优化,提升用户体验

大多数企业在其具备网站及相关企业介绍后,就火急火燎地直接进行推广营销,恨不得立马就能拉来一大批用户,从而产生盈利。殊不知推广最忌讳的就是在前期各方面都还不够完善时,就进行大额度的推广,纵使花钱能带来大量用户流量,但因为体验差而造成的低转化率,最终用户还是难以留存下来。

那么该如何进行优化呢?

对于运营来说,我们运营的主要目标对象为网站和产品,知道了目标,那接下来要做的事情就容易多了,无非是围绕着网站和产品来进行细节优化。

网站的细节优化

网站优化的核心问题在于增加用户访问量和提升用户网站体验效果。着手点主要分为内部系统分析和外部参考分析,内部系统分析主要以网站运营数据作为分析依据(常用的三大指标:跳出率、PV与UV、网站停留时间),从而对网站的结构、页面设计及内容进行修改,对访客群体属性进行深入剖析,提升访客流量质量;外部分析则主要通过与同行网站进行对比,从而发现值得借鉴的地方。

产品的细节优化

就拿P2P理财为例,用户如果要最终进行投资,就必须经历“注册、充值、提现”这三个步骤,而我们是否又将其优化到极致了呢?比如注册方面,我们的注册入口渠道有哪些?自身入口渠道和推广入口渠道的布局是否合理?注册方式是否有考虑过绑定注册方式(QQ、微信、微博)?为了提高用户转化率,注册过程中是否有加入用户引导,是否有任务奖励机制,是否有善用体验金机制来还原用户场景体验从而加强用户黏性。

除此之外,我们还应该通过注册过程中的用户数据反馈,来持续优化我们的注册引导流程,最终让产品在用户使用过程中达到“更易懂更好用”的层次。

三、对品牌、网站、产品等进行曝光,加强渗透性

当内部的基础都准备好后,便可开始着手相关的推广事项,但在这之前需要先埋好点。

何为埋点?

在解析这个之前,先来看一套我整理的(最简单的)用户消费行为过程图。

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上图为用户消费行为流程图

结合上图,我们可以假设潜在用户A在某个推广渠道上发现公司的广告,并对公司的产品感兴趣,有购买意向,但因为涉及金钱,所以用户A心里比较谨慎,这时A根据以往的习惯,在百度或360等搜索引擎上搜索与之相关的资料进行求证,而这时我们要干的就是将有利于公司的各种介绍或软文提前埋伏在里面,并放于最显眼最容易被发现的地方,从而获得用户A的点击查阅,进而感化用户博得信任。说到这里,所谓的埋点其实就是对关键流量节点进行布局。

常见的重要免费流量节点有百度百科、百度知道、360问答;付费的流量节点主要以新闻源软文推广为主,其中以腾讯、新浪、搜狐、今日头条等大平台为佳。另外百度2016年推出新的推广业务“知识营销”,目前用的人少,推广费用也相对较低,性价比较高,可以在百度知道项目页中进行整页的排版,从提问题到回答及周边的图片显示及链接等。

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百度知识营销页面,里面有大概7个展示位

四、根据目标用户的定位选择合适的推广渠道

目前市面上的推广渠道数不胜数,有搜索推广、知识营销、网盟、DSP平台、媒体广告、户外广告(在这里就不详细介绍,下回我将会对目前国内常用的推广渠道进行一个总结,并一一分析它们各自的优势,及使用时的注意事项)…… 作为一个搞推广的基本都知道一个道理,那就是——寻找性价比最高的渠道去推广,尽量在降低成本的前提上获得更多的用户。然后很多人只知道最终要达到的目标是性价比高,却不知道在这过程中具体要如何去操作,往往是盲目的这个渠道试试,那个渠道也试试,从而进行对比,这样造成的结果可能就是经费的大量浪费。

那么我们该如何选择渠道呢?

渠道的选择首先考虑的应该是其能否带来有效流量,简单来说就是先要对自己的用户人群进行定位,然后根据目标用户人群来进行渠道选择。

这里我们又会遇到一个问题,如何才能将目标用户与渠道匹配呢?

这就需要我们对目标用户进行用户画像,这里面包括他们的性别、年龄、收入、区域、学历、兴趣爱好等。对于这方面数据的收集可以先从公司内部入手,通过在线调查软件以问答选项的形势从公司市场部和产品部进行调查,他们都是与用户接触最多的部门。其次是直接通过电话从客户那里获得,也可以通过查阅各权威大数据报告,如艾瑞网、百度、腾讯等。将得到的用户画像数据进行共性分析,寻找目标用户的主流文化,确定其栖息渠道,最后到里面通过模拟用户场景来进行深入的产品曝光及吸纳用户。

 

作者:邓瑞强,微信:DRQ1314L,P2P品牌运营研究者。

本文由 @邓瑞强 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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评论( 2

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  1. :shock: ,大神

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  2. 纸杯,运营苦逼一枚

    有所收获~

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