SaaS创业路线图(104):行业SaaS的发展策略

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编辑导读:发展策略对SaaS产品的意义不言而喻,它是指引产品发展的导向石,为产品附加更多意义。那么需要在哪些方面进行思考呢?本文作者从自身实践出发,就具体需要关注的策略进行了梳理总结,供大家一同参考学习。

本文讲行业SaaS的三个阶段,其实是讲行业SaaS公司未来怎么发展。

我们创业,思路要清楚。近三年我接触了近三百个SaaS公司,其中大部分是做行业SaaS。做通用SaaS的也有,但市场窗口大部分已关闭。在这些行业SaaS公司中,我看到有些公司已经做到了下面我说的第二层级,未来会怎么发展?第三层级会是什么样?贯穿始终的一个核心因素是什么?我给大家一个发展策略上的远景规划。

第一层级:首先用工具SaaS去占领市场

做行业SaaS,首先要靠一个工具SaaS去占领市场,无论是哪一个细分市场,我们需要去做一个好的、高质量的、客户比较容易用起来的SaaS工具,去获得一定的市场份额,得到一定的客户数量。如果能够成为某个领域的行业第一当然是最好的,“行业第一”的市场地位会很有价值。

无论是第一级还是第二级市场,排在第一名和第二名的SaaS公司都会非常有价值,第三第四名的机会就很小了。我在上一讲也讲过,先把细分市场切下来。这会是将来长远发展更稳妥的方式。

第二层级:通过增值业务增加客户的粘性,发展为商业SaaS

增值业务不仅是企业的增值收入这么简单,它还能更好地去绑定客户。比如做集中地供货,从供应链角度来服务客户;比如用金融的方式、移动支付的方式,去把客户更好地粘在你的产品上。如果能够进一步地把你的客户的客户都粘在你的产品里,大家组成一个网,当然就更好了。

第三层级:形成双边市场

许多公司还没有看到这一层级,通过比较深入地接触国内的SaaS公司和国外一些SaaS公司,我预计到这会是一个更重要的、也更有想象空间的阶段。

SaaS系统是客户业务很重要的系统,SaaS公司必然、迟早会介入到客户的整个业务中。这时就有可能产生双边效应,进一步形成网络效应。比如滴滴,一边有出租车司机和专车司机,另一边有大量的乘车用户。

当我们通过一个SaaS工具把两边的市场、甚至是整个网络搭建起来,就像我上篇文章(SaaS创业路线图 (100)他们闯出中国SaaS 2.0)提到的SRM供应商管理系统一样,它能够把一个行业的一级、二级、三级、四级供应商串成一张网。首先,它形成了一个极好的护城河,其次,透过SaaS产品它能更深地去介入某个行业的整体的互联网化改造,这将是一个巨大的机会。

目前我们已经看到一些SaaS公司做到了第二层级,预计在未来的两年到五年,会有更多的行业SaaS公司走上这样一个三个发展阶段的道路。

当然,在这样的三个发展层级中,对创业团队的组织能力和业务能力是三个级别的要求,我们只有在这个过程中不断地去升级自己。那么贯彻始终最核心是什么呢?数据

我们做工具SaaS获得了这些数据,做增值业务利用这些数据给客户带来更多的价值。比方说有的SaaS公司提供这些数据给客户,帮助客户向银行申请贷款,客户能更容易地或者更低成本地获得商业贷款。

总有一个场景,让客户愿意把它的数据贡献出来去做对它更有价值的事情。

连接双边市场是围绕数据,网络效应更多也是围绕数据。就像微信的关系链一样,是腾讯最有价值的东西。

将来在各个行业里,那些最核心的头部SaaS公司都有可能通过关系链、供应链、或者金融方面的链条,把整个行业串起来。我相信这是我们的行业SaaS公司最终一定会走上的道理。当然跨行业的连接挑战会更大一些。

通过观察美国和中国的市场,我认为中国的SaaS公司将会创造出的商业模式、或者说收费模式、或者说为客户带来价值的模式,会跟美国的SaaS公司非常不同,我们的整个复杂度可能会更高,但是也会更落地、更能够直接地帮到我们各个行业的产业互联网化的改造过程。

因为当前我们各行业里产业互联网的基础很薄弱。不仅是信息化的基础、数据的基础,还包括整个业务链条打通的问题,基础都很薄弱,中国SaaS公司因此反而有可能获得更进一步的机会,比美国SaaS公司更好的机会。

这是我个人的一点洞察,分享给大家。也期待大家多和我交流,欢迎在文章和视频后面留言。谢谢!

#特邀作者#

吴昊,微信公众号:SaaS白夜行,纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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