你可能很优秀,为什么风投还是看不上?

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风投喜欢给什么样的公司投资?是不是公司越优秀越好?其实并不是。在风投眼里,他们并不喜欢给所谓的 “优秀” 公司投资,这是为什么呢?

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每一个风险投资人都在说,他们正在寻找能够真正在大市场中解决实际问题的优秀创始人。但是,有很多看上去能够满足要求的“优秀”公司却仍然无法从风投那拿到融资,这是为什么呢?

流行驱动的产业

风险投资是一个流行驱动的产业,投资人要用4.5%的资金投资获取60%的总收益。因此,在风险投资预期模型中,大多数回报是来自回报率在 10倍以上的公司,而其他大部分的投资项目都会赔钱。

大多数创业者也都知道这一点。但他们不知道的是,在投资分析人眼里,发展缓慢的公司并不比破产的公司好多少。所以,如果有任何信号显示你的创业无法达到最大的成功可能性的话,就没有投资人会对你投资。

投资人对“优秀”公司说不的六个原因

对此,我们总结了风投不愿意给“优秀”的创业项目投资的六个原因:

1、准入门槛低

许多行业的先行者都会被后起之秀的 “暗箭” 所伤。当你无法建立网络效应、品牌效应、专利技术和规模效应,并将其结合起来创造自己的优势的时候,后来者和竞争者就会在市场中拥有比你更好的位置。

你也许会自我安慰,如果他们要拥有比我们更好的市场份额,就意味着他们要收购我们才能更快地进入市场。虽然有时候这是真的,但风投们通常对这种比较温和的并购方案并不感兴趣。

2、缺乏有意义的差异

过度拥挤和低利润的市场并不一定意味着会有大量企业退出。在风投看来,竞争是为失败者准备的,他们寻找的公司,能够做到别的公司根本无法做到的业务。

3、不可持续的单位经济效应

对于创业公司来讲,早期最大的挑战就是如何找到正确的渠道、合适的市场和产品的定位。因为不合适的价格、产品复杂定位将会在规模生产时把创业公司带进死胡同。所以,一定要在早期就确定公司的 CAC/LTV 比率(即付费市场营销的用户获取成本 / 用户终身价值比率),并认真考虑如何不断提高这个比率。

4、利基市场爆炸式增长

在起步阶段关注细分市场的关键难点是一个不错的想法。但是,如果你开始想从风投那里拿到融资的话,你还需要提供一个可信的故事,基于你已经建立的核心竞争力,你将如何扩展产品业务,如何将产品推到更大的市场上。

5、不合理的股权比例

大多数风险投资人,不论好坏都会影响到原先的股权人。但他们这样做的时候,会给你的投资组合回报带来什么样的影响呢?

答案取决于该公司在风险投资人退出时值多少钱和投资人占有多少股份。这也就是为什么那些风投公司会如此执着于拿到预期的股份比例,并要对其长期拥有。也正因为如此,股权被过度稀释的创始人和拥有过多分配比例的投资人组合会减少创业公司下一轮融资的机会。

6、创始人的诱导

很多创始人天生就具备这样的 “能力”。他们有一个充满希望和激情的愿景,而且知道该如何向他们传达他的想法和观念,也清楚地知道如何实现这个目标。这其实才是风投最喜欢的创始人类型。

如果当我们正在听一个创始人讲述他的创业故事的时候却发现他还同时参与了其他不同的创业项目,并任命他人为自己公司的 CEO。这其实在风投看来并不是一个好的预兆。任何一个创业想要成功都是十分困难的,没有一个全身心投入的创始人,投资人会重新考虑是否进行投资。

你公司的模式是否符合风险投资的模型?

在风险投资模型里,一般性的成功和破产几乎有着同样的风险。所以,你在寻找融资的时候,不要忽视上面这些因素对你造成的负面影响。如果你被其中任何一个因素绊倒了,你都有可能错过融资的大好机会。

切忌六个雷区

1. 忌透露你的团队之前从未一起合作过

示例:我们团队虽然之前从来没有合作过,但是我们都是好友了。

你拉的团队从来没有一起合作过的话,在你自己看来,其实并没有什么错。但是在VC眼里,如果你的团队之前就有过成功的合作经历的话,他就越会觉得你的团队是更加可靠的,成功率也是更高的,从而他投机的几率也会更高。相比投资一个好的创意,很多时候VC更倾向于投资一个优秀的团队。

我之前就看到过不少在做Pitch的团队,因为某些分歧而在投资人面前就争吵起来。结果大家也可想而知了,不是投资人叫他们回家慢慢吵,就是投资人走人留下他们在自己的office慢慢吵。

2. 忌在没有战略计划之下自我吹嘘市场份额

示例:我们只想在这个万亿美元级别的市场分一杯羹,成为下一个Uber。

市场份额的大小,应该是企业家做Pitch的时候最常引用的一个数据。你如果在还没有提出任何战略计划的情况下就说出这样的话,那么VC认为你很有可能是在孤注一掷,手上已经没有什么筹码跟他进行谈判了,或者说会认为你是一个自吹自擂的家伙。

其实强调你所处的是一个存在巨大机会的市场本是个好事,但是你着眼点应该是描述清楚你提供的产品/服务究竟为这个市场带来了什么更好的与众不同的问题解决方案,而非一味的强调市场的巨大。这里你可以借鉴下人家Aribnb第一次做Pitch的时候是怎么对要进入的市场进行描述的。

3. 忌只描述发展速度而隐瞒成本消耗

示例:请看这个J型曲线(J-curve)图,我们将要腾飞。

这是创始人做Pitch的时候第二个最经常引用的数据。数据中常常描述的就是在未来4-5年时间企业将会如何的呈J型曲线如火箭般飞升。但是这里要注意的是,火箭的飞升是需要消耗巨大的燃料的,你不能只给VC看到你的企业的营业额在飞升,而隐瞒了飞升所需要消耗的巨大的“燃料”。这里大家可以看下Dollar Shave俱乐部的早轮和晚轮融资的Pitch是怎么描述企业火箭般的发展速度的。

4. 忌不清楚投资人对风险承担的态度

示例:我们虽然现在还没有收益,而这也正是你现在进行投资的最好时机,可以在今后赚取最大利润了。

当你说出这话之前你要万分小心。诚然,有那么很小一部分勇于冒险投资人,特别是天使投资,喜欢迎接挑战,在你的企业根本没有收益的时候就进行投资,他们也勇于承担存在的下滑风险。但是,你要相信,大部分的投资人,更愿意在看到你的生意有一定的盈利记录以及相关的证明数据的时候,才会给你砸钱的。

所以你要在做Pitch之前做好准备工作,了解好你面对的投资人是属于哪一种,这样你才能做到知己知彼,百战百胜。如果你在这个市场属于先行者的话,那么我建议你看下我们的Red Hoffman面对格雷洛克合伙公司(Greylock Partners)风头公司,在LinkedIn的B轮融资的Pitch中,是如何对第4点和下面的5,6两点进行处理的。

5. 忌展示不能显示市场牵引力的盈利数据

示例:我们有盈利记录,这里是我们十年以来的记录。

如果你这10年或者5年盈利都是呈持续上升的发展态势的,那你提供这样的记录非常好,值得称道!但是如果你这长达多年的盈利曲线是呈水平状态或者颠簸不堪甚至总体下滑的话,那我只能对你说上帝保佑你了,因为这证明你的产品/服务根本没有市场牵引力(traction)。

投资人喜欢看到你的产品是有市场牵引力的,但要注意的是,有时有市场牵引力不代表你在短期内就需要盈利。我们看下人家Paypal是在俘获了400万用户的时候才开始盈利的,但是人家一开始就是充满着市场牵引力的,且是巨大的市场牵引力。

6. 忌搬弄虚假客户充门面

示例:以下是那些对我们的知名客户和支持者列表……

如果你的这些顾客和支持者列表是真实可靠的话,那给投资人显摆下也未尝不可。但是你要注意你给出的清单列出的客户是你确实存在的客户,千万别陷入以下的对话情景:

  • 投资人:那么你们的客户美国运通情况如何了?请给我演示下。
  • 创始人:他们非常感兴趣……嗯,他们之前有跟我们在线预定了一个研讨会议……嗯,其实我们也不确定他们是否真的会参加该会议了…,但是他们之前确实有说过会参加的!

否则,一旦这种情况出现,你就可以把你所剩无几的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。

融资不是四处撒网和祈祷念佛,闭门造车更不可取!

即使在种子阶段,完成一轮融资也需要一个苦心经营的过程!

以上只是经验之谈,遇到具体问题还要具体分析!

 

作者:邦小二

来源:微信公众号【创业邦杂志】

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@创业邦,作者@邦小二

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