创业者系列(二):SaaS企业如何识别和招募渠道合作伙伴?

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编辑导语:SaaS近几年来发展得十分迅速,这便吸引了许多人投身于SaaS创业之中。那么SaaS本篇文章中作者从如何识别并且招募到合适的渠道合作伙伴,以及一些常用的衡量渠道销售指标为核心要点,写下这篇文章与大家分享,推荐正在创业的小伙伴们阅读。

上一篇文章《创业者系列:SaaS企业如何选择渠道销售?(一)》,我们了解了:渠道销售的利弊是什么?渠道商的类型有哪些?什么时机适合启动渠道商计划?

今天我们继续来聊聊如何识别并且招募到合适的渠道合作伙伴,以及一些常用的衡量渠道销售指标。

一、识别和管理合作伙伴

当你已经确定需要采用渠道销售策略,并且已经在着手准备着相关的策略规划和销售模型,那么现在开始准备寻找并且建立起你的合作伙伴关系。

首先,你需要确定你需要的合作伙伴类型(例如 VAR 与 MSP),另外还需要深入的去了解符合你合作伙伴的特征的一些细节属性,例如需要考虑以下特征属性:

  • 公司规模
  • 市场占有率
  • 他们服务多少和哪些垂直市场
  • 现有客户关系
  • 产品组合的相关性和一致性
  • 合作承诺
  • 公司整体发展战略

我们都知道,并不是所有的合作伙伴都需要“一视同仁”的,我们应该尽早标识和建立我们渠道合作伙伴档案。

不同的合作伙伴,他们属于你的渠道营销计划里面不同的段位。

有的合作伙伴在市场产品渠道代理方面已经具备口碑效应,这一类合作伙伴,拥有一定渠道销售方法论以及品牌形象。

他们能够快速的帮助你在短期内占领市场,扩大市场规模,这一类合作伙伴我们除了希望能够与其长期战略合作以外,如果能让其加入我们的渠道合作伙伴培养计划,让其来协助我们管理、培训其他渠道合作,这将加快提高我们在渠道营销方面的矩阵梯队搭建。

而对于那些较偏远的本土化渠道商,我建议将其纳入为长期陪伴成长的伙伴。对于那些偏远下沉的市场,采用本土渠道商,会大大的减少我们进入本地市场的阻力。

我们需要调整一个观念,并不是说渠道商就一定要完成销售业绩目标,有的渠道商合作伙伴反而会较为适合做拓客和产品品牌形象的展示。

一旦你建立起标准化的合作伙伴画像档案,明确了你在哪些阶段、哪些区域市场需要什么样的合作伙伴后,你就可以开始设计和组织规划对应的合作伙伴的招聘活动,例如:可以使用各种入站和出站策略,包括事件、抵押品、品牌、社交媒体、博客和其他内容、网络研讨会等。

无论选择哪种策略,重要的是要确保内容和对话对潜在合作伙伴有用且相关。你越能满足他们的需求和客户的需求,你就会越好。

采用四管齐下的“FIST”战略来管理合作伙伴

  • 给合作伙伴的经济利益。你的产品和服务对合作伙伴的价值是什么?他们如何通过他们赚钱?
  • 我们组织的诚信。我们如何将自己定位为值得信赖的?这不仅仅是评论或成为一家上市公司。
  • 我们员工的诚意。拥有真正关心并喜欢与合作伙伴一起工作的人将始终转化为更健康的参与,并且永远不应被视为招聘方面的低估。
  • 我们沟通的透明度。我们必须持续深度沟通,永远不要让代表我们的合作伙伴承担责任。

创业者系列(二):SaaS企业如何识别和招募渠道合作伙伴?

我们在这里推荐6Cs合作伙伴评估模型作为支持此过程的工具。它可以帮助你根据以下六个核心属性评估现有(和新的)合作伙伴:

二、激励渠道合作伙伴

在您的计划中找到合作伙伴后,您需要找到激励他们投资和参与成为有价值合作伙伴的方法。

这可能具有挑战性,因为与内部销售团队不同,您没有任何实际影响力来影响合作伙伴的参与度或绩效。

激励合作伙伴的最有效方法是保持联系,提供优质资源,并尽可能为他们提供额外的东西。

当达到一定程度时,你可能还需要考虑与你的合作伙伴进行一些业务规划。

1. 沟通

定期联系(一般月度或者是两周一次不等)是维持和培养任何关系的关键,渠道合作伙伴也不例外

通过制定持续的沟通节奏,你不仅可以与合作伙伴保持联系,还可以让他们及时了解产品新闻资讯、品牌信息变更、重大公告、产品迭代进展情况等。

你可以通过电子邮件、微信、QQ 群组、面对面的活动、定期网络研讨会或任何其他适合你的合作伙伴的方法进行交流。

2. 资源

为你的合作伙伴提供高质量、有价值的营销内容或方案等文案物料,激发他们的灵感,让他们有信心销售你的产品,即使他们实际上并不属于你的公司。

为销售周期的每个阶段提供协助分析和参考资料:为他们提供有据可查且易于理解的产品规格、案例研究、推荐、竞争对手比较、通话脚本和对话指南,以帮助他们克服买家的反对意见。

3. 额外奖励

每个人都喜欢一些特殊的待遇。获得销售分成可能是让合作伙伴加入你的渠道网络的原因,但想要让你的渠道合作伙伴像你企业员工一样热情并且努力的工作,这是需要更多的时间进行培育的。

一些公司使用分层系统根据数量或性能将合作伙伴分类,然后相应地奖励那些差异化的群体。例如:渠道分销等级,不同的等级获得的提成点也是不同。

一些公司为达到某些销售里程碑提供奖金。有时,额外的好处是某种精英培训、合作伙伴指南中的优先列表、特殊活动的门票,或者有机会与主要客户面对面。

4. 商业计划

为了从更高级的合作伙伴关系中获得最大收益,协作式业务规划是通过更深入地了解合作伙伴的业务,以及他们的目标与你企业目标如何一致来增加价值的好方法。这种努力可以带来丰厚的回报,但确实需要一些仔细的计划和对细节的关注。

我们需要挑选一些核心的渠道商加入到我们的商业计划中,渠道合作伙伴,也许也会担心害怕,一旦区域用户被挖掘完后,合作会不会不再继续,或者是增加一些苛刻的补充合作条例。

所以,挑选一些合适的合作伙伴,让其参与到我们的商业计划中来,而不是被动的等待和接收我们给其拟定的目标和规划。

三、如何衡量您的渠道销售计划?

想知道成功是什么样的吗?以下是衡量渠道销售计划各个方面的指标。

(1)渠道销售招聘指标

  • 合作伙伴总数
  • 招聘名额达成
  • 合作伙伴流失率
  • 按渠道招募的合作伙伴百分比(例如,50% 来自网络团体,20% 来自主动外展,10% 来自推荐等)
  • 招募和入职新合作伙伴的平均成本
  • 招募和加入新合作伙伴的平均时间

(2)渠道销售成功指标

  • 注册的合作伙伴交易总数
  • 合作伙伴交易的平均价值
  • 已接受的合作伙伴提交的交易的百分比
  • 已完成合作伙伴提交的交易的百分比
  • 平均销售周期长度
  • 在过去的一个月或一个季度内注册潜在客户的合作伙伴的百分比

(3)渠道销售培训和支持指标

  • 使用提供的销售和营销材料的合作伙伴百分比
  • 参加可选活动和/或持续培训的合作伙伴百分比
  • 合作伙伴平均满意度得分
  • 尝试认证的合作伙伴百分比
  • 完成认证的合作伙伴百分比

(4)渠道销售盈利能力指标

  • 每个合作伙伴销售与直接销售的CAC
  • 合作伙伴销售与直接销售的保留率
  • 合作伙伴销售与直接销售的交叉销售和追加销售率

四、最后的话

每个企业组织都有不同的需求、目标和实现这些目标的方法,选择合作伙伴类型在很大程度上取决于这些对你的组织而言是什么。

参考你所在行业的其他组织以及他们创建的渠道合作伙伴类型只是缩小可能性领域的一种方法。

 

作者:大D ,公众号“ToB产品创新研习社” 主理人,国内ToB SaaS产品专家。

本文由 @ToB产品创新社 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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