从有一个小idea,到探索出一门大生意

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那些值得为之探索商业模式的idea,必然是源于创业者对某些事物长期思考和体验,而得到的不同寻常的见解或者技术创新,然而,很多人却弄不明白,一个创意,该通过什么方式来赚钱?

大多数创业者,在创业初期,都没有把自己的商业模式搞清楚,常见的失误是:做出来的解决方案没有市场需求,产品/服务缺乏特定的市场。

那些值得为之探索商业模式的idea,必然是源于创业者对某些事物长期思考和体验,而得到的不同寻常的见解或者技术创新,然而,很多人却弄不明白,一个创意,该通过什么方式来赚钱?

当创始人有了一个idea,并开始创业, 首先需要考虑的是,这个idea如何转化成一个好的商业模式。评判是否已经为idea找到一个好的商业模式, 就看是否能明确的告诉自己或者投资人,你凭什么:

  • 现在不赚钱,但将来预期可以稳定赚到可观的钱;
  • 或者,现在赚钱,且将来能稳定持续赚到更多的钱。

那么,商业模式究竟是什么东西?

用俗话说,就是一门“ 生意 ”,一个“买卖”。因为创业归根结底,无论包装的多华美,都依然是一门生意。商业模式,本质就是说清你做的是什么买卖,你凭什么赚钱,通过什么途径来实现可持续赚钱。

例如,房地产公司通过卖房子赚钱,饮料公司通过卖饮料来赚钱,快递公司通过送快递来赚钱,网络公司通过点击率来赚钱,通信公司通过收话费赚钱,超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿,就有商业模式存在,只是这些商业模式比较简单直接,一般情况下,问你是什么公司,就大概知道你的商业模式是怎么样的。

然而,随着互联网市场竞争的日益激烈,许多公司的商业模式设计,却越来越模糊化,或者主营业务并不赚钱,而是靠延伸业务来赚钱,比如百度并不靠搜索主营业务赚钱,而是靠竞价排名的广告赚钱;又或者是现在不赚钱,而预期将来会赚到钱,比如共享单车,现在不赚钱,但是预期将来会在某个延伸业务上赚钱。

商业模式的本质,就是要先弄明白你所从事的创业项目与一切利益相关者的交易链条,在这个链条里,弄清楚用什么方式、在哪个环节可以赚钱。有不少创业者、投资人、乃至商业理论专家,往往将商业模式与盈利模式或者业务系统混为一谈。

对于“什么是好的商业模式”这个问题,其实是不能给出唯一的标准答案的。如果换个角度,该从哪些维度去思考一个创业项目的商业模式该如何设计,将会更有现实意义。

打造一个好的商业模式,最基本的是看如何围绕如下几个问题展开思考:

客户是谁 (Who) ?

即公司所瞄准的消费者群体是谁?挣谁的钱?

为什么要锁定这个目标群体,这些群体具有哪些共性?

这也决定了你这个创业项目要做什么,要为你的目标客户群体提供什么特征的产品及服务,从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。

解决什么痛点 (What) ?

提供给客户的价值在哪里,解决了什么问题(产品/服务),满足了什么需求。

也就是说,实现定位所需的业务环节,与利益相关者的交易方式及内容,是否足够便利地解决客户的痛点,而且相对于同类产品有足够的竞争优势?

为什么是你做而不是别人做(why)?

一个好的商业模式,其价值不仅在于其能够解决的需求市场, 更在于它可能结合的资源,这就是资源整合能力。

  • 首先需要思考的是,你具备哪些完成上述业务系统所需的有形及无形资产、核心竞争力、核心资源?
  • 其次,如何应对竞争对手的模仿或者狙击,如何应对竞争者涌现的将来市场可能发生的变化,核心优势或者说“护城河”在哪里创建?
  • 第三,目前的核心团队是否具备足够与此目标市场相匹配的操作能力?

如何获取利润 (How) ?

  • 首先要明确,在整个利益相关链条中,挣哪一部分多少钱?用哪一部分产品或服务来挣钱?比如现在的大多数网游,不挣点卡钱,而是挣虚拟装备的钱。
  • 其次,要求明确成本结构,收入来源。你能赚多少钱取决于你满足的需求有多刚需,需求频率如何,以及人们的付费意愿与你的成本的差,三者相乘就是可能的收益。
  • 第三,把如何分配成本、获取收益及分配利润说清楚。

事实上,也有好多创业项目没能在早期把盈利模式说清楚,例如共享单车,讲的都是先占领足够大的市场,再来考虑未来应该在哪些业务上盈利。

一个好的商业模式至少要包含以上4个基本元素。而设计一个更为完整的商业模式,需要把整个项目的商业运作框架弄清楚,除了上述4个基本问题之外,还需要考虑:渠道通路、自由现金流结构、企业价值主张等维度,以此组成一个基本的商业框架。

在列出这个基本框架之后,再进一步细分到实际操作层面,具体该如何执行,你在执行的过程中,你的团队对未来的竞争压力有没有足够的预期?有哪些方面的资源是可以在未来的竞争中起到帮助作用的。

商业模式框架设定之后,还有一个实验论证的问题,就是尽可能用一个最小成本的实验,来测试一下市场数据,以此证明你的商业模式是否可行。

 

作者:Allen,伟朋创投行业分析师,个人微信:qq1186974614,欢迎交流。

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