哪种商业模式能搔到投资人的G点?

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To B or to C?That is a question.

作者:Maggie 谈婧。投资人、平台/共享经济专家、连续创业者。毕业于清华大学金融系,在UBS瑞士银行投行部深耕7年,师从“首富园丁”从事中国民企海外资本市场布局。后成为Uber中国八号员工、中国战略运营联席主管。来源:微信公众号:谈婧论道。

如何选择商业模式

在动笔写下这篇文章的时候,我收到一条新闻:“共享马扎现身北京。”

同类的新闻接踵而至,评论区也相当有趣——

玩笑归玩笑,站在共享的风口上,不论是不是做着真共享,俨然所有人都想往上靠。

在这个新共享与老租赁傻傻分不清楚的时代,Maggie便推出过《平台经济、共享经济和租赁经济》。

文章介绍了三种经济形态,以及资本对这三种经济的态度。租赁经济运营成本低,平台经济凝聚资源,共享经济连接起闲置商品所有者和使用者,创造出商业价值。

三种经济各有所长,需要我们仔细发掘价值。

文章一出,反响热烈。很多人都给出了自己对于这三种经济的看法。

朱啸虎在《共享还是租赁,这不是核心问题》中写道:

说实话,我们从来没有想过这个商业模式到底应该叫什么,到底是叫共享经济还是租赁生意,这根本不是问题的核心。

我只关心三点:

  • 第一,这是不是普通用户的高频刚需痛点。ofo加摩拜只用了短短两年就做到了和淘宝十年一样的体量,这说明只有面向普通大众的刚需点,才能快速达到大体量。
  • 第二,商业模式到底成不成立,是不是能够赚钱。租赁也好,共享也好,关键是要能赚钱。
  • 第三,能否快速、大规模地占领市场,这一点非常重要。

吴声在《新物种爆炸·吴声场景课堂2017》的演讲中分析道:

共享经济的底层逻辑就是消费未知的惊喜感。

这个判断特别重要,

当我们在谈论共享经济、分享经济、租赁经济的差异的时候,我们要回到消费心智的底层密码去理解。

是不是消费未知的惊喜感,正在成为这个时代的文化情绪和社会心理?如果是,那么这种变化,在反经验看来应该是何种操作方式呢?

在今天,最重要的是商业模式设计,因为我们相信商业模式的力量,我们正在输出新四大发明:高铁、支付宝、共享单车和网购。

凭什么被输出,是新商业模式。

我们看到共享单车惨不忍睹,并不妨碍它作为伟大的商业模式,如果你在浏览751创意园的时候,共享单车是正确的打开姿势。浏览后海、南锣鼓巷的时候,没有共享单车,旅游就会成为到此一游。

可以看出,他们在谈论三种经济的同时,无一例外都提到了商业模式的选择与设计。

在此我们试做一些总结。

  1. 理清概念,分析市场。看清三种经济的本质,不要盲目跟风。
  2. 产品和服务当为先。认清自己的产品特质,判断资产轻重,选择适合的模式。滴滴、Airbnb,只能做共享,只能做C2C,因为资产太重了。资产比较轻的,像自行车和充电宝,完全可以做速度快、可控供应链的B2C。
  3. 提升用户体验。判断消费是否能带给用户未知的新鲜感。要知道在创新成风的时代里,创新与设计已经成为了商业模式本身。

 

以上是投资人和咨询师的看法。

可以看出,他们在谈论三种经济的同时,无一例外都提到了商业模式的选择。商业模式是否最优与产品特征、用户画像、市场情况等都息息相关。

在真正做决策的时候,那么作为走在创业路上的你我,究竟应该如何根据自己的业务来判断应该用什么商业模式呢?

或者说,究竟是什么因素决定创业者对于商业模式的选择?

如何选择商业模式呢?

Maggie告诉你——

用户需求为标准化产品的,适用于分时租赁;用户需求为个性化产品的,适用于C2C共享模式。

那么,如何判断用户的需求是标准化的还是个性化的?

我们从以下两类依据共三个维度对用户需求进行划分。

实物共享平台

首先,我们来看实物共享平台的两条判据。

一. 是否刚需

是否刚需是指,刚需产品用户的长尾需求是否可被抑制。

在共享住宿方面,自如友家提供的长租服务为刚性需求,主要需求点在于产品的功能性。

在共享餐饮方面,爱大厨为想要招待客人但缺乏烹饪技能的主人提供厨师上门服务,对于厨师的技能是刚性需求。

这两个例子中的刚性需求决定他们的用户需求是标准化的,由我们给出的结论可知,适用于分时租赁模式。因此,自如友家采用C2B2C,爱大厨采用B2C模式。

在C2B2C平台里,顾客向企业提供信息,企业根据信息满足顾客需求,公司还对顾客进行顾客价值评估,吸引顾客参与企业服务来创造价值,使他们从一个学习型消费者生产出更多的消费型学习者。

B2C即“商对客”,是电子商务的一种模式,也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。

二. 决策时长和体验时长

决策时长和体验时长越长的,用户需求越趋于个性化。决策时长和体验时长较短的,用户需求趋于标准化。

例如在小猪短租等短租服务中,用户在出行前有充足的时间对房屋进行筛选、比较,决策时长很长;使用时长同样较长,一般为几天。

在体验时长很长的情况下,用户有动力选择更适合自己的个性化产品;在决策时长很长的情况下,用户有条件选择更适合自己的个性化产品。

在共享单车方面,用户的使用场景一般为“上班最后一公里”等缩短时间需求,选择共享单车的决策时间较短,用户不具备选择个性化产品的条件;摩拜等单车的体验时长一般也较短,用户选择个性化产品的动机同样不足,因此共享单车用户的需求为标准化产品。

所以摩拜采用B2C,小猪短租采用C2C模式。

C2C是指消费者个人间的电子商务行为。比如一个消费者有一台电脑,通过网络进行交易,把它出售给另外一个消费者,此种交易类型就称为C2C电子商务。

在看完实物共享平台判断依据之后,我们将目光转向虚拟共享平台。

虚拟共享平台

虚拟共享平台判断依据:硬技能or软技能

在知识共享领域,软性技能类型的知识,用户需求越趋于个性化。硬技能类型的知识,用户需求趋于标准化。

在在线教育方面,英语等语言为硬技能类型的知识,有标准化的知识结构和考核方式,可总结出学习效率较高的教学模式。

虽然用户可选教学主题、教师,但被选择的主题仍为平台提供的标准化产品,因此用户倾向于使用专业机构总结出的教学方式和教学材料,用户需求趋于标准化。

于是以VIPKID为代表的在线英语教育选择采取B2C模式。

在技能共享方面,58到家对家政服务有标准化的技能结构和考核方式,用户对技能的需求趋于标准化,理应采用B2C模式。

在知识共享方面,在行、分答、知乎这类平台所共享的知识一般为软性技能、个人观点等,没有标准化的知识结构和考核方式,知识往往依附于分享人,用户需求趋于个性化,势必需要采用C2C。

行文至此,我们应该明白,当平台目标对的需求为标准化类型对的产品,如统一规格的单车时,大规模的采购可有效降低单位成本,即收益于规模效应,边际成本递减。

大规模采购、平台出租自有资产的分时租赁模式可有效降低成本;当平台目标用户的需求为个性化类型的产品,如有地方特色、装修风格各异的房屋时,无法大规模地批量生产,即规模效应不明显,边际成本不递减,适合选择资产较轻的C2C共享模式。

至于如何判断产品是否为标准化,相信阅读完这篇文章的你已经了解。请君认真分析,找到适合自己的商业模式,在创业的海洋中乘风破浪,扬起胜利的风帆。

 

作者:谈婧,投资人、平台/共享经济专家、连续创业者。毕业于清华大学金融系,在UBS瑞士银行投行部深耕7年,师从“首富园丁”从事中国民企海外资本市场布局。后成为Uber中国八号员工、中国战略运营联席主管。

来源:微信公众号:谈婧论道

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题图来自PEXELS,基于CC0协议

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有话不说憋着难受