创业的出发点,到底应该是什么?

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一切商业的出发点,都是消费者获益。

作为一名商业顾问,和领教工坊私董会的领教,经常有人找我聊创业。聊得多了以后,我发现不少人创业的出发点或者说逻辑是不对的,今天,我想来讲讲我的创业模型。

很多人这样说:润总,哪里有赚钱的机会啊?哪里有我还没有看见的,别人赚大钱的机会啊?我要到那个地方去创业,去赚他们赚的那种钱。

当他们用这种方式来开场的时候,我就知道,他们寻找的,是一个套利空间。他们先找到哪里有钱赚,然后再去赚那个钱,他们想的是在市场中博弈,分一杯羹。

而另外一些人,他们这样说:润总,哪里有赚钱的机会啊?哪里有我还没有看见的,别人赚大钱的机会啊?别人赚了很多钱,而我可以花更少的代价,做得跟他们一样好,甚至更好,替消费者省钱。

这是两种截然不同的心态,其中一种的心态是:凭什么那些人赚这么多钱啊?这钱应该我来赚。而另一种心态是:凭什么那些人赚这么多钱啊?这钱应该还给消费者。

由此引出一个问题,创业的出发点,到底应该是什么?

我认为一切创业,或者说一切商业的出发点都是:消费者获益。基于这个出发点,我总结出了一个模型,我称之为1-3-2模型。

为了说明这个模型,我画了上面这张图,图里面有一个循环,从不同的出发点来看,可以看到1-3-2-1循环,和2-1-3-2循环。

什么是1-3-2模型呢?

创新之父熊彼得曾经说过,企业家的本质是创新。他的意思是说,如果你想做的这件事情,没有更优化地配置资源,创造更多的价值,你都不配叫做企业家,而应该被称为套利者。

比如说别人花1块钱的资源,能够创造1块5的社会价值,换成你还是花1块钱创造1块5的社会价值,或者你还会花更多的资源,那么这不叫创新,也不叫创业,这只是在现有的模式之下,分了别人一点市场。

而企业家,应该花1块钱的资源,创造出2块、甚至3块钱的社会价值,比原来花同样的资源创造的价值多得多。

我认为真正的创业,是符合1-3-2模型的。

首先,出发点是1,1到3,是指通过创新或者效率提升,用1块钱的资源,必须要创造出3块钱的社会价值。

我举个自行车的例子:假设别人做自行车,各项原材料是1块,他实现的社会价值是1.5块,你同样花1块的原材料,虽然很辛苦才做出来,但是因为质量太差,你做出来的自行车连8毛都不值,那么你根本没有创造出社会价值。如果你做到1.5块呢,那么你打平了行业的社会价值。

如果你发现自行车不能这么做,我应该用轻量化的实心胎来做,这样就没有爆胎的可能性,减少了维修成本,整个社会的成本就降低了,这就是创新。

再举个例子,你要喝一杯好咖啡,可能需要去咖啡店买,需要付出3块钱成本,而咖啡店的成本是两块钱,而如果我发明了一款咖啡壶,只需要花1块钱,就可以很方便地喝到这个价值3块钱的咖啡,这也是创新。

我认为,创业的出发点,一定是“消费者获益”,不是通过创新让消费者获得更大的利益,就是通过提升效率让消费者省钱。这两种都增加了社会价值,如果你打算做的事不能增加社会价值,建议你不要去创业。

3到2,则是指取半舍满,就是说我给出了一个满满的东西,但是我只取一半的收益。

创造了一个3块钱社会价值的东西,一些人的心态会是想办法卖4块钱,这个心态是不对的,把一个只值3块钱的东西,卖到4块钱,那是有欺骗成分的,需要付出很大的说服成本,也影响口碑。

而如果本身价值3块钱的东西,你只卖两块钱,则会形成良好的性价比,而性价比具有非常大的系统动能。

我自己的创业,也是实践了这个道理,如果给别人交付6,说成9,最后取8,这种生意是很难做的。而我一般是给别人交付9,自己只拿6,虽然看上去吃亏了,但是形成了非常好的动能。

所以你看,在这个系统中,1块钱的成本,产生了3块钱的价值,这中间的2块钱新增的价值,你赚了1块钱,消费者也赚了1块钱,这个动能就会很足,会形成一个良性循环,让这个循环不断地转起来。

总结一下这个模型,就是1到3,靠创新和效率,3到2,靠取半舍满的性价比,就是消费者获益,2到1,靠商业模式产生的持续盈利。这个模型的关键是,需要通过创新和效率,创造出足够的新增价值,为后续的循环提供动力空间。

那么,反过来说,什么是错的模型呢?错的模型,就是2-1-3模型。

什么是2-1-3模型呢?

还是用自行车来举例,有的人没有任何创新,仅仅是因为看到别人做自行车很赚钱,于是就去做自行车,他花了两块钱的资源,才做出了价值1块钱的自行车,这部分并没有创造社会价值,反而消耗了社会价值。为了获得盈利,又想办法把这个产品以3块钱的价格销售了出去。

这个模型中,所有的新增价值都是消费者提供的,消费者提供的3块钱中,1块钱是自行车的价值,1块钱被耗散掉了,1块钱变成了利润。这样的循环是走不下去的,因为它的动力来源来自于说服或者说欺骗消费者接受质次价高的产品,这本身就违反市场规律。

我们今天处于一个创业的时代,我们经常听说很多名词,比如“红海、蓝海”,比如“从0到1”,再比如“10倍好创新”,在我看来,他们描述的都是同一件事情,就是所谓的创造,是产生新的价值,创新如此,创业也如此,如果没有创造出新的价值,那么是在存量中博弈,必然是陷入红海的,开头可能很容易,但是越往后做,会越难。

创业,从本质讲,应该是一个创造增量的行为,只有创造了足够多的增量,并且在循环过程中,善加分配这些增量,让循环的每一个环节都带上动力,才会形成正反馈,拥有源源不断的活力。而你的事业,也扩展出了新的边疆。

出发不难,难在从1创造出3,并实现1-3-2模型,想要创业的你,或者正在创业的你,想好怎么实现你的从1到3了吗?

 

作者:刘润

来源:微信公众号:刘润(ID:runliu-pub)

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题图来自unsplash,基于CC0协议

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  1. 這樣也能發?

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