多抓鱼,或将成为二手书市场的独角兽

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没有对场景的理解,贸然进入一个市场犹如裸奔。

最近又卖掉一批书,这次尝试了多个平台,多抓鱼,闲鱼,转转。京东并未开启图书回收,所以无法尝试。

体验最好的依然是多抓鱼,转转次之,闲鱼是最差的

多抓鱼回收的单价相对高,其他家基本是固定费率一折左右回收。我更倾向于卖给多抓鱼,剩下的书再尝试卖给闲鱼和转转。

这个过程发现,多抓鱼不收书所体现的品味确实比其他家更好。

转转中规中矩,类似多抓鱼早起的回收体验,顺丰上门收件,其中有三分一的书没有通过审核,我付了邮费让它寄回来,审核成功的钱当天到账。

闲鱼的二手书买卖服务商是回收宝,从下单到收款的过程充满了曲折,体验极度糟糕。基本上都是我不断主动打电话推动他们客服去安排物流,确认书的品质以及付款,期间App上显示交易关闭让我一头雾水。我是不会再用这家卖二手书的。

在5个月前我曾经写过多抓鱼这家公司,当时认为它会发展得比较顺利,现在看来,它发展得比想象中好很多。我认为它能够在未来5年内成为独角兽。

错误的定位

很多人看来,二手书买卖似乎很简单,低价买进,高价卖出,中间赚取差价。

这种印象来自于传统二手书店的做法,并非适应这个时代的模式。

传统二手书店最大的弊端在于不知道回收到的书在市场上的价值,也就是说无法知道读者的需求,所以无法准确定价。你会发现他们收书的方式往往是一刀切的论斤称方式回收二手书,这种做法等同于把书变回了纸,加上一点点溢价。可惜书不是废纸,它的价值远超于油墨加纸张的价值。

二手书店们必须承受库存以及错误定价的风险,这是二手书店一直难以把规模做大的原因。

多年难以跨越的鸿沟

喜欢读书的同学应该比较清楚,好书值得一读再读,但买书的时读者显得很可怜,他们能够接触到的是永远只有封面,作者,出版社,价格。他们在用仅有的一些信息,来对抗书封面背后的不确定性。

真正的好书与读者之间隔着鸿沟。

面对这种情况,读者有几种方法来获取:

(1)靠专业大牛推荐

这种方式原本是一种非常靠谱的方式,目前为止也是很多人获取书单的一种重要方式。在某个领域成为专家的人物一般都踩过很多坑,推荐的书并不会太差。

不过,随着广告推广到出版业,很多大咖写推荐序都降低了底线。毕竟推荐一本烂书也不会有人怎么说,书这种东西每个人口味不尽相同,你慢慢会发现有些书写得最好的部分就是推荐序。

(2)靠朋友推荐

你得有靠谱的朋友,才会得到靠谱的推荐。相信大多数人的朋友圈还是遵从二八定律,只有少数的朋友在某个领域特别靠谱,他们的推荐往往无法覆盖读者五花八门的需求。

(3)靠陌生人推荐

自从互联网兴起以来,陌生人对我们的影响越来越大。类似豆瓣这样的网站可谓伟大的创造,它成功把书影音这些难以量化的东西,靠简单的评分系统而获得量化。

前段时间看过猫助在一席的演讲,尽管她在市场调研时一笔带过,但其实可以看出她对用户所面临的问题有深刻的理解。

用心是护城河

我一直认为,用心是做好产品的前提,用心也是区分有情世界与机械世界的方式。相比起其他竞争对手,多抓鱼给人的感觉是,它有时比你更懂什么是好书,比你更懂你。而其他竞争对手,就是在冷冰冰地卖货,并不管你真正需要的是什么。

值得再读的书才值得流通。

你若很兴奋买回来一本新书,看完觉得内容水货太多,你便不会再想看,也不会推荐朋友们看,这本书的命运往往是在角落吸尘以及卖给二手书店。所以整个市场就类似一个金字塔,好的书值得一看再看,但很少;大部分的书由于内容,信息过时等因素,往往会在第一次购买的主人手上慢慢停止流通。

没有对场景的理解,贸然进入一个市场犹如裸奔。

营收公式

总结一下多抓鱼的营收公式:

收入=流转频次 x 差价,而差价=售价 – 回收价

基于这个收入公式,流转频次和差价越大越好。

其中,流转频次是关键部分,当一个读者需要买二手书的时候,更低的价格是一个需求,但更重要的是,这本书值得再读。差价由市场决定,而且有天花板,差价太过分用户也能感受出来。

所以在多抓鱼上买卖的书,越多值得再读的书就越好。

多抓鱼的做法是:

(1)背靠豆瓣评分

这个对大部分读者有效,越高分可能越值得读。但门槛不高,别人一样可以做。

(2)在收书的时候,清楚什么书不收

破损不收,缺页不收这些标准竞争对手容易学,但是一本书是否值得再读,再卖出是需要沉淀和对用户有理解的。
现在多抓鱼是人工规则加机器算法做的,我认为这是核心竞争力。

(3)翻新,消毒,包装

有人会觉得(暗指投资人)这部分感觉很low很dirty,但往往dirty job没人做。这种方法可以扩大回收书的范围,让那些本来是好书,但被磨损或者污渍掩盖了真正价值,翻新消毒一方面可以让卖方放心卖,也可以让买方放心买。总的来说,通过这一系列处理让多抓鱼的书有统一的交付标准。

现在看到多抓鱼在同一本书,有不同成色对应不同的价格可以选择。这功能半年前还没有,思路也是扩大收书的范围,提高流转频次。

关于售价和回收价,其实很简单,遵从市场规律,一切用算法来调整。也就是说多抓鱼里面的售价和回收价格都是根据供需关系来定价的,这种定价系统也是多抓鱼的竞争力之一。

照着抄也没办法学会

在手机扫码ISBN码就能马上处理定价,这个体验很好,解决了交易效率和卖家的心理负担。多抓鱼的竞争对手们都用上了,但这只是皮毛。

还有不少用统一一折的方法来收书,我只能说,这还是没有对二手书行业有基本的理解,按着实体书店的做法只有死路一条。

动态定价系统,翻新技术,不收书看似很简单,但其实背后都是源自于对行业的理解,以及对用户的需求尊重。

我想并非阿里,京东,58用钱就能砸出来的市场。

毕竟,这群用户还是很傲娇的。

祝开心。

 

作者:闻风(微信公众号:独思有疑),2年智能音箱产品经理,关注科技与人文的发展。

本文由@闻风 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来源于网络

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评论
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  1. 个人为人二手书业务有如下局限:
    【卖家】好书可复读,个人阅读习惯是好书会珍藏,定时翻阅不断揣摩“黄金屋”,真正爱阅读爱书且书会带来持续价值的业务背景下。会不会影响好书的售卖率?这是一点
    【买家】阅读载体早已经脱离纸质,无论从书籍定价➕阅读便捷性,电子书都占据相应优势。毕竟社会在进步,不同年代的人生活习惯与科技发展技术有很大关系。那电子书会不会占据未来二手书的市场份额呢?

    楼主如何看待这个问题?

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    1. 个人认为好书会珍藏这点确实是存在,但是这主要是一个认知习惯的问题。我们是觉得保留一本书是拥有,还是说只要随手可得按需付费,这本书在不在家里也没关系?我觉得随着多抓鱼这类商家的效率的提升,人们会越来越接受。

      电子书和二手书本质上是在不同的场景上使用的,是阅读习惯问题,电子书确实很便利,但越来越多研究证明实体书能让人更专注,电子书的阅读体验并非最好的,而近两年国内以及美国的实体书销售数据也有上升趋势。回到上条所说的,如果多抓鱼可以做到你想要的书很快可以送到家,而你又很容易看完卖回给它,从获取效率上接近电子书,从体验上说比电子书更好,那电子书能占多少市场还是个问号。

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    2. 第1点可能跟书本分类有关:
      消费休闲类的图书,可以“按需付费”,因为这个“需”是可预期可评估的,这点OK。
      艺术文学类(工具类),和我说的“持有”有关,因为“需”不可预期,并且是个持续的过程,所以针对这种类型的图书(个人观点)市场流通效率不会很高。我想这也是很多平台做畅销书的缘故吧。

      第2点的现状确实纸质/电子书各有优劣,但是这里的“电子书”代表的是科技推动力的产物,相信我,随着科技的发展势必会有“XX书”会严重影响纸质图书的增量。但是想想,未来5-10年有生意可做,并且商业模式同样会更新换代,动态地去想,也不伤大雅。

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  2. 感觉这套二手书产品提供的核心价值不是卖二手书,
    而是通过机器算法和其它评分网站去筛选出更值得阅读的书,而贩卖只是顺利成章的一种商业模式
    而收书后做的翻新和消毒,我记得有一个日本的二手书店老板就是基于这独特的清理技术而起家的

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    1. 嗯 我也是这样想,它其实可以拓展到很多标准品类。

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    2. 如果在文章的内容的方向去做,会不会变成一个豆瓣?评分+关键内容+电商购书?

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    3. 短期应该不会,毕竟他们对豆瓣也有依赖,以后交易频繁了,也慢慢需要自己的内容。他们最应该引入的应该是腾讯系的投资,成为腾讯的生态来扩大用户规模。

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  3. 选购二手书用户两种需求:在价格便宜的基础上,读书;商品别太烂
    如果是读书,那我肯定不在乎书的折扣,越便宜越好,所以优先去价格比对。
    如果是商品新,优先考虑直接买新书。
    这个产品明显两头都不占啊……那价值在哪?在于推荐好书
    依靠人工推荐和智能算法迭代?数据分析等等?
    他解决了,用户想看书进修但是不知道看什么书的问题。

    有点这样的感觉,别的二手书用不同方式解决选购二手书问题。相当于excel中的第一行,第二行,第三行,等等。
    而这个软件解决了,我该看什么书的问题,相当于excel第一列~

    切换了一个维度,进入了二手书市场。
    对么?

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    1. 你说需求的观点我不太同意,我是认为,首先只要是消费品,所有人都需要低价优质的东西,这不是原罪。我们往往不是为了买二手书而买,而是我要看某几本口碑不错的书,如果有便宜的地方就更好。多抓鱼恰好是做到这点。

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  4. 多抓鱼确实是个很不错的平台,运气好的时候能买到几乎全新的书

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  5. ios商店搜不到哎

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    1. 是微信公众号

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    2. 谢啦,看到了

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    3. 微信小程序

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    4. 看到了,谢谢~

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  6. 谢谢推荐,最近一直在找收二手书的。这个不错,刚刚扫了一本书,收购价竟然14元,此书原价才36.回家多扫扫去

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    1. 能解决你的需求很高兴,好产品值得推荐

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