2018漏斗营销报告|哪一类营销人能获得更高预算?

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市场部要获得更高预算,需要明确盈利中心定位,利用多触点归因模型,明确不同市场活动类型的效果衡量,确保营销小目标与企业目标一致,并保证营销花费数据能够反映在营销漏斗中,让支出与收入关联。

哪一类营销人能获得更高预算?|2018漏斗营销报告(附中英双版下载)

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营销漏斗,让营销人不再只关注漏斗顶端,而是对整个漏斗过程负责,根据最终“收入”做出营销决策制定营销目标,真正实现“业绩导向型营销”。

营销漏斗的使用,能够帮助营销人实现目标、和公司整体目标一致、实现营销协同并被认可为盈利中心。

营销漏斗的使用,可以借鉴硅谷销售教父Aaron观点:“让销售漏斗变得可预测(Predictable Pipeline)”把销售线索总结成种子线索、鱼池类线索、鱼叉类线索三类。

  1. 种子类线索(Seeds),已有客户的服务,即客户成功,其重要性是销售的五倍,已有客户的推荐是最优质的线索;
  2. 鱼池类线索(Nets),核心是集客营销(Inbound Marketing),包括内容、活动、直播、SEM/SEO等,让客户主动上门;
  3. 鱼叉类线索(Spears),主要是Outbound Prospecting,也是我们常说的打猎。

致趣百川CEO何润认为:以上三种线索共同构成整体的销售漏斗。

管理者需要负责的KPI是销售漏斗的新增速率(PCR,Pipeline Creation Rate),对于市场部而言,虽然注册线索(Raw Leads)是销售漏斗(Pipeline)的基础,但不能过于关注注册线索,应该关注如何获得更多的合格线索(Qualified Leads)。

哪一类营销人能获得更高预算?

市场部要获得更高预算,需要明确盈利中心定位,利用多触点归因模型,明确不同市场活动类型的效果衡量,确保营销小目标与企业目标一致,并保证营销花费数据能够反映在营销漏斗中,让支出与收入关联。

(注明:文中,橘色字为致趣百川解读)

 

本文由 @ 致趣百川 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自作者。

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