产品分析:有赞,全场景SaaS服务商

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这是一篇关于零售电商有赞的竞品分析报告,从零售电商的行业到有赞的发展轨迹,产品结构等逐一分析。想了解零售电商行业的小伙伴们可以仔细阅读。

网络购物普及,但消费零售仍以线下为主,线上技术和线下场景相互融合、 优势互补,“人货场”三者关系重构的新零售应运而生。

有赞通过为商户提供在上述平台经营所需 SaaS 服务,切入该领域。从线上开店、经营、支付、CRM 到线下门店与线上的联通,有赞初步形成较好的业务闭环,并通过这些工具与服务,帮助商户更好利用去中心化平台下的流量资源。

如何规划SaaS零售电商工具,让我们通过有赞的发展轨迹,核心业务,更迭记录,产品结构这几个方面重点着手分析找寻出解决方案

一、行业分析

2017 年起中国人口红利消失特征显著,线上获客竞争白热化,而与此同时 75%以上消费品零售场景仍发生在线下,因此越来越多卖家倾向于社交电商模式——自建流量池,实现高转化率、高留存,高客单价的需求。

微信生态成为私域流量内容中枢,公众号+ 小程序+二维码+H5 等功能组合具备电商属性,社交电商借微信生态崛起成为新趋势。

让我们通过 PEST 模型来探讨社交电商趋势的本质。

1.1 政策(politics)层面

自 2015 年起,互联网+概念被引入各行各业《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》,推进了信息化发展进程。

国家于 2016 年 11 月出台《国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意见》,分别从调整商业结构,创新发展方式 2 方面做出指导,奠定了实体经济发展格局。

  • 调整商业结构:由一二线城市向三四线城市延伸及场景发掘,形成多维竞争优势,培育新的增长点。推动连锁化、品牌化企业进入社区设立便利店和社区超市,打造一刻钟便民生活服务圈。
  • 创新发展方式:强化供应链管理,支持实体零售企业构建与供应商信息共享,风险共担的新型零供关系。

1.2 经济(economy)层面

三、四、五线城市网络零售销售额巨大,发展前景可观。

  • 2017 年三、四、五线市场的网络零售销售额达 12448.8 亿元;
  • 2018 年三、四、五线市场的网络零售销售额达 16233.2 亿元;

据 2020 年京东数字科技研究院发布的《2019 中国人口迁移和城镇化发展研究报告》显示三四线城市的消费总额增速领跑其他线级城市,预计到 2030 年,三四线城市居民消费达 45 万亿元人民币。

1.3 社会(society)层面

我国网络购物用户规模近年来稳定增长,2018 年突破 6 亿人次,增长 4.7%。使用率方面,2019 年网络购物和手机购物使 用率均达到 70%,即每 10 个网络/手机使用者中有 7 个人进行网络/手机购物,基本已经实现普及化。

由于公域流量趋于饱和,人口红利逐渐消退,增量客户有限导致平台间、商家间对存量客户争夺加剧,头部商家占据主要流量,中小商家获客成本高。传统电商线上增量趋缓催生出新的获客模式,具有无需付费、属于商户、可反复使用、可直接触达等优势的私域流量池概念兴起,去中心化社交电商迎来爆发。

1.4 技术(teconology)层面

随着仓储,物流,财务,渠道等不断完善,可以以互联网的方式为线下实体商家赋能,利用大数据等技术实现智能选品、精准营销、协同管理的目的,提高信息传递的有效性,由此为商业的本质——交易提供最大化帮助。

总结:政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素,推动了零售电商 SaaS 领域的迅猛发展,并有希望未来三年内保持较高年复合增长率,市场在 2021 年增长至 654.2 亿元。

二、竞品概览

在零售电商垂直领域中,2018 年实现融资的企业有 38 家,其中包括微盟,有赞,微店等。

现有市场占有量较大的有:微盟、有赞、爱库存、微店、点点客等。

2.1 微盟

  • 2013 年 4 月微盟成立,同年 9 月获奕铭投资的 300w 人民币天使轮投资,开启零售垂直领域 SaaS 赛道。
  • 2014 年微盟推出 MVP 产品,包括移动端和 PC 端,获得华映中国 A 轮融资,融资总额 3000w 人民币
  • 2015 年 4 月微盟推出收费版本,获得华映中国、金子火腿 B 轮融资,融资总额达 1.5 亿人民币;同年 11 月获得海航资本和腾讯投资 C 轮融资,融资总额达 5 亿人民币
  • 2018 年 4 月,获自贸区基金领投,腾讯投资、东方富海、优势资本等 D 轮融资,融资总额达 10.09 亿人民币;同年 6 月获海峡资本、思维资本等 D+轮融资,融资总额达 2 亿美金
  • 2019 年 1 月 25 日赴港上市,共计全球发售 3.01 亿股,每股 2.8 港元,二级市场融资达 8.45 亿港元;同年 7 月获腾讯、贝莱德等增持,增持金额 11.571 亿港元

微盟的 slogon 是:“让商业变得更简单!”

微盟主营精准营销(广告)和 SaaS 业务,2019 年上半年财报显示精准营销(广告)营收达 4.37 亿元人民币,占比 66.64%;SaaS 业务营收达 2.19 亿元,占比 33.36%。

微盟创始人孙涛勇,曾任职百度搜索部门,初期微盟获客方式为 PC 互联网营销,百度竞价和线下交流会获取客户,截至 2019 年 6 月 30 日,微盟 SaaS 产品及精准营销服务已成功服务商户总量达 300 万。

微盟主要目标人群为传统中小型企业,当前价格为 1w 左右,主要解决 3 个问题:

  1. 数据化转型,对人、货、场实现数据化管控,丰富数据维度,为决策提供数据支撑。
  2. 精准营销获取流量,更高 ROI(投入回报比)。
  3. 营销工具实现增加复购率,降低流失率,提升用户 LTV(生命周期价值)。

2.2 有赞

  • 2013 年 1 月有赞成立,获阿米巴资本天使轮数百万人民币投资
  • 2014 年 1 月推出免费 MVP 产品,获经纬中国 A 轮数百万美元投资
  • 2015 年 11 月获普华资本等 A+轮融资,融资总额达数千万人民币
  • 2016 年 2 月获高瓴资本 B 轮融资,融资总额达数千万美金
  • 2017 年 3 月,通过“中国创新支付集团有限公司”并购有赞,于港股借壳上市,本次交易金额 30.34 亿港元,估值达 59.5 亿港币

有赞的 slogan 是:“成为商家领域最被信任的引领者”

有赞主营精准营销(广告)、SaaS 业务、第三方支付服务,2019 年上半年财报显示精准营销(广告)+SaaS 业务营收达 5.08 亿元,占比 86.27%;第三方支付服务营收达 0.77 亿元,占比 12.99%。

有赞创始人白鸦(朱宁),支付宝首席产品设计师,有赞第一批用户来源于阿里系,这批用户是懂电商的人,共同做出了不少的成功客户案例,截止 2019 年 6 月有赞累计服务商户达 460w。

有赞主要目标人群为电商企业,价格分三档,每年最低 6800,最高 29800,主要解决 3 个问题:

  1. 快速开店,实现全网社交平台的打通(抱流量大腿)。
  2. 精准营销获取流量,通过营销工具增加复购率,降低流失率,在流量层实现“开源节流”。
  3. 支付一体化,降低支付流程复杂度,解决“大商二清”违规风险。

2.3 微店

  • 2011 年 5 月微店成立,获得雷军和顺为资本的天使轮投资,合计达数百万人民币
  • 2012 年 4 月微店推出 MVP 产品,获经纬中国,成为资本的 A轮融资,合计达1200w 美元
  • 2013 年 1 月微店开始大规模市场运营,获华平投资的 3500w 美元的 B 轮融资
  • l2014 年 10 月微店获 C 轮融资,本次融资由腾讯投资领投,众多国内外投资机构跟投,合计达 3.5 亿美元

微店的 slogan 是:“一站式解决社交网络开店的所有问题”

微店2011年成立,受到雷军青睐,腾讯,顺为等投资机构加持,是最早期的社交电商,可以理解为今天的拼多多,主要满足小B端和C端用户开店需求,在腾讯系庞大社交群体支持下短期内用户量暴增,但粘性较差。

2011-2014年微店作为工具通过微店卖家版和微店买家版将双方做信息对接,主要满足具备一定流量,拥有自己货源,对用户掌控力强的这部分卖家(微商)的需求。在特定垂直领域尚未提供有效全面的解决方案,在买家、卖家购买流程及逆流程未能提供持续改进,由此造成一些体验和信任的问题。

2015年后,微店战略定位从工具转为平台,期待解决流量获取能力弱的短板,在工具服务市场迭代速度减缓。在平台这一赛道中因竞争对手有淘宝,京东等巨头,破局困难,企业陷入长久的爬坡期。

总结:有赞在零售电商 SaaS 领域增长迅猛,产品优势明显,发展潜力巨大,同一赛道中微盟也具备较强实力,在 SaaS 服务模块彼此业务方向几乎完全重叠,但因删库事件,品牌受到较大冲击;因微店存在一段时间业务探索期,故存在先发后至的可能性,拥有庞大的用户群体,发展潜力不容小觑。

三、产业链分析

有赞微商城是一款联通线上线下、覆盖全行业、全渠道的一站式开店工具,目前支持超过 150 个行业类目的 300 万商家入驻,软件适用性强。分为单店和连锁两种模式,目前基本实现覆盖全行业。

主要参与方有商家(B 端)、顾客(C 端)、平台,有赞如果想有更长远的发展,就要满足好商家和顾客的需求,下面我们来探讨下这三方都有哪些需求,以及有赞是如何满足他们的需求的。

3.1 商家

有赞的消费群体,主要来源于水果店、蛋糕店、茶饮店、便利店、小型超市、母婴店、零食店、服装店等八大场景。

根据艾瑞咨询报告显示,目前的有赞商家基本属性和淘宝,京东等中心化电商平台的商家属性差不多。

这类用户普遍对电商熟悉度较高,苦于中心化平台的高运营费用和直通车高推广费用,因此转向社交电商领域。商家的需求是搭建社交电商平台(APP+小程序商城)、整合货源、扩充供应链、多种营销工具、组建微商队伍。主要有以下三个方式去搭建:

  1. 组建技术团队开发
  2. 外包第三方开发团队
  3. 选择第三方平台

下面详细分析这三种方式:

3.1.1 组建技术团队开发

此种方式财务成本、时间成本及管理成本投入较大,对产品经理及技术团队有较高要求,且预算充足的情况下才可以考虑。

此种方式的优势在于:因为团队是自己的,所以可以随时根据自己产品的业务逻辑和市场需求,随时更新迭代功能以优化用户体验,可以按自己的想法定制营销工具借助微信本身的社交属性实现快速传播。

3.1.2外包第三方开发团队

成本相较第一种来说会低一些,但定制化开发需要在项目规划阶段对自己的需求有非常清晰的理解,并且外包团队也需要相当熟悉产品架构,否则开发出的产品功能仅仅是基于自己初期的主观想法而形成,很可能用户体验不佳,很多使用场景及用户体验并不符合自己产品及业务的逻辑;且由于完全是零基础定制开发,前期 bug 会比较多,稳定性差;上述问题导致的后期维护及功能更新迭代成本同样非常高昂。

此种方式的优势就是相较第一种方式在保障一定功能灵活性的基础上成本会更低。

3.1.3 选择第三方平台

第三方平台收费在几千到几万一年不等,优点在于平台提供了很多功能模板,营销工具等。

不足之处在于:虽然看上去功能很多,但忽略了不同行业商家甚至是同一行业的不同商家自己的业务逻辑和客户需要实际上都不同,模板化的功能往往很难满足商家的个性化需求,导致很多商家使用一段时间之后发现自己的经营思路被模板套住了,只能被动的去使用现有功能,陷入了套路,没有办法在竞争中脱颖而出,很难让用户记住自己的产品。

3.2 用户

下沉市场用户最关注产品和分销两个模块

  • 产品方面:用户注重质量品质、口碑评价、价格三个维度,追求性价比,但不盲目跟从潮流。
  • 分销方面:用户注重产品的分佣比例,物料获取,库存,物流,财务,多级管理等企业支持。

物美价廉,有品位的产品更容易受到欢迎

下沉市场移动购物人群女性占比高达 57.2%,并且高于一线、二线移动购物人群女性占比,下沉市场移动购物女性化趋势更加明显,而女性用户对产品的性价比,例如质量,口碑,审美层次等有更高要求。

下沉市场移动购物人群中 30 岁以下用户占比达到 51.1%,高于一线、二线移动购物人群同年龄段占比;30 岁以下人群,互联网原住民,对网购有自己的心得体会,对产品品味有较高要求。

分销扶持,佣金比例高,更受宝妈,大学生的欢迎

  • 宝妈:下沉市场代表性人群,平均每个妈妈拥有 8-12 个宝妈群,有很多共同话题,碎片化时间多。在此期间家庭开支巨大,在照顾孩子的同事也负担起更多的家庭责任,对兼职和分销等可赚钱的方式需求旺盛。
  • 大学生:三四线城市企业较少,全职人员薪资较低,因此兼职需求极少;而学生群体有较多可自行支配时间,具备极强接受新事物的能力,有极为丰富的同学人脉网络,充满对物质和精神的渴望,因此大学生成为分销裂变的主力。

3.3 平台

有赞平台提供一整套完整解决方案,解决了商家和用户两种角色的不同核心需求。

商家端

分别通过在底层清算、渠道管控、会员营销等方面提供完整垂直行业解决方案。

  • 提供高效的广告渠道,借助微信庞大的流量池进行营销、裂变、留存;
  • 提供线下多元实体门店解决方案,线上线下商品互通,相互引流拓客。

用户端

  • 省钱:通过有赞的服务,商家直达,降低中间加价,用户可以购买到更高性价比的产品;
  • 便利:线上购买线下取货,解决选和取的难题,为用户生活带来极大方便;
  • 赚钱:根据不同商家的运营政策,用户利用社交渠道推广赚取佣金。

总结:平台想实现快速发展,必须满足商家对提升营收和全流程管理的需求,用户对高性价比商品和分销返佣的需求。相对来说商家对完整解决方案的需求强于单一或多个工具的需求,而解决方案强调商家与人之间的联系,聚焦在提升商家的生产效率和人效提升。

四、核心业务分析

有赞当前的核心业务是SaaS服务。

判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收,要想实现收入的持续增长,有赞的增长点有两方面:付费商家数、客单价。下面从用户操作路径与这两个因素的相关性分析有赞的营收:

Acquisition 获取用户

在有赞体系内,有赞在获客阶段的方式有:“广告”;“城市代理商”;“裂变推荐”;“赞助冠名”;

1)“广告”主要采用“搜索广告”;“信息流广告”;“开屏广告”三种形式,按效果付费的网络推广方式,用相对少量的投入为给企业带来大量潜在客户,有效提升企业销售额和品牌知名度。

2)“城市代理商”主要通过为代理商提供“会销支持”;“市场物料”;“驻地服务”;“培训教育”等支持,帮助城市代理商拓展客户,并洽谈一定分成比例。

3)“裂变推荐”主要通过老用户邀请新用户付费购买,邀请者可获取有赞币,被邀请者也可获取一定有赞币,且有赞币可以兑换有赞服务,这种推荐方式的基础是服务过硬,口碑足够好,同时一个被服务好的商家上下游和合作伙伴的人群恰好是有赞的高精准用户,有赞通过这种方式以以服务换客户,相对来说边际成本极低。

4)”赞助冠名”主要通过赞助强相关性的综艺“我想开个店”。这个综艺与有赞的模式比较契合,在开店遇到困难时有赞会提供最全面的专业指导和技术支持,一步一步教你如何开店。因此唤醒创业者内心的期待,既提升了品牌知名度,又能通过场景植入唤醒潜在用户的期待

Activation 活跃用户和 Retention 用户留存

为了让客户在有赞黄金期(15 天)内,保持充分活跃,提升转化率,主要提供有“免费试用”,“有赞学院”,“售前顾问指导”三个模块。

1)免费试用:

免费搭建店铺,快捷方便且不失个性,体验有赞针对线上/线下的库存,商品,配送等实时管理;体验期间线上或线下用户都可以直接扫码进入微信小程序,真正实现即买即用,无需下载,用完即走的理念;体验有赞 100+营销工具,1500+功能全渠道获客,体验期也支持一键生成推广链接、二维码,满足各类营销需求。

2)有赞学院+售前顾问指导:

在体验期间为有赞商家提供线上线下立体培训,其中有赞学院帮助商家在线上利用碎片化时间学习店铺运营,管理等方面知识;通过零售沙龙帮助商家在线下场景创造一个相互交流的机会;售前指导提供全周期的技术指导,在商家遇到经营问题时,有赞系统评估后现场实地考察,给出技术指导建议等。

Revenue 获取收入

目前有赞的营收方式有 2 类,第 1 类是 SaaS 标准服务及增值服务。第 2 类是有赞支付的手续费。

1)SaaS 标准服务收费有三个版本,价格分别为基础版 6800 元,专业版 12800 元,旗舰版 26800 元,其中连锁门店/校区每增加一个为 6000 元一个,市场选购插件从 500~12500 不等。

2)免费额度 10000 笔/年,专业版免费额度 20000 笔/年,旗舰版 40000 笔/年,超出订单额度部分,每笔收取 5 毛钱,如果单笔订单低于 25 元,按照实付金额的 2%收取云服务费。同时有赞支付手续费为千分之六,类似于微信,支付宝网关公司。

Refer 分享

从用户访问,注册体验功能,购买,分享用户行为路径来看,分享大部分存在于商家购买后并有良好体验。分享专属链接,其他用户通过专享链接进入并购买,邀请者和被邀请者都可以获得有赞币,有赞币仅可在有赞平台兑换服务使用,边际成本几乎为零。

将分享作为重点获客突破口,既获得了定向精准流量,又降低了成本,从运营来看确实值得 SaaS 厂商学习。但核心应该是服务确实对商家来说有价值,在商家运营店铺中提供一定帮助,为商家营收带来增长,只有基于这一底层逻辑,商家自主分享才可以成为有赞生态闭环其中一项。

优势

在商家服务业务上,有赞为中小商户提供了微店铺和移动零售解决方案,形成了电商 SaaS、门店 SaaS、分销服务、广告服务、增值服务及 PaaS 云服务 6 大板块,拓展了服务的宽度,建立了一定的 SaaS 服务行业壁垒。

有赞手中有商业服务行业中唯一的支付牌照,有赞可从事第三方支付业务、实体预付卡业务、虚拟预付卡业务与金融业务等业务。这有利于内部数据流与资金流形成闭环,将之前被微信与支付宝抽走的 0.6%与 0.1%的银行结算成本控制在自己手中,使手续费营收利润提升至 1%,显著提升有赞集团的盈利能力,从长远来看支付领域收益很可观,将成为有赞能否转亏为盈的关键。

劣势

从长远角度来看,有赞的核心业务连年亏损,扭亏为盈的问题上始终无法突破。

在 SaaS 业务上,有赞的竞争对手除了微盟外,还有阿里、华为、腾讯甚至是亚马逊等超级巨头,它们能够利用一年上百亿的研发费,在产品性能与场景化方面轻松击败有赞旗下产品。

在精准营销业务上,虽没那么多巨头与之竞争,但是由于行业技术门槛并不高,难在大而全且精专,难以筑起技术壁垒,稍有不慎就易被对手侵蚀市场。

如果有赞不能及时寻找到盈利拐点,自身造血能力弱,资本也将慢慢失去耐心,这对有赞来说是个不小的挑战。

总结:

有赞当前主要业务是 SaaS 服务和第三方支付服务,要想实现盈利增长,首先有赞在 SaaS 服务模块应不断夯实基础,为商家提供更多维的解决方案;在第三方支付服务上选择平衡点要慎重,在保障收入的同时,不忽略用户的感受,尤其是老用户的感受。在成本支出方面,有赞采用代理商推广的形式,弱依赖销售;采用冠名赞助,媒体平台共情营销,各老商家转介绍等策略提升知名度,获客成本相对较低。

五、产品迭代分析

为了深入分析有赞 SaaS 化迭代节奏,探究产品迭代逻辑,笔者对有赞从 2012 年项目启动到 2019 年 12 月的所有核心迭代分阶段整理如下:

第一阶段 MVP 产品

其中第一阶段是 2012 年 11-27 日至 2017 年 2 月 3 日;这个时期是产品核心功能探索期,满足有赞第一批电商用户的采购,售卖,获客三个核心需求,推出有赞批发,有赞微商城,有赞分销三大核心板块,并不断完善用户共性需求,如营销,管理,仓储,物流等;并于 2016 年 5 月由免费变为收费,找到自己的盈利模式,产品在市场验证中初步获得成功。

在这个阶段,有赞的用户量有极为明显的增长,注册商家从 2.1w 暴增至 180w,主要原因是有赞懂得电商用户的需求并能很好的满足,因此建立了极好的口碑,转介绍过来的客户占比高达 50.3%。

在此期间迭代了砍价,拼团,秒杀,优惠券等营销工具,满足了不同商家的不同场景的营销需求;同时在商家分销,线下收银,以及定制化需求等方面多次迭代产品,优化了获客,收银的使用路径,同时为商家提供了更多功能应用的选择。

第二阶段探索产品形态

第二阶段 2017 年 4 月 1 日至 2018 年 9 月 8 日,这个时期是产品形态探索期和夯实基础期,尝试为更多场景用户增长赋能,在此期间有赞顺应新零售趋势,积极开拓微信小程序生态领域,并将前期技术积累对小程序进行赋能,迅速发展。

2017 年购物从 PC 端转向移动端趋势明显,用户购买习惯开始由理性变为感性,为刺激用户购买欲望,在购物引导上更倾向于快,轻,准和强社交,主要达成的两个目标是帮助商家降低运营成和提升用户获取效率。

第三阶段完善生态体系

第三阶段为 2018 年 9 月 13 日至今,企业进入高速发展期,不断完善各个不同生态,包括有赞小程序 2.0,有赞美业,有赞教育等板块。在此期间积极顺应市场,在满足商家熟人社交电商需求时重点抓住新零售+短视频/直播电商机遇,积极开拓新行业模式,上线多种直播解决方案,通过和各巨头合作在直播赛道为商家赋能。

同时有赞开始深耕垂直行业,重点选择美业,教育以及线下连锁店行业进行深入发掘,解决美业,教育,连锁店等行业线上线下融合,员工管理,用户管理,店面管理等难题。

总结:

整体来看有赞的发展分为三个阶段:

  • 第一阶段是不断完善功能,不断验证服务器的稳定,让服务变得周到;
  • 第二阶段是行业深入期,不断探索新方向;
  • 当前第三阶段进入企业的高速增长期,生态不断完善,产品加快迭代进程。

六、产品结构分析

6.1 产品体系

目前有赞构建了以 SaaS 软件、PaaS 有赞云、增值服务、支付金融为四大板块的产品和服务矩阵。

6.2 SaaS:服务新零售、覆盖全行业

有赞 SaaS 服务体系以有赞微商城为核心。有赞微商城早期为免费产品,吸引了大量用户,2015 年 10 月有赞对交易收取手续费,2016 年 4 月试水首款收费功能“拼团”取得成功,促使 6 月发布“曼哈顿计划”正式启动商业化。

基于有赞微商城延展出有赞零售、美业、餐饮、教育等一系列针对线下场景的新零售解决方案。产品技术经过多次迭代,不过目前仍处于起步阶段,部分正式商业化。

本模块重点分析有赞微商城

6.2.1 有赞微商城脑图

6.2.2 有赞微商城定价

目前有赞微商城按年费收取软件服务费,针对不同规模的 B 端客户,单店版本分为基础版、专业版、旗舰版三档,区别主要在销售渠道、营销玩法、经营分析等配套工具的授权数量。

6.2.3 商家使用路径分析

有赞的主要服务目标是想要快速搭建线上店铺的人群,那么进入有赞后,商家的需求有两个,第一个是卖的出,第二个是卖的多。那么商家的使用路径分别为开店—上货—拉新—发货—提现和客户管理—建立忠诚度—营销工具—数据分析复盘等。结合使用路径,我们也可以看出有赞的6大版块基本满足商家整个线上店铺经营路径的需求,下面用表格和流程图的形式对有赞的产品逻辑进行梳理。

卖得出:

卖的多:

6.2.3.1 创建店铺

满足“卖的出”这一需求,最重要的操作流程为创建店铺,流程图如下

优点:以微页面为核心,H5、小程序的页面设置皆源于此模块,商家在添加微页面时可自行设置店铺内各页面展示形式、各页面之间交互跳转、选择店铺模板,在模板上进行店铺装修,同时在细节上如:悬浮窗,公共广告等模块提供设置的入口,商家个性化得到极大满足。

缺点:店铺创建路径较为复杂,需先添加微页面,由微页面中设置店铺展示页面,且从常规理解上在店铺模块是对店铺进行管理可以进行预览移动端店铺样式及交互的,但这一功能被归属于微页面模块,理解成本较高。

针对个性化需求不是那么高的用户,有赞的解决方案很耗费时间,店铺各功能颗粒度小,故新建店铺需经过大量理解并操作才能搭建店铺雏形,从这个角度来说,可以提供常规店铺集成化模板,个性化作为一个补充更能满足用户“卖的出”的需求。

6.2.3.2 商品管理

创建店铺后,需满足“上货”的需求,商品管理流程图如下

6.2.3.3 拉新

店铺和商品完备后,拉新成为主要需求,营销工具中可实现拉新目的,比较常用的有拼团和优惠券,流程图如下

6.2.3.4 订单处理+财务处理

获取订单后,如何方便且及时发货成为主要需求,而订单完成后款项是打进有赞统一后台的,因为有赞拥有第三方支付牌照,不涉及二清违规的问题,财务方面相对简单。流程图如下

在完成“卖得出”这一核心需求后,“卖的多”成为第二核心需求,要想满足这一需求,有赞分别从客户管理,营销工具,数据分析三方面入手,提供了人流与留人两方面提供解决方案。接下来我们就卖的多这一需求点进行分析。

6.2.3.5 客户管理

客户管理成为精细化运营和忠诚度建立的核心模块,实现客户管理的流程图如下:

6.2.3.6 营销工具

在卖的多这一块,有赞的营销工具相对来说还是比较全的,大体可以归为四类,拉新、留存、转化、提升客单价。通过脑图的形式梳理了营销工具类型,如下:

有赞的营销工具数量相对来说业内翘楚,在2016年面世第一个营销工具——拼团后不断衍生新的营销工具,为运营赋能。主要涉及到拉新,转化,留存三个方向,笔者根据营销工具主要实现的能力进行了粗略分类。

营销工具对于商家来说是触达用户、实现增长的主要方式,但部分商家不具备运营能力,且没有风控核查容易发生运营事故,针对没有运营能力的商家,有赞官方定期提供主题运营活动方案框架模板,批量使用营销工具,商家可接受此活动框架,仅增删改部分营销工具,降低运营成本;针对风控问题,有赞进行风控监测,例如刷券,刷单/秒杀等,及时提醒或自动冻结。

6.2.3.7 数据分析

在数据方面采用T+0的形式,从这一点来看,有赞实力还是蛮强的。

实现T+0,有两种方式:

  • 第一种从有赞的生产系统直接读取,但会对生产数据库造成极大压力,影响正常业务;
  • 第二种采用数据仓库的形式实现,而实现T+0,需采用flink框架实时抽取,开发周期长且需求梳理不易。

无论这两种哪一种,简单来说一个字“贵”,因此可见有赞在为客户提供数据的方面下了很大力气。

但从体验层来看,有赞提供较为多维的数据,但数据真正产生对商家产生价值需借助数据分析师,个人认为作为SaaS平台可以更好的通过数据的方式帮助商家提升营收,结合不同关注目标为其提供指导意见报表。

值得一提的是有赞提供的数据维度缺失:购物篮分析,商品评论分析,货运分析,库存分析,可能因商家不具备平台这样庞大的自然成交量所以暂时未提供这四个模块。

指导性报表可包含:用户购买分析,订单分析,评论分析,访问分析,购物车分析,销售利润,货运分析,库存分析,页面点击数据。有赞分析可引入专家打分机制,采用AHP模型输出各维度对营收影响的权重比例,给予用户运营策略建议。

整体分析

因为有赞的目标用户是商家,所以主要满足商家端的需求

1.卖的出(搭建店铺,可以运营)

2.卖的多(运营赋能,数据增长)

在商家第一次使用有赞时,通过店铺管理模块实现创建店铺的需求,并在创建过程中通过细颗粒度进行高个性化设置,最大化还原商家对店铺展示形式的期待。但因个性化较强,针对个性化需求不高的用户运营时间及成本投入高,体验较差。

在店铺创建好后,商家通过商品管理模块添加商品或同步淘宝、京东、唯品会等平台的商品,且在商品详情页中,模拟前端样式,根据个性化设置发生对应变化,预知性可控,用户体验较好。商品详情页可实现前端展示排布设置以及营销工具的快捷搭配。

店铺可以投入运营了,在拉新方面通过优惠券和拼团两个营销工具从用户角度出发,通过让利用户促进分享,其中优惠券和拼团经过多次迭代,目前可支持老带新拼团以及裂变优惠券等重社交的营销玩法,满足大部分商家使用场景。

店铺产生了订单,如何结合商家自有仓库以及有赞微商城的订单管理模块实现高效,准确,及时的发货成为商家的急迫需求,当前有赞提供的服务是物流同步,同时有赞对接第三方服务机构,插件部署于有赞应用市场,商家根据需求进行选购。

订单完成后商家回款有两种方式,第一种常规用户手动点击确认收货订单完成或15日内未出现逆流程自动订单完成,款项T+1到账,第二种采用有赞快速回款,需缴纳快速回款保证金,且每笔收取一定比例服务费,加快资金周转速度。

理论上在缩短回款周期这个问题上,每个商家都有所需求,但有赞的快速回款存在准入门槛,且一定比例服务费挤压了盈利空间,平台方在前期扩大市场时是否可以选择暂时让利商家成为一个必要考量。

渡过了店铺的平缓成长期后,商家的需求转变为卖的多,精细化运营成为首选,在客户管理模块,可批量导入客户,重点针对老用户的数据同步,通过在此模块设立等级任务,积分任务,权益卡及对应权益搭建会员体系,形成完整闭环服务,增强用户忠诚度。

进入店铺的高速成长期,如何优化店铺的运营策略成为商家面临的又一挑战,有赞提供了尽可能全面的数据指标,但需要商家自行具备分析的能力,并通过分析结果指导运营策略的更改,相对来说对商家要求较高,只有极少部分商家因此获益。

6.3 有赞云:满足客户多样化需求

2016 年 1 月面向开发者的有赞开放平台上线,基于 SaaS 开放 API 接口,为商家提供 ERP、营销插 件、硬件、个性化定制等服务,吸引 5 万多位开发者参与。2017 年 4 月,有赞开放平台升级为有赞云。

有赞云目前已上线电商云和 Zan Design,计划推出零售云、营销云、客户云、服务云和数据云。电 商云基于微商城,对业务流程、页面模板、可视组件、接口消息等量身定制服务。Zan Design 是一套设计 系统,主要包括产品原则、设计原则、内容策略、布局模式、视觉动效、资源组件等部分。

目前有赞云主要面向有个性化需求的品牌客户,在现有 SaaS 软件的基础上,对一些细节要求针对性 地提供功能,相当于“定制版有赞微商城”。同时,在实现客户需求后,将一批具有代表性的功能模块 化,以补充现有平台功能。

6.4 延伸服务:助力商家实现双赢

围绕 SaaS 有赞提供一系列延伸服务,从解决方案顾问、交付实施,到增加人才培训、运营提升、售后协助,目前主要发展广告投放等支持服务。广告投放系统整合腾讯广告流量资源,帮助商家精准定位 投放人群,并提供从流量到转化闭环的广告效果分析。

6.5 支付金融:第三支付业务提供稳定收入

2018 年 4 月中国有赞完成港股上市,并取得中国创新支付的第三方支付牌照。通过创新支付全资持牌机构高汇通(许可证编号:Z2016211000010)替换原有第三方支付服务供应商,提供线下整合支付交 易服务、微商城线上支付服务、跨境人民币支付结算服务、预付卡服务等。银联、微信、支付宝等支付 通道 0.6%的手续费由商家自行承担,有赞对商家提供的有赞担保、快速回款等多项支付金融服务抽取费 率不等的服务费,随着平台 GMV 持续增长,第三方支付业务将继续为有赞贡献一笔稳定而可观的收入。

总结:

有赞通过 SaaS 软件、PaaS 有赞云、增值服务、支付金融四大板块的产品建立了服务矩阵和行业壁垒,能在一定程度上满足80%用户的需求,在线下连锁和社交电商两个领域尤为突出,同时因其产品结构使得有赞支付逐渐成为新的增长关键点。

七、总结

通过对电商市场以及有赞的整体分析,我们可以得出以下几个结论:

1)政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素,推动了零售电商 SaaS 领域的迅猛发展,并有希望未来三年内保持较高年复合增长率,市场在 2021 年增长至 654.2 亿元。

2)有赞在零售电商 SaaS 领域增长迅猛,产品优势明显,发展潜力巨大,同一赛道中微盟也具备较强实力,在 SaaS 服务模块彼此业务方向几乎完全重叠;因微店存在一段时间业务探索期,故存在先发后至的可能性,拥有庞大的用户群体,发展潜力巨大。

3)平台想实现快速发展,必须满足商家对提升营收和全流程管理的需求,用户对高性价比商品和分销返佣的需求。相对来说商家对完整解决方案的需求强于单一或多个工具的需求,而解决方案强调商家与人之间的联系,聚焦在提升商家的生产效率和人效提升。

4)有赞当前主要业务是 SaaS 服务和第三方支付服务,要想实现盈利增长,首先有赞在 SaaS 服务模块应不断夯实基础,为商家提供更多维的解决方案;在第三方支付服务上选择平衡点要慎重,在保障收入的同时,不忽略用户的感受,尤其是老用户的感受。在成本支出方面,有赞采用代理商推广的形式,弱依赖销售;采用冠名赞助,媒体平台共情营销,各老商家转介绍等策略提升知名度,获客成本相对较低。

5)整体来看有赞的发展分为三个阶段,其中第一阶段是不断完善功能,不断验证服务器的稳定,让服务变得周到;第二阶段是行业深入期,不断探索新案例;当前第三阶段进入企业的高速增长期,生态不断完善,产品加快迭代进程。

6)总结:有赞通过 SaaS 软件、PaaS 有赞云、增值服务、支付金融四大板块的产品建立了服务矩阵和行业壁垒,能在一定程度上满足80%用户的需求,在线下连锁和社交电商两个领域尤为突出,同时因其产品结构使得有赞支付逐渐成为新的增长关键点。

以上,是自己本着熟悉有赞的目的做的分析报告,希望对大家有所帮助。限于个人能力,肯定有分析不到位的地方,欢迎大佬拍砖,感谢。

 

本文由 @王树成 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 学习收藏了,今天就当一回课代表吧。搭建私域流量运营,当然必须要有工具。给大家推荐一款由【人人都是产品经理】【起点课堂】旗下独立研发的私域流量运营工具——粮仓·企微管家。粮仓·企微管家是一款基于企业微信的一款营销型SCRM系统。集裂变获客、留存促活、销售变现、客户管理于一体的私域增长闭环系统。覆盖企业客户运营的生命周期,助力企业私域流量运营,提升售前/售后服务能力。还可以免费开始使用哦~ http://996.pm/M0A06

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  2. 大佬可以加个微信么,最近在做类似的这个项目。交流一下

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  3. 请问大大,产品迭代分析里这些迭代功能点通过什么渠道能够找到?

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    1. 有赞官网——产品和服务(左上角)——商家服务(模块)——商家社区

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  4. 大佬,能加个好友呢

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  5. 文章越看越带劲,但有点蒙圈了,

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    1. 理解,写的一般,当时思路有点跳

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  6. 分析全面,内容翔实,结构清晰,点个赞加个好友,joker21。

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  7. 大佬这分析太强了,学习了

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  8. 大佬加一个好友 firly0

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  9. 最近也在做类似的产品,参考的也是有赞零售和有赞微商城

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  10. 这个怎么和我看到的一篇微信公众号的一模一样啊~

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    1. 原创哈,一点半执著是我的,薛大帮忙转发

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  11. 大佬可以加个好友吗?

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    1. 可以的,我加你

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    2. 好的,:h361765

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    3. 大佬加一个微信号 交个朋友可以吗 firly0

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  12. 刚注册就看到这种文章🥺,大佬指导论文吗😂

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    1. ^_^哈哈

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  13. 兄弟,加个好友:Bruce1993Zhang,聊个合作。

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