墨墨背单词:专注、专业、高效的英语学习之路

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英语学习一直是基础教育中非常重要的一环,而背诵单词就自然而然成为了广大用户学习英语的入门方式。在这样的大背景下,用户对于英语的需求与日俱增。在百度指数中,以英语作为关键词的搜索指数已经达到了整体环比77%的程度。有关英语单词的app层出不穷,纷纷抢夺市场。而墨墨背单词以自己的方式,在这个市场中挤占出了一条基于传统记忆理论和数据统计模式的专业背单词之路。

本文将从以下几个方面对墨墨背单词进行分析,并给出具备一定操作性的优化改良建议:

  1. 产品功能架构
  2. 竞品分析
  3. 用户分析
  4. 功能分析与优化方案
  5. 总结

1. 产品功能架构

笔者将墨墨背单词拆分成6个业务模块:词汇量测试、选词、复习、设置、学习统计和商业变现业务。在每个业务线下,对细分业务功能和服务进行了详细展示。

具体可见下图:

2. 竞品分析

2.1 产品定位

墨墨背单词(英文名称:MaiMemo)是一款高效率的抗遗忘英语背单词软件。该软件旨在基于艾宾浩斯遗忘曲线(The Ebbinghaus Forgetting Curve)的理论原理,对个人的记忆程度进行个性化分析,打造出针对性的记忆规划和抗遗忘策略,让背单词这件枯燥的事情变得更有效、更持续。

墨墨背单词(下文简称:墨墨)有着纯粹的市场和用户定位:专注于学习类英语考试(四六级、考研、雅思、托福等)的单词学习背诵和与之相对应的年龄群体(15-25岁的学生)。这样的市场策略,让墨墨的商业渠道比较单一,但又同时吸引了大量的年轻化和接受教育程度高的用户群体。高强度的用户粘性和稳健的发展策略,让墨墨在未来扩展其他业务方向的潜力上有很好的起点和发展空间。

2.2 明确竞品

墨墨作为教育大类下的外语学习类app,并不具备充分的业务多样性。由于墨墨是专注于英语单词的学习工具,其他的语言类产品如日语 U 学院、新概念韩语等,以及更广泛意义上的英语学习产品如每日英语听力、英语趣配音等,都不属于墨墨的直接竞品行列。

因此,笔者将竞品范围锁定在同样是英语单词类的app里,根据较新的月活跃人数数据(具体可见下图),挑选出了三款app作为竞品来进行分析。

综上所述,笔者选择百词斩、沪江开心词场和扇贝单词作为墨墨的同平台竞品。

2.3 业务分布

根据上图总结的墨墨和其主要竞品的业务分布图,可以分析得出:

四款产品在核心业务上的功能都高度统一,以单词背诵为主,数据统计为辅,分别采取了不同的背单词策略。墨墨和扇贝单词都主要借鉴了记忆保持理论,对用户的背诵任务展开针对性的复习计划;百词斩和沪江开心词场则更加注重“背单词的趣味性”,分别采用了图背单词和游戏闯关背单词的形式。

此外,墨墨和扇贝单词更加注重单词记忆的有效程度,以此为出发点墨墨详细展示了复习数据的统计图供用户进行自我分析和总结,而扇贝单词则是提供额外的深度复习测试来强化单词记忆。相比较之下,百词斩和沪江开心词场主要提供与好友组队或PK的互动功能来进一步强化“背单词的趣味性”,以此来增加用户粘性。

四款产品都开发了自己旗下的词汇量测试业务。百词斩和扇贝单词业务模式类似,都将测试项目区分为阅读单词和听力单词,具备一定的扩展性和针对性。

沪江开心词场在该业务上的设计思维单一,只是对单词进行常规测试,但由于沪江开心词场的目标用户并不仅限于英语人群,还包括日语、韩语甚至于其他小语种范围的学习,在可测试的语言选择的多样性上,相比另外三款英语app有着绝对优势。

墨墨则是四款应用中,对词汇量测试“挖掘”最深的一款。墨墨对单词进行了类型上的拆解(词族、词目、单词),将测试结果归纳于不同级别的英语考试,还加入了测试严谨度这一概念。专业的数据整合和结果分析,让墨墨把测试次数作为商业变现的渠道之一(需购买),在竞品中独树一帜。

在社区建设方面,三款竞品都拥有相似且丰富的业务设置,墨墨则缺少一定程度的开发。百词斩、沪江开心词场和扇贝单词都把社区建设的重点放在好友组队和好友PK背单词上,此外,百词斩有圈子业务,沪江开心词场有沪江社团,扇贝单词则有翻译、问答类的互动项目,并没有对社区进行大范围整合。

墨墨选择了完全不同的策略,并没有开发社区性业务,而是把用户之间的互动和交际建立在精益业务上。精益旨在让用户互相分享和投票各自的助记和例句,从而为单词学习提供多元化的方案。

在商业化方面,三款竞品优势明显,业务支线丰富,有着全面的变现渠道,而墨墨的商业渠道非常单一,只有补签卡、单词上限和词汇量测试次数的销售作为变现渠道。三款竞品都推出了课程类的销售,在此基础上,百词斩和扇贝单词有自己的商城体系,可以购买旗下自制或与其他品牌合作商品,百词斩还开发了自己的周边产品。

由此可以看出,在商业程度上,百词斩更趋于完善。此外,三款竞品都开发了自己的虚拟货币系统,用户可以积攒货币来兑换相应礼品和商品。

2.4 发展历程

从上述墨墨和三款竞品的发展历程统计中可以看出:

(1)墨墨

14年下半年正式上线,相比于其他三款竞品来说更为年轻,市场地位不牢固。上线初期,在确定基本的功能之外,墨墨更注重用户的反馈,因此初期版本更多是建立用户反馈系统,以及新用户引导业务。

15年墨墨全新改进了app界面和学习统计系统,更加明确了产品专注于“对单词记忆的系统分析”方案,从而在一众英语学习软件中独树一帜。

16年进一步对复习基础算法做出改进,为用户制定个性化的学习方案,同时推出听写模式。

17年墨墨的词汇量测试业务上限,进一步扩大了业务线范围,也为商业变现提供了渠道。

18年推出了用户等级系统和“精益”业务,墨墨开始探索与用户的交互体系,借此增加用户粘性。

19年墨墨将业务扩展到线下产品,推出了自己旗下的实体工具书《考研英语词汇深度记忆宝典》,同时也对自身品牌推广和商业化起到推进作用。

(2)百词斩

百词斩是四款产品中最早开始背单词业务布局的app,于12年下半年就已正式上线,资本市场反应良好,因此13年初就完成了千万级人民币的天使轮融资。14年百词斩进一步获得了三百万美元的融资,同年新增了电台和TV的业务,为自己的业务线打下良好基础。

之后15年新增了好友圈业务,正式布局社区平台,同年再次获得千万级融资,并开始打通线下平台,与线下实体书籍进行合作。16年新增个性化学习模式和单词包,吸引广大年轻用户,并完成C轮融资。17年好友系统更名为圈子,并推出好友PK功能,展示了百词斩在社区功能上大力开发的决心。18年新增阅读栏目,百词斩的业务线更加丰富,完善了以背单词为核心,阅读、课程和社区集一体的业务策略。

(3)沪江开心词场

沪江开心词场的市场地位相比其他三款产品来说更为稳固,且有充足的资金链来源,这是由于沪江开心词场是基于沪江网的发展而创办出现的。沪江网于07年完成天使轮融资,09年正式成立并完成数千万元A级融资,11年又进一步获得了股权融资,在app推出前就拥有了充足的资本积累并被市场看好。13年沪江开心词场的iOS端正式上线,并着重于应用基础功能的开发。

14年获得了八千万美元的融资,随之15年沪江开心词场正式推出游戏背词的模式,并新增好友PK、组队等背单词业务,主打趣味背单词。此时市场反响优秀,完成10亿元人民币的融资,在四款产品的对比中,沪江开心词场是唯一获得此级别资本投资的app。

16年新增词汇量测试业务,并上线商城业务,开始在商业化上持续发力。17年开始布局社区版块,新增好友业务,发现业务,借此增强用户粘性。18年新增网课功能,开始进一步开发背单词核心业务外的功能支线。此外,由于沪江开心词场还开发了其他语言学习的业务,因此目标群体也更多样化。

(4)扇贝单词

扇贝单词13年正式上线,在创办时间上,和墨墨一样并没有抢占到市场先机。与另外三款产品发展策略不同,扇贝单词最开始便发力于商业化和社区业务的建设上,13年新增课程购买,14年新增扇贝社区,可以看出扇贝的目的是在资本市场扎稳脚跟。

此后的15年至16年,扇贝才逐步开发单词学习方面的业务功能,并上线炼句计划等活动,想借此激励用户,增强用户粘性。18年扇贝推出四六级备考活动,借此在学生群体中进行品牌推广。19年开发了奖学金计划,可以看出扇贝在用户激励方面的策略态度非常积极,同年扇贝进一步完善自己的背单词业务的功能线,在背单词的专业性上,扇贝和墨墨有异曲同工之妙。

通过对四款产品的发展历程进行拆解和分析,可以看出墨墨在市场竞争上的优缺点都很明显。优点是在发展对比中,墨墨是最注重“背单词”的专业性的,墨墨大部分的发展策略都放在了对学习算法的优化、对数据统计的优化上,甚至于墨墨的商业化渠道(词汇量测试、线下实体书)和社区类功能建设(精益),也与“背单词”高度相关。

而相比于三款竞品,墨墨的不足之处在于商业变现业务线的狭窄,以及社区平台的落后导致的用户粘性不足。诚然,墨墨的专业性使得墨墨的忠实用户很多,但本身互动功能开发的匮乏,导致墨墨的用户数量与竞品相比有着显著的缺失,在笔者看来,这是墨墨未来有必要考虑的发展方向。

2.5 数据表现

上图总结了墨墨和三款竞品在2019年06月的数据表面,可以看出:

在用户规模方面,百词斩独占鳌头,总计达906.8万活跃人数。这方面数据表现和行业独占率相吻合,百词斩达25.3%,远高于另外三款产品。沪江开心词场的用户数量居第二位,拥有315.1万活跃用户,而扇贝单词和墨墨则处于边缘地位,活跃人数仅有144.5万和94.4万人次。

从以上数据可以看出,最早将背单词这一业务投入市场的百词斩有着显著的收获,再加上迅速开发好友圈社区业务,让百词斩在早期便已获得大量用户。

而沪江开心词场能从中占据第二的地位,在笔者看来离不开它背后的沪江网络早早就建立起来的市场,更不用说沪江开心词场的用户群体还包括其他语言学习者。

扇贝单词在业务布局上,首先发力于商业化和社区建设,因此比墨墨更快地成功宣传了自己的品牌,并吸引了一批用户进驻。而墨墨在四款app中用户体量最低,甚至不达100万活跃群。

笔者认为这方面缺失主要还是因为墨墨并没有主力宣传自己的业务,也没有在社区方面进行扩展,对用户的吸引力度不够。

在人均使用次数和时长方面,四款竞品的两类数据的对比呈现了相反趋势的局面(如上图所示):在使用次数上,以扇贝最多(人均25.0次),沪江开心词场最少(人均13.8次);而在使用时长上,以沪江开心词场最长(人均28.8分钟),扇贝最短(人均18.7分钟)。

一般来说,使用次数越多的app,用户粘性越高,会拥有平均更长的使用时长,但数据表现却与此观点截然相反。笔者猜测,扇贝使用次数多,说明扇贝对用户拥有更高的吸引力。由于扇贝兼具背单词的专业性(复习的个性化定制)和业务体系的完备性(商城、网课、活动一应俱全),因此能吸引到更大范围的用户使用。而扇贝使用时长偏短,或许也是同样原因导致的反作用——业务全而不精,弱于培养长期高粘性用户。

沪江开心词场的使用次数少,可能是其业务不具备充分的吸引力,但使用时间长,笔者认为与沪江的玩游戏背单词密切相关。玩游戏的模式具备更佳的激励与反馈机制(背单词—通关—继续背—更高关卡),很容易让用户觉得“上瘾”,从而延长使用时间。剩

下两款产品墨墨和百词斩,拥有相似的用户粘性表现(人均22次/20分钟;人均20.8次/21.5分钟),可以看出两款软件都具备更成熟和稳定的用户忠诚度,笔者认为墨墨作为后起之秀能拥有如此稳固的用户群体主要在于墨墨对于背单词业务的高专业性,而百词斩则是长年累积起来的市场经验和用户反馈的体现。

在次月留存率方面,沪江开心词场的留存率最高且远高于其他三款竞品(55.1%),百词斩和扇贝单词数据表现相当(33.3%;34.1%),而墨墨表现最差仅有16.4%。从中可以看出,沪江的游戏背单词业务具备优秀的市场反应,大部分用户都高度接受这种“趣味”的模式并保持使用此产品。

此外,笔者认为沪江的留存率占如此优势还有一个可能原因是沪江还拥有其他语言学习者的拥护,在小语种市场方面,沪江有着绝对的优势来留住对应群体。百词斩和扇贝单词的数据表现都说明学习业务+外围业务(商业化、社区)是能留住大量用户的有效模式,而墨墨的劣势表现也正说明在此方面的匮乏。

在行业独占率方面,四款产品都被易观千帆归类于教育行业下的外语学习版块,其中百词斩有着绝对优势,以25.3%的独占率居于最高,沪江开心词场和扇贝单词表现相当,分别有着5.6%和4.7%的独占率,墨墨最差只占据2.8%。

笔者认为,百词斩的优势主要在于作为最早一批的背单词软件,百词斩比起另外三款竞品更早地开始了市场和用户的积累,其次是百词斩有着较全面的业务体系,从周边商城到讲堂视频,从看图背词的趣味模式到好友互动,百词斩覆盖了大面积的用户群体,为自身的体量打下了良好基础。

2.6 总结

上图简单总结了墨墨背单词目前存在的优势和劣势,进一步分析可得出:

  • 核心业务方面,墨墨背单词独有的专业性和高效率,是墨墨扩充用户量的良好基础也是最佳口碑,只要继续保持下去,就能实现稳定的用户增长。
  • 外围业务方面,墨墨在统计图表上的开发上形成的口碑非常可观,甚至可以作为墨墨的次核心业务去看待,但相比于其他竞品提供的反馈更直接的业务功能(挑战活动、好友PK等)不具备短期有效的用户吸引力。
  • 结合上一要点,墨墨同样缺乏社区互动的建设,导致用户粘性不够,新用户增量低。
  • 商业变现方面,墨墨的渠道狭窄且价值低,仅靠词汇量测试、补签卡和单词上限,无法形成高效的收入结构。尽管墨墨结合线下发行了实体书籍,但传统纸媒市场低迷的现状,让墨墨这一策略不具备优势。
  • 在拥有资源上,墨墨作为一款年轻的产品,并没有百词斩和沪江开心词场那样庞大的资本做支撑,也因此难以吸引到好的资源入驻平台,缺乏业务的扩展能力。

3. 用户分析

3.1 用户角色地图

墨墨背单词涉及的角色主要分为三个部分:内容生产者、内容消费者、产品(平台),如下图所示:

墨墨背单词角色地图

3.2 用户画像

从百度指数2020年1月-2月的最新数据中可以看出(上图所示):

  • 在地域分布上,对墨墨感兴趣和熟知度较高的地区集中在沿海发达省市区域,以华东区域人数最多,足以显示墨墨作为一款年轻化的英语学习产品,更受教育程度高的人群所喜爱。
  • 在年龄分布上,对墨墨这款产品搜索和使用较多的人群几乎集中在20-29年的年龄段,少于等于19岁和30-39岁的人群分布相当(20%-30%),由此可以看出墨墨的群体更倾向年轻化,以大学生居多。但是从TGI指数上,墨墨在少于等于19岁年龄段的目标群体指数最高,往后递减,这说明墨墨在19岁以下的年龄群体中有着更受偏爱的倾向。
  • 在性别分布上,搜索和使用墨墨的男女比例较为平衡,总体以男性分布偏多(56.57%),女性分布偏少(43.43%)。

根据以上分析,笔者认为墨墨主要的目标用户分布在中大学生和进入职场时间较短的人群中,因此寻找了以下四个典型的用户画像:

4. 功能分析与优化方案

4.1 优化思路

笔者根据竞品分析和用户调研发现墨墨的单词复习业务和统计业务受到一致好评,因此优化的重点在于增加墨墨社区版块和优化商业变现的方案。

4.1.1 存在问题

  • 选词功能缺乏更清晰的分类,没有排行版和推荐版块。
  • 缺少社区版块,用户之间的互动率低,难以扩充业务边界。
  • 精益功能入口不明显,无法吸引到大部分用户的使用,功能设计简陋。
  • 统计功能有可能被部分对学习数据不敏感的用户忽略,从而失去墨墨本身的优势。
  • 与竞品比较下,墨墨的次月留存率低,需要增加更多的单词上限获取渠道,激励用户持续使用产品。

4.1.2 优化思路

  • 调整词库展示逻辑和思路,增加热门书籍、好友在背,并对全部词书优化分类显示,让用户对具体词书有更直观和系统的了解从而进行选择。
  • 增加社区业务,增加用户互动模块,并允许用户发表更大篇幅的原创内容,创建UGC社区体系。
  • 调整精益功能入口,增加父级精益玩法说明,优化精益界面。
  • 优化统计业务细节,增加总结业务,为用户提供针对统计数据的延伸性方案。
  • 增加墨墨内部的虚拟货币系统,激励用户通过积攒货币的方式来获取更多单词上限,以及其他可兑换项目。
  • 优化复习业务细节,提升用户体验。

4.1.3 功能优化脑图

4.2 选词业务优化

在优化中,笔者将精益从选词版块中移除。作为墨墨目前唯一的用户交流渠道,精益放在选词版块下的分类目的不明确,同时由于只设计了一个小型入口,精益在很大程度上会被部分用户忽略。

而选词目前的界面对词书并没有更生动直观的展示,书籍分类也显得繁琐。用户如果要找到自己想要的书籍,需要一直往下划动页面。一些最新的词汇书也只是放在最底端,并没有放在显眼的位置来吸引用户注意力。

优化前页面:

根据以上优化分析,笔者建议:给词库增加热门书籍和好友在背两个子类,引导用户寻找更受欢迎的书籍;为词书分类做展示优化,让寻找词书更简单高效。

优化后页面:

4.3 增加社区业务

在上文中已经提到,墨墨的用户粘性相比其他竞品明显不够,同时也缺乏有效的商业变现手段。因此笔者认为,为墨墨加入新的社区版块可以帮助用户和用户,以及用户和平台之间加深交流,由此吸引更多的用户入驻平台,并诱导他们增加活跃度。

在社区业务中,笔者建议:将选词界面中的精益移至社区界面中,增加曝光度,此外再增加学习榜、挑战活动、每日推荐和社团版块。

优化后页面:

4.3.1 精益

优化建议:从先前调研中了解到,有些用户并不了解精益,因此在正式进入精益界面前,为精益增加一个介绍说明型欢迎页,更加直观帮助用户了解此业务的玩法。在发起精益页面,增加跳转发起精益的交互按钮,为用户初次使用增加便利性。

优化后页面:

4.3.2 学习榜

优化建议:增加学习榜单,对全平台和好友的词汇量、完成词书和例句助记分享数进行排行展示,并对位于排行榜前列的用户发放奖励,鼓励用户在墨墨进行学习和分享。

优化后页面:

4.3.3 挑战活动

优化建议:为了进一步刺激用户活跃度,增加挑战活动版块。主要将活动类别分为听力、阅读、写作和口语,在增加学习趣味性和扩展性的同时,让用户在英语学习的四个方面都能得到锻炼。并为墨墨日后拓展单词线以外的学习业务打下基础。

优化后页面:

4.3.4 每日推荐

优化建议:增加每日推荐版块,让优秀的助记和例句分享得到更多曝光度。此页面建议不要设计过多元素,以最直观的方式展示内容。

优化后页面:

4.3.5 社团版块(以四六级社为例)

优化建议:增加几大学习社团,按照英语学习团体的人数密集度区分为四六级社、考研社和留学社。在对应社团中,设置子级业务攻略、课程和交流。将攻略和交流作为用户与用户交互的渠道,而课程作为新的商业化渠道,并吸引高质量内容生产者入驻平台。

优化后页面:

4.4 统计业务优化

4.4.1 优化统计图表数据显示

优化前页面:

优化建议:墨墨现有的统计业务,图表显示功能清晰,但涉及到学习情况的往日数据时,没有提供更详细的展示区域。因此建议为图表增加一个交互链接,让用户可以更直观地看见自己往日每天的学习数据。

优化后页面:

4.4.2 增加总结业务

优化建议:在调研中,有用户表示对统计功能使用不多,并不明确统计对自己背单词的作用。因此笔者建议,在统计中增加一个总结业务,运用算法让墨墨对用户的学习数据进行分析,并给出更具备实践性质的总结学习方案,主要为部分不习惯(或不情愿)看图表的用户提供帮助。在总结页面进行展示前,增加一个过渡性动画页面,为这个功能添加一些趣味性和专业性。

优化后页面:

4.5 增加虚拟货币体系“墨叶”

4.5.1 增加虚拟货币“墨叶”入口

优化前页面:

优化建议:根据调研结果,笔者发现有不少用户自称自己为“普通用户”,希望能得到更多的免费单词上限。由于墨墨的商业变现来源主要依靠于可背诵单词上限的收费模式,因此引起了一些用户的不满。

在前面的优化方案中,笔者已经给出了更多的无需依赖于单词业务的变现渠道,因此建议墨墨可以在单词业务收费上做一些“退步”,从而给出了这个“墨叶”方案来取代原本的商业化模式。

优化后页面:

4.5.2 “墨叶”模式方案

根据以上优化,笔者建议可以让“墨叶”完全取代原本的收费模式(网课用现实货币进行收费)。用户可以选择快捷的方式进行墨叶充值,也可以完成一系列成就或任务来获取墨叶。而墨叶可以用来兑换单词上限、词汇量测试次数、精品类公开课以及未来的其他交易型业务。

墨叶的获取方式可以参考以下方案:

4.6 复习业务细节优化

4.6.1 增加英英释义选项

优化建议:为了让单词页面能有更多的信息选择,笔者建议增加英文释义选项,为部分有需要的用户提供英文解释的显示。

优化后页面:

4.6.2 增加例句发音按钮

优化建议:根据调研得知,部分用户在背单词中会遇到即使背会了单词却依旧无法清晰流畅读出完整句子的问题,以及部分用户也想要知道例句中的连读、爆破等发音原则的读法。因此笔者建议墨墨为自己的官方例句录制读音,并给出发音按钮进行交互。而其他用户分享的例句,可以在未来考虑新增读音分享业务。

优化后页面:

5. 总结

墨墨背单词从2014年正式发布开始,便选择走上了一条与其他英语学习产品不一样的道路,更加专注于背单词这件事本身,更多从用户角度考虑个性化的学习方案,以及对专业性记忆曲线理论的引入,让墨墨从一开始便能吸引到更多的高质量学习用户。但在用户流量主导市场的局面下,墨墨的业务线专注却也同样有着单一的缺陷,这让墨墨陷入了新用户粘性不高,以及商业化能力差的困境。

墨墨推出精益业务和线下的考研单词类书籍是好的尝试,但精益这项业务存在用户交互程度不够,实体书籍则早已在纸媒数字化环境下发展受限,因此墨墨没能突破局面。

笔者认为,或许墨墨可以考虑更加折衷式的方案,在维持对单词背诵的专业性的同时,为墨墨增加一些可扩展的业务线和可玩性更高的尝试,去持续刺激老用户的使用,并吸引新用户的加入。

在此基础上,增加虚拟货币的体系,来引导用户使用墨墨并分享优质内容,让墨墨成为一个以个性化复习方案为主的高质量英语学习产品。

 

本文由 @Twists 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自网络

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  1. 作者的分析部分蛮精确我很欣赏,可是最后给出来的优化方案实在是想吐槽一下:我个人下墨墨只是为了提高词汇量而已,花哨的内容和活动(包括社交)只会分散宝贵的注意力而影响效率,如果墨墨最终也变成那种千篇一律的花哨界面,那我会倾向于选择界面更简洁的高伟东词根词缀字典或者是社交功能更成熟的拓词。我们考试党(六级、雅思、托福、考研等)是愿意为了一个好的学习工具而花钱的,所以我选择了墨墨。希望墨墨可以保持住目前的风格,越来越好!(新用户路过)

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    1. 哈喽,这个观点我是认可的,墨墨是一个秉持着“即用即走”精神的学习app。在写这篇文章的时候,我更多思考了墨墨未来可能可以发展的方向,就如同工具类软件也总是努力尝试做社交一样,市场上的大部分产品都想走这条路背后的动机很耐人寻味,或许最终可以得出一个既维持着初心,又能更好扩展墨墨业务线的方案~

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