编辑导读：网上购物已经成为当代人一种生活方式，在购物之后返还现金的电商返利产品也借着这股东风成长起来。本文将从五个方面对电商返利APP进行分析，希望对你有帮助。

一、项目概述

1.1 竞品分析描述

分析市场直接竞品和潜在竞品，优化产品核心结构和页面布局，确立产品核心功能定位。

了解目标用户核心需求，挖掘用户魅力型需求，以及市场现状为产品迭代做准备。

1.2 产品测试环境

二、市场

2.1 行业背景分析

数据显示，中国社会消费品零售规模稳步增长，2019年达到41.2万亿元。网络零售额占比也不断上升，2019年网络零售额达到10.6万亿元，占社会消费品零售总额25.7%。

在消费升级和新兴技术推动下，新零售产业蓬勃发展，万亿市场规模加速形成。当前，新零售产业线上线下加速融合，新式营销层出不穷，整体呈现全渠道、数字化、社群化等特点。

总结：

作为当下最热的创业风口，社交电商依靠用户间人际关系及熟人网络实现裂变式增长，能有效实现传播，降低平台获客成本。

社交电商具备好的商业模式的重要标准——为社会创造正向价值。社交电商创造的商业价值在于缩短了商品流通的环节，它改变了人跟货的链接方式，减少了人跟货之间的环节，缩短了两者之间的距离，能够有效提高用户购买的效率。

2.2 行业宏观环境分析

据中国市场调研网发布的中国返利网站行业现状调查分析及市场前景预测报告（2020年版）显示，在国内电商的浪潮下，返利网可以说也发展得风风火火的。

虽然返利网没有电商巨头，天猫、京东、苏美等大手笔的营销模式，也没有孪生兄弟团购有诱人的价格，但从第一批返利网在国内兴起的时候，返利网一步步的实现盈利与稳步发展。

中国市场调研在线发布的中国返利APP行业友展现状分析与发展趋势预测报告（209-25）认为，随着电子商务在我国的迅猛发展，返利APP也呈现出了势不可挡的发展趋势。

这种5年前专属于国外Fatwallet、Ebates等大型网站的CPS模式，现在已经在我国电子商务的发展中呈现出了蓬勃生机。

伴随网购行业的迅猛发展，返利类APP这种新型省钱电子商务模式在短短的时间里迅速崛起，吸引了越来越多的消费者，返利APP数目暴增，使得这一新兴行业内竞争日趋激烈。

2.3 商业模式

线上：商品全部来自淘宝，天猫，京东，拼多多，一切交易都是在淘宝，天猫，京东，拼多多上完成，依托大平台购物有保障。

线下：线下的运营模式是和中大型超市,百货商场等对接，获取超市打折商品然后直接在平台上线，平台商品优惠活动和线下超市直接对接，同步一致。顾客购买之后，当满足一定金额可以采取免费配送的方式送到顾客手中，不满足需要跑腿费，商家有自己的后台可以随时更改自己商店的货物折扣信息，平台赚取商家的入驻费用。

详细说明：

VIP用户通过本APP进入线上购物平台购物，订单收货确认之后，订单的返现金额将进入【返现中心】—【待返现金额】，并开始返，每天返现【待返现金额】的万分之五，返现完为止，让您花掉的钱可以返回来。

举例：假如您的【待返现金额】是1万元，系统每天给你返5元左右，一年大概可以返1825元左右，18%的收益率，每天都返，返完为止，这个收益是非常高的，而且不需要你投资一分钱，只需要你改变一下购物习惯就可以了，返现给你的钱相当于都是您赚的钱（因为您不是本APP用户的话，你该花的钱还是一样的花，没有人给你返一分钱）。

每个月25号，可以把返现中心的【可体现余额】提现到您的支付宝。为了扶持新用户，新用户前两次无门槛，任意金额都可以提现。第三次开始，为了节约人力，需要满100元才能提现。如果第三次提现时，余额不够100元，那么等到金额累积到100元就可以提现了。

返现的钱如果没有提现，会一直累积在您的账户中，到任何一个月的25号都可以提现。

三、用户

3.1 目的

通过了解移动互联网购物用户的是否会使用返利产品的行为习惯，分析用户的需求，来定位产品的核心功能。

3.2 用户细分

3.2.1 性别结构

通过调查可以看出，目前使用返利的用户以女性为主，女性用户要远远多于男性用户，女性用户占到73%，男性用户仅为27%（图1）。

这一点可以从消费者的购物心理去分析，相对于男性用户，女性用户想要获得返利的需求更强烈一些。

3.2.2 年龄结构

通过调查我们看出，返利的用户多为18-39岁之间的年轻用户，这一群体的比例占到95%。其中18-29岁之间的用户占到59%，30-39岁之间的用户占到36%（具体分析结果见图2）。

3.2.3 职业结构

通过调查可以看出，使用返利的用户群体以企事业单位员工和学生为主，这两个群体占到返利网用户的81%。其中企事业单位员工的占到69%（企业一般员工占到39%，企业管理人员占到12%，政府或事业单位人员占到17%），学生占到12%（具体分析结果见图3）。

3.2.4 收入结构

通过调查可以看出，使用返利产品的用户以月收入在1000-5000元的中低收入群体为主，其中2000-3000元的收入群体比例最高，为29%（具体分析结果见图4），这一收入结构和返利产品的定位是相契合的。

相对于高收入群体，返利产品购物返利的核心定位对中低收入者具有更大的吸引力。

3.2.5 网购经验结构

通过调查可以看出，返利产品的用户多是具有丰富网购经验的消费者，具有三年以上网购经验的用户占到80%（具有3-4年网购经验的用户占到34%，具有5年及以上网购经验的用户占到46%），没有网购经验的消费者不会把返利产品作为满足其需求的渠道（具体分析结果见图5）。

这一结果也从一个侧面表明：产品功能是否能够满足用户购物的相关需求，是以后产品开发的重要依据。

3.3 用户场景

3.3.1 场景一

• 基本属性：女，32岁，家庭主妇。
• 用户行为：居家带孩子，喜欢买一些必备的家庭生活用品。
• 用户特征：宝妈、带孩子、宅家、无固定收入、家住市区。
• 用户场景：宝妈小美平时在家带孩子，负责整个家庭的生活开支。平常活动主要是去周边超市购买生活用品和食材，周边超市经常做一些优惠活动，但是因为自己需要带孩子经常错过优惠活动或者不知道有优惠活动，她为此事很苦恼。希望有一款APP能够便捷查询附近超市中哪一家有优惠活动，并且可以通过系统对比来选择最实惠的那一家超市，自己有时候忙着带孩子出不了门要是有配送上门服务就更好了。

3.3.2 场景二

• 基本属性：女，20岁，在校大学生。
• 用户行为：喜欢追剧、追星、爱打扮、喜欢买买买。
• 用户特征：学生、时尚、无固定收入来源。
• 用户场景：大学生小红平时业余时间较多，生活费有限，喜欢通过网络来购买商品，但是通过网购平台找到物美价廉的商品需要投入大量的时间和精力，一次偶然的机会发现有导购返佣的平台的存在，可以购买到物美价廉的商品，还可以通过分享给自己的朋友圈购买来获取返佣。

3.3.3 场景三

• 基本属性：女，28岁，普通白领。
• 用户行为：朝九晚六、爱打扮。
• 用户特征：年轻白领、时尚、收入偏低。
• 用户场景：年轻白领小花平时工作比较繁忙，生活支出成本高，想要快速的买到物美价廉的商品，通过同事了解到优麦这个平台，不仅可以快速买到物美价廉的商品，还可以赚取佣金，于是下载体验了。

3.4 用户痛点

3.4.1 无法快速买到性价比高的商品

虽然淘宝、京东、拼多多已经成为人们日常生活中的主流购物软件，但是同一商品在不同购物APP上价格不一，用户无法快速找到到底去哪一个购物APP购买此产品，无法通过现有的购物APP来给自己创造利益。

对于很多用户而言，除非买到自己想要的物美价廉的商品之外，还需要有一款APP能够通过分享商品到自己的朋友圈来邀请自己的朋友来加入一起购买，这样不仅把好货分享给了自己的好友，好友点击购买后还能分到一部分佣金，这样可以为自己节省一部分生活开支。

3.4.2 线下购物无法即使准确获取到优惠打折信息

虽然网购占据了很大的购物市场，但是线下购物一直是人们日常生活中离不开的一部分。线下超市门店众多，各种优惠活动层出不穷。作为一个消费者，存在两个痛点问题，一是可能不知道哪一家超市正在做优惠活动，二是无法在众多的优惠活动中选择一个最优惠的活动超市。

四、产品分析

4.1 战略层分析

4.2 结构图分析

4.2.1 花生日记功能

结构图

总结：花生日记是一款电子商务平台商品智能导购型APP。

4.2.2 粉象生活功能结构图

总结：一款全网全品类的综合优惠导购分享型APP，全品类商品和服务的供给，接入平台优惠券，以及直播功能为一体的综合性平台。

4.3 范围层分析

对比来看，两款软件都包含了首页、探索发现、社区、我的四大块功能。对比得出，会员和直播，社交社区是核心功能。

除此之外，花生日记还包含了花生直邮、商学院，能为用户提供培训素材、达人课堂、必学技能、美片拍摄速成技巧等个性化的学习以及超快的运输条件。

粉象生活全网全品类商品和服务的供给，接入平台优惠券，为用户随时随地提供购物、餐饮、休闲娱乐及生活服务等领域的消费优惠。增加了会员、直播的特色功能，可以满足用户大面积的需求。

总体来说：

粉象生活的核心，会员管理、直播功能非常强了，不断的更新各种大咖会员， 网红直播等 OGC 的课程。同时，这些 OGC 进入社区，催生了许多 PGC，丰富了社交功能。会员页面针对用户的个性化服务，也是引导用户成 为 VIP 会员的重要手段。提供熟人社交，通过成为会员进行盈利。

4.4 竞品对比分析

4.4.1 运营模式对比

花生日记：花生日记采取的是邀请注册制，初次下载注册登录需要上家的邀请码。花生日记在成立之初，生成了一批邀请码，提供给花生日记各分公司及运营中心等使用。后续的注册用户可以通过分享自己的邀请码给身边的朋友发展下一级，这样就构成了一个上下级关系。

花生日记设立等级分层制，分为花生会员、超级会员和运营商，初始默认为花生会员，花生会员只能领取无门槛优惠券，而超级会员既能领取无门槛优惠券，还能赚佣金(自己买东西，相当于省双份钱)。

升级成超级会员有两个方法：

1. 邀请5人下载注册花生日记。
2. 是上级运营商给你无条件升级。

升级成运营商的条件：

1. 推广直属超级会员满100人;
2. 全部超级会员满300人。
3. 当月预估收入满200元。

解释：100直属超级会员，是用你邀请码注册的用户，另200超级会员是用你直属超级会员邀请码注册的用户。200元预估收入是你自己购物和你直属会员或超级会员购物拿到的佣金奖励。

运营商收入分成：

• 直属超级会员购物，运营商能拿到32%的佣金奖励;
• 除直属超级会员以外的其他超级会员购物，运营商能拿到22%的佣金奖励;
• 运营商可以拿团队无限级超级会员的佣金奖励;
• 如果运营商团队里的某个超级会员如小明，升级成了运营商，小明会带走他邀请码发展下去的所有子子孙孙离开，成立新的运营商团队。
• 老运营商能拿到小明运营商团队总体收入的8%。小明团队只需要给老运营商8%，公司10%，其他不用上缴。

模式缺点：

• 每个运营商都有一个阿里妈妈的账号，每一个运营商在每个月收到淘宝的返佣之后，把自己赚得部分自己留下之外，要自觉的交到公司去，交的这部分是下面团队伙伴应得的佣金，当运营商不交的时候，要么花生日记自己赔钱发奖金，要么下面伙伴没奖金。所以这里存在巨大的风险：第一，公司贴钱一次，几次可以，如果多数运营商集体跑路，可能造成崩盘的局面；第二，运营商如果没有按时的把钱打到公司去，就会被取消运营商资格。
• 花生日记的用户到运营商以后有40一个月的挂机费，当有特殊原因造成运营商掉线以后，如果联系不上代理，代理商下面团队的成员就断了收益。

粉象生活：

粉象生活从推出伊始，自身定位就非常清晰，就是要打造近10亿网民在全网购物均能使用的“综合性导购优惠服务分享平台”，其面向的客户群体可以说是非常广泛的，也就是说只要是会网购的消费者都是该平台的潜在客户。

粉象生活在经营模式设计上下了很多功夫，重点在运营管理、技术团队、市场定位、公关资质等方面打造了专业化水准，特别是能够为创业者提供多方面奖励激励，并为推广粉象生活、开拓市场卓著的VIP员工和合作伙伴提供多重奖励，包括自购省钱、分享赚钱、管理津贴、公司分红四重维度的激励政策。

粉象生活超级会员角色开始，超级会员一共有3个收入来源:

1. 自推自购出单,100%赚商品在APP上所显示的佣金。
2. 自己招募的直属超级会员出单,可获得其出单商品佣金的约20%奖励。
3. 自己招募的直属超级会员升级运营总监,可获得该总监团队总订单佣金6%的奖励。

然后是总监能获得的收益：

• 自推自购佣金收益,是超级会员所示商品佣金的约100%+60%奖励。
• 直属超级会员出单,可获得其出单商品佣金的约60%奖励。
• 非直属超级会员出单,可获得其出单商品佣金的约40%奖励（非直属:就是整个团队下面的级超级会员）。

具体可参考下图：

运营优势：

技术实力雄厚。

粉象生活将平台技术研发作为立身之本，有50多名员工组成的技术研发团队，为粉象生活的技术发展提供了强大的力量，看似粉象生活简单接入电商平台，通过复制产品的标题就可以领劵购物，但在大量消费者同时使用该平台时对其平台安全以及服务水准还是要求非常高的。

激励手段有力。

粉象生活依靠强有力的激励手段，实现了晚起步、快发展、早达效，激励员工在公关方面实现了高水准，从而为开拓市场提供了有力保障。特别是其提供的自购省钱、分享赚钱、管理津贴、公司分红四重维度激励手段，可以说是非常见效的。

市场定位准确。

粉象生活并不仅仅做电商平台，而是做综合性导购优惠服务分享平台，利用消费者对优惠券的偏爱，采取心理营销模式进行快速发展推广，这种模式毫无疑问是给力的，再加上社交营销的有力加成，对该平台的宣传推广起到了关键作用，实现了当前的成功。

4.4.2 特色功能对比

花生日记和粉象生活整体功能大同小异，都具有首页、社区、和个人中心三个模块，不同的是，粉象生活为了迎合直播带货市场的发展浪潮，粉象生活在底部导航栏增加了直播功能.同时，粉象生活还把引以为傲的会员功能放到了底部导航页。

花生日记把商学院和花生直邮放到了底部导航页。

4.4.2.1 直播VS商学院功能

总结：

粉象生活有自己的自营平台，在直播带货风气盛行的大环境下，及时增加直播这一功能很好的抓住了用户的需求，巩固了自己的市场地位。

反观花生日记，就没有及时补充这一功能，取而代之的是商学院模块，商学院模块主要是提供会员们学习运营相关知识的窗口，这也符合用户们想要快速学习运营知识来获取利益的心态，从另一方面来说，这一功能也可以防止用户的流失，增加用户的信任度和粘性。

两款导购APP一个紧跟市场发展潮流，一个站在用户立场去迎合用户的需求，对我们都有实质性的指导意义。

4.4.2.2 会员VS花生直邮功能

总结：

对比其他导购平台，粉象生活自购省钱、分享赚钱、管理津贴、公司分红四重维度的激励政策一直是他的核心竞争优势之一.

对于平台的用户，其优惠政策非常友好，就算是普通的超级会员用户一样也可以通过购买返佣或分享获取部分别人的佣金，这是其他平台所不能给出的巨大优惠。

所以在框架层上，其在底部导航栏重点的展示了会员这一区块，用户可以方便精准的发现自己所享受的相关权益，符合用户的需求。

在相同位置，花生日记特意展示了其自营平台花生直邮，这样设置为自己平台的这一特色功能做的很好的展示，可以看出花生日子对自己平台这一自营模块的看重。

但是作为一个消费者，从用户本质需求出发考虑，用户希望的是快速买到的是物美价廉的商品，对该商品是否来自淘宝平台或者是花生自营平台并不关注，所以对于这一位置的设定我个人并不赞同，最好的选择是放在首页里面去进行归类，而不是单独展示来分散用户的注意力，因为那样用户需要进行多步操作来进行来回的切换，影响用户的使用体验。

这一问题的发现对我们自己APP的原型设计有很好的启示。

五、总结

5.1 优势

5.1.1 给消费者更多的购物优惠

这也是返利APP吸引消费者的最关键手段。通过返利APP消费者购物后获得返现金、返实物、返积分和返优惠券等优惠,相比传统的网购方式,这一模式无疑极大地激发消费者的购物热情。

5.1.2 为消费者提供丰富的购物平台

消费者习惯固定于某一两个电商网站进行购物，很少接触别的一些电商购物APP，这是由于在其他电商APP进行购物还要注册登录等,过程比较麻烦，但通过优麦来进行购物就可以很好地解决这个问题。

利用优麦APP所提供的联合登录服务，消费只需登录返利网站，就可以用返利网站的账号来登录所有和返利网站合作的电商购物网站。一般大型的返利网站都与好几百家电商购物网站合作，这就意味着消费者通过登录返利平台就可以在几百家电商购物网站进行购物且获得返利，既省事又省力。

5.1.3 为商家提供零风险的营销推广平台

商家通过返利网站来推广产品，这是一种效果显著，符合电子商务发展的营销模式。

消费者通过返利平台进行成功购物消费后，商家才将部分销售利润给返利平台，较之以往商家所投放的营销广告，其效果更明显，针对性更强，商家无需负担任何营销风险。

5.2 劣势

5.2.1 返利周期过长

返利网站给消费者的返利账期较长。通常消费者通过返利网站购物后，由于要等待上游的商家确认以后才会返利，因此消费者申请返利,往往要等2个月左右才会到账。

许多返利网站给消费者申请返利设置了- -定的门槛,比如有些返利网站要求返利金额达到10甚至50元的倍数才能申请返利,也就是说返利金额在10元以下，消费者是不能申请返利的。

5.3 机会

5.3.1 电商的高速发展

电子商务在我国高速发展，网络购物已融人到国人的生活中。

根据艾瑞咨询数据显示，2019年中国网络购物市场交易规模达13040.0亿元，较往年增长66.2%，在社会消费品总零售额的占比达到6.2%。

返利营销模式是电子商务发展到一定阶段必然出现的产物，它的出现进一步地让消费者体验网购的实惠和便利，这也是返利行业长足发展的主要动力。

5.3.2 风投的密切关注

随着购物返利这种消费方式逐渐为国人所熟知，越来越多的风投资金也开始关注起这个行业的发展。

如2013年1月，返利网站米折网获得由IDG资本美元基金的千万级别风投。

5.4 威胁

5.4.1 来自同类网站

由于返利网站运营成本少，准入门槛低，一些返利网站背后可能只有一两个人在运作，网站的质量良莠不齐，难以保证消费者的网购体验。

更有些返利网站被称为“山寨返利网”，其打着返利的旗帜，实质是搞传销的勾当，严重地损害了消费者的利益，使整个返利行业陷人了信用危机。

5.4.2 来自合作商家

与返利平台合作的商家们都会考虑这样-一个问题，消费者均先登录返利网站再向电商网站进行购物，这就会使得电商网站的用户慢慢地向返利网站转移，当返利网站的用户足够多的时候，它就有资本跟电商网站要求更多的产品销售利润，这个结果是电商网站所不希望看到的。

因此，许多电商网站采取了一定措施来制约返利网站的发展。

我国最大的电商网站淘宝网就宣布从2013年1月1日起将不再支持针对淘宝站内(包括天猫和淘宝集市购物返现金给会员或买家的淘宝客模式，只支持采取返积分，返实物，返优惠券购物券等非现金方式返利模式。

这一措施的实施，对于利用返还现金来吸引消费者的众多返利网站，无疑是个沉重的打击。

通过对竞品的分析，我们可以大胆预测我国返利产品的发展趋势。

5.4.3 建立消费者信赖的大品牌

在互联网的世界里,一个行业的发展，离不开网民的信赖和良好的口碑。一家返利产品要想在竞争日益激烈的返利行业里不被淘汰，必须在消费者心目中树立良好的形象,建立起值得消费者信赖的大品牌。

5.3.4 返利网站走向社区化

通过网络论坛来进行口碑营销也成为返利网站吸引消费者关注重要途径。

众多返利网站和合作商家们一起开展“晒单达人”，分享购物返利经验等活动，充分调动了消费者的积极性，激起消费者更强的消费欲望。

利用这种网络社区内推广的模式,返利网站获得了良好的营销效果。

本文由 @PM—邓 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议