以火花思维为例,谈谈少儿逻辑思维行业的运转逻辑

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编辑导语:近年来,数理思维品牌的后起之秀火花思维的迅猛发展引起了整个行业内的关注。本篇文章,作者对火花思维以及少儿逻辑思维行业的运转逻辑进行了深入的分析,一起来看一下。

2018 年上线,距今仅过去 3 年,就能向美国证券交易所提交招股书、公开募股。这就是数理思维品牌的后起之秀—–火花思维,一家主打思维教育、素质教育和小班教育的在线机构。

根据公开报道显示:仅 2020 年以来,火花思维就获得了七轮融资,其中猿辅导、腾讯投资也有参与。作为中国最大的在线小班教育公司,它们是如何做到在政策调整、监管趋严的情况下逆风而“上”的呢?

本文将借由分析火花思维的视角,带你深入了解这家公司以及少儿逻辑思维行业的运转逻辑。

本文将从如下方面进行分析:

  1. 行业分析
  2. 竞品分析
  3. 用户价值分析
  4. 商业价值分析
  5. 产品迭代分析
  6. 产品结构分析
  7. 运营分析
  8. 总结

一、行业分析

数理思维教育以数学学科为主要载体,以 3 到 12 岁孩子为目标用户,专注于提升逻辑思维能力,是当前在线启蒙教育市场中的热门领域。幼年时期形成好的习惯品德以及思维方式,对一个人的影响是终生的,尤其是思维,就像电脑的操作系统一样,它直接决定一个人有可能达到的生命高度。同时,低龄段孩子在应试提分上需求不迫切,因此在教学上可以更注重软性能力,例如多家少儿数理思维培训机构都强调,老师不允许给“标准答案”,而是引导孩子思考和讨论,允许多个答案的存在。

2018 年以来,诸多新创公司成立,且在短时间内连续获得资本加码。融资、新产品发布会接二连三,2018 年被认为是“数理思维元年”。

其实,少儿数理思维行业已经走过了 10 年的历史,少儿数理思维培训破土而出的时间可以追溯到 2009 年成立的精锐·至慧学堂,其后好未来成立了摩比思维。

从 2009 年到 2019 年,少儿数理思维培训走到聚光灯下,经历了不短的线下发展期。10 年酝酿,为什么到 18 年才迎来如今的爆发呢?由于教育行业是一个深受宏观因素影响的行业,所以接下来我们使用 PEST 模型来探讨背后的原因。

1.1 政策(Politics)层面

2018 年,政府监管层对教培行业进行了严厉整顿。

在《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》中提到,“超纲超前”、”强化应试“是重点整顿的方向,以“奥数”为代表的竞赛考试都受到了极大影响。而禁止超纲教学的政策会使得一部分在线教育公司将教学内容的细分领域转向素质教育,而数理思维赛道则成为素质教育培训行业中最吸睛的细分赛道之一,吸引了大多数人的眼球。

它瞄准了孩子思维形成的关键年龄,也就是 3~12 岁,通过素质教育的教学方式,引导孩子养成数学或理科的底层思维能力。它重在对思维能力的提高,当然随之而来的还有副产物—高分。

1.2 经济(Economy)层面

中国家庭历来重视子女教育,随着我国全面二胎政策落地,家庭教育类支出呈现支出金额大、占家庭总支出比例升高的特点。

同时,居民消费水平的提高也为家庭教育市场需求提供了经济基础,数据显示,2020 居民人均可支配收入 28228 元,同比增长 6.5%。

我国新中产人群在支出结构上,教育支出(52%)已经超过其他生活费用,成为仅次于日常开销(71.2%)和房租房贷(53.9%)的第三大日常支出,收入越高的家庭,在子女教育方面的支出占比越大。

对于家长而言,“奥数”是不得已的选择。“全民奥数热”持续多年,无论孩子天赋如何,家长都不得不带领孩子加入奥数的大潮。当政策在封掉这条路的同时,家长也暗自在心里认定了思维培养的重要性,孩子逻辑能力、空间想象能力等依然在启蒙阶段需要奠定良好的基础,在这样的背景下,家长可以把更多的资源(包括时间投入和金钱投入)放在数理思维培训上,付费意愿也更高。

1.3 社会(Society)文化层面

从整体社会层面来说,我国家长更重视孩子的在幼年时思维的形成。与线下相比,首先线上的时间更加灵活,能省去出门的各项准备动作和路上的时间,其次线下的教学以老师讲为主,而线上则以孩子的课堂表现为主;最后线下一节课的课时较长,内容多,孩子们对老师所讲内容难以全部吸收,反观线上课时短,附有动画,增加课堂趣味性的同时更能提升整节课的课堂效率。所以线上思维的培训更受家长的青睐。

据互联网统计结果显示,我国中小学生补习数学的时间远超语文和英语科目。从此前的全民奥数到如今的数理思维,家长们从最开始期待孩子能够获得入学加分项,到如今的希望从小训练数理思维底层逻辑。一方面来说,生活中离不开数学,任何事情也都离不开思维逻辑的运用;另一方面,不同于语文、英语科目的”“听、背、默”,数学通过题海战术提高成绩效果不佳,能够理解、举一反三才是学会数学的标志。

作为物化生的基础,学好数学至关重要。新一代的家长,已经经历过“上课捡笔,抬头听不懂”的阶段,希望孩子能抢先接触到数理思维,避免走自己的“老路”。然而大部分家长,并不知道应该如何在学前阶段系统的教授孩子数理思维知识。

根据国家统计局数据显示,2010 至 2019 年 0~14 岁全国人口数大致呈上升趋势。新生代家长对于孩子的未来成长寄予厚望,都想赢在起跑线上。疫情让在线教育站上风口,同样使得线上发展的数理思维吸引到家长的目光。

1.4 技术(Technology)层面

除了需求和政策,科技是变革数理思维培训行业供给侧的核心驱动力。
到 2018 年,在线直播技术已经比较成熟,少儿数理思维插上了更有力的科技翅膀,经过 51Talk、VIPKID 等在线语培直播玩家的市场教育,家长和孩子对在线直播的教育模式已经完全接受;而在线直播技术也已经通过实际的业务检验,在高并发、稳定性、成本和技术人才等各个方面都已完全成熟。

(火花)以在线 4~6 人的小班模式,及后续引进的 AI 课和其他科目,很大程度上提供了课程的新颖性,快准狠的抓住了消费者的眼球。

以上种种因素成为了数理思维乘势而起的东风,而且最早的一批五六岁的数理思维的学员,如今已经在初中阶段,经过小升初的结果验证,已经能让家长看到经过数理思维培训的效果。那未来几年该行业的发展趋势是什么样的呢?是否还有足够的市场空间?

在素质教育全面发展的当下,各类体系环环相扣,相辅相成,可见未来数理思维仍将是其中必不可少的重要一环。

二、竞品分析

面对数理思维教育行业的这个”独角兽“,出现了大量的参与者,因不受地理区域的限制,多属于在线教育公司。

从创业端来看,据记者不完全统计,目前已有超20家企业投身数理思维培训,在线形式是创业者的主流选择,这一赛道如今簇拥着传统的K12培训机构、新兴在线教育巨头、专注于数理思维培训的创业公司等不同类型的玩家。

传统的K12培训机构布局较早,以线下课堂为主,如精锐教育旗下至慧学堂、好未来旗下摩比思维馆;新兴的在线教育巨头VIPKID、猿辅导在发展中不断扩张,于今年相继上线噜啦数学、闪电思维,专注于数理思维培训的新入局企业成立时间多在两年内,如火花思维、豌豆思维、你拍一、瓜瓜龙思维等。

(9月22日)单日下载量:

  • 火花思维2899、斑马6500、瓜瓜龙启蒙766
  • 豌豆素质0、掌门少儿0、有道数学0、海豚思维0、佳学慧0、小猴启蒙0、
  • 迈思星球0、小马布克数学0、优学猫0

由于火花思维和豌豆属于直接竞品,且目标用户及上课形式类似,所以接下来我们以两家公司的成长路径、师资、授课类型以及业务模式为切入点,来详细了解下两者之间的差异。

2.1 火花思维

  • 2017 年火花思维项目创立。
  • 2018 年 5 月完成 1500 万美元 B 轮融资,由山行资本和 IDG 资本领投。同年 6 月,获得 2000 万美元 B+轮融资,由红杉资本中国基金领投。
  • 2019 年 3 月完成 4000 万美元 C 轮融资,由龙湖资本、北极光创投领投。
  • 2019 年 7 月上线数理思维 AI 课,国文素养小班直播课。
  • 2019 年 8 月完成 8500 万 D 轮融资,由 DDV 纪源资本、KKR 领投。
  • 2020 年 4 月完成 3000 万美元 D+轮融资,由快手站投领投。
  • 2020 年 8 月上线英语产品。
  • 2021 年 1 月完成 E 轮系列融资。
  • 2021 年 6 月向美国证券交易所提交招股书,以”SPRK“为代码,拟于纳斯达克上市。

火花思维的业务模式是在线小班 1 对 4~8 的形式。

老师来源:火花思维集结了教育行业一线教研与教学团队,核心教研老师均有多年教研、教学经验;每位授课老师在上岗前要经历严格的培训与考核,培训内容包括教学方式方法、儿童心理、儿童认知发展规律等。招聘老师100%有教师资格证。

内容来源:教研团队自主研发的教材体系和设定的IP形象。

覆盖学科:全学科覆盖,从逻辑思维(数学)切入,后来逐步扩展到国文素养(大语文)、双语素养(英语)英语。

课程级别:

课程优势:精品小班(每个孩子都是主角)、启发式教学(引导思考,注重过程)、沉浸式课堂体验(100%原创场景互动)、动态分层、三固定直播模式(固定时间,班级,老师)。

教学特色:火花6步法。动画时常占比较多,沉浸式教学。

业务拓展:面向零基础、吸收慢的孩子设置”小火花AI“课,以培养孩子兴趣为主,价格便宜。

2.2 豌豆思维

  • 2016年10月公司成立,专注少儿数学思维。
  • 2017年3月获创新工场天使轮投资。
  • 2018年3月完成Pre-A近2000万融资,乐元素领投,创新工场跟投。
  • 2018年5月转型线上,在线小班课正式上线。
  • 2019年1月获得DCM、创新工场1500万美元A轮融资。
  • 2019年9月获得由新东方领投,喜马拉雅、DCM、创新工场、明裕创投跟投的数亿人民币B轮融资。
  • 2020年11月获得由软银领投的1.8亿美金C轮融资。

与火花的上课模式较像,1对4~6人小班互动式教学。

老师来源: 豌豆思维构建了一套完整系统的教师培训体系,配套有标准化的师训工具以及教学内容,豌豆思维的任课老师在上岗授课前必须经过3轮面试以及5轮试讲,平均录取率仅8%。在挑选教师方面,豌豆思维建立产学研基地,注重老师的学历以及教学质量,关注老师的个人素质以及职业素养。

内容来源:自主研发的教材体系,豌豆思维还引入了播放量超过250亿的《超级飞侠》IP,打造出强互动性的动画课件,老师在教学过程也会时刻被系统提示,完成相应教学引导工作。

覆盖学科:五大素质课程,传承核心素养,培养关键能力。

课程特色:也就是上述大类,较火花多了音乐和美术等素质方面的引领。

教学特色:利用国际6E教学法,通过在线课堂的交互式教学,真人直播,构建学习场景,让孩子声临其境,引导孩子逐步培养对数学的兴趣、培养数学思维。

业务拓展:豌豆思维宣布与魔力耳朵(在线少儿英语小班课英语品牌)正式合并,携手推出“豌豆+”战略,从教研课程、产品体验、服务、教学方面,提升在线小班课的品质。

总结:从以上分析可见,豌豆较火花成立时间早,发展了一年半的时间由线下转为线上互动直播课,但两者最开始的核心业务都是数理思维,属于直接竞品。在融资轮次上火花较豌豆多。

在课程设计方面,火花和豌豆整体形式是比较接近的。采取小班教学,一位老师对多名学生,其中火花一位老师对4-6名学生,而豌豆的话,在S1级别一个班最多4人,S2-S4最多6人,S5-S6则最多8人。两者都会以卡通动画带出主题,引出知识点,让孩子通过做题目完成任务来推动剧情发展。

豌豆思维引入了孩子熟知的动画IP形象,能提高孩子的学习兴趣。而火花思维的课程,无论是动画内容还是课程设计,更多的给到孩子思考的空间,并且有多样化的思维学习主题,以及更多的益智游戏主题,趣味性和引导性会更加高些。

最后,在”双减“之后政策的加持下,两者皆转型向素质教育靠拢,并有发展海外业务的趋势,未来还可能会结合人工智能、VR技术。但数理思维机构如果想要走的更长久,也需要适当依托其余科目,借力发力,让我们拭目以待。

三、用户价值分析

在数理思维在线教育市场中,主要有三个参与方:家长 、平台、学生,火花思维的业务逻辑图如下:

平台要想实现快速成长,不仅要切实满足家长切实需求,还要关注、取悦孩子。

下面我们分别去探究一下这三方都有哪些需求,以及 火花思维 是如何更好的满足他们的需求的。

3.1 家长

作为数理思维的实际消费者,主要集中在3~8岁儿童的家长,大部分在85后及90后。

85 后和 90 后的家长小的时候受大环境的影响,对于思维这个概念的理解还不明确,但大家都知道”数学考的好,脑瓜错不了”。随着学习意识的逐步提高,才逐渐明白数学学得好的本质其实是思维能力的展现,生长于信息化时代的他们对互联网和在线教育的认知度和接受度显然更高,所以在数理思维面向市场的时候,他们希望自己的孩子能抓住智力高速发展的黄金时期,赢在思维跑道的起跑线上。

艾瑞咨询对家长选择的素质教育产品类型做了调研,根据《报告》中的数据显示,超九成家长购买了儿童英语课程、超四成家长购买过数理思维课程,超两成家长购买过大语文素质教育课程。

数理思维类课程的主要目的是培养孩子解决问题的能力,激发他们对知识的好奇心,让孩子对逻辑、空间、数理知识等产生兴趣,并培养孩子在面对问题时能够积极思考、主动探寻答案的良好学习习惯。从调研结果,可以看出来,

根据家长希望孩子从小培养的思维能力来看,家长当前采取的比较多的学习方式主要有以下几种:

3.1.1 依靠固有的学校资源

从幼儿园阶段开始,就已经在由浅入深的教授学生一些基础的数的认识,建立对应关系等知识。

所以部分家长会选择让孩子在学校培养思维能力,但是存在内容较简单,体系不完整的问题,传统的教学方式,方式单一等问题。

3.1.2 自己在家教孩子

这部分家长选择这种方式教授孩子思维,主要是因为家长受教育程度高、工作时间自由、与孩子沟通高效,并且认为这种学习方式能培养亲子关系,走进孩子的内心世界,拉近与孩子的距离。

但是这种方式存在的问题也很突出。家长对3~6孩子的年龄特征不是完全了解,这个年龄的孩子重在形象思维,从图像转成抽象的过程需要系统的引导和教学,教学体系不完整,一旦教学方法不系统,很难让孩子掌握系统的思维培养;其次家长的专业度有限,缺少锻炼孩子思维的辅助工具,无法让孩子的思维得到拓展,缺少教具的辅助,会让孩子降低学习兴趣,最终可能导致家长失去耐心,事倍功半;最后这种教授方法缺少学习氛围,少了团体感,此外还有时间的不固定性,教授的时间可能更多以家长的时间为主。

3.1.3 培训机构

这也是近年最受家长青睐的学习途径。主要原因在于家长认为培训机构更专业、更省时省力,互动性高,期待值更高。

研究表明,现阶段家长给孩子选培训机构的占比较高,所以培训机构的发展潜力依旧很大。

根据研究表明可以看出:影响家长选择辅导机构的因素主要在口碑和师资力量两大方面,由于线下亲自去体验这些因素的时间成本较大,而线上的信息更公开透明,也可以更高效的体验(约课)不同教育机构的教学方式,降低了时间成本。但是线上教育在除一二线之外的城市普及度较低,有些甚至针对家长关注的点进行虚假宣传。

可以看出这三种方式各有优缺点,都不能很好的满足家长当前的需求。

3.2 孩子

除了关注家长,平台还需关注孩子的喜好——报告显示,在课程购买决策中,孩子扮演的角色越来越重要,在幼儿园阶段,便有42%的孩子参与主要购买决策。随着年龄的增长,孩子起到的决策作用会更明显,所以课程能否吸引孩子成为了平台设计不可缺少的一部分。

3.3 平台

从以上分析可以发现,在家长层面对已有解决方案存在的问题主要有:

  • 固有学校授课方式单一,内容简单;
  • 家长自己在家教时方法不系统、体系不完整;
  • 孩子智力发展的当下思维得不到很好的提升;
  • 缺少辅助工具,降低学习兴趣;
  • 缺少课堂氛围、团体感;
  • 没有根据儿童的最佳学习时长来制定学习时间

在学生层面对已有解决方案存在的问题主要是课堂趣味性;

作为平台方的火花思维是如何更好的满足他们的需求,得到他们的信任,从而将他们吸引到这个平台上的呢?

3.3.1 教育理念的把控

素质教育:结合生活场景,以寓教于乐的方式培养孩子的人文素养、科学素养及语言素养等综合素质,并原创IP教给孩子正确的世界观、人生观、审美观,以及对于亲情、友情等的正确认知。

公平教育:通过互联网技术特性,突破地域限制,为优质教育资源均衡化做出努力和贡献。解决了线下时间成本和课堂效率的问题(6)。

快乐学习:尊重孩子天性和认知规律,摒弃大容量班级和长时间集中授课方式,使用短时-高频的小班互动授课方式,激发学习兴趣形成正向激励,提升思维能力。解决了孩子学习兴趣的问题(4)和高效吸收的问题。

3.3.2 教学方面的把控

在教学方面,火花思维没有沿袭业内主流的随时约课、随时组班的模式,而是采用“固定时间,固定老师,固定班级”的“三固定”模式。这种模式虽然执行难度和实施成本更高,却保证了孩子学习的持续性,有助于提升学习体验和学习效果,帮助孩子养成良好的学习习惯。而且设置了9个级别,为不同阶段孩子设置了个性化系统,对不同的学习内容,循环巩固,设置螺旋上升的节奏。

互动小班课:采用在线直播小班授课,保障学生与老师、学生与学生之间充分互动,让每个孩子都能获得老师的关注,并能和同学陪伴学习,营造良好学习氛围。解决了家长自己在家教孩子缺少的氛围问题和合作问题。

AI互动课:通过挖掘海量学习数据,打造AI智能学习引擎,聘请专业老师真人讲解,让孩子们在直播课之外有了更多的学习选择。解决了孩子学习方式的局限性,培养孩子的自主能动性。

动态分层教学:在直播课中,根据孩子的入班自评结果,聚合水平相近的孩子同班学习,并通过孩子在一定周期内的课堂表现和阶段自评情况,动态调整孩子所学内容的教学深度,保证不同水平的孩子能在发展区内获得提升。帮助不同水平的孩子得到适合他们自己学习的知识体系和内容。

故事化教学:火花思维打破了传统的“PPT式”讲课方式,通过“情景动画故事 + 知识点操作互动 + 教具实物配合” 的方式,持续吸引孩子的注意力,助力知识点吸收。取悦孩子的有效方法。

“三固定”教学:火花思维小班直播课没有沿袭业内主流的随时约课、随时组班的模式,而是采用“固定时间、固定老师、固定班级”的“三固定”模式,保障了孩子学习的持续性,有助于孩子养成良好的学习习惯。

3.3.3 课程方面的把控

火花思维的一大特色是打破了传统的“PPT式”讲课方式,教研团队在业内首创游戏级交互课件,结合丰富教具,让孩子在玩中学。生动有趣且交互性极强的课程,能够充分激发孩子的学习兴趣,让孩子在游戏中建立形象思维、抽象思维等各种思维能力,锻炼自主解决问题等核心基础能力。

3.3.4 主讲老师

由于名师、牛师、好老师是家长在挑选机构时的首选,也是用户在平台选择中的核心关注点之一,也是数理思维在线机构的核心竞争力之一。

家长在选择老师的标准时最在意的三个关注点是:

  1. 专业水平,直接关乎到学习效果;
  2. 性格/脾气/风格,影响孩子的学习热情和兴趣;
  3. 培训经验,直接影响孩子的思维的深度和精度。

火花思维通过高于业界平均水平的薪资和渠道集结了教育行业一线教研与教学团队,核心教研老师均有多年教研、教学经验;每位授课老师在上岗前要经历严格的培训与考核,培训内容包括教学方式方法、儿童心理、儿童认知发展规律等。选拔标准严格,仅有5%的录取率。

3.3.5 辅导老师

由于学生规模较大,而且对思维内容的专业度要求,辅导老师的出现就很好的解决了这些问题,他们的作用不容小觑,负责家长的约课、家长的咨询、孩子的一对一课后辅导和答疑,由于长时间对孩子的陪伴和服务,他们有时甚至比家长更了解自己家的孩子。但是由于这种工作性质,他们的时间大部分被工作占据,他们也成为了在线思维教育很重要的支柱。

但辅导老师的专业性有时会成为家长质疑的点,以及在满足基础服务的基础上,家长和孩子对于辅导内容的专业性又多了要求。其次从辅导老师的角度出发,他们休息的零散时间也会为学生答疑,整体的工作时间被拉长。

无论哪位孩子的坚持学习,都离不开主讲老师的倾情教授和辅导老师背后默默的付出,在基础的薪资之外,平台对于所带班的老师采取激励措施,所带班的数量越多或者孩子续课率越高的同时,也意味着家长和学生对老师的认可越高,所以每一位学员的续报和学员的稳定水平都将体现在薪酬发放,这一点是业界公认的付出与回报成正比的事实。

而且对于每一个岗位都设有相关的晋升机制,所以这些措施能很好的满足和解决工作人员对未来的职业发展和提高生活水平问题。

总结:通过以上分析我们可以发现,火花思维对于以上家长、学生、主讲老师、辅导老师各类问题都有了很大程度的解决,而且在衡量了各种参与方的重要性后,努力推陈出新,走在创新的前沿,这也成为了大家青睐火花思维的根本。

四、商业价值分析

火花思维专注于 3-12 岁在线儿童教育启蒙和思维训练,通过在线直播互动方式培养学生的思维能力、专注力等,当前的核心业务是数理思维小班1对6。判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收,在此我们借鉴电商最常用的数据指标GMV来分析火花的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响,所以接下来我们重点分析火花是通过哪些手段提升这三个关键指标的。

4.1 提升平台用户数

要想实现收入的持续增长,源源不断的注册新用户是最基础的保障,那vipkid是如何拉新的呢?

主要是两种方式:付费渠道和免费渠道

首先,大规模的广告投入(付费渠道)。

方式1:sem搜索广告(搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销,利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯,在人们检索的时候将信息传递给目标用户。)

方式2:抖音短视频、快手

方式3:户外广告形式—–公交车站台广告,高调占领深圳、广州的公交站台。

电梯广告投放:

方式4:合作模式:合伙人&第三方平台&代理(下图来自向日葵妈妈学院)

方式5:微信朋友圈广告

以0元课为主:

方式6:公众号—-火花思维推广转介绍活动,主要借助公众号矩阵渠道,总体来说过于单一。

不过,火花思维转介绍依据直播课和AI课分别设计,会有不同的公众号承接,每个号都在菜单栏位置放个人中心,用户登录后看到指引即可参与,而火花思维主号为了增加曝光,单独设置海报入口,便于用户生成海报直接分享。

因为直播课与AI课转介绍分别设计,在具体流量布局上会有不同,大致如下:

①直播课转介绍参与路径:

火花思维服务号-个人中心-邀请好友赢好礼-分享海报/上传截图

火花思维服务号-火花精选-代理人招募-星火妈妈

②AI课转介绍参与路径:

火花AI课-购买AI课/火花币商城-邀好友兑好礼

火花AI课-个人中心-我的订单-邀请好友赢好礼-分享海报

火花AI课-个人中心-推广大使

其次,优秀的产品口碑(免费渠道)

对于教育产品来说,口碑在拉新方面起着非常重要的作用,火花思维在APP和微信都有布局,获客体系完整,尤其基于口碑获客的打法,成为众多在线教育玩家研究和模仿的对象。因为教育产品是一项需要用户大量投入时间和金钱的产品类型,所以决策成本非常高。这时候朋友的推荐就变得异常重要。

为了获得用户的口碑,增加用户粘性,常用的形式有以下两种,

场景一:火花思维为培养孩子的动手能力和表达能力,会让孩子在群里发课后所留的任务,有动手类的游戏视频,也有计算类的讲解视频,一般这个视频会让家长帮忙来录,录的同时让家长能切实的感受到孩子的进步,当自己家孩子像个“小老师”一样讲解某道题时,孩子的语言表达能力和逻辑思维能力能得到有效提升,家长看到实质性的变化也会感到无比的自豪。会增加家长把此视频发至朋友圈的动力。

  • 动画,4分钟左右过渡到抽象化学习
  • 场景二:对于发至班级群的各类作业,老师都会详细批阅,能让每位家长感受到孩子作业完成情况的同时,还能感受到老师的负责任的态度。

所以我们经常可以看到上过课的家长在朋友圈发孩子的学习状态,这种形式无形中为平台提供了良好的口碑。

4.2 提升转化率

通过各种手段引导用户下载APP之后,只有让用户一步步完成信息登录并产生购买行为,也就是从一个新用户转化成平台付费用户之后对平台才有价值,那火花思维是如何提升转化率的呢?

第一步:成为app用户

登录是用户下单的基础前提,而且在体验平台的服务之前用户是较难做出购买正价课的决定的,平台在首页的中间位置展示了试听课的入口,在点“免费试听”的同时会有登录的操作,也就是说登录的同时实现了”免费试听“的目的,缩短了用户的操作路径,体验感较好。而且这样的字眼让用户在不经意间就能约课成功,一举两得,从而达到平台和用户双赢的目的。

第二步:平台方联系约课

继而在用户填写完基础信息后会出现“预约成功”的字样,两分钟内就会收到约课电话,让用户体会到平台的高效性。

平台也能在登录完的2分钟内会有专业人员进行电话约课,对孩子的基础信息进行采集,试听课的结果往往是决定用户是否报正价课的关键要素,所以平台会根据用户时间意向和对老师的意见来给孩子选择合适的试听课时间。

由于学生听课所用的app是学生端,所以专业人员也会引导用户进行学生端下载,下载完也会有一个新手指引,为了增加用户沉淀的方式,防止用户流失,以领取资料讲义的方式,引导用户完成课前准备,跳转至平台的公众号,增加转化率。

在约好试听课的时间后,试听课的课前半个小时会有老师进行电话提醒,提高到课率,间接影响成单率。

在完成课前准备后,学生端为了测试孩子的水平,设置了自评模式,有助于对孩子分级,更精准的找到适合孩子水平的课程,便于针对孩子的水平设置相对应的题目。

试听课孩子会比正式课少点,便于更精准的与孩子沟通互动,所以体验课往往会比正式课设置的更加精彩,很快的抓住孩子的注意力,能获得更多孩子和家长的信任度,也能提高转化率。所以在这个环节后,会有一部分的家长会直接报体验课老师的正价课。

正价课的报名流程,火花思维又是如何提升转化率的呢?

正价课的报名流程主要是以下步骤:

①通过微信公众号来完成订单。

平台方下好订单再发送至用户,直接下单,减少了用户操作步骤,增加产品使用体验。

②介于家长最关心的费用问题,设立专项专款监管方。

4.3 提升客单价

客单价受到两个因素的影响:单次购买金额以及购买频次。

4.3.1 提升单次购买金额

①赠送课程,火花思维会不定期的对用户实施赠课时行为,有助于提升用户的单次购买金额

赠送课程,除此还会赠送火花币来兑换新课时。

赠送火花币,报名送火花币,兑换课时。

②扩科:在火花思维课程中,核心科目是数理思维,所以在购买课程后会被引导购买其他素质课程,比如:中文素养课。

(AI小火花课在7月份下架了,因为AI课程少了孩子,试错率太高,对提高孩子思维能力的培养收效甚微)

4.3.2 提升购买频次

首先是:教学质量。

如果教学质量不高,买过课的老用户肯定不会续报课程了,同时通过口碑的作用,其他老用户也不会选择续课了。

为了提升教学质量,会对老师上课的水平和质量进行严格把关。老师入职之后,平台有会培训团队对老师进行培训,然后磨课,最后会对老师一一进行考核,如果考核不过继续磨课。

专门质检方会定时定期的对老师课堂情况进行质检并记录,保证教学的质量。

学生对老师也有课后评价的功能,来间接督促老师课堂的教学质量。

通过以上三方监管来全方位的督促整个教学质量。这些措施,都有助于提升平台授课质量的稳定性,从而保证了课程效果的提升。而且基于对自身产品质量的肯定,实施随学随退制度。

其次是:上课体验。

如果家长在该平台的上课体验不佳,也不会续报课程了。

①足够多的老师可供选择。

据火花内部人员讲述,火花思维的团队的教研有3000人、主讲有6000人,保证老师供应的充足。由于家长购课之后,发现孩子对被排课的正课老师授课风格不符时,可以及时更换主讲老师。一旦有事不能按规定时间上课,也可以根据课表来挑选时间进行补课。

火花教研老师多,能做到足够分层,每个月2000万的投能做到定级,根据学习水平来匹配学员

②场景化教学

思维类产品的学习形式和效果是影响续费率的关键因素,这些关键因素直接影响孩子在课堂的表现,从而影响家长的续费意愿。

在场景化方面,火花思维利用一个有趣的故事把动画和内容融合在一起,将总时长是4分钟的动画穿插在整个课件中,利用故事性的问题来激发孩子思考,并引导孩子攻克难关。

对于孩子的学习情况,会有专业人员来进行详细解答,定期还会有测评题来对孩子所学的效果进行检测。练习册的完成度和正确率也是一个检测学习效果的形式。

从以上分析可以发现,火花思维正稳步进行中,据内部人员透露并没有受到政策的影响,而是以每日以3000单的成交量正常运行,在拉新和留存方面做了相应的策略,以提升转化率和客单价,整体趋势稳步成长,产品也在多元化更新中。

五、产品迭代分析

为了深入分析火花思维的版本迭代节奏,探究产品迭代逻辑,笔者对火花思维从V1.0.0上线到V1.37.0的所有核心版本迭代整理如下:

据禅大师统计:截止目前为止,火花思维共发布81次版本,在2021年6月和2021年8月的版本优化次数最多。

下图是酷传上火花思维累计下载量的曲线分布,可以看出从V1.0.5(也就是2019年11月13日开始)用户增长曲率持续提升,属于“J型”曲线。所以将其分为两个阶段

第一阶段:冷启动阶段、优化性能,完善体验

2019年11月之前,V1.0-V1.2.5版本,为产品冷启动期,优化性能、完善体验,2018年3月-2018年9月,以自然流量为主,辅以简单的转介绍,同时在重要时间节点做预售促销;2018年10月-2019年11月,以转介绍为主,尝试对外进行投放。整个过程中为增加曝光率,优化了家长端的分享机制,着重拉新动作,此动作也有助于家长对课程的宣传,利用个性化的海报来提高分享的可能性。

平台为了更好的满足家长所关注的学习效果这一需求,将课后的督促机制,即课后作业的上传这一刚需功能进行了逻辑优化,使其上传方法和浏览形式更简便,极大提升了用户的体验感 。

随着课程的学习的逐渐积累,要理解记忆的部分会越来越多,除了让学生巩固提升基础的课业外,还能在表达能力和理解能力方面有所提升,语言本着能说会做才是硬道理的教育方式,优化了各项基础性能。

在原先上传纸质作业的功能上新添了视频作业上传的功能,让学生展示自己的同时也培养了说话方式和表达能力。上传后老师能关注到每一位学生的作业完成情况和其对知识的理解情况。稳扎稳打,切实满足了用户的需求体验。

根据七麦排名统计可知,这个阶段火花思维的排名从刚开始的1384上升至480名,从排名可发现,产品初期的各性能,初步得到了用户的认可。

第二阶段:快速成长、搭建沟通桥梁、完善功能。

2019年12月-2021年9月,为产品成长期,期间以不到10天更新一次的速度来优化用户体验,修复各类已知问题,动作迅速,版本从V1.2.7更新迭代到V1.37.0。为便于用户能及时与老师联系,新增更多的聊天类的功能,比如:语音通话功能、聊天功能,单聊桌面的快捷方式。

用户可以在软件上查看孩子的学习情况,同时与辅导老师能及时沟通互动,商议为孩子打造更好的学习计划,营造更好的学习氛围。也为IM消息提供了悦耳的铃声,使用户尽量不错过辅导消息。

同时在这一阶段,赋能师资力量,着力打磨课程内容、搭建教研体系,打造了产品迅速成长的坚定基石。

由此可见,在发展阶段,团队将重点放在技术与功能方面。前期满足用户最基础需求,力求将用户体验做到极致,稳扎稳打。

从下图的排名可看出,在2021前半年其排名一度跃入前100名序列,主要源于火花一开始较成熟的技术,后期又有了教研和产研的大力加持,以提升课程质量为主;又从某知名教育机构挖来转介绍负责人,在产品力的加持下,转介绍和投放并进,新媒体推广的力度加大,基于产品力和口碑来实现增长。

为了增加用户的使用体验,减少用户的登录时间和步骤,增加了一键登录功能和微信登录功能,一键登录极大的减少了登录步骤,微信登录也将微信与app高效的联系起来,微信的使用率远远高于app,而这一操作可将用户引导至公众号,从而使其关注相关信息,弥补用户对app信息浏览较少的问题。当然,将用户引导至微信也有利于用户完成各项分享的动作,与最开始的分享机制前后呼应。

课程内容和难度螺旋式上升,当然免不了需要去二次复习,对于不太理解的内容,如果能反复聆听就是很不错的选择,所以在最新的版本中新增了“课程回放”功能,这一功能的增加也让家长皆大欢喜,首先家长们能了解到老师的教学水平;其次能了解到孩子的课上表现和学习情况,最后家长还可以和孩子一起看课程回放,帮助孩子加深对于学习内容的理解,巩固这一堂课中的薄弱环节。

而从2021年4月至今,app的排名一直处于稳定的状态,代表其口碑和用户量基于稳定,在充满各项压力的大环境面前,能做到如此稳步前进,实属不易。

整体来看,火花思维产品初期着重打磨课程与体验的同时,完善的技术以及运营推广的作用也不可忽视,乘着近两年线上教育的东风,从2018 年上线开始,势头格外猛烈, 10 月距产品上线仅 5 个月时间,付费用户已经达到 4500 人。

其次,产品与课程体系趋于稳定后,拓宽产品形态的业务,增加了大语文和双师课堂,在各大平台全力曝光品牌、融资等新闻资讯,充分联合分销、社群、口碑拉新增课以及短视频的推广,在留存老用户的基础上,不断注入新力量,稳扎稳打,稳步前进。

六、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了火花的产品功能的迭代步骤,接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求,以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析,下图为火花思维 V1.37.0的产品结构脑图:

为了便于分析,笔者通过对火花思维的产品结构按照用户、场景、需求和功能【结构化思维的体现】进行重新梳理会得到下面的表格(因为学生的需求在学生端各功能有体现,所以笔者不做过多的描述,着重分析家长端口的功能):

整体分析:

虽然学生是终极消费者,但在初了解平台时,主要是家长来获取消息和渠道,所以目标用户是家长,重点满足家长在移动端的潜在需求。

家长在使用火花思维时,会存在两种场景:

  1. 买课前通过APP了解产品相关信息;
  2. 买课后在平台上和学生端对课程进行操作。

场景一:买课前家长有什么需求以及火花思维是通过什么功能满足这个需求的呢?

买课前家长对火花的了解更多的基于口碑,但对这个平台并不了解,进一步了解火花思维,主要通过首页,通过首页可以浏览整个课程特点和课程体系,这些足以成为吸引新用户的亮点,不过决定用户要不要下单的关键是首页的“免费试听”这个功能起着决定性的作用。因为试听课的课堂体验代表着80%真实课堂的体验。

在听完试听课,对平台的上课风格有了初步了解之后,课程顾问会进行电话回访以及微信沟通,对课程体系、课程效果、师资详情、课程时间、费用等进行详细深入的沟通。

体验完课程后部分家长还是担心孩子学习之后效果的问题,顾问会引用其他家长发的朋友圈来做展示,当然朋友圈不局限于文字形式的肯定,还有“小老师”讲课的视频,孩子是教育产品的直接用户,以其他孩子讲题视频和其他家长的肯定来达到口碑的宣传是明智的方法。

家长要了解的需求产品页都能找到相关信息,这些信息作为展示信息,大部分是不能点击的。作为一个尚未买课的全新用户,登录完之后直接进入首页,用户的所有想了解的内容几乎都能通过与顾问沟通了解到,并且全面详细。

火花思维现阶段不支持在app内购课,所以当家长有买课支付的需求时,需要课程顾问与其互相沟通后,由顾问创建订单在微信或公众号完成购买;

场景二:买课后的需求有哪些以及平台是如何满足的呢?

课程购买后再次回到 APP 上,因为与顾问约定好上课时间,所以通过底部导航栏的第四个tab-”我的课程“来集中查看相关课程问题,包括全部课程、剩余课程量、学习任务中的缺课课程、火花秘籍、小老师视频、专题自评等功能体现。也为满足家长在购买产品后的使用场景。

鉴于学生到课率,按时出勤,课堂举手回答次数、分享海报、上传截图等在底部导航的第5个tab-”我的“中通过星星明细和火花币来记录;

除要上的正课课程外,还有额外提升思维的拓展课,也在”我的“中有了体现。

因为线上授课的教材需要邮寄,所以在此tab中还包含了邮寄的相关信息,便于用户查询。

对于家长想要了解到的学生后续的学习情况,都是通过“学生端”查看课程总结中的-的课程回放、课后总结、总结报告以及阶段测评来实现的。这一功能的设置十分显眼,便于孩子操作。

作业上传也在下图”我的课程“中有体现。

最后,根据产品结构的分析来看,众多功能设计均为满足家长不同使用场景进行。前期以直接消费者为主的家长端来提供各项功能,后期以终极消费者为主的学生端来保障各项服务。

七、运营路径分析

所谓“产品负责生孩子,运营负责养孩子”,这句话也从侧面反映出产品和运营的紧密关系。那火花思维是如何运营这款产品从而在短时间内快速成长的呢?笔者对火花成立之初至今,按照AARRR模型,对其主要的运营活动梳理如下。

1. 拉新,获取新用户(A)

火花思维主要通过以下几种方式来拉新。

方式一:自然流量

2018 年 5 月完成 1500 万美元 B 轮融资,从3月到8月,主要以自然流量来拉新,动作有发 朋友圈,转介绍,比较有特点的是在妈妈群做分销转化、老带新,滚雪球效应。

方式二:明星宣传。

2020 年 4 月完成 3000 万美元 D+轮融资,快手站投领投后。获得了由快手站投领投后获得了快手直播、腾讯流量白名单等优惠流量,借助直播的形式,拉新宣传。同年2020年 5月14日和6月1日接连有#谢楠 和#凯叔讲故事亮相直播间。

20年11月份陆续在罗永浩直播间进行推广。

2021年3月12为庆祝三周年,邀请黄奕、董璇、钟丽缇、袁成杰等一众明星为其录制庆3周年视频。

方式三:户外广告形式

  • 2020年10月出现在北上广等一线城市的公交站牌、电梯移动屏、商场显示屏

2. 激活用户(A)

当用户下载并注册了app之后,需要激活用户来打开app,从而提升app的日活和月活,火花为了提升用户活跃的方法主要是通过push消息的形式:

  • 利用火花币来兑换课程
  • 赠送玩具(教具)礼盒
  • 教研轻课大礼包(30魔方课+21节空间思维训练课+16节八大思维导图课+10节专注力课程+5节情绪管理课)
  • 招募火花小明星

3、提高留存(R)

促进用户活跃之后,还需要提升用户的留存率,才能持续不断的为平台创在价值,为了提升用户的留存率,火花主要做了以下几件事:

设置7日答题赢火花币:

4. 分享传播(R)

为了引导用户自发传播,火花主要做了如下几件事:

助力公益,公益捐赠百万教具,助力国家脱贫攻坚工程。

邀请有礼,通过邀请好友获得试听礼包和火花币来鼓励用户自发分享传播

月月分享活动

5. 提升收入(R)

火花选择了在线小班直播+三固定的班型模式。从资本价值看,相较一对一和录播课,1V4/6小班直播的授课形式更健康;课堂效果;从商业价值看,小组学习的方式对儿童更友好。关于具体提升收入的方法,我们在商业价值分析那一部分有详细的介绍,在此不再赘述。

以上,笔者从行业、竞品、用户价值、商业价值、产品迭代、产品结构、运营等7个部分系统的分析了火花思维逐渐成为独角兽背后的原因,可以看出没有一款产品能够随随便便成功,一定是稳扎稳打的节奏和优秀的运营方式等内外部原因的综合作用。

八、未来展望/优化建议

通过以上分析,我们清楚了火花思维迅速崛起的原因,作为在线小班龙头,未来将往何处走呢?接下来笔者将使用SWOT模型进行系统分析,希望从中可以得出有效的结论。

通过以上的分析我们可以看出,火花要想持续发展不断占据小班龙头地位,可能需要做到以下改变。

首先,在已有教学体系的基础上,将课程内容多元化,在游戏与思维结合的同时,可以结合由国外引进的stem课程,将科学、技术、工程与数学结合,在学习的同时培养动手实验能力和解决问题的能力,也让孩子们增强科学技术创新意识,帮助孩子从小在心底埋下”改变世界“的种子。

其次,据天眼查数据显示,火花思维在两年内共计融资6亿美元,实际亏损17.3亿美元,显而易见,快速获客的代价是来自于销售及市场营销费用的高额付出。小班教学确实拥有巨大的潜力,但小班课堂,意味着更低的师生比(一个老师配备学生的个数),师资成本也就越高,运营压力也会比同等情况下的大班要高得多,所以在用户增长的过程中要探索低成本的增长方式。

最后,政策所限制的内容不容忽视,火花思维要想获得更持久的发展一定要严格遵守国家的法规,根据”双减“的要求,需在已有的课程体系中尽力调整课程内容至政策所要求范围,降低超纲率,本着一切为孩子的宗旨来努力做出绽放“火花”,照亮心田的产品。

 

本文由 @肖邦产品笔记 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 全是自己人回复……

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  2. 哇,没想到学问这么多,而且整理得有条有理,赞一个!

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    1. 每个企业背后都有很多的学问,期待一起发现哦~

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  3. 虽然挺看好这个行业,但我其实不怎么支持孩子上课外班。。。

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    1. 众说纷纭,因人而异了,不过小时候的确是培养孩子各项能力发展的好时机,至于课外班,就看孩子天赋和兴趣了,毕竟兴趣是最大的老师,如果受用,也是一大幸事。

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  4. 火花思维要想获得更持久的发展一定要严格遵守国家的法规,根据”双减“的要求,需在已有的课程体系中尽力调整课程内容至政策所要求范围,降低超纲率,本着一切为孩子的宗旨来努力做出绽放“火花”,照亮心田的产品。

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    1. 很荣幸被摘取,欢迎指点哟~

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  5. 文章通过对火花思维的剖析,告诉了我们少儿逻辑思维行业其实还是存在很多机会的。

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    1. 既是危机,也是机遇,一起期待吧。

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  6. 火花要想持续发展不断占据小班龙头地位,可能需要做一些改变。基于我们也是,做时代的追逐着。

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    1. 很激励人心的一句话,赞👍

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