保险师产品体验报告:保险行业态势初探与模式思考

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万物都有两面,一个行业被唱衰的同时,一定意味着有很大的潜力和提升空间,也意味着有无限的新可能去撬动用户群体的热情、暖化整个市场。

保险业,做为金融业传统三巨头之一,对大多数人来讲,一直披着神秘地面纱。

甚至,对于一部分人来讲,还带着恐惧和厌恶。

但是,万物都有两面,一个行业被唱衰的同时,一定意味着有很大的潜力和提升空间,也意味着有无限的新可能去撬动用户群体的热情、暖化整个市场。

保险师,作为近两年异军突起的保险行业APP,吸引力足够多的注意力,为互联网+保险做出了新的尝试,也展现了喜人的潜力。

笔者希望通过对于这款APP的分析,一窥行业发展态势,并引发大家对于互联网保险模式的思考。

1.体验环境

体验环境:Android 6.0.1

APP版本:保险师 V2.8.0

2.分析目的

  • 探寻保险师的商业模式和竞争态势
  • 分析保险师模式的优劣势及未来延展方向
  • 总结商业模式得出思考

3.市场现状

在进行产品分析之前,笔者认为有必要对目前保险产业互联网+的情况进行简要分析,可以总结为三点:

  • 强监管
  • 冷市场
  • 稳破局

1、强监管

对于保险行业来说,保险姓保,保监会姓监,是亘古不变的真理.这就意味着不同于其他传统行业的互联网+模式,保险行业的网销和互联网+尝试都要建立在合规条款的监控之下.具体参考:

2015年7月22日,中国保监会以保监发〔2015〕69号印发《互联网保险业务监管暂行办法》。该《办法》分总则、经营条件与经营区域、信息披露、经营规则、监督管理、附则6章30条,由中国保监会负责解释和修订,自2015年10月1日起施行,施行期限为3年。《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》(保监发〔2011〕53号)予以废止。

2、冷市场

目前保险行业对于大部分群众例如欠发达地区人群等来说,还存在一定的普及空间,随着人们收入的增长,健康、养老等安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分,并在消费结构中占有越来越重要的地位,人们对于生活品质的要求越来越高,风险管理和保障意识也逐渐加强,对于保险行业将起促进作用。

瑞再sigma 报告数据显示,全球保险深度为6.2%,美国、日本、英国和法国2014 年的保险深度分别为7.3% 、10.8%、10.6%、9.1%,而我国的保险深度在2016年仅为4.16%,差距仍然较大。好在近年来我国保险业务得到快速发展,行业发展前景更加广阔。在政府支持和政策推动下,保险业在经济下行压力加大的形势下实现逆势增长。

所以在这种情况下,互联网浪潮的推波助澜,是保险行业的一大利好消息。技术性带来新机遇,保险业集团化经营在“互联网+”转型过程中,实现技术升级的转型提升,有助于构建符合大数据要求的数字化管理体系,建立以用户为中心的响应前台,有助于推进轻资产机构的建设。

3、稳破局

目前保险销售的六大主要渠道分别为:

  • 保险代理人
  • 银行保险渠道
  • 团体保险渠道
  • 经纪代理渠道
  • 电话销售渠道
  • 互联网保险

代理人渠道是我们最常接触的,就是传统印象中的保险推销员。1992年,友邦保险公司将寿险营销制度带进上海,革新了我们国内传统的销售方式,对国内保险改革起到了非常大的作用。据不完全统计,截至2016年,国内已经至少700万注册代理人。

代理人渠道的运作模式:

优势:毫无疑问,代理人是离客户最近的人,由于保险个性化程度较高,对于重疾险、年金险等复杂的产品,需要代理人当面细致的讲解,这个是代理人最大的优势,也是无法被替代的优势

劣势:由于从业门槛很低,竞争激烈,所以队伍良莠不齐。很多从业人员素质不高,为了完成销售,不可避免的出现销售误导的情况,这也是为什么过去大家有保险是骗人的印象。

所以破局的重中之重还是在于个险这个渠道,也就是代理人渠道,这也是保险师应运而生的大环境,立足代理人群体进行稳破局才是关键。

4.用户分析

保险师的用户组成大致可分为:保险行业代理人+非代理人(从业者、用户、客户)

笔者认为,保险师的核心用户在于有销售资质的代理人:从逻辑上讲,只有具有完善的销售资质,才不会有相应的销售合规风险,而保险师APP对于身份核实和权限限制还是相当严格的,这也是保险行业网销平台的基本要求;从功能上讲,也确实如此,现有功能及方向都是为保险代理人量身打造的,而且宣传语也是面向代理人,但措辞为保险行业从业者,我认为原因可能是因为代理人角色存在一定的舆论刻板印象,而且作为互联网企业,知道自己的核心用户并不代表要把非核心用户拒之门外,一个正常实名认证的非代理人用户分享一般健康险产品也是可以得到推广费的,所以综上所述,对于代理人这个用户群体来说,保险师目标相当明确。

比如保险师的会员系统,就与各保险公司的代理人营销考核有异曲同工之妙,通过达到保费量来获取身份等级和奖励,通过连续保持来获取更高的奖励,从这个维度来看,保险师变考核为激励,有利于筛选运营优秀的高价值销售群体。

2016年代理人大数据分析结果显示:

保险代理人平均年龄为35岁

男女比例约等于:3:7

大专及以上学历占比约:35%

而代理人这个群体的标签大多是,门槛低、流动性大、人脉多、销售能力强等等。

同时也意味着,可能存在学历低等情况。

所以对于这样的一个用户群体,存在几大疑问,需要更多的数据实践来解答:

  • 女多于男的情况说明,亲和力也许是保险销售群体的一大核心能力,我们可以想象一个和蔼可亲的大妈也许是优秀代理人的贴切轮廓,使用资讯和直播类内容也许不是重中之重,更简洁的销售流程也许对代理人更有用,保险师平台也许不需要帮代理人完成公司的考核,况且公司本身已经有及其完善的培训体系,对于代理人来说,过于丰富的展业技巧,可能不如一个轻松取悦客户的工具来的实在。
  • 保险师这个渠道对于各大保险公司来说,无疑是把双刃剑,那么这个界限在哪里?当代理人无限的飞单,公司势必会采取相应措施,而保险师又该如何维护双方的关系?对于保险行业来说,销售业绩和人力增员是两条腿走路,缺一不可,保险公司不会为了某一个渠道利益来过多地对代理人利益进行舍弃,所以很好奇保险师会不会推出相应的招聘版块。

5.产品简介

5.1官方产品简介

保险师是一款手机理财软件,让你卸下重重的展业包,抛开与客户博弈的无底气,放下没有时间全心充电的担忧,微易保险师是由杭州微易信息科技有限公司研发的一款致力于为全国300万保险人日常展业、增员、客户新增工作提供全方位服务的免费App。作为一款代理人的展业宝典,保险师提供了丰富的助销工具,打造了一个可以进行跨公司产品展业的保险工具平台。

  1. 全国700万保险从业人员的选择;
  2. 最好用的随身展业工具,50余家保险公司300余款热卖产品最新在线,让您随时随地制作计划书;
  3. 每日及时更新行业资讯,内容涵盖业务拓展、团队管理、保险资讯和行业动态;
  4. 业内大咖提炼并示范讲解产品特色,人人都能成为销售大师;
  5. 保险行业首创在线直播功能,打破行业学习交流壁垒,行业经验共享共同成长。

通篇的关键词在于:保险从业人员+展业工具+提升平台+客户经营

5.2迭代路径

(来源:安智市场)

以上迭代路径不难看出,保险师APP的发展路径为:

  1. 上线保险展业等基本功能以获取大量数据。
  2. 抓住痛点用力,完善展业方面的客户管理、培训、分享等方面,深入完善。
  3. 上线直播和社区以增加内容丰富度和活跃度,进行社交性尝试,进入APP2.0时代。
  4. 社交性尝试奏效,继续丰富社交及客服功能,同时改进APP发展带来的交互漏洞。
  5. 与保险公司加深合作,搞定在线理赔的系统对接,从销售端的完善转向服务端,在客户crm上发力。

下一步预测会在售前、售后的客户维护及续期方面有更多的尝试,甚至会随着引入新型产品,来满足销售期的需求。保险师从销售期入手,跟进完善售后、售前的相关功能,牢牢抓住各大公司业务员这个庞大的用户群体,帮助他们对用户进行经营。

现APP运作模式简图如下:

保险师的出现在为代理人提供了新的工具同时,增加了三种可能:

  1. 在保险师平台完成全产品的购买和销售
  2. 在保险师平台完成售后的保单理赔以及退保等流程
  3. 客户也可以通过推荐来获得分佣

6.功能分析

6.1结构层面

先上主要功能结构图,为了方便清晰观看,去掉了一些次要分类:

6.2模式闭环

6.3框架层面

从初版到现在,保险师APP从最初的底部四大板块【展业】【客户】【学习】【我】,演化发展成为【去赚钱】【首页】【学习】【我】,将原来定位为业务员工具的这个关键的【展业】模块进行了重构和改名,而【去赚钱】则是不仅限于代理人的一个词汇和板块,这也说明保险师战略层面的扩大;而【客户】模块并没有消失,而且被放到了【我】的常用工具框架中进行重构,这也更加突出了保险师战略的核心就是推广计划书+分享的分销模式,用户群体的限制也在慢慢推广化。

保险师为了引出社交等板块以完成APP重度化转型,将【首页】取代展业,而首页的展示四大跳转按钮,计划书、活动、问答、社区,社交性跳转展二分之一,可见对社交元素的重视,除了核心用户群体的扩大,笔者分析原因有三:

  1. 社区的内容运营可以激发用户创造性、降低运营成本并提升粘性
  2. 社交性可以将原本的工具型APP用户连成一张大网,发挥协同作用、共享作用
  3. 通过问答社区获取大量用户数据为自产内容和咨询服务做调研和支撑

6.4宏观流程层面

宏观来看,保险师的核心流程依旧是围绕销售期+销售后期展开,比较这条主线才是交易发生和佣金分成的核心来源。

6.4.1出单流程

出单流程完全线上化,可以达到分享一次,躺着赚钱的感觉。以后的方向应该是针对分享计划书之后的动作进行精细化运营和优化,让代理人想躺下的时候安心躺下,不放心的时候,还能够掌控进度,深究出单问题的具体原因;出单返佣后自动获得客户信息,包括客户的身份证号等,并且还可以将电子保单转发给客户。

值得一提的是,保险师的计划书分享页面的交互还是非常人性化的,类似购物车似的设计将按钮固定在屏幕下方,载入动画和交互设计也是下了一定功夫的。

建议在复杂保单上增加一个填写提示窗口,否则如果遇到复杂保单填写时,会遇到不清楚的情况,还需要返回微信查看聊天记录,就会中断填写,这点在以后增加复杂化产品时需要注意,当然也可以考虑先下单后完善信息的异步购买流程。

在推广费这里,保险师的钱包设置分为三种:推广费余额+宝石+红包,即余额+积分+优惠券,对于推广费的界定也许存在一定合规要求或支付资质要求,所以单独划分出来是比较合适的;对于宝石来说,可以进行充值,但是严格区分开来与推广无关,并单独设置宝石商城以购买综合金融产品或赠险使用,这样的钱包设置对风险掌控留有了足够的余地。

6.4.2售后服务

提供【轻松理赔】功能,目前尚未完善,主要分三方面:提出理赔、查询理赔进度、FAQ。

售后服务是保险师近期发力的一个版块,在销售期流程渐渐清晰成熟的情况下,销售后期的售后服务和经营扮演着一个复制者的角色,能否把代理人手里的客户维系且复制这份成功,是售后服务方面需要考虑的问题。目前来看,势必会在售后回访等方面做些文章,毕竟买卖不成仁义在,所以笔者推测后续的退保续期等流程也会陆续接进来,甚至会衍生出保单贷款等分支的全新模块。

6.5微观功能层面

微观来看,保险师在范围层面主要涉及【工具】、【CRM】、【社交】,主要的功能内容重点分析一下三点,我们针对每个模块一探究竟:

6.5.1客户管理

客户整体情况监控:

保险师的客户管理第一步在于客户录入,他提供了两种方式,即【手动录入】和【通讯录导入】,通讯录导入后还需要完善具体资料,以便有进一步的客户管理动作;导入后会展示两个数据,一部分是【累计获客】,主要展示了获客渠道之间数量上的差异,方便业务员找获客问题;另一部分是客户管家功能,主要针对于【生日提醒】和【保单到期】,还有【节日提醒】功能,并有微信及短信跳转发送功能,方便业务员进行精细化长期客户经营。可以考虑增加BI式的数据提醒功能以及日历功能,这样一目了然一些。

虽然有简单的客户来源渠道统计以及客户录入编辑功能,美中不足的是,客户管家内的纪念日统计自由度较低;但是既然具有基本的信息统计功能,更深入的围绕客户生日等的活动推荐内容也可以考虑加到这个页面上来。

单个客户信息及经营:

单个客户的经营界面可以查询客户的保单记录以及接触动作,希望可以增加多个客户对比分析功能,或者客户群组功能,来更加完善客户的差异化经营,毕竟对于大部分代理人来说,过多的线下接触信息不应该被白白浪费,要么给出一个便捷好用的”记账“工具,要么就慢慢线上化、个性化、智能化,笔者倾向于后者。

问题在于:对于全流程在保险师上完成的客户,已经可以达到纪录和经营,但是保险师是否希望将外部客户信息也纳入在内,还存在很大的提升空间,而且对于客户的精细化经营,可以做的还有很多。而且对于客户行为的分析,仅限于保单肯定是不够的,需要开辟更多的吸引客户黏性的手段和功能。

6.5.2展业工具

围绕保险知识以及分享构建的全面的工具箱是打造复杂展业支持的核心,在计划书内划分了三大主要工具:精美海报、保险理念、爆单名片,清一色都是模板化、低成本、个性化的分享类工具。

线上化为主的展业场景,并且在【工具箱】内还提供了【活动邀请函】功能,为走入线下预留了一定空间。保险师没有在客户流量方面显露出更大的野心,还是扎扎实实依托分享到社交平台来帮助业务员进行人脉经营,但是值得我们注意的是,保险师已经抓住了全流程中最重要的一环,即出单流程,这一个动作,早已几乎包含了所有信息。

除了工具箱外,内容四大板块:社区、问答、短视频、直播,应有尽有,由于互联网保险及培训刚刚起步,尚未找到最合适的培训方式,所以这样的尝试也是十分良心的。对于任何一个行业来说,培训都是变现的手段之一,这些内容平台的出现,势必会增加代理人群体的内容输出和培训输出,从直播走向UGC,提升用户参与度和粘性,不难遇见,第三方的代理人培训师或许会成为一个职业也说不定。

6.5.3产品商店

产品多样性,即可选择不受自己所在公司限制的多个公司产品辅助展业,这也是保险师竞争的核心。有了这个整合性的平台优势,是保险师吸引众多保险从业者的安身立命之本,产品商店的稳定和丰富也是重中之重。值得注意的是,保险师强制将产品按所属公司分类,并不提供全产品的展示和比价,这也说明对于保险代理人的壁垒是有一定克制的,并非是主打代理人独立性的设计。

保险师计划书的用户体验打造也是非常给力的,载入动画+定制式元素+动画展示+固定代理人联络信息,这个页面的设计和雕琢是保险师整个APP人性化的展现。

(选择公司—-选择产品—-制造计划书)

6.6表现层面

保险师的架构非常清晰,整体结构逻辑严谨,且对配色还是很斟酌的,没有开发皮肤功能,整体页面以浅色系为主,白蓝为主色调与LOGO一致。

  1. 首页顶部Bar做透明化处理,这样可以在滑动的过程中有沉浸感,减少用户烦躁和无聊。
  2. 大部分跟产品和信息有关的界面采用蓝色,蓝色代表着冷静和思考,也提醒着用户深思熟虑。
  3. 对于活动和产品推广采用了张扬的红橙色系,给用户以瞩目和热情的感觉,激发用户进行感性动作。

在界面复杂度方面,还是存在一定提升空间的:

  1. 首页信息略显臃肿,笔者猜测是目前推广方向是社交和产品并行,但信息结构缺乏一定逻辑。
  2. 我的信息内部钱包摆放未能突出重点,且下部分工具按钮过多,个人资料页入口较深。

笔者推断下个版本也许会优化【我】TAB页内的交互和摆放,社交性的增加意味着更多的个人信息资料比重,而越来越多的工具也值得单独摆放。

7.总结

综述

保险师的出现减少了保险行业的信息不对称,也增加了一部分人的套利机会,活跃了整个市场。

1.从商业模式和竞争态势来看:

至少我们可以肯定的是,保险师对盈利模式的逻辑还是很清晰的,即:

  • 通过产品多样化这个绝对优势来获取大量用户群体
  • 使用这些流量和信息进行商业套现及分成
  • 通过这个用户群体的行为数据进行保险业咨询

同时要担心的也是最关键的一点,就是产品多样化能走到什么时候,可以预见的是,平台利益和供应商之间必然会有各自的利益界限,这终极一战何时到来,就看监管、上游、平台、用户之间的多方博弈。

作为一个互联网+保险产品,保险师清晰地阅读了保险业的核心形式,并没有把纯网的一些思路照搬过来,作为一个APP在保证清晰简洁、交互流畅的情况下,也没有进行过多的内容feed升级以及跨界尝试,对于这部分宝贵的用户流量,在终极一战之前,保险师会不会考虑进行导流?毕竟保险师在竞品当中已经完成了大部分市场份额和流量的抢占任务,下一步就是在监管允许的范围内把这些流量合理变现。

2.从优劣势和未来延展来看:

笔者猜测,已经出现的宝石系统,在电商模式和社交模式上已经完成了铺设,似乎昭示着更多对用户粘性的需求,保险师也许会选择在电商和社交板块持续发力而为未来的监管变化留有后路,毕竟多个公司代理人为主的群体,能够在平台与供应商之间拿到最大化的利益才是他们的诉求,当然可以肯定的是,互联网+保险的市场必将更加多彩,不妨拭目以待。

3.总结商业模式我们发现:

互联网与传统行业合作的核心并不在于取而代之,尤其对于保险业来说,商业模式毕竟是产品、销售、监管,这三方角力的结果,短期内并非是科技驱动,所以保险师对于【展业工具】这个切入点是非常精准的,并且依托业务进行分析,又针对【飞单】这一场景进行深挖,快速谈判搞定了多个产品方,紧紧抓住了这个痛点,这给我们切入其它行业也得出了宝贵的经验,即依托于核心驱动元素解决痛点,无异于是资源最轻且风险最小的一条路径。

猜想

但是,痛点并非永恒,当痛点被解决必然会演化出新的痛点,目前来说,各大保险公司都在为代理人争取利益以留住他们,而代理人更多的也参与到其他非保险产品的销售,即综合开拓。所以长此以往,代理人的定位将宽泛化,展业范围也会更广,自主经营趋势日趋明显。至于自主经营能否以及何时战胜归属化经营,要看的就是利益的大小,那么保险师就不可能只局限于保险行业,否则只能被拥有更多经验数据和资源的传统公司所碾压。

所以我们大胆地设想,在所有电商都在从垂直化转向平行化的阶段,不需多说,保险师也许也会力争创造一个以销售人员自主经营为核心的保险+其他金融产品+其他非金融产品的网销电商平台,那么不难发现,拥有如此强销售能力和人脉的客户群体,会帮助保险师在电商模块发展壮大起来,俗话讲”也许做不了保险行业的最强保险销售,但是可以做保险行业里最强电商“,基于现有电商行业经验,对于服务化和个性化能提高的地方,永远不会太少。

期待保险师在电商化、服务化、个性化的路上越走越远,毕竟他们拥有如此优质的流量和数据来源,足够撑起我们的期待。

 

本文由 @花生酱先生 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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评论
有话不说憋着难受!
  1. 保险师用互联网工具联结了代理人,拥有巨大的存量市场,但对于保险公司和客户、保险公司和代理人、代理人和客户之间的联结是没有到位的的。相比之下,面向客户小而美的app,走量的app,更加智能的app,拥有资源及线下优势的app似乎是更好的标地。

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