以斗鱼为例,谈谈直播平台只做贵族和粉丝体系真的够吗?(上)

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贵族和粉丝体系都是会员体系。最早做贵族和粉丝体系的直播平台是YY,斗鱼作为后进者,借鉴了YY的玩法并结合自己的情况做了改良。本文的目的不是比较斗鱼和YY两者体系的优劣,而是分析直播平台有没有必要新做一个体系,对贵族和粉丝体系进行补充。

为什么建立贵族体系?

建立贵族体系是为了激发高价值用户的消费欲望和保持每个月稳定的消费,以保证平台每个月的流水。

斗鱼和YY当初一样,开通贵族体系的前期,为了维持贵族的稀缺性,设置的门槛比较高,最低的骑士开通需要500元,续费300元。只有稀缺才会吸引更多的用户加入,如果一开始就烂大街,自然就吸引不了更多的人加入了。斗鱼贵族现在已经增加了游侠,门槛大大降低,开通只需要78元,续费50元。果然吸引了大量的用户友开通,据不完全统计,斗鱼的游侠已占斗鱼所有贵族的60%以上。

为什么建立粉丝体系?

建立粉丝体系是为了增加用户活跃的同时,提高付费用户的比例,还能让各主播的粉丝群体形成对立和竞争,从而提高用户的消费。

用户给喜欢的主播开通粉丝勋章可以区别于其他用户,更容易受到心仪主播的关注。为了更好的激发用户加入,斗鱼还给粉丝体系赋能,出了粉丝排行榜,后来还创造性的为其配对了一个CP——抽奖。用户赠送办卡礼物可以获得粉丝徽章同时还能参加抽奖,很多主播为了吸引人气不惜设置大奖来吸引鱼友办卡,斗鱼官方也会集中组织抽奖活动。粉丝体系的建立极大的提高了斗鱼的用户活跃和付费用户的数量。

有没有必要再建立一个体系?

直播平台最关心的就是用户数量、用户活跃、收入。只要可以大幅增加用户数量、用户活跃、收入,就可以考虑再建立一个体系。

斗鱼的运营成本很高,主要成本主要包括头部主播签约工资和宽带费等。斗鱼的收入主要包括打赏、广告、游戏联运的收入,打赏收入占比最大。但是斗鱼的打赏收入因为用户群体属性比以秀场为主的直播平台低,导致斗鱼至今还陷在亏损的泥潭之中。在其他收入占比不大且暂时没有太大起色和不能大幅降低成本的情况下,要想尽早实现盈利,最简单有效的方式就是提高打赏收入。

但由于以下原因,斗鱼从贵族和粉丝体系获得的收入比YY要少,所以斗鱼对通过体系设计提高打赏收入的动力更高。

  1. YY贵族开通和续费成本相隔很大,续费赠送红钻立即返还可以即时消费;斗鱼贵族开通和续费成本相隔很小,续费赠送鱼翅下月才返还不能立即消费。斗鱼贵族的续费率比YY低。
  2. YY的真爱团必须用付费礼物升级,斗鱼的粉丝徽章则可以完全只用免费礼物升级。

直播用户之间存在明显的鄙视链,他们很看重“排面”,这一点在斗鱼尤为突出。高消费用户通过开通贵族体现他的“排面”,普通用户通过通开通粉丝徽章体现他的“排面”。贵族和粉丝体系虽然满足了用户的需求,但并不能完全满足直播平台的需求。直播平台的需求是付费用户每月都能保持稳定的消费。

因为年费门槛比较高,现在几乎所有的视频网站都在大力推广月费自动续费,自动续费极大的提高了视频网站的付费用户人数和续费率。相比于用户主动续费贵族和充值鱼翅,自动续费能大幅提高续费率和充值金额。

自动续费怎么用在直播平台上呢?

斗鱼的贵族除了游侠,其他的贵族门槛相对比较高,粉丝徽章又可以不用付费礼物升级,而且要保证用户取消自动续费后即时剥夺其相关特权。所以贵族和粉丝体系都不适合自动续费,做一个独立的体系更好,所有用户都能参加。

建立自动续费体系,给其赋能,突显“排面”,赋予其一个或者多个贵族和粉丝体系都没有的特权,以吸引用户加入。门槛要相对高一些,建议比游侠高,每月100元。用户开通自动续费,扣款100元获得100鱼翅,立即获得特权,之后按月自动扣款。如果用户主动取消自动续费或者扣款不成功,将会立即失去特权。

在保证特权能吸引用户开通的前提下,直播的自动续费比视频网站更具优势。视频网站会员取消自动续费后在会员到期前都可以使用会员功能,用户可以随时取消自动续费而不会有任何损失,但是直播的自动续费取消后将立即失去所有的特权。开通了自动续费体系的直播用户不会像视频网站用户那样轻易取消自动续费。

综上所述,自动续费体系是有必要建立的。那么具体赋能什么特权呢?(由于流程图和原型还没画,下篇文章再详细介绍)

 

作者:爱银杏的小子(微信号wstcswqs),对直播+电商、直播+游戏有一点自己的见解,最近寻求一份直播平台产品工作,欢迎推荐。

本文由 @爱银杏的小子 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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