新零售更加适合“坐商”,而“行商”需要“新销售”

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零售根本没有“销售”的环节,它更多是被动式卖货,而销售则更带有主动色彩。

在所有人的目光都盯着“新零售”上时,与此同时一字之差的“新销售”也在快速兴起。

Salesforce在6月初市值一度突破1000亿美元,而国内近些年涌现了诸如销售易、纷享销客、八百客、CloudCC、精斗云等一系列服务于销售系统的云产品,且行业仍在加码,最近,微盟还推出了服务于销售的“销售推”解决方案。

只是,尽管新销售与新零售只有一字之差,但却是完全不同的路子。

一. 新零售并非万能,新销售才有可乘之机

新零售与新销售的“售”都代表着交易的过程,但显然并不是所有行业贴上“新零售”的标签就万事大吉,其中最主要的原因就一个。

即,新零售更加适合“坐商”,而“行商”需要“新销售”。

无论是阿里的新零售帝国,还是腾讯的新零售版权,亦或是三胞乐语、小米之家、顺丰优选等第三方阵营,他们覆盖的更多的是有固定经营地点,消费者基本会主动来体验购买的行业和业态,类似过去讲的“坐商”。而从“销售推”的产品介绍以及销售易、纷享销客服务的主要客户群看,他们辐射的是汽车、教育培训、房产、婚纱婚庆、家装、金融、旅游、珠宝、医疗美容、电器等行业,是需要销售人员主动走出去的行业,类似过去的“行商”。

也就是说,零售根本没有“销售”的环节,它更多是被动式卖货,而销售则更带有主动色彩,例如卖保险、卖美容服务,需要“创造顾客”激发某些非主动性需求。在买方购买习惯和互联网工具推动下,新销售比新零售在某些行业就有了更多用武之地。

二. 带着“新销售”光环的云SaaS产品有“用武之地”,无非干对了三件事

谈及新销售,不得不说起欧美知名、国内SaaS厂商纷纷对标的Salesforce,该企业超过中国的搜索巨头百度、市值由当初的11亿美元增长超过90倍只用了数年时间。

而Salesforce的发家史并不复杂——用CRM撬动市场,取得“入口”之后建立开放生态体系,同时,Salesforce快速爆发的这些年,恰恰是消费升级浪潮席卷全球、移动互联网深刻改变人群生活方式和理念的年代,销售的方式方法都在发生深刻的革新需求。

所以,国外SaaS玩家众多、领域庞杂,唯独从销售切入的Salesforce取得这样的成功,某种程度上,这应当是“新销售”而非仅仅SaaS的成功。

这也说明,国内对标Salesforce的玩家们,应该从新销售而不只是SaaS角度思考产品,或者说新销售带来的企业发展机遇将远大于SaaS或者PaaS。

盘点国内那些在SaaS行业洗牌中生存下来的销售相关的玩家,大抵可以分为三类:

  1. 销售易,侧重系统化的CRM上云服务。其销售云、伙伴云等强调销售的云端操作、统计和监控。
  2. 纷享销客、八百客等,往前一步更关注销售人员的操作细节,例如纷享销客的线索管理多渠道获取销售线索。
  3. 销售推,作为微盟旗下解决方案,继承微盟基因,更强调末端的成交过程,帮助销售人员解决获客这个最终过程,兼具销售实操属性和销售管理属性,但前者更为明显。

在如何服务销售这件事上,具体产品侧重有所不同甚至产品属性全然不同。但这些产品除了都在强调“体验”、“个性化”、“线上线下融合”外,之所以获得市场需要无非是做对了三件事。

1. 找到了一个“赶时髦”的流量入口

美容院卖美容服务、保险公司买保险产品等,过去是靠人际关系、纯线下拓客,移动互联网给了它们的销售施展的舞台,如何利用网络更高效拓客是摆在它们面前的问题,但真正做起来却是“摸不着头脑”,网络广告投放、微信群/QQ群自己发广告、朋友圈轰炸就差变成微商。

这实际上给了“新销售”机会,建立统一的网络流量获客和工具体系,解决销售对新流量入口渴望却不知道怎么着手的痛点。例如,销售推提出的销售社交化,通过微信名片小程序,利用微信10亿流量平台(朋友圈、群、公众号、消息等渠道),一站式解决个人信息、联系方式、公司信息、售卖产品展示问题,并可在线下拓客时进行客户连接。

2. 更加重视用户体验的“颗粒度”

如果说新零售更注重给用户营造体验的“环境”,即通过购物场景的设置让用户在整体上感觉“不错,有购物欲”,那么很多时候一对一的“新销售”需要的用户体验可能更加细微,原本人们就对各种销售活动不胜其烦,很多时候往往小小的细节就能拒绝客户,或者让客户认同。

例如,纷享销客的拜访管理,用细节规划保证拜访的成功率。而销售推的小程序实现了非添加好友的TIM功能,通过小程序直接沟通,规避当下用户普遍反感的加微信打广告行为,毕竟,放下戒心才是成交的开始。

3. 让大数据+AI有了更好的发挥空间

某种程度上,传统销售的所谓市场分析、客户分析亦是一种大数据的体现,只不过数据不够“大”、分析不够准确和有力。

移动互联网巨大的流量来源,配合越来越成熟的大数据和AI分析,对新销售的价值不言自明,而且,由于业务的复杂性、客户决策的变量更多,销售比零售更依赖用户的行为分析。这方面,各家都有较为深度的投入。

销售易专门推出智能分析云,通过智能分析助力企业决策;纷享销客的BI报表有所谓“全息数据分析”功能;而销售推的大数据在前者的“报表分析”之外更进一步,能分析打开名片客户的行为轨迹,通过智能分析帮助销售精准找到社交圈的潜在商机,并给出成交率预测,挖掘出商机内的高度意向客户。

事实上,解构销售推所宣称的“AI+大数据+小程序”销售4.0,无不在体现着这三重玩法逻辑。而作为微盟旗下产品,销售推实质上是微盟商业云、营销云、销售云、客服云“四朵云”生态布局的“销售云”部分,其他包括商业云的微商城、客来店、智慧零售、智慧餐厅、智慧美业等行业解决方案,营销云的微盟微站,以及列入计划的客服云解决方案。不过,虽然销售推的产品形态明显是SaaS,但SaaS却并不是其宣传的侧重点,从“新销售”角度强调其给销售带来的价值占据外宣主角,这也说明,这一类SaaS产品换个思路,从新销售角度出发,或许能获得不同的企业级服务市场空间。

三.“新销售”云SaaS产品真要“揽动风云”,还要解决两大痛点

当然,尽管需求清楚,市场广阔,但并不意味着这些产品就可高枕无忧。响铃认为,目前这些云SaaS产品至少需要解决两个问题。

1. 社交化流量时代,新销售需要“销售部”之外的触点

新销售必须利用到移动互联网带来流量便利,帮助销售业务通过互联网的方式触达更多人群,带来与PC互联网完全不同的获客效率。

而目前最大的移动互联网流量大户,无论是超过10亿用户的“微信互联网”,还是刚刚宣布日活突破1.5亿,月活超过3亿的抖音,社交化色彩都十分浓厚。

微信上热点事件的引爆速度令人咋舌,可以说,社交化的流量更能够实现快速引爆,对企业来说,新销售的触点越多,社交圈网络效应越强,引爆的可能性越大。例如,销售推宣称的人人销售,就是把过去那种利用线下已有人际关系的“全员营销”搬到了微信社交网上,给予企业所有人员销售权限和可能(前端小程序形态,人人可拥有,没有门槛),实现全员社交流量变现。这种变现,不拘泥于熟人网络,在10亿社交圈内皆有可能。

2. 销售领域的低频高客单价更需要精准预测,单客户分析>市场分析

如果说“新零售”还更多地关注市场需求,先做产品市场分析再做人群聚类分析再依据大数据做个性化分析,那么以单量为标准的“新销售”可能一上来就专注于个体分析,这意味着在新销售这里,单客户分析>市场分析。

而且,低频、高客单价也决定个体层面的分析和预测更为重要,笼统、宏观局面的分析(它仍然重要)要让位于个体分析,不论是大数据还是AI智能预测,在个体预测上挑战更大,行业分析有用但不再唯一。销售易的明星功能“销售漏斗”既是如此,从个体反推销售策略,例如,报价阶段的流失率较高说明产品价格需要调整。而销售推解决方案提提供了随时随地洞察客户需求,进行客户画像分析的模块,能够智能分析客户兴趣和活跃度,为成交提供更多可能。

【完】

 

#专栏作家#

曾响铃,微信公众号:科技向令说,人人都是产品经理专栏作家。TMT新媒体“铃声”创始人,《移动互联网+ 新常态下的商业机会》《趋势革命:重新定义未来四大商业机会》作者,《网红经济学》作者之一,《商界》等多家杂志撰稿人。重点关注SaaS、智能硬件、互联网金融、O2O、新媒体运营方向。

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评论
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  1. 新零售列王纷争,其实各家也都在探索,摸着石头过河。

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