烫口的香芋，好却难咽，需求确实存在，但需求点分散，不好满足，对于二手图书市场还有很长的一段路要走。

又到了毕业时季，收拾搬东西是最烦的，很多人就都会像我一样面对这样一个问题，自己的那些旧书该怎么处理？送给师弟师妹，卖给学校的二手书回收摊，放到网上卖掉，又或者是直接扔了。

不单单是毕业生，平时我们看过用过的书也都会面临这样的问题，我们总希望自己看过的书不能仅仅地被我们看过之后就一直被搁置，我们亟求其可以发挥剩余其他的价值来换取更多的利益。这一需求点早已被很多人看到，而且看书读书的人数众多，二手书的市场规模理论上还是非常可观的，众人纷纷试水二手书市场，试图从中分一杯羹，进行二手书回收、提供二手书买卖平台、二手书的共享互换阅读等不同形式，都试图让二手书在不同用户之间流动起来。然而，愿景不错，现实却并不那么乐观，二手书市场一直处于不温不火之中，二手书买卖一直难以被激活。二手书，就像一块烫口的香芋，看着挺好人人想尝，但又难以咽下。纸质二手图书之中应当是存在有别于其他的产品特性，或者是其流通过程有其顾虑性。

易观《2018二手闲置物品交易平台专题分析》

一、纸质图书

1. 阅读习惯

尽管电子书，音频栏目等的逐渐普及，受到越来越多人的认可，更为环保。但不可否认的是纸质书籍在对于知识的系统学习上确实存在有不可替代的作用。

（1）翻阅体验

纸质书的翻阅体验一直是电子阅读设备想要模拟出来的，但终究难以在一个平面显示屏上实现“翻书”的过程，纸质书的特点在于其质感，当手中捧着书时，对于书中的内容会有更大的掌控欲，通过翻阅，能够快速地查找到书中的内容，这是电子设备的“输入跳转”“上下拉动”所难以做到的。

（2）阅读专注度

阅读是一个私密度较高的活动，需要有相对安静的环境，不能有太多的干扰，而电子设备却容易带来干扰，各种社交信息、其他应用程序、碎化信息等的干扰，这些都会让阅读中断，降低阅读者的专注度。

（3）标记注释

很多人都有看书做笔记、标注、摘抄、关键词记录等习惯，但在电子阅读上做标注注释确实很不方便，虽然有的电子设备已经推出了之类的功能，但都只局限于特定的电子产品，对于大多数用户来说还是很难操作。

电子书与纸质书之间并没有绝对的谁好谁坏，各有优劣，只是对于一部分人来说纸质书所形成的阅读习惯是很难改变的。面对电子产品的冲击，纸质书并没有消亡的迹象，在近几年的纸质图书阅读量上甚至有回暖的趋势。

中国新闻出版研究院《第十五次全国国民阅读调查报告》

2. 二手书籍

书跟其他不同类型产品的差别在于书籍容易被盗版，盗版书籍对于阅读内容及阅读体验都会产生影响，盗版书籍上的错误信息、内容遗漏等容易产生误导，所以读者对于书籍的购买保有一定的谨慎。而对于二手书的购买最关注的就是书本有没有受损，整不整洁，字迹清不清晰，内容有没有遗漏，书能不能给人好的感觉。看书阅读是一件很需要集中注意力的事情，很容易受到其他因素的影响，而读物的好坏、新与旧很容易影响到阅读的心情，进而影响阅读效率。对于二手书这方面的顾虑也在一定程度抑制了二手书市场的发展。

3. 交易阻力

纸质书籍也存在其明显的缺陷，易受损，易受潮，难以存放，容易受到蟑螂等的侵害，对于已经用过的书本，我们更多时候会用一个箱子装起来然后堆放到角落、床底，特别是教材类型的读物，这无疑就加速了书本的损坏，到最后就只能是卖给收废品，或者直接扔掉。居住的空间面积有限，我们没有太多的位置来堆积过多的书本，必须快速地将这些书本在未被损坏前就能被转出，而且这一转出必须是快速有效率的，即我想卖或者捐这些书的时候，需要很快的就能有下家来接手，一旦转出被延误中断，书本就会被重新搁置，就会被重新遗忘在角落，直至被损坏。而这其中就会涉及到了成交交易效率的问题，而影响成交效率的一大关键就在于平台方的运行模式。

对于图书的二手卖出，大多数人考虑的首因素还是价格，如果开出的价格过低，还不如不卖直接送人，做个顺水人情。二手书售卖之所以价格低，是因为一部分要分配给了运费开支，而运费又受到距离的影响，距离范围的限制又会造成图书的数量品类有限，图书品类数量有限就会过滤掉购买者，大量的图书需求未能得到满足，用户基数就会逐步减小。

区域限制的图书交易可以消除降低运输成本来提高书本收购单价，但这又限制了图书的数量品类，难以吸引用户，用户基数不高；而没有区域限制，又需要支付高昂的快递运输费用，而进步拉低了收购价，低价又过滤掉了大量的意向买卖用户。二手图书的交易是一个多因素相互博弈的过程。

二、图书处理方式

1. 卖

对于大多数人来说都想要采取的方式，通过售卖二手书籍，换取一定的经济利益；现有的二手闲置物品交易平台就都是采用买卖的方式。

2. 捐

将用过的书籍捐赠给有需要的群体，可以是通过捐书获取公益积分，可兑换其他物品等不同形式。但公益捐书这一形式现实情况也不是很理想，捐赠收到的书籍大多数质量低，已没有什么用途的教材书籍，捐赠仅被大多数人当做是旧书处理的一大途径，丝毫没有是以帮助他人作为出发点。另一方面，公益组织的不透明性，让许多人排斥物品捐赠，认为公益只不过是一个幌子。

3. 租

进行书籍的租赁借出一般是因为这本书我还要只是现在不用，采用租赁与借用的方式实现书籍的周转流通，类似于图书馆、读书室的形式，尔后可从中收取一定的借用租金，租借的形式只让图书的使用权发生转移，而所有权始终没有改变，租借来的书虽然在手上但不属于自己的，没有能在上面进行笔记标记的权利，阅读学习的效率和体验会受到一定的影响，所以对于需要深度学习的内容，一般不会采用租借的方式。租借给他人最担心的就是借书人对于书籍的维护，需要依托于强有力的监管力度。

4. 互换

与他人分享自己心仪的读物，与他人进行互换阅读，让书籍资源能够实现更好的周转流通，同时促进相互间的学习提升，这一形式有利于营造良好的读书氛围，聚集起相关领域的共同爱好者。但进行分享的一般都是自身很认可的，很适合自己的书籍，数量只会占自己所拥有书籍中很小的一部分，互换图书阅读只能算是学习的一种方式，严格意义上还算不上是旧书处理的一种手段。

三、运行模式

现有的二手闲置物品交易平台数量繁多，但按B端介入程度的不同大致可分为C2C和C2B2C两种运行模式。

1. C2C模式

撮合个人买家和个人卖家的直接对接，平台较少参与到交易过程，示例：闲鱼；

闲鱼网的交易操作流程

模式轻，中间成本低，交易商品品类多，自由度高。但商品投放门槛低，无相应的商品监测、专业性判断，质量无法保证，伪劣假冒商品易泛滥。卖家掌握定价权，定价出于卖家个人，缺乏自身合理性依据，在一定程度上抑制了成交效率，对于个人在买卖方面的能力有较大的考量。

闲鱼网上进行二手买卖的交易特点

2. C2B2C模式

平台方更多地介入到交易过程，B端中间商平台方信用担保，交易管控，通过回收、买断、租赁等服务，赚取促成交易达成的服务费收益；示例:多抓鱼；

多抓鱼，2017年5月上线，以回收的方式专职于二手图书市场，多抓鱼采用的是 C2B2C 买断式，平台从用户手中收书，再统一处理、定价、销售。多抓鱼依靠微信公众号，建立垂直社区，依托于豆瓣读书评分体系，以书单的形式进行图书售卖，目前以人文社科、商业读物等类型图书为主。

多抓鱼的交易操作流程

基于数据的自动化、标品化经营模式，由平台方直接收购用户手中的二手书，交易能够更快速的达成；采用书单品类管理，让购买者能够更为准确清晰地找到自身所需的书本。除明确不收购的品类外，许多滞销书、一时畅销的跟风书也会被直接拒之门外，通过这样的筛选机制能够更好地维护平台上的纯净度，避免沦为杂乱不堪的“二手书摊”。另一个新推出的功能是在图书购买时可以进行图书品相选择，不同品相的图书对应不同的价格，这一分阶的定价方式能有效的避免之前所造成购买到的二手书的新旧程度只能靠个人运气的境遇，进步强化了购买体验。

现在多抓鱼可接受回收的图书品类有限，很多都不支持回收，遇到不收的书，也无法获悉理由，也没办法进入人工审核通道。即使通过初步确认该图书在可回收范围内，后续还要再进行第二轮的图书质量审核，审核图书是否过旧，是否有损坏，这要等到图书实物寄送到平台方后才能完成，如果审核未通过，图书就要被退回卖家，卖家需要支付退回的运费。

多抓鱼上进行二手买卖的交易特点

以上比较了二手物品交易平台的两种主要模式：C2C与C2B2C，没法绝对地区分出哪种更好哪种更坏。C2C重渠道，通过个人社交、沟通渠道能够卖出一个更可观的价格；C2B2C重模式、服务，加速交易，提高效率。

3. 区域范围内的图书流通交易

除了上面介绍的两种模式外，还有常见的建立在区域范围上的图书流通交易形式，一般以学校、小区等进行区域划分。

（1）区域范围内的图书漂流

书友将自己拥有却不再阅读的书籍，无偿（也可以是非无偿）提供给其他书友阅读,书友阅读完后再传递给下一位书友，图书以类似漂流瓶的形式在不同书友间传阅。

图书传递阅读流程

这一形式的特点在于完全依靠图书在不同阅读者之间的自流通（不同人的连续借出），未设置图书存放区，或者图书存放区不大，大幅降低了中间的运营成本，每个人可以写下对该书的阅读感受，然后传递给下一位读书人。

虽然可以通过书籍的自流通来节省书籍的存放与维护成本，但这只不过是将这种义务转移到了用户身上，而这种流通必须得是能够很连续地运作起来，中间不能有所停滞，借了一本书看完了，下一个借书人必须得马上出现，甚至是上一个还没读完，下一个有该本书阅读需求的人就已经存在，一旦读完后若没能够及时转移到下个人，该书就很容易就被搁置在一旁，用户自身可能未能尽到对于书籍很好的维护，容易发生书籍的遗失、损坏。

（2）区域范围内的图书交易

这一形式的开展也是通过建立一个社区型的C2C二手书共享平台，一端连接二手书所有者，另一端连接同一区域内的二手书需求者（一般按学校区域进行划分），平台撮合交易。不同于上面所讲的一般的二手闲置物品交易平台，这一形式的开展出于对运输成本的最小化考虑，充分利用周边资源，鼓励近距离、同区域内（校园内）的面对面交易，注重于通过书籍的线下面对面交易来构建彼此间的情感联系。示例：阅邻；

阅邻的交易操作流程

（3）小结

区域范围内的图书流通方式其最大的特点在于对于运输成本的控制，甚至低至为零，省去了长距离运送对于时间的消耗。对于想转手图书数量不多的用户来说，不需要面对运费远高于所出售图书所得的尴尬情况。

然而，区域性的范围限制也局限了图书的品类和数量，所以这一形式都是会在校园等范围有所限制的区域展开，以教材型的图书交易居多。在校园中这种形式又是相当契合，特别是面对教材类型读物的传递流通，大多数人的阅读内容，阅读需求大致相同，图书资源可以来源于之前的师兄师姐，资源数量有保证。

教材型书籍虽然数量多，但其难点在于人们对于教材的维护上，能真正出手的书本不多。教材是大多数人都极其厌倦的东西，更别提能够好好维护了，教材在用过之后书中已被留下大量的标注、划线。而对于一些上课无需怎么用到的书籍课本，没在书中进行过记录标记的，例如通识教育课程，虽然在课程结束后课本依然崭新，但在存放维护上并没怎么上心，一般就是用完了就放到床底了，过段时间就早已充满污渍、变形、破损，到最后也只能是扔了。书籍的维护对于用户来说是一大难题，除非是自己很喜欢的、有意义的图书，否则就会被随便搁置。对于教材型图书的流通交易，需要在用户用完之后就立即进行接手，过段时间很容易就已面目全非，且教材会受版本的影响，出手也应该尽快。

四、用户分析

1. 用户画像

2. 需求描述

（1）图书来源

（2）图书处理

（3）小结

不同人群对于图书的获取和阅读使用后对于图书的处理方式不同，所看重的需求要点有所差异，期望中的平台模式不同，应人而异对于二手图书市场依然适用。

五、结语

消费水平快速提高带来的消费过剩、闲置物品增多，让二手市场重新成为新的商业机会。然而二手交易市场看似庞大，却更像是“烫口的香芋——难咽”。二手图书市场一直以来都不缺少新入局尝试者，但大都是信誓而来，而又不草草收场。多年来的二手图书市场一直都显得不温不火，“用过的图书该怎么处理”一直是困扰大多数人的问题。

二手交易市场目前还处于市场培养阶段，用户基数小，而用户基数在很大程度上又影响成交量，成交效率，从这点来看，流量的获取，吸引更多用户对于提升二手交易转化来说仍是至关重要的。

借着近几年共享经济的东风，或许可以进一步破除人们心中对于物品共享的戒备，召唤更多的人参与到交易之中。在提升用户参与度的同时，还要进步强化信任评价体系，消除用户对于安全、质量问题的顾虑。消除顾虑的最好方法就是化不可见为可见，增强透明度，而线上平台的线下渠道活动开展不妨是一个方向，通过开设门店或展览来展示商品质量，破除二手即破旧的固有认知，让消费者放心下单。

烫口的香芋，好却难咽，需求确实存在，但需求点分散，不好满足，对于二手图书市场还有很长的一段路要走。

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