美国式淘宝和卖家——亚马逊

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增哥点评:亚马逊平台与商家的关系,就像淘宝与商家的关系。流量曝光率低催生了导购,微店和口袋购物等产品。美国式电商同样面临这样的问题。开放和半开放都是一个伪命题,重要的是对于平台是否有益处,不然就会遭到各种理由和方式的封杀。

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很多小企业逐渐认识到,亚马逊不只是他们的合作伙伴——还是他们的敌人。如果是快速增长的企业,或许会发现自己正在与亚马逊争夺客户。

支付高额佣金

亚马逊平台的第三方商家总数已经超过200万,较2006年的100万翻了一番。亚马逊发言人表示,多数卖家都会从销售额中抽取8%至15%作为佣金支付给亚马逊,但其实际费率却在6%(PC)至50%(3D打印设计)之间。

第三方商家的商品去年占到亚马逊商品总数的40%以上。总的来看,这些第三方卖家通过亚马逊销售的商品总数约为20亿件,较2013年翻了一番。

“亚马逊是一家科技驱动的公司,我们通过不断的创新简化亚马逊的商品销售流程。”亚马逊发言人埃里克·菲尔雷夫(Erik Fairleigh)说,“亚马逊订单履行是一项优质服务,可以让所有商家把商品存放在我们的仓储中心里。”

芝加哥牙医格蕾丝·鑫(Grace Yum)去年开发了一系列婴儿牙齿清洁产品,她6个月前进驻亚马逊平台,目前支付的佣金比例约为20%。“成本太高了,但好处是我的产品可以接触到很多买家。当你努力扩大规模时,这比额外增加的成本更重要。”

尽管也通过地方药房和儿童用品商店销售,但亚马逊过去6个月为她贡献了大约80%的销量。“我们没有幻想自己能像亚马逊那样吸引客户。”她说,她已经将亚马逊平台的销售成本融合在自己的商业计划中。

但最终,即使是,那些向亚马逊批发商品的小企业也会感受到竞争压力。“与亚马逊合作时,如何控制品牌有时会成为一大挑战。”能量棒制造商Chapul联合创始人帕特里克·克罗里(Patrick Crowley)说。

丧失品牌控制力

通过一段时间的运作,他明白了一个道理:小企业在搜索引擎营销方面根本无法与亚马逊竞争。Chapul去年的20万件销量中,只有2%直接来自亚马逊。然而,人们在谷歌中搜索“Chapul 能量棒”时,亚马逊的购买链接通常位于搜索结果的第二名,甚至排在Chapul在Facebook、Twitter和Kickstarter的官方主页的前面。

由于担心自己的品牌走向迷失,他开始将销售重点转向Overstock.com等其他电商网站,后者给予卖家更大的品牌发展余地,让他们“讲自己的故事”。

“在亚马逊很容易迷失,因为那里有海量的产品出售。”无线音箱制造商Fugoo CEO加里·艾萨瑟(Gary Elsasser)说,该公司有11名员工,去年销售额达到550万美元。Fugoo约有20%的销量来自亚马逊的批发业务,15%源自自家网站。他使用亚马逊作为一个定向广告渠道。在他看来,亚马逊在自家平台之外的广泛触角是他们所看重的关键因素。

Terapeak的诺斯对刚刚进驻这一平台的商家表示,亚马逊的第三方卖家生态系统的竞争激烈程度已经远超以往。“大商家和零售商已经在网上获得了更高的曝光率,他们正在低价配送和当日配送领域展开竞争。”他说。事实上,当今最大的挑战是如何找到客户。而随着国际公司加入亚马逊平台,小型第三方商家面临的价格压力还将加大。亚马逊拥有来自101个国家或地区的卖家,甚至包括多哥和列支敦士登等偏远小国。

正因如此,再加上亚马逊的高额佣金,很多小企业都在拓展多样化的产品销售平台,包自建网店。

“卖家把亚马逊和eBay当做营销渠道,但他们真正的利润来源却是自家网站。”诺斯补充说。他指出,Shopify等公司实现了不俗的增长,这家公司可以帮助企业主创办自己的电子商务网站。“很显然,直销比以往更加流行了。很多在线搜索的起点和终点都是亚马逊,所以你必须进驻他们的平台。但那是与恶魔交易。”电子商务平台Bigcommerce总裁史蒂芬·鲍尔(Steven Power)说,该公司拥有5.5万商家。他表示,无论小卖家能否通过亚马逊获得销量,但他们在那里的品牌曝光率都很低。

禁止流量导出

在林德伯格的公司里,矛盾从去年秋天开始显现。亚马逊的销售业绩团队当时向他的公司发送了通知称:“注意:政策警示。我们注意到你可能试图将亚马逊的买家重新定向到其他网站。”

在收到该通知前的一天,有人通过亚马逊的卖家账号与Lindeberg的公司取得联系,询问他们通过亚马逊出售的骨灰盒能否镌刻定制内容。林德伯格的员工通过亚马逊的消息系统回应称,必须通过该公司自己的网站Stardust-Memorials.com购买才能定制。

亚马逊在通知中威胁称,倘若他们继续提供链接、电子邮箱或其他可能将买家引向其他网店(包括其自家网店)的信息,便会撤销其销售许可。

“亚马逊的意思很明确:如果你在他们的平台上销售商品,那么客户就是他们的,不是你的。”林德伯格说。

亚马逊发言人菲尔雷夫表示,这些规则是为了保护用户和支付流程。如果用户离开亚马逊完成购物后出现问题,亚马逊就很难为其提供帮助。

根据亚马逊的整体指导原则,该公司禁止任何试图引导用户离开亚马逊网站的行为。

转载自:虎嗅网

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