万字解析 7-Eleven(2) | “没有中间商赚差价”才不是赚大钱

不懂技术怎么做产品?15天在线学习,补齐产品经理必备技术知识,再也不被开发忽悠。了解一下>

上篇讲了7-Eleven 如何破局“杂货店不值钱”困境,本文主要来谈谈7-Eleven 为何可以做到如此高的效率?

2016年财年 7-Eleven 的人效比肩阿里巴巴(没有找到2017年全年的数据)

  • 营业额: 2473 亿人民币,在全日本便利店市场份额超过40% ,是第二名的两倍。
  • 收入:利率超过 90% ;净利润率高达 20.5% ,超过全球所有零售企业(全球平均水平在 3% 左右)。
  • 人效: 7-Eleven 日本公司全职员工只聘请了 8054 人,人均创造利润116万人民币,全球最赚钱的电商公司阿里巴巴公司 人均创造利润117万人民币。

7-Eleven 为何可以做到如此高的效率?

源自于独特的商业模式——产业路由器。

产业路由器

7-11没有一家自己的实体店、没有一个自己的工厂和物流中心,但是,它建立了这样一个产业路由器,实现了多方的连接。它既不赚中间的进销差价,不赚通道费和广告费,唯有免费的连接。但是,通过这个产业路由器,与众多产业链上伙伴合作,创造出了一个最伟大的市场,形成了最深的价值洼地,这个价值洼地帮助它完成了一次伟大的飞跃。

——颜艳春

电商的兴起,让C2C和B2C成为我们熟悉的商务模式,这种模式强调的是如何服务C端用户。

那B端用户,也就是商家有人服务么?

电子商务还有另外一种服务分支,叫B2B。比如:一个外卖的商家,他的进货,他的信息系统都是通过B2B公司完成的。

传统模式下,一部分公司服务B端商家,另一部分公司服务C端消费者,也就是说服务B和C的链路是断开的。

互联网通过连接,提高连接效率,产生价值。这种断开的链路,无疑会是价值的缺口。产业路由器,可以很好的解决这种链路断掉的情况。

为什么产业路由器可以做到这样?产业路由器如何创造价值洼地?

这里我总结了 7-Eleven 的三个关键的用法。

产业路由器的关键用法 1:“中心化”

产业路由器的利润来自哪里?

我们都知道商品是有利润的,商品生产的每一个环节都会有利润的分成。产业路由器的第一个关键用法,就是关注商品生产的每一个环节,将“利润”较低的环节外包,专注于“利润”较高的环节。

放到 7-Eleven来说的话,我们拆分出整体的商品生产环节。你看到的每个便利店,需要哪些服务帮助呢?

  • 首先,需要确定要卖给谁,卖什么,什么营业模式,这是“消费者洞察”环节;
  • 其次,建立强劲的品牌,在消费者心中建立认知,在竞争中脱颖而出,这是“品牌建立”环节;
  • 再次,如何定价,如何营销?如果进行店内管理,这是“商业企划”环节。

除去上面三个环节之外,“信息系统”、“供配体系”等也是便利店需要的服务支撑。

在所有的环节中,哪一项利润最高呢?

“消费者观察”、“品牌的建立”、“商业企划”是利润较高的环节。所以这部分 7-Eleven 进行把控,而把其他部分众包出去。

假如一个便利店的利润是一池水,那么中间商就是用杯子来取,而掌握利润高的环节,则是可以用盆来取。其次,利润高的环节产生利润,优化空间大。7-Eleven通过对于这部分环节的优化,极大了扩展了这一池子水的容量。

7-Eleven的利润来自两部分——加盟费、商品利润。

首先加盟费来说,2016财年,加盟店实现销售额370亿美元,占总销售额的97 %;贡献分成收入60亿美元,占 7-Eleven 总营业收入的86%。这归功于 7-Eleven 强大的“价值信念飞跃”,创建的独有 7-Eleven 独有的业态。

其次是商品利润。一般便利店的平均毛利率为25%左右,而  7-Eleven 的综合毛利率达到32%,生鲜品牌和自有品牌是 7-Eleven 毛利率最高的两个环节。这归功于 7-Eleven 集中精力建设自有品牌,投入大量人力在鲜食产品开发能力。

而“配送”,“产品供应”为利润较低的环节,7-Eleven 则交给更加擅长的企业来做。

小结::去除中间商差价,并不是利润的来源,中间商挣的都是小钱。7-Eleven 不是去中间商化,而是中心化。

产业路由器的关键用法 2: 如何玩存量流量?

首先,产业路由器成立的模型有一个前提——小B。

小B的粘性决定了模型是否可持续发展,如果没有粘性,就是传统的撮合模式。由于产业路由器是直接服务于小B,很多人会觉得这和传统的撮合模式很相像,但是有很多不同。

  • 撮合模式:通过去掉中间商的价值掠取,获得利润,商家的粘性很低,比如:58同城信息黄页模式,这种就是一种简单的撮合模式。
  • 产业路由器:通过成为经济共同体,将小B成为一条线上的蚂蚱,别想跑。

如何获得粘性?

一定需要给小B赋能,才能有粘性,才能成为产业共同体,这个模型才是成立的。

其次,便利店是一个双边市场,包含商家和用户。

对于双边市场的扩展,就是你得让B能挣到钱。赋能最常见的方式是流量赋能,给商家有流量让商家挣钱。

  • 滴滴:滴滴的B端司机,通过得到流量得到赋能,有了流量,才有钱赚。
  • 美团:美团的B端制餐饮商户,通过将线上流量导流到线下,得到流量得到赋能。

7-Eleven 服务的小B是夫妻老婆店,是线下的存量流量,很难给这些商户新的流量。如果无法像滴滴和美团一样进行流量赋能该怎么办呢?

进行技术赋能,通过提供商品,中后台等的能力支撑,帮助小B具有竞争优势,从而挣到钱。也就是既然带不来新的人来买,那就让会来的人买的更多,更经常买。

小结:711率先引入单品管理,通过POS 掌握每种产品的销售动向,建立假设并用真实的数据验证,从而提高订货的精准度,贯彻“单品管理”。除此之外大到货架的陈列,品类的选择,营销活动的策划等,都由总部统一进行。

据此,改变便利店经营模式 ,给小B提供了很多支撑。

产业路由器的关键用法 3:解决行业分散降低成本

产业路由器的改变了行业结构,它把小B结合形成了一个大B。

一个小B采购10箱的可口可口的价格,和一个大B采购100万箱可口可乐的价格,谁更低?

通过增加买的数量和规模,提高了对于供应侧和配送侧的议价能力。这么大的单量,大家都不想失去这门生意。

  • 需求侧:链接1.9万家夫妻老婆店;
  • 供应侧:链接180家美食工厂、生产厂商、供应商等;
  • 配送侧:链接160多个配送中心。

小结:规模经济,在于规模扩大对于成本的分摊,通过把小B结合成大B,7-Eleven让门口的小生意成为了规模经济,极大的降低了成本。

总结

综上, 7-Eleven 如何创造价值洼地?

  1. 关注商品生产的每一个环节,将“利润”较低的环节外包,专注于“利润”较高的环节。
  2. 把小B结合形成了一个大B,通过解决行业分散降低成本。
  3. 如何玩儿存量流量?对小B进行赋能。

相关阅读

万字解析 7-Eleven(1) | 如何破局“杂货店不值钱”?

#专栏作家#

姜太公公,微信号公众号:grandpa_jiang,人人都是产品经理专栏作家。产品老流氓,终身学习者。致力于研究产品方法论,解决小白PM的疑难杂症。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来源于网络

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
4人打赏
评论
欢迎留言讨论~!
  1. 垃圾文章,看了浪费时间

    回复
  2. 说的都是废话,没有太大的意义和价值

    回复
  3. 关注微信公众号:姜太公公(ID grandpa_jiang)
    每周一篇万字!

    回复
  4. 曾鸣提出的新零售的S2B2C?

    回复
    1. 哈哈,本来是想把这个概念写上去的,但是感觉解释起来不是特别方便,就删除了

      回复