周鸿祎“温故”3721:召唤渠道代理商军团

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如同好莱坞电影中的蝎子王归来,周鸿祎(微博)要重新召唤出他的代理商军团了。

熟悉中国互联网的人不会忘记,当年的中文网址3721帮助这个矮个子男人实现了事业的首次跨越。而其时最令人印象深刻的是,3721快速建立了庞大而扁平的区域代理体系,通过铺天盖地的渠道推广实现了商业化。

随着3721被雅虎收购并淹没在互联网历史里,当年周鸿祎费劲心血建立的渠道体系也消失了。但现在,当360再度进军搜索,当年那个庞大的代理商体系即将复活。

自去年8月推出搜索服务以来,360搜索迅速获得10%左右的国内搜索市场份额,受此刺激,奇虎360的股价数月间已近翻倍。但真正的大戏才刚刚开始,2013年元旦前后不同来源的消息显示,360正悄然布局搜索的下一步。

周鸿祎“温故”3721:召唤渠道代理商军团

腾讯科技获悉,360搜索近期已在低调联络和招募渠道代理商。其策略是,先以长三角和珠三角地区为重点,完成重要一二线城市的渠道布局;采取招标制,初期筛选10家左右的核心代理商,打造样板。知情人士称,广东天拓科技等较有影响力的搜索渠道公司已入围,其中不乏3721当年的老代理商。

据已和360接触的搜索渠道代理商透露,目前打算和360合作的代理商很多,但由于360初期签约的代理商有限,竞争非常激烈。“一方面360搜索已拥有巨大流量,另一方面其需要有更强劲变现模式,会给代理商更多支持。”该代理商解释为何愿意和360合作。

除搭建代理商渠道外,360也在重新笼络站长资源,意图构建一个流量联盟,以消化更多搜索广告。据腾讯科技了解,互联网圈内的知名站长郭吉军(微博)已于去年底加盟360,担任360联盟总监,这显示出明显的团结小站长信号。

上述举措并不令人感到意外。伴随着360搜索能量开始释放,其商业化变现已是外界预期之中的题中之义。去年11月的奇虎360财报电话会议上,周鸿祎即指出,代理商将是360商业化的重要环节,“我们会逐步的建立我们自己的代理商网络。”

但360推进搜索商业化的速度之快仍超出预期。前不久,当360和谷歌(微博)将在2013年展开合作的消息传出后,国外分析机构称两者的合作“比预期更早到来”,并将360今年的搜索营收预期由6200万美元提升至9000万美元。而近期360搜索加速布局代理渠道,更显示出周鸿祎急于打开搜索业务变现空间的心情。

不过,360搜索的变现需要寻找适合自己的突破口。360强调不做医药广告,而医药客户恰恰是搜索广告市场份量很重的主顾,失去这个市场之后,360搜索最终将主要目光瞄准到电商领域。

目前电商广告是360的主要营收来源,占到50%左右,其次是游戏,占营收比率不到10%。电商主要是通过购买流量出售商品,是除游戏之外最好的变现渠道,360搜索要商业化,电商广告仍然是重中之重。据腾讯科技了解,360目前的搜索渠道业务负责人是于光东,其此前恰恰负责360电商事业部。

但360搜索加速商业化,抢占电商流量入口,这是否又会引发360和淘宝的战争?周鸿祎的下一个对手会是马云(微博)吗?

周鸿祎的号召力

在业内人士的记述里,3721时期的周鸿祎颇有草根创业豪情,他亲自杀到一线去招募代理商,经常一天跑三四个地方,而且周的酒量不错,经常和代理商们喝得七零八落。为了拉动销售,周让代理商组织搞会议营销,用其极富煽动性的口才说服客户下单。

渠道代理体系的威力被周鸿祎发挥到极致,曾有媒体报道称,3721高峰时拥有近4000家渠道代理商,从业人员达10万人。类似的渠道推广模式后来也被百度等很多公司延用,成为搜索引擎公司商业模式的重要支撑。

3721在搜索渠道中留下的烙印至今仍存。比如,百度目前的渠道体系中就包括曾经收编的部分3721代理商,目前的搜狗营销事业部总经理洪涛则曾在3721负责市场渠道。

现在的周鸿祎,其对自己在搜索代理商中的号召力仍相当自信。业内流传的一个说法是,周曾表示:百度、谷歌的关键词代理公司基本上都是自己十年前培养出来的,360以后做关键词广告,覆盖中国的中小客户一点问题都没有。

到了检验“教主”号召力的时刻。一位原3721时代的代理商对腾讯科技表示,360推出搜索服务后,与当年的那些合作伙伴一一打过电话,不少人还来北京开过渠道大会。“尽管是10年前的老代理,很多人依然很愿意与360合作。”

向360靠拢的并不限于原3721的渠道代理商。“这是一个机会,我们也愿意去试一试。”某搜索公司的代理商对腾讯科技表示。不过,由于360目前尚未公开招募,那些“局外”代理商和360接触的过程仍十分复杂。腾讯科技通过多种渠道找到360搜索渠道负责人于光东,于光东指出,代理商必须向360递交资质申请,通过审核后才有洽谈机会。

代理商显露浓厚兴趣的背后是现实利益的诱惑。除了360迅速攫取的搜素市场份额因素外,这些代理商对360的渠道支持寄予了厚望:360为了抢占市场,很可能向代理商给出更具吸引力的折扣,这也意味着,代理商越早进入360的渠道体系,获利可能就越丰厚。

另一个重要因素是360和谷歌的合作。多位人士向腾讯科技证实,360已和谷歌签订有关搜索引擎商业化合作协议,360将成为谷歌合作伙伴,形式和搜搜与谷歌合作类似。协议主要内容是,用户使用360搜索时,会在网页右侧及上方出现谷歌的关键词广告,谷歌和360对广告点击收入分成。

尽管谷歌近年在中国陷入困境,但过去谷歌Adwords广告积累了很多传统企业客户,而且谷歌的品牌效应仍具备很强号召力。360搜索和谷歌合作,事实上将成为谷歌在华最大的代理商,不仅能够利用谷歌的广告系统和声誉发展广告主,也非常有利于其吸引渠道代理商加入。

“一是给360带来国际声誉,提升影响力,二是在企业市场提供‘国际贸易’噱头;三是加强360在国内企业市场可信度;四是可以利用现成广告联盟。”原3721渠道之一,现红十三基金合伙人符德坤(微博)指出,360自建广告联盟虽碰壁,然则可借助谷歌联盟重新上阵,一些站长出于种种顾虑不愿公开挂360联盟广告 但挂谷歌联盟广告没问题。

360搜索的内功

百度CEO李彦宏在“3B”大战后表示,搜索引擎要成功靠两种模式:一种是改进搜索质量,另一种靠渠道资源推广和引导流量,而后者虽能产生一定效果,但影响不大。其潜台词是,尽管渠道重要,但并非是搜索引擎决定力量,360做搜索挑战不了百度的地位。

360搜索的质量在去年8月份上线后窜升很快,但随后不升反降,同期其他各家引擎都有提升。搜索行业人士杨海松分析,这一方面是百度360大战后360遭约谈,360综合搜索抓取百度网页快照行为被指违规,而停止抓取的结果是360搜索质量降低,另一方面是360搜索历史积累数据的正向作用在逐步减弱。“搜索质量持续提升需要更多经验和方法积累,前期‘飞跃式’提升是无法延续的。”杨指出。

搜狗CEO王小川日前就向腾讯科技表示,360搜索长期的考虑是商业化,但优化搜索质量和用户体验也很重要。杨海松亦持相同观点:“360搜索短期任务首先要巩固搜索质量和体验。”

周鸿祎对此显然有充分认识。去年他曾公开表示,渠道对360搜索起到很大作用,但光有渠道不够,因为用户每天都在用搜索,如果搜索体验不好,用户还会离去。他给出的解决方法包括:建搜索联盟,让更多垂直搜索、垂直内容加入,让用户能够在360获得更多服务。

自去年8月360搜索上线以来,360已连续推出图片搜索、音乐搜索等服务,最近又新上线地图搜索、软件搜索、手机应用搜索、百科等功能。360表示,后续还将不断上线和完善新功能。

搜狗搜索事业部总经理茹立云在与腾讯科技交流时表示,已被搜索引擎证明的一些大的垂直细分领域,是整个搜索引擎系统的有效组成部分,360要维持用户黏性,必须涉足这些垂直领域搜索。在当前阶段,360搜索的能力和积累都不足以自主研发搜索引擎,所以提供的更多是和其他搜索引擎厂商合作的服务。

实际上,与360在安全、手机市场的高举高打不同,其在搜索市场反倒更为谨慎。去年底的一次采访中,周鸿祎反思360搜索的推广策略——先期用力过猛,引发竞争对手强烈反弹,过早为产品成长增添阻力。“应该慢慢把用户吸引过来,像温水煮青蛙。”

周鸿祎曾经反思3721的失败是“十亿美元的教训”:当年周鸿祎的3721和百度市场份额差不多,而且在市场渠道建设上还领先对手,结果是百度垄断了国内70%以上的搜索市场,3721消失了。按照百度市值,现在这个教训无疑值很多个十亿美元。

这一次,他还会轻易错过机会吗?

来源:http://tech.qq.com/a/20130107/000036.htm?pgv_ref=aio2012&ptlang=2052

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