外卖天天满25减21,商家们都是怎么挣钱的?

产品经理就业班,12周特训,测、练、实战,22位导师全程带班,200+名企内推,保障就业!了解详情

天下没有免费的午餐,你以为的便宜,都是进行过精心计算的。

是的 ,今天中午又点外卖了,依旧是我最爱的33元烤肉双拼饭,半肥瘦叉烧搭配煎炸过的火腿,犹如鳗鱼汁的拌饭酱浸入软糯的米饭中,酥脆的花生米作为点睛之笔,妙哉妙哉!

猜猜看,这顿饭我花了多少钱?

菜品价格38元,店铺有满30减25的优惠,再加上2元包装费和3元配送费,总计18元。

比起自己下厨和外出就餐,外卖是现代人快节奏生活下的最好选择,不仅可选择品类多、方便、节约时间,关键是便宜啊!比起外出就餐人均50+的北上广物价,外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗(一个人去吃饭很尴尬的,好嘛)

如果你也经常点外卖,难免会和我有同样的疑问:外卖天天满25减21,商家们都是怎么挣钱的?

1、满减金额多≠满减折扣力度大

在各个外卖平台上,满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子,往往商家折扣力度越大,排名靠前的可能性越大

那么问题来了,满减金额多=满减折扣力度大吗?

比如某A外卖商家和某B外卖商家:

多人多会觉得35减15力度更大些,但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友,得到确切回复如下:

折扣力度大小=满减金额/满减门槛,所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5(10/20)和0.42(15/35),前者折扣力度更大。

A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下,商铺A在外卖平台上的排名会高于B。

2、单档满减VS多档满减

在外卖App(这里以大众点评为例),我们会看到有的商家只有1个满减活动,而有的商家有好几个,前者称为“单档满减”,后者即为“多档满减”

单档满减 VS 多档满减

可能有人要问了,这两个设计的依据是什么?哪个设计看上去更划算呢?

根据我多年点外卖的经验,发现了如下规律:

单档满减商铺特点:客单价比较集中。

和合谷单人商务套餐集中在40-50元

品牌具有粘性

KFC的死忠,价格往往不是问题

多档满减商铺特点:菜品种类多,且价格分散。

秦门外卖菜品多达50几种,价格从9.9肉夹馍到68大盘鸡不等

只做外卖,品牌识别度不高

如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌

总结一句话,单档满减和多档满减设计没有哪个更精明,根据商家情况而定才是王道。

3、满减会设档,利润少不了

在多档满减的外卖商铺中,我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额,比如:满20减10,满40减17,满70减29,满100减40……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的,每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”

第1档位:引流档位

在外卖筛选“满减优惠”条件后,会发现大多数商铺的第1个档位最为吸引人,比如:“满25减12,满25减13”,顾客稍微看一眼,就会很容易被吸引,这个档位起到的是引流,并刺激用户快速下单的作用

但站在商家角度看,如果按“满25减12,满25减13”销售的话,毛利只有13和12,虽然成本价可以继续压缩,但盈利空间非常小。这里,以我最常购买的烤肉饭商铺为例,就能发现:店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少,减去满减金额,商家仍有利润空间。

另外一种情况,就是第一档位虚设,以呷哺为例:它的引流档位设置的是30减12,但下单必须要点锅底,锅底最低就要13,再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50,而且吃火锅一般是群体行为,多人点单会很容易直接到达第2档位。

还有更极端的情况,比如某些商家把“满25减25”,“满10减10”设置为引流档位,疯狂让利的背后,商家们又是怎么赚钱的?下面我具体分析两种情况:

(1)高门槛满减高金额(默认包装费1元,配送费5元)

如满25减25,一般商家会把主推餐品设置成两个价格,一个为原价,一个为限时5折的活动价,顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大,商家仍有利润空间。

注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

(2)低门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)

如满10减10,商家会提高店铺的起送价为20元,这样顾客不得不凑单,凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品,虽然满10减10,但客单价提高了,商家的毛利润也得到了保证。

注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

第2档:凑单档位

有时候我们在点完主餐后,底部的TAB会提醒我们“再买3.2可减少22”,一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单,争取更高的满减金额。这就是第2个满减档位设置的神奇之处:刺激消费者花比预计更多的钱

有一天我特别想吃馄饨,在外卖上看中一家“满30减12,满50减22,满60减28”的商铺,心里想着可以18元吃顿馄饨,结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~35元之间,最终我点了份鸡肉香菇馄饨(27.8元),一份海藻丝(10元),一杯酸梅汤(8元),满减后加上包装费和配送费共花了40.8元。

这种情况相信大家都遇到过,不知不觉就多点了小菜和饮料,而且还比预计花了更多的钱。比如:这次,我就多比预计多花了22元,心痛……通常一人食顾客,为了获得更多的满减金额,通常不会买两份主餐,而是会购买小菜或饮料作为凑单,不仅丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理,顾客就会神不知鬼不觉达到第2档位。

第3档:拼单档位

我们还会看到的满减档有“100减35”、“130减50”等,通常在商铺的第3、4、5档处,满减的门槛很高,起步就超百,这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。

为什么办公室里大家经常拼着点外卖?就是这个道理呀——拼单更优惠。

4、神助攻:满减门槛&满减力度

商家如此乐衷满减,除了能提升商铺排名外,提高客单价,提高销售额,从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类(单档和多档),满减档位设计外,商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”,值得深扒。

Q1:满减门槛,是设计成20元起减,还是50元起减?

如果用平均客单价来定坐标的话,就很尴尬了!举个栗子,某商铺客单价分布较散,50%顾客客单价为80元,50%顾客客单价为20元,那么平均客单价就是50元。

如果把50元设置成满减门槛,对客单价低的顾客来说门槛太高,可能就放弃下单了,对客单价高的顾客来说,“我都买了那么多,你才给我优惠这么点”,也极有可能放弃下单。

A1:正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。

Q2:满减力度,究竟是要减多少,在我看来简直是定价玄学中的“神学”

按正常逻辑说,应该先给菜品定价,然后再决定满减力度,但实际上,这限制了满减力度的设计,高了会亏本,低了又没有吸引力。

A2:不妨我们倒过来推算,先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

5、总结

本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。在设计满减活动时,会围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计,满减设计的目的是提高客单价,提高销售额,从而提高商家利润。

  • 满减门槛的设计,正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。
  • 满减力度的设计,正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。
  • 满减档位的设计,分为引流档、凑单档和拼单档。引流档负责吸引顾客,主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润;凑单档负责提升利润,让顾客花比预计更多的钱,而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品;拼单档负责提升客单价,利用拼单能获得更大优惠的方式,鼓励顾客搭伙吃饭。

天天点外卖,你以为占了便宜?

记住那句老话,天下没有免费的午餐。

 

作者:木公子,某K12教育公司运营,5年运营经验,策划过多个PV千万级别H5,始终保持stay foolish,stay hungry。

本文由 @木公子 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来源于网络

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
5人打赏
评论
欢迎留言讨论~!
  1. 关于提升档位,外卖平台同样有动作,举个例子,某外卖平台的提示语:“下单减12元,再买14元可减18元”,并将“14元”和“18元”红字突出显示,通过视觉误导,让没有精打细算习惯的用户一遍读过去误以为凑单就是赚到了,实际上多买14元只是多优惠了6元,自己还要至少多掏8元。

    回复
  2. 有的外卖的价格比实体店的价格贵一些,先提价再满减,加上餐盒费,快递费,哈哈哈,可能比实体店吃的还贵。餐馆老板不会做亏本买卖的。太便宜的店不敢点…….

    回复
  3. 我真的不太懂,我中午点麻辣烫,35,减完只要5.01,还包括2块钱那种听装可乐,我就不懂了,他们这样也能赚钱?

    回复
  4. 更精彩的是这条是中午吃饭的时候推送的

    回复
  5. 读来非常精彩,深入浅出的解释了外卖行业的定价策略,因吹斯听。有个问题可以和作者讨论一下,假设说我根据折扣满减的力度反推菜品售价,那么外卖平台的菜品价格是否和店家堂吃价格一致?如果因为满减力度,又要保证盈利空间,难免会抬高菜价,那么对于来店堂吃的客户来说这价格并不友好,那么怎么保证竞争力?

    回复
  6. 如果我说商家是亏得,不知道多少人相信?逻辑请参考淘宝商家,做活动的商家一定是活动盈利吗?

    回复
  7. 😲消费心理学在外卖平台展现得淋漓精致。神学

    回复
  8. 满减的背后是菜品的减量,利润是有了用餐体验很差

    回复
  9. 折扣力度大小=满减金额/满减门槛,所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5(10/20)和0.42(15/35),前者折扣力度更大。

    文章中的这段文字,个人认为应该是 折扣=付款金额/满减门槛,第一个正巧10元即是满减金额也是所付金额,
    但第二个应该是(35-15)/35=0.57 所以结论是没有错的 第一个的折扣力度大

    回复
  10. 文章所表达的与标题并不是很切合,我以为作者会从成本的各个角度去剖析外卖的实际利润点,结果却是写的满减提高客单的套路这些

    回复
  11. 混沌那个单再加几块钱就可以减22了,继续凑单啊 ;-)

    回复
  12. 作者的这个文章,是我见过的比较好的结合案例来介绍背后的盈利定价策略,我一般是比较挑刺的人,看完作者的这个文章,我一点都没有挑刺的想法,确实讲的很透彻很清晰。但也有一些作者没有涉及到,就是线上点单会提高菜品价格,比如你去店里吃,分量足,一份可能25块,但你点外卖分量就缩水,还有包装费,菜品价格也会有提升,比如提升到28块、30块。外卖平台和商家就想是《让子弹飞》里的两大家族和黄四郎,用户都是待宰的羔羊,不过这种宰人方法神不知鬼不觉,不会让羊觉得痛苦,会让羊开心的被卖了还在帮忙数钱。

    回复
    1. 没办法谁让自己懒呢,明知道是这样但是还是会选择为自己的懒付费

      回复
  13. 还有呢!饿了么超级会员红包和品质联盟红包 再加上店铺红包

    回复
    1. 确实,其中还有会员红包换购店铺红包的骚操作~

      回复
  14. 不错,学习了

    回复
  15. 满减就是 加价以后再打折,商家不会吃亏而且比不搞活动的要赚的多

    回复