从消费者购物习惯的改变看平台微商的未来发展

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随着朋友圈卖货微商的逐渐淡出,平台微商迎来了百花齐放的局面。

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2015是平台微商全面爆发,微盟V店、拍拍微店、口袋微店等各大微商平台平地而起。各大商家,投石问路;各大零售企业,寻医问药。越来越多的小微企业开始试水平台微商,平台微商会如何发展?在此笔者作了一些简单的分析,认为未来微商平台的发展将取决于三大因素:消费者,场景和关系。

平台微商消费者购物的三种模式:逛;推荐、分享和搜索

不管电商怎么发展,笔者认为基于逛的群体不会消失。不为什么而购物,纯粹只是为了满足好奇心没有目的性的消费者会大量存在,在逛的同时,由于购物的简便性会产生许多冲动消费的倾向。

推荐、分享

当你刷朋友圈时,会经常看到一些朋友分享的链接或推荐的产品或晒一些自己买的产品。这种分享和推荐有别于粗暴的朋友圈卖货,他是建立在信任基础之上的,在你决定购买的时候不用担心质量和真假的问题。这在移动社交时代是非常常见的。

搜索

虽然搜索是pc电商时代消费者的最佳选择,但是移动电商的兴起,必将打破用户搜索的购物习惯。习惯于搜索的消费者主要有两类:第一,目标很明确,对产品非常了解;第二,对品牌有忠诚度的铁杆粉。

未来在平台微商上逛;推荐、分享和搜索三大购物习惯会并行存在,但比例会发生很大的变化,笔者认为搜索和朋友间的推荐分享将会占主流并将同比存在。

微商的发展方向

以自营为主的C2C

目前微商主要还是以C2C的个人微商为主,得到品牌的授权通过代理的形式在社交媒体上进行推广销售,前期透过朋友圈红利这批微商确实挣到了一些钱,但后来随着层级代理越来越多,产品日益同质化加之舆论的围剿和官方的施压和打击,这种个人代理的微商开始下滑。坚持走非标化,打差异化和品质路线的微商开始兴盛,于是各种会讲故事的土特产、生鲜、手工艺品等社群微商、圈子微商脱颖而出。这种微商的好处是商家可以直接通过第三方平台做直销,在营销上相对比较灵活,价格上可自主定价,但缺点也较明显,如:产品管控较难、产能上也也得不到好的保障。自己还得负责物流和客服等重任。

以代销为主B2C

经过过去一年的淘洗,微商从C2C向B2C的转变越来越明显。笔者在文章开篇提到的几家平台微商基本都是以B2C为主,因为B2C首先对商家来说有平台做担保,各种功能比较齐全,对于消费者来说保障了其利益——有完善的交易体系和维权体系。同时B2C的平台微商可以为代销者提供佣金分成,让很多消费者即可转化成分销者。B2C微商的好处是产品的质量能得到有效保证,借助微博、微信等社会化媒体,可以快速聚集到自己的分销员。但它的劣势也较为明显,分销员不可以改价,而且随着sku的增多,产品的同质化会越来越严重,佣金随着产品的价格的调整而调整,有些较低购买频次高的产品无佣金返还。

以自营+代销的B2C2C

所谓B2B2C第一个B指广义的卖方(即成品、半成品、材料提供商等),第二个B指交易平台,即提供卖方与买方的联系平台,同时提供优质的附加服务,C即指买方。卖方不仅仅是公司,可以包括个人,即一种逻辑上的买卖关系中的卖方。B2B2C把“供应商——生产商——经销商——消费者”各个产业链紧密连接在一起。整个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程,把从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合,不仅大大增强了网商的服务能力,更有利于客户获得增加价值的机会。

虽然这种形式看起来比较完美,但商户本身很难有价格优势,在商品质量;服务;配送;售后等关键因素,因平台没办法制定统一标准,所以商家的质量参差不齐,用户的体验也是有优有劣。

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决定微商发展的两大因素:场景+关系

如果说pc电商注重的是流量和搜索的话,那么移动电商更注重的是场景和关系。不管未来微商发展成哪一种方式,笔者认为场景和关系是必不可少的。

场景即入口

目前,社交流量基本被qq空间、微信、微博、陌陌、易信等几大社交平台瓜分,平台微商再想从巨头手中分得流量苦难重重。场景成为微商引流最佳的方式,这种场景主要体现在两大层面,一是时间层面,它不受时间的限制,所有的社会化媒体都可以是流量的来源;二是空间层面,微商在空间上有很大的随意性,不管是买货的人还是卖货的人,他们可随手将好玩的好看的好用的东西拍下来随时随地来卖。

关系即传播

微商从某种意义上来讲,它是移动电商的一种。只要是移动电商他都会有或强或弱的社交性,这种社交关系或许不会像微信那样有点对点的粘性。它的传播关系主要体现在分享和购买上。有的人觉得好玩分享,有的则因利益驱动,在分享中那种无形的口碑也建立起来了。朋友们通过分享产生购买。这种购买主要来源于朋友圈中的中层关系(即不熟但又不是很陌生)。

在移动电商中,微商俨然已经成了一种格局,这种格局虽然鱼龙混杂,但却有迹可循。值得欣慰的是越来越多的主流媒体和传统商家开始肯定微商拥抱微商。未来的微商让人期待。

#专栏作家#

褚伟,微信公众号@褚伟(chuwei2016)。人人都是产品经理专栏作家,移动电商、微信营销观察者,做过产经记者,后投身移动互联网。热爱研究,关注新媒体,微信电商等领域。希望遇到志同道合的朋友多多交流。

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