留学中介的电商化靠谱吗?

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增哥导读:自从阿里巴巴、淘宝、京东等大型电商以及类似酒仙网、聚美优品等垂直电商火起来后,很多从事教育培训或者互联网的人开始盯上了留学中介,并且进行了勇敢的尝试,希望开创在线教育新的商业模式。我个人坚信互联网一定会改变留学中介这个行业,但我看到现在的电商留学中介,显得是那么的不靠谱。

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关于这个话题,我们首先要了解互联网企业的几种类型,然后再看一下留学中介是否可以按照电商或者互联网化的思路来运营。

第一类是门户网站,如新浪,搜狐,网易,腾讯等,现在门户网站影响力在搜索引擎和社交媒体的挤压下,影响力逐步减弱,因此门户们各自拥有了核心的社交类的产品,例如新浪有了微博,腾讯有了微信,而搜狐的娱乐和视频发展发展不错,网易的游戏业务成了其王牌。

第二类是搜索引擎,以百度,奇虎,搜狗为代表。

第三类是服务类垂直信息网站,例如搜房网,汽车之家,前程无忧,58同城,大众点评等。

第四类是中间页业务,中介的中介,典型是去哪儿,美丽说等。

第五类是电子商务平台,用户可以通过寻找商品,网上支付,送货上门,例如淘宝、京东、当当,一号店等。

大家都非常清楚,互联网未来必然会改变留学中介行业,所以一些教育圈(现在还很少有互联网人对这个行业感兴趣)开始参考互联网的商业模式试图对改造留学中介行业,希望在互联网和传统留学中介业务上做些深度结合。

第一种尝试是类似大众点评性质的网站,其中包括你好网、留学点评网等。这类网站最主要的问题在于:

1.流量都很小,例如留学点评网几乎没什么流量,因为如果要做百度的竞价排名,必须要有留学资质,而且花费非常高昂;如果做论坛,人力投入也很大;如果做SEO, 关键词又都被留学中介抢去了,所以不太可能有流量。

 2.留学中介也好,国外大学也好,是一次性消费,很难像餐馆那样做对比。很难想象一个去了哈佛大学读书的学生给自己的母校差评(也没有动机去点评)。留学中介也一样,只有办理完才能有切实的感受,但因为没有第二次消费的机会,很难评价,也没有评价的动机。

有些人想,机构无法评价,咨询顾问总可以评价了吧。实际的情况是,咨询顾问流动性比较大,甚至出现顾问离职很久,官网上还挂着的情况。另外,资深的咨询顾问,靠老客户就有足够多的学生,不具备评价的动机,所以这个方向是走不通的。

3.没有盈利模式,或者盈利太少,无法生存。留学中介行业已经走向薄利(另外一篇文章我会阐述),这样靠收取留学中介佣金的模式无法支撑网站的成本。而且市场容量太小,没有多大想象空间,资本也不感兴趣。

第二种尝试就是类似采用电商的方式,其中例如尚友网,决胜网、柳橙网,云飞跃等。这种模式的改变就是把留学产品化,学生可以直接通过对比产品来现在下单,然后线下服务,类似O2O的模式。这种模式有几点问题:

1.单价偏低。大家习惯了在互联网上免费或享受比较低的价格,很难有高价值的产出,电商化的中介服务只适合一些低费用产品。我的老査话留学讲座音频,在尚友商城已经卖出400多节课程,价格9.9的卖都很好,但99马上就没有什么人买(尽管我认为它绝对值99块)。

产品和价值不匹配是因为线上很难建立高度的信任关系,家长在线上只是一种尝试,往往需要线下咨询很多机构、很多顾问,才能做出最后的决定。

2.做平台还是自己做?例如决胜网,自己既有中介(中教服),也做平台,给别人的中介提供生源。平台的服务是第三方提供的,如何确保服务质量?有问题谁来解决?越是混乱的市场,学生和家长越是选择从客户感知和心智来说有品牌的机构。如果平台本身不出名,推荐的机构更不出名,学生和家长是不会选择的。

既做平台,又自己做,那么优质客户是给自己,还是给别人?这也是个矛盾的问题。个人觉得还是应该自己做,积累的客户和口碑是给自己的。这有点类似你在淘宝上买东西,你不会记得到底在哪个店买的东西,记得的还是淘宝。但留学有些不太一样,留学办理的过程中,如果机构好,会形成很好的感情基础,下次学生会直接推荐朋友去这个机构,而不会推荐平台。

3.产品很难标准化和评估客观化。留学中介产品相对比较复杂(这也是几乎所有教育培训产品的共性),主要留学国家有几十个,每个国家有读高中、本科、硕士、博士,涉及的院校和方案很多,并不是说留学中介的产品不可以标准化,而是难度很大。产品不标准化,价格自然也就很难标准化。 在加上服务周期长而且是一次性消费造成无法评估效率(很难说一个学生去了悉尼大学,一个学生去了悉尼科技大学那个效果更好)。所以很难按照去哪儿网的方法去对比。

说了这么多,是否留学中介没法电商化?实际上我认为是可以做到的。随着品牌和口碑的增长,已经有越来越多的客户没有上门咨询就签约了,这说明只要有足够的信任度,随着留学产品的标准化和客户消费习惯的改变,留学中介线上交费、线下服务,可能在不久的将来就会到来。

作者:张超;转载自:多知网

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