先放下对余佳文的质疑:看看他说产品、市场与管理的这些话

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最近超级课程表创始人余佳文引起不小的争议,一方在知乎等社交媒体上把他“黑出翔”,另一方则维护他们认识的佳文的确有多牛逼。最近余佳文又在福布斯的“云集”活动上发表演讲,先放下对余的这个人争议与质疑,看看他说关于产品、市场与管理的事,有没有一些道理。

大家好,我就是最近被黑出翔的余佳文。

反正牺牲小我,完成大我嘛,我被骂了,公司业绩还变好了,我觉得我比陈欧好多了,陈欧是被骂产品,至少我不是被骂产品,而是被骂这个人。骂就骂嘛。

我今天分享什么呢?第一个讲做产品,怎么做一个好的产品?那你觉得我吹牛逼就吹牛逼,你爱怎么想怎么想。第二个讲怎么推广,这点我很牛逼啊,你看我能够被全国人民骂,被全国人民夸,你就得跟我学。

好产品不需要太多功能,也不靠口碑来吹牛,重要的是别犯这几个策略性错误:

第一,做产品是让消费者知道你是什么,而不是你觉得你是什么。

我觉得大家都在讲,产品如何做到极致、如何树立口碑,这些都是吹牛逼。我觉得做产品讲的是策略,怎么讲策略呢?那就是无论是做互联网还是传统行业,不是你觉得你的产品是什么,而是消费者觉得你的产品是什么。

要试想你的东西做出来之后,消费者会觉得它是什么东西。比如麦当劳,不是“餐饮”,而是“快餐”。360,这个产品特质不是杀毒,而是安全。只有你的东西出来,能够让消费者立刻知道特性是什么,这个产品才能够成功。

第二,别做太多的功能

让用户一句话理解你非常重要。如果一家公司要用户花功夫去弄明白你的产品有这样、这样、这样的功能。你就会发现消费者一点都不会理解你的产品。

就像超级课程表,我们会对外说超级课程表,但我们软件里有一个功能叫下课聊,它特别火,它是目前国内最大的学生交友平台,仅仅是面向大学生的哦,别到时候又说我吹牛逼。但我们从来不对外宣传下课聊,我们只对外宣传超级课程表。因为我们知道,如果我们宣传了一个产品里的两个功能,消费者就会觉得混乱。

大家都说我吹牛逼,说我根本不赚钱什么,其实超级课程表其实已经涉及到学生的金融,招聘,兼职,包括培训。我们光在北京就有几个录播室,录制很多很多课程。但我们从来不会把这些东西放到超级课程表里,把这些功能描述加进去,顶多给这些产品做做广告。因为我们知道这样会打乱用户的思考。

有些互联网公司觉得,我有一个入口,(就可以)做得很大。比如说超级课程表,如果我们做学生分期,我们就把学生分期功能,放在超级课程表里面,因为这样能够赚钱,能够导流量。

但这是错误的,你会发现短期你的利润是很高的,但是长期下来是损失的。因为你的消费者的印象就变成它既是一个超级课程表,又可以做分期,你一听,消费者就会混乱,不理解你的产品到底是干什么的,你产品一定不会成功的。

第三,不要比服务,不要比产品

昨天我跟邢帅在聊,做教育也好,做什么东西都好,不要比服务,不要比产品。就像一个人一样,你说余佳文丑不丑,有人说帅,有人说丑。比服务,比好与坏,这个东西没标准的,你永远比不过别人。

可乐饮料在美国有两个品牌:可口可乐和百事可乐。美国当年卖的最好的饮料是可口可乐。那竞争者百事可乐怎么打可口可乐?它出了一种饮料,也是可乐类的,但比可口可乐甜那么一点点。这时候百事做了个测试,在不透露品牌的前提下,把两杯可乐给消费者试饮。消费者都觉得百事可乐比较好喝;但如果在告知两杯可乐各自品牌的前提下,消费者出于对传统品牌的高度认可,他们还是会觉得可口可乐比百事可乐好喝,因为可口可乐是老牌正宗的可乐,它才是可乐的代表,而百事可乐是个新产品。

结果可口可乐傻逼到什么程度呢,它看到百事可乐出了一款比较甜的可乐之后,就出来一款饮料也跟它差不多,甜那么一点点,做了个新牌子。结果一下消费者就混乱了,原来你可口可乐是正宗牌,你现在不正宗了,在原来的领域你是老大,但是换到个新领域,你出了一个跟人家一样的东西,那人家就是老大了。所以最后反而消费者转向百事可乐了。

所以有时候做产品策略就错在这里,有时候你会发现,我发展一个新的产品线,会让你公司短期业绩增长,但长期下来你是做不过别人的,你会比别人差。

第四,千万别拿改造人家产品的缺点来做你的优势

我个人其实还做投资,我见过很多公司这样跟我说,我发现行业内哪些公司的产品有缺点,这个缺点,那个缺点,我要改造他们的缺点,把那个东西做好。我认为我们本身服务要做好,但是千万别拿改造人家产品的缺点来做你的优势。

真正攻击你的竞争对手,千万别攻击它的缺点。一攻击它的缺点,要么同样是攻击你自己,要么是攻击不到位。为什么?有些公司,比如它价格贵了点,你觉得它价格贵,我做一款价格比它便宜的东西出来卖;但是有时价格战,价格虽然是人家的缺点,但往往并不是人家最致命的缺点。

那我们要发现一家企业最致命的缺点在哪里?应该是它的优点。一家企业企业的优点一定是它的缺点。

三个正确的产品策略:改造别人的优点;让消费者理解你与竞争对手不一样;缩小战场

比如麦当劳和汉堡王。麦当劳当时把汉堡产业在全美国做得特别大,汉堡王怎么打呢?它发现麦当劳优势在于它是有条生产线的,它能够快速大规模生产一个汉堡,而且就同一个口味的。汉堡王觉得这是它的优点,所以它们才能够迅速地制作出一个汉堡,但缺点就是消费者不能个性化。

这时候汉堡王怎么打,它推出了一种产品就是你来我汉堡王吃汉堡,你先挑好你的料,我制作一个给你,它通过这个手段,迅速打下了市场,所以业绩做的特别好。而麦当劳是做不了的,因为生产线是麦当劳的优点,麦当劳不可能去改变自己的优点。所以你把经营对手吊起来打,它很痛,但它又不能反抗。

比如美国有两家汽车公司,A公司生产的是又大又宽敞的汽车,价格卖得特别贵,B公司想怎么打,我生产一模一样的汽车,然后我价格比你便宜来卖,结果你会发现,你把市场都打乱了,原来可以都卖贵一点,大家都能赚钱,你出便宜了,人家也可以跟你降价,打价格战,这市场打不下来的。

但是C公司怎么打呢,他发现又大又宽敞是你的优点,但是一定也有你的缺点,就是不够便利,太大了,所以它推出了又小,又便利的汽车,打下来市场。改变一个市场不是改变人家的缺点,而是改变人家的优点,我们才能够迅速成长。这是做产品第一个策略。

那做产品策略第二种是什么?第二种,我认为是侧翼战,就是在消费者脑子里抢一块地盘。比如牙膏,原来有一个牙膏公司,推出的是韩国的牙膏,乳白色的,可以固齿,防蛀,结果消费者就一直觉得说那这个牌子一定是固齿的,那有另外一家公司怎么打呢,它推出了清新口气牙膏,一下打开了市场。

还有另外一个洗面奶,洗面奶外面推出美白的,护肤的,滋润的等等等等。但我一个朋友在广州做洗面奶,做祛痘。结果一下子市场就打开了。所以我觉得第二种打法就是:尽量让消费者觉得你跟别人是不一样的,消费者能理解你。

第三种打法,我叫游击战,就是超级课程表打法。我当时初来这个市场,我发现在大的社交平台里面,我做不过腾讯,做不过人人网,做不过新浪微博,但是我可以把战场拉小啊,拉到校园里我就是老大了。我可以迅速铺开,别人做不到的。因为老大不可能顾及到多个市场,但我可以在小市场里面迅速去成长,所以超级课程表才能够做到1000多万大学生在使用。我没吹牛逼。

我觉得还有另外一种,就是做到不一样。原本口香糖是清新口气的,那你打口香糖新品牌打什么?防蛀嘛,多咀嚼可以防蛀的,那你可以迅速打开这个市场。所以不要去改造别人的缺点,要么改造别人的优点,要么让消费者觉得你跟别人不一样,要么把战场缩小,你的产品才能做好。

所谓外面的产品经理啊,公司说我的服务多好,多怎样,然后我的UI体验多好,整天不都是扯淡吗。只有你的产品策略对了,后面那些东西才能走对,这是我的观点,你可以喷我。

广告营销一定要懂两大用户传播心理:自己收藏起来再看;转给那个特定的TA看

下面讲怎么做营销。因为我做这个用户量,一个用户成本3毛钱,然后最近还不用,央视给我播了30秒广告,我几句话播了30秒广告,也帮我挣了很多钱嘛。基本我可以吹牛逼说我不怎么花钱我就可以做推广。

但是怎么做营销呢?我觉得广告还得投,那些所谓不投广告,就可以做起来一家公司,这些公司都扯淡的,我不相信。

我也投了很多广告费,但是我觉得投广告最重要是,不是告诉别人我是什么,而是尽量让你的消费者理解你是什么,让消费者知道,会跟别人说,它是这样这样这样一个东西,这样你就成功了。

所以有些广告你会发现,如果你长期要投广告,你的边际成本是不趋于零的,但是我这样投广告,边际成本慢慢就会趋向于零。因为我的用户会有口碑,只有你做到让消费者理解你是什么你才能形成口碑。

别做伤害品牌的广告。每年新生开学的时候,都有很多企业把卫生巾送给我们,为什么?大学生要军训,穿军靴很痛,拿卫生巾去垫脚。当时我就问一个朋友,其他企业的卫生巾我都不接了,只用你单个品牌的卫生巾,我帮你送,好不好?他说,好啊,这流量很大!当场我就说这是很傻逼的行为。

你会发现短期内(通过这个市场活动)你的品牌是曝光的,但长期下来(品牌)是受损的。因为卫生巾是贴在私处的,你拿它来垫脚,消费者会怎么理解?只能理解成是低劣的、价格便宜的拿来垫脚的东西。所以你的品牌就不能在消费者的心中占领心智。所以有时,你看到一家企业的营销人员和公关人员短期内业绩是上升的,但长期看是下降的。

做广告一定要懂得用户传播的心理。用户传播的心理有两种:一种是收藏,比如超级课程表会发一些四六级资料,很多用户会转发,用户为什么会转发?他们想要收藏起来。比如你微信朋友圈分享这些东西,其实你都是收藏起来之后可以看。如果你的营销内容能够做到让用户收藏的欲望,你就成功了。

第二种传播,是消费者到底想给谁看。写广告文案有时候不是给消费者看的,而是给消费者想给的那个人看。什么意思呢?

比如有一天你和女朋友闹分手了,两个人闹得很凶,突然有一篇文章说,有时候两个人吵架也是增进感情的方式,你就会发现你会转,你女朋友也会转,因为她想给你看,你也想给她看。有时候会说好男人的十大标准是什么,很多女的都会转,不是转给朋友看,而是转给你男朋友看的。不是写好文案就那么简单,而是写好后想清楚你的消费者想给谁看,你可能就传播的特别快。

要分析广告价值。我们能够分析每个小时的新增用户,他的成本是多少钱;而且一定要利用别人的资源帮你免费做广告。前几天我被骂,我一直没说话,你骂去吧,因为被骂的东西是很容易传播的,很多人都把超级课程表和余佳文都拿去骂,骂吧,没关系,很多人都会好奇去查我。等他们骂的声音不多了,我再出来解释。

被骂的那几天我在干嘛呢?我在想,被骂了,用户量肯定会增长,如果这个时候产品做的不够好,用户进来不喜欢,我们就损失了;所以这几天我一直憋在公司,憋在家里,想产品怎么搞。所以我们全公司没有人回应,有人说佳文你要做公关,我说不做,先把产品做好;那帮骂我的人帮我业绩翻了30倍,我干嘛要和他们吵。等骂的差不多了,产品改好了,我再回应,所以今天我就出来了。

90后CEO怎么管公司:老板把方向,员工往前冲;企业方向乱了,员工做什么都累,而且是心累

另外讲公司怎么管。我公司只有100多人,其实比较好管。在座一些企业可能上千人,可能很难管,但是我想分析一些人性的东西,让老板去理解一个企业应该怎么管会更好。不一定我的办法是最好的,但它最合适我的公司。企业一定要做到三点:第一点是方向;第二个是流程;第三个是文化。

方向是什么?你会发现你的员工一直喊累,老板说那给他放假。员工的累分两种累,一种是心累,一种是身体上的累,当你的企业方向很明确,员工方向很明确,你会发现加班熬夜他们都愿意干,他们都不累;当你的企业方向是混乱的,你会发现员工做什么都没方向,他是心里很累。所以做一个老板,最重要的是我定好企业的方向。

第二个是流程,老板可以不管公司。我经常讲一句话,老板给员工发工资,老板还要管公司,其实有点傻,所以我从来不管公司的事。但是我敢说这话的前提是你公司的流程一定是很清楚。结果不可控,但流程是可控的;文化管人,流程管事,流程一定要有,流程不一定是你设计的,但一定是公司下面的高管设计好的,老板一定要参与到流程的设计中去。

流程设计好了之后就是文化了,企业的文化就是老板的性格。我性格怎样员工就怎样,所以我特别流氓,我的员工也和我一样。我每天干嘛,第一是给企业想方向,企业方向定下来就不会改,很多人会觉得我没事干。我会去关心员工吃得饱穿得暖,因为我们员工都是大学生,为了省钱,租了一个破房子,晚上连冷气都没有,所以我都会去关心他们。

我每天早上就刷员工的朋友圈,看他们这两天想什么。员工不需要管,老板发自内心的去疼爱你的员工,你把他当你的家人看,你的员工会给10倍的回报给你。所以我的工作是关心员工,多和员工吹吹牛逼,讲讲故事。

毛泽东会开枪吗?我不知道,但是你会发现劳动人民的智慧是很可怕的,老板越聪明,你的员工就越笨。我说了,杀人抢劫放火都是你的事情,往前冲,谁活着回来就是团长,林彪说的嘛。你会发现员工是充分自由的,但是他有一个度,这个度必须老板来把握。

但是别太过干预员工的工作,他们真的很聪明,所以我就觉得有时候就是要发挥劳动人民的智慧,让他往前冲,老板把方向把好了,往前冲就是了,你的企业会跑得特别快。

1000、2000人的企业可以怎么搞呢?核心那些东西还是老板亲自管,但销售、运营推广可以按员工的方式去管,这样是可以的,因为他们比你聪明;他们能想出乱七八糟的招式出来。

我为什么敢让员工自己开薪水,又砍掉了招不到一线部门最想要的人的人力资源部?

我曾经讲过让员工的薪水自己开,很多人就骂你是吹牛逼吧,我觉得他们根本不知道我在想什么。为什么我一定要按照你的方式去做事,你可以说我的方式在你的公司不成立,但是你不能说这个方式是错的。

为什么薪水要员工自己开?我假定自己是员工,在公司打工,我会想几个问题,第一,我每天晚上加班到那么晚,隔天还要准时上班,不准时上班会被扣工资,所以就准时下班嘛。

在我的公司,上下班时间随便你,结果员工每天晚上都会加班到很晚,周末都会来公司,余佳文是不会给加班费的,你可以不来,只要把事情搞定了。员工都很自觉的在公司加班。如果你昨天喝醉酒,你就晚点来嘛,今晚加加班,把事搞定就行了。这样的话你的员工会特别自在。

第二个我让他们薪水自己开,为什么?因为我想过在一家企业,我今天干了那么多事情,比我另外一个同事还牛逼,结果薪水和他一样,我心里会怎么想,我每天都会想什么时候可以提薪,他又不好意思和你提。

所以我就说薪水你自己开,但是我有一条规定,如果你的薪水开的高过你的能力,我就把你炒了,薪水自己开不代表我们不做事,我们也有流程,我们也会监督着你。后来发现员工都害怕开太高薪水,都开比他的能力低那么一点点的薪水。所以你的员工成本是降低的,其实这样反而会促使员工会多读几本书,多干一点活,跟你余佳文去提薪水,员工要发多少薪水不重要,能干多少事很重要。

然后我又把人力资源部砍掉,为什么?我们人力资源部其实没干什么活,他就是招个人进来,但你会发现真正在第一线工作的才最清楚他们要什么人,哪个部门确认你们自己去找,如果你觉得你们不缺,想自己加多一点班,分多点钱,那是你自己的事情。

那具体的事情都让员工干了,我干什么呢?我除了定方向,还花很多时间在员工身上。我每天早上都刷员工的朋友圈,看他们这两天想什么。我曾经刷过一个员工的朋友圈,他说“心酸”,我立刻去问你干嘛心酸。他说他妈妈骨折了,因为觉得是小事没去医院,一个晚上在疼。我隔天早上一辆车就到他家门口等着,把他妈带去医院。

你会发现虽然我的公司没有规律、没有规则,但是其中有很多规律,它变成生态系统了。我当年真的是拿了1000块出来创业,不管别人是不是觉得我在吹牛逼,我也确实拿了阿里巴巴千万美金的投资,而我只花了一年多的时间。正是因为我的管理方式,这种管理方式让企业跑的很快。

我觉得中国有两个人很懂管理,一个是诸葛亮,一个是毛泽东。但诸葛亮36岁就死了,事必躬亲,诸葛亮很聪明,他什么事都会自己看一遍,所以他死的很快。但毛泽东没有,毛泽东下面武将很多,你去打,毛泽东说我就一个方向:去打,毛泽东是最会管理的,所以可以多去看一下毛选,还是挺不错的。

我今天就分享到这里,一个吹牛逼的余佳文。

 

来源:虎嗅

原文地址:http://wwww.huxiu.com/article/102879/1.html

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评论( 7

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  1. 我能说诸葛亮是50多岁死的吗,没文化真可怕,满嘴跑火车,一个细分市场也能东拉西扯半天

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  2. :cool:

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  3. :roll:

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  4. 满嘴傻逼 你自己算什么鸟
    真TM蠢货

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  5. 如果觉得这篇文章不错,可以看看营销战这本书~~~

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  6. 文中的 邢帅 不是什么好鸟,拿网上大牛的免费教程 变成自己的收费课程

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  7. 每个人都有自己的性格,每个企业都有自己的模式,适合自己就行;不要羡慕、嫉妒、膜拜他人,其实你自己的方法也能行

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