注意是一座门，凡是外界进入心灵的东西都需通过它。在你阅读接下来的文章之前，请你思考一下，是什么原因使你在众多文章中注意到这篇文章，是什么促使你点击标题，想要进一步了解这篇文章的内容？在接下来的内容中，你会找到上述问题的答案！

一个消费者走进百货商店，面对琳琅满目的商品，但能引起他注意的仅是少数商品。那是因为，人在同一时间内，不可能感知周围的一切事物，只能感知其中的少数对象。如何成为被关注的对象，是企业一直追求的目标。

在营销活动中，正确发挥注意的心理功能，有着引发消费需求，提高售货效率的实际意义。

接下来，我们将从以下几个方面系统阐述：

1. 特权瞬间
2. 天然存在的注意力开关
3. 注意力的三条定向滑道
4. 注意力吸铁石

一、特权瞬间

我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验你乐于冒险吗？

两位科学家做过一项调研，进行调研的消费产品是一种新的软饮料，受访者必须答应提供电子邮件地址，才能接收获取免费样品的指令。科学家们拦下路人，问他们是否愿意为换取免费饮料提供自己的电子邮件地址。大多数人都不愿意，只有33%的受试者自愿提供了联系方式。

科学家又拦下另一批人，抢先提问：“你认为自己是个爱冒险，喜欢尝试新东西的人吗？”几乎所有人都说是，于是75%的人提供了自己的电子邮件地址。

这就是心理学中正向检验策略的力量。

引导人做出决定的因素，往往不是最明智的建议，而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。

为什么会这样呢？

因为先发的提问不光提升了对聚焦点的关注，还抑制了聚焦点以外的其他所有竞争对手，即便那些被抑制的方面同样非常重要。

在营销策划中，先发设置引导聚焦的元素，就能让目标客户群体把关注点放在你想要他们注意的元素上。

只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法，一个人，一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要，

二、天然存在的注意力开关

注意力的提升可以带来先发制人的优势，有没有什么样的信息能自动带来这样的关注，不需要沟通者付出专门的努力呢？

答案是有。

不要惊讶，人就是这么复杂的高级物种。尽管社会的发展速度很惊人，但事关我们生与死的根本动机还是不变的：一方面是繁殖，一方面是免受伤害。这就是天然存在的注意力开关：性，危险（暴力）和定向反应。

性与暴力

明显的性与危险（暴力）刺激把人类的注意力从其他因素，有时甚至是所有的其他因素上转移过来，这不是什么秘密。小说家、剧作家和电影编剧都知道这一点，并将其运用在自己的故事情节里。

尽管如此，它们产生的效果不见得都一样。

在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情景和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响唯有遵循这一原则，性与危险（暴力）刺激才能起到最大的效果。

定向反应

学过心理学的人都知道巴普洛夫的狗的故事，但几乎没有谁知道完整版的故事，因为就连心理学教授知道的也不多。

巴普洛夫的狗——完整版

话说巴普洛夫经过多次实验，相信自己发现的“经典条件反射”可靠而有力，很想展示给别人看。可当他邀请观众到自己的研究所观看演示时，却经常失败。此外，如果是助手在实验室里训练好狗，请巴普洛夫来查看结果，同样的情形也会发生。狗很多时候都不回应，留下助手垂头丧气，老板大惑不解。

这两种反常情况说明了什么呢？

结果是：进入新的空间后，他和访客成了新异的刺激，劫持了狗的注意力，将之引导到了实验室的环境改变上，令狗无视铃声和食物。

这就是定向反应。

剪辑能让人们把注意力转移到你真正想让他们关注的信息上

大多数广告商或电影制片人还没学会系统性的利用定向反应，为自己创造有利时机。事实上，任何能让商品从竞争对手当中脱颖而出的事情，都是有价值的聚焦点。

不能剪辑来策略性捕获，引导受众注意力的新媒体平台，也可以借助差异的力量，利用新颖性，级某种旨在表现不同的东西，如原创，不熟悉或出人意料的元素，来吸引目标客户的关注。

三、注意力的三条定向滑道

管理背景信息生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。

假设你开办了一家网上家具店，专卖各类沙发。一些沙发吸引顾客是因为售价便宜，另一些则是因为坐起来舒服。有没有什么办法，能让到访你网店的用户在买沙发时专注于舒适的特点，不再优先考虑价格呢？

科学家对这个问题做了一系列实验，得出的结果是：将网页背景设置为蓬松的云朵，就可以将网站用户的注意力吸引到“舒适”上面。访客会更倾向于购买柔软舒适的家具；反之，将网页背景设置为钱币，则访客更倾向于购买便宜的家具。

网页背景和横幅广告研究的结果为沟通过程带来了更宽泛的经验：在背景中展示的看似可不予理会的信息，捕捉到了宝贵的关注这一手，能用在无数行业的营销策划中。

引导单方面积极评价为获得注意力集中所带来的好处，保持单一的焦点是关键观察新闻报道你会发现：新闻报道并没有告诉人们怎样去想，而是告诉人们去想些什么主题。只有当一个想法本身具有可取之处时，将注意力引导到它身上的做法才能成功，否则，只会弄巧成拙。

那么，能通过一种廉价的方式，将客户的注意力转移到具体的产品，服务或概念上，从而摆脱这个困境吗？

能！！！

只要被关注的项目足够好，比如顾客评价很高。关键在于，要安排客户把注意力放在这件好的东西上，而不是对手同样不错的替代品上。这样一来，它的优点就可以通过客户的详细审查，得到确认和重视。

关注点的选择性转移在人们眼中，获得关注的问题同样获得了重要性想象一下，你坐在咖啡馆里喝咖啡。就在你正前方的桌子上，一对男女正在盘算晚上要看哪部电影。

几分钟后，他们选中了要看的电影，出发去影院了。

他们离开的时候，你注意到自己有个朋友坐在他们身后的一张桌子旁。你朋友看到了你，过来和你坐到了一起，评论那对男女先前的对话：“在讨论中起决定作用的，总是一个人，对不对？”

你笑着点点头，因为你也注意到了：虽然那男的说话委婉，但明显是他决定了两人的选择。可朋友接下来说的话让你的笑容僵住了：“那女的声音娇滴滴的，但她一路主导，直到达成心愿。”

你和你的朋友听到了同一段对话，却对谁主导最终结果得出了截然相反的判断。

为什么会这样呢？

原因在于你和你的朋友观察对话的视角：不管旁观者看到的是哪一方的脸，总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。

利用这一条滑道，营销策划者可以把视角设为目标客户去思考营销内容和途径，也就是我们常说的营销场景化，令目标客户感同身受，获得更多的注意。

四、注意力吸铁石

现在回想一下文章开头提出的问题：是什么原因使你在众多文章中注意到这篇文章？是什么促使你点击标题，想要进一步了解这篇文章的内容？

答案就是我们接下来要揭晓的保持注意力的要素：

• 与自己相关——通过标题，会让你感觉这篇文章与你有关，吸引了你的关注。
• 谜之力量——“你成功的吸引了我的注意”这句话，让你产生好奇心，想得到答案，于是你点击标题进入文章，想要找到答案。
• 未完待续——点进文章之后，我又通过提问让你对接下来的内容感兴趣，有接下去读的欲望，直到找到最终答案。

与自己相关毫无疑问，有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。在个人健康领域，如果收件人收到一条专门定制的和自己相关的信息，引用了他的年龄，性别或健康史，就更有可能关注这条信息，认为它有意思，把它当真，记住它，保存以备将来参考。而所有的这一切，都带来了更强的沟通效力。

多种情景都对此有所反映，如减肥，锻炼，戒烟和癌症筛查。

谜之力量：

想想历史上最著名的画作达芬奇的《蒙娜丽莎》所提出的难解之谜。

她在微笑吗？

如果是，她的微笑意味着什么呢？画家是怎样画出如此高深莫测的表情的呢？

尽管各方争论不休，有一点显而易见：这个悬而未决的谜团，构成了它吸引力的重要来源。

如何利用谜之力量展现吸引力呢?

呈现一个谜→强化神秘感→考虑其他解释并提供反对的证据→把范围收窄到正确的解释上→为正确的解释给出线索→揭开谜底→从所研究的现象中得出启示。

未完待续未完成蕴含着极大的持久力

对一桩正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引。

如果投入了一项这样的任务，但却遭到打断，我们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。

在一系列的研究中，志愿者观看或收听含有软饮料，漱口水和止痛药商业广告的电视节目。接着，研究人员检测他们对广告的记忆。

如果研究人员在广告自然结尾的五六秒前强行终止播放，志愿者队该广告的细节回忆度最佳。更重要的是，两天甚至两个星期之后，他们仍能更好的回忆未播放完毕的广告细节。

总结

科学引导注意力蕴藏着难以想象的商业价值，企业可以从以上几方面思考：如何结合产品的基本属性和附加价值针对性的运用表现形式和展现方法，让目标客户的注意力被吸引到自己家的产品上面来！

而究其原则，只要能激发目标客户的联想和想象，产生积极的情绪反应，就能吸引目标客户群体的注意力，得到关注。

作者：敏，智囊圈操盘手；王小飞，智囊大学创始人

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