Shopify是如何运用占领关键词策略?

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放眼全球电商世界,Shopify是不可忽视的强大存在。那它是如何做到开发一系列免费工具,来占领关键词的策略。

本篇重点:

  • 开发一系列免费工具,占领关键词的策略
  • “百科全书式”内容营销体系建设
  • 杀手级七天系列邮件,引导用户体验价值

放眼全球电商世界,Shopify是不可忽视的强大存在。商业服务类目下,全球最多访问量网站第三名。

2016年,他们:

  • 获得了377500付费用户(比上一年增长55%);
  • 1亿消费者从Shopify提供服务的在线店铺购买商品;
  • 平台销售商品数量从77亿翻了一倍到154亿。

除了有超棒的产品,他们还做对了什么?

一、免费试用拉新,让用户欲罢不能

免费试用算得上是拉新增长界的灵丹妙药了。

的确有效。因为免费试用,所以很多用户会有想尝试一下的冲动。当然,这一招Shopify也用得很6。

但是,Shopify的免费试用药效比一般更强。一旦免费试用到期,几乎不太可能不付费继续使用下去。为啥?

Shopify的免费试用能让企业主可见地看到成果。还有什么比你真的开了一家电商店铺更可见的结果呢?

在结束免费试用前,你已经做了以下几件事:

  • 开了一家店铺;
  • 把一切都设置好了;
  • 选择了域名;
  • 选择了店铺主题;
  • 布置了产品;
  • 打了一些广告(有可能);
  • 甚至产生了实际销售。

一旦你花了时间和精力,把店铺都搭起来了,你很难做到放下一切,关店就走,对不对?

当然,这不是全部。Shopify的定价体系也是为了让用户从第一天就欲罢不能(不论店主的经验水平如何)。

注意,这个价格页面的核心行动召唤就是让你免费试用,既在标题上提示“14天免费试用”,也在顶端蓝色按钮明确“开始免费试用”。

一切都在告诉你,如果想试试,无需付出任何代价。一旦建立了在线商店,不用离开Shopify平台就能直接升级到不同价格水平的店铺版本。

免费试用的前提:一定要想清楚用户从免费到付费的实现路径。

二、10万美金搞了个比赛,改变别人人生

回到2010年,Tim Ferris和Shopify创始人Tobias Lütke正在考虑合作干点什么。

Tim说:“我们应该搞个比赛。发个10万美金当奖金,怎么样?”

Tobias听了,吓得差点从椅子上掉下去。这么大一笔钱?!转念一想,还真的有可能行:“可能对很多人来说很奇怪,我们是一家会拿10万美金当奖金的创业公司。”

就这样,Shopify现在已经名声在外的 “开始你的事业吧”比赛诞生了。

开始前,Lütke觉得,至少要有600个账号注册参加这个比赛才能叫做成功。

结果,比赛效果出人意料的好,结束的时候,参与账号比预估翻了一倍不止。

结果:

  • 比赛期间,最高为Shopify增加了每月40万美金的收入。
  • 1378家新店注册。
  • 合计参赛店铺营收超过350万美金。

比赛的真正力量,像Tobias后来说的:“这些人用Shopify开创了改变他们人生的事业,而如果没有比赛提供的额外激励,他们可能根本不会做这样的事。“

直到今天,这个曾经让Tobias差点掉下椅子的主意已经成为了一个重量级比赛,每年都给他们带来几千新用户,也证实了这样的比赛的确是推动很多人开始行动的动力。

参赛者来自全国4千多个城市,将近一半的参赛者以前从来没有卖过一件产品,毫无相关经验。

比赛的目的之一是奖励创业精神和短时间内把事情做大的能力。八个月的期限内,最佳两个月的业绩就是决定胜负的关键。另一个目的是告诉你,你也可以。Shpify提供技术和工具,其他都靠你自己。

三、开发免费工具页面,占领关键词

这是Shopify的自然搜索像火箭一样窜升的秘密武器,给他们带来了大量的品牌曝光。他们识别出一些最高搜索量的关键词组,然后创建全新的子域名占有这个关键词组,占据Google搜索结果排名。

第一个子域名是Burst,一个免费图片网站。

关键词组“free stock photos”,是Google常见的搜索词,平均每个月有4万多搜索量。

他们创造了这个子域名,然后把页面优化到这个关键词组Google搜索结果第一页,为Shopify带来大量曝光。

除了Burst,Shopify还有专业买卖电商网站的子域名。

这个页面在关键词“websites for sale”Google搜索结果首页排名第三。每个月平均搜索量,1千到1万不等。

这个搜索量只是“free stock phtos”的一部分,但这并不意味着Shopify在浪费时间和金钱。很多公司都会忽略这样的没有特别高搜索量的关键词,但是仍然有人在搜索,而且竞争更小。而这,进入并占有这个关键词搜索结果的最好时机。

Shopify就是这么干的。

最成功的是Shopify的商业取名生成器页面,这并不是一个独立的域名,但Google搜索效果好到飞起。

关键词组“business name generator”每个月都被搜索1万到10万次。

Shopify的取名生成器是它的第五大最受欢迎的自然及付费关键词。(也是它的非品牌关键词里效果最好的几个之一。)

很明显,不管是自然搜索还是付费流量上,这个页面都非常重要。更重要的是,这个页面对Shopify还具备商业战略价值。

如果有人搜索“free stock photos”或者“websites for sale”,他们可能对Shopify服务并没有强烈的需求。但一旦有人选择了他们的商业名称,下一步要做什么呢?开一家店吧。

Shopify在他的商业取名生成器页面把下一步指引得十分清楚明确。

Shopify开发了21个像这个的“工具”页面。

这些Shopify工具页面关键词的全球每月Google搜索结果表现如下:

还能说什么??

之前的那篇不囤货无风险,8个页面,8个月突破8万美元纯收益(上),在SEO上已经觉得是神乎其迹了,但还是觉得shopify从格局和高度上更胜一筹。

四、围绕电商的百科全书式内容体系建设

Shopify网站上有海量好内容,不需要订阅就可以直接看。低跳出率,长访问时间,高单次浏览页面数量。

他们有几乎每天更新的博客。有深入教程引导用户体验价值,最终成为电商专家。

他们有Shopify大师音频系列,听主持人每周采访一位成功的用户店主,获取线上电商的实操知识和灵感。同时,也能一周一次听各行各业世界顶级成功人士的故事,获得更多商业知识和经验。

他们甚至做了个商业百科全书:

这个百科全书对Shopify的SEO,简直是助推火箭。几乎所有关于“什么是+商业相关词语“的搜索结果,他们都会在结果首页。

如果你在Google搜索“what is retail 什么是零售”,Shopify的商业百科全书排在自然搜索的第一位。

光是这个关键词,Shopify每个月都能获得2900个搜索量(加上相关关键词就更多了):这个页面的优化做得太好了,所以哪怕是“零售”这个关键词,他们经常都是排名Google搜索结果第一,这相当于每个月工40500的搜索量。

你可以想象,把这些内容都准备上传,并且持续运营,是一个巨大的时间和金钱的付出。

为什么他们要费那么大劲呢?Shopify相信内容营销的力量。

当然,通过内容营销要得到回报,中间可能要经历很长长长长长的时间。(所以很多商家都选择了付费广告之类方法来获得即时的回报)如果不是Shopify知道自己未来会获得可观的回报,他们是不可能会努力做这件事的。

16年的数据:

一般人经常听到的建议是,你的内容就围绕用户最常搜索的关键词,或者最经常问的问题就行。Shopify并没有止步于此。

如果你想出一个话题,任何一个话题,哪怕跟电商只有一点点相关,我可以打赌,Shopify一定有围绕这个话题相关的内容。

任何电商店铺相关知识或信息,一站式学习,就在Shopify。

五、七天邮件引导,转化付费用户

大多数公司,比如Salesforce,GoToMeeting,Customer.io都用免费试用策略,付费转化率普遍低于25%。

Shopify是怎么干的?

他们做了杀手级的引导邮件系列,带领用户一路试用产品成功。

在注册了免费试用后,用户会收到一系列邮件:

PS:标题加上表情,会提高邮件打开率。(他们也只在最后两封上使用。)

每封邮件的目标如下:

  • 邮件1: 欢迎(准备好了可以购买付费套餐)
  • 邮件2: 注册免费的互动培训,帮助创建店铺
  • 邮件3: 安装免费主题
  • 邮件4: 找图片
  • 邮件5: 找可以销售的产品(电商新人)
  • 邮件6: 抢注域名
  • 邮件7: 设置正确的收款方式

邮件1:欢迎(准备好了可以购买付费套餐)

你可能很惊讶,在第一封邮件的时候Shopify竟然已经在推广他们的付费套餐了?与此同时,免费试用的信息几乎覆盖整个网站。

但是分析一下:免费试用计划的确是一个完美的覆盖最多人群的方法(包括电商初学者和专家)。能让每一个想要开在线商店的人注册试用。而邮件里的付费套餐推广针对的是有经验的已经知道Shopify是干什么的卖家,这封邮件给了他们机会更进一步,趁热打铁。

Shopify还在行动召唤按钮下强调了一点“在你的试用结束前不会收取任何费用”,这对提高转化率起了非常好的作用。

邮件2:注册免费的互动培训,帮助创建店铺

对大部分人来说,创建一个在线店铺听起来像一个漫长又复杂的过程。但是有手把手教你怎么做的直播培训,让事情听起来一下子简单很多。

关键是让用户尽快体验到产品核心价值,也就是大家常说的“啊哈”瞬间。

邮件3:安装免费主题&邮件4:找图片

这两封邮件都是非常清晰,简明的开店操作。

最重要的是,这是成功打造付费用户的两个最重要步骤(如果不能带来销售,你不可能转化成功客户,而店铺设计和产品图片都是卖出产品非常重要的第一步)。

他们的邮件布局一直都是:

  • Logo
  • 明亮的,吸引眼球的图片
  • 2-3句话告诉用户点击之后可以给他们带来什么
  • 简单直接的行动召唤按钮

最后底部还有一个“选择套餐”链接。(第一封邮件里也有,现在这成为了第二行动召唤)

邮件5:如果没有产品可以卖怎么办(指向用户最常见的问题)

这封邮件给了新手店主和那些一时冲动看免费就注册了Shopify的用户一种解决方案,他们可以马上拿现成商品开启一键销售。

邮件6:抢注域名

这封邮件带着紧迫感,把域名放在顶部(一般是基于你开账号时候取的店铺名称),告诉你,现在可能还可以注册。自然而然地,会让你很想赶紧把域名拿下,以防被别人抢走。一旦你正式注册了这个域名,你的新店就正式从想象走入了现实。

这也是让你为自己的在线店铺全心全意投入的一种方式,把你一步步推向一个可见的结果,让你很难对之后的付费服务说不。

邮件7:设置正确的收款方式

这是每个人都会问的问题:我怎么收钱?

这封邮件再次提醒了用户,你注册使用Shopify的根本原因是什么:赚钱。进一步推动他们继续行动。

小小的用户引导系列流程,告诉你Shopify是来帮助你的,让你觉得使用这个平台很简单,并且告诉你以后一定会更成功。

重点是:每封邮件都告诉你,你只需要做一件事就行了。

(未完待续……)

 

作者:本叨,微信公众号:本叨品牌求生记(ID:bendao221),关注公司/个人从0到1,品牌/增长大小事,对海外Marketing感兴趣,研究国外优秀案例较多,崇尚试验精神,解决问题靠的是思路,没有定数

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评论
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  1. 机翻+广告软文,我居然看完

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    1. get不到重点真是辛苦阁下了

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