互联网巨头与它们的保险梦

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互联网保险最大的一个门槛便是牌照,保险牌照可以分为三类:公司牌照、经纪牌照与代销牌照。

3月12日,中国平安发布了2018年全年财报,归属于母公司股东的净利润1,074.04亿元,同比增长20.6%,而其中八成以上都是保费收入。

平安作为中国保险业的老大,在体量如此大的情况下,依然能保持高速增长,说明整个保险行业的市场依然很大

而对于互联网巨头来说,在流量红利见顶的互联网下半场,如何为流量变现,成为每个巨头都在思考的问题。

金融是每个互联网巨头都想染指的业务,而保险毫无疑问成了金融里除了现金贷以外最想争夺的一块蛋糕。

今天不聊现金贷,今天只聊保险——互联网保险。

相比于现金贷业务的强监管与高风险,保险业务可以说是得到政策高度支持金融业务。而且获得的保费收入,可以设立资金池,国家也支持利用保险资金进行市场投资。

因此,拥有巨大流量的互联网巨头,保险业务可以轻易地将流量变现,变现的资金可以在符合保监会规定的情况下自由支配。无论是缓解企业经营资金压力,还是用于对外投资扩张,都是妙不可言的。

另外,区别于传统保险大量的线下经纪人模式,互联网保险带来了全新的用户体验。很多人买保险就是怕被保险经纪人忽悠,不愿意与保险经纪人面谈,更喜欢在网上自主决策,而这也是互联网巨头们所擅长的。

不过互联网保险并不是每个互联网公司想做就做的。毕竟,横亘在每个巨头身前的都有一个巨大的阻碍—牌照。

互联网保险的牌照难题

保险牌照从高到低分为三类:公司牌照、经纪牌照与代销牌照。

公司牌照等级最高,审批很难,现在已经很难拿到了。

而经纪牌照与代销牌照也开始收紧,只能花高价收购,才能进入互联网保险的赛道,很多互联网巨头不惜成本大幅溢价也要收购一个持牌公司,像极了几年前的支付牌照。

目前,阿里与腾讯两大巨头的牌照是最全的。京东在18年底才通过入股安联财险拿到公司牌照拿到一块公司牌照。

除此之外,百度、头条、新浪、美团和小米也有了经纪牌照,滴滴和唯品会拿到了代理牌照。

不过,代理牌照灵活性和自主决策性就小了很多,话语权也小了很多。因此,在可能的条件下,互联网巨头还是会往上去争取更高级别的牌照,哪怕付出更高的代价。

市场是很大,前景是很诱人,但是拿到牌照之后,又应该如何去跟传统的深耕保险市场几十年的保险巨头竞争呢?

阿里和腾讯给出了答案。

互联网保险如何突围

光有流量并不足以使得互联网巨头们打开巨大的互联网保险市场。

先看阿里

由于拥有蚂蚁金服,阿里是最早进入互联网保险赛道的巨头,也是到目前为止做得最好覆盖最全的。

阿里不仅入股众安保险,同时也开始自己做。

刚开始蚂蚁的保险产品也是不温不火,但是深耕多年也不是没有成效。

蚂蚁金服的保险涵盖健康、人寿、意外、财险、车险以及跟电商高度绑定的运费险等,产品矩阵非常全面。之前多是代销其他公司的保险,自己提供流量。

但是一款“好医保”的医疗险推出之后,一下就成了各大保险自媒体争相报道的对象。它以超高的性价比,超低的投保条件,迅速成为保险界的网红产品。再加上支付宝对其大量推广、运营,迅速站稳了医疗险的头部位置。

再看腾讯

腾讯的保险业务相对于阿里来说起步相对较晚,但是只要方法对,弯道超车也是有可能的。

腾讯想要弯道超车,当然还是借助微信这个超级流量池。

不过,腾讯也并不激进。

继承腾讯一贯的克制,腾讯旗下保险业务—微保,经过一段时间的内测,在2017年下半年才开始灰度放开,并占据微信支付九宫格之一,迅速成为保险界热议的话题。并且,最开始也只放出一种产品—同样也是一款消费型的医疗险,性价比极高,价格便宜保额高。

通过一款爆款产品迅速积累人气之后,腾讯又逐渐推出重疾、意外、寿险等等,不断完善产品矩阵,虽然与蚂蚁保险还有一定的差距,但是也同样站在了第一赛道。

阿里与腾讯的经验其实给了后面的互联网保险玩家一个启示,就是要想在市面上已经充分饱和的保险产品里脱颖而出,你得这样玩:

1. 打造一个爆款的保险

一定要是爆款,否则就会被淹没在保险的海洋里,没有关注度。

即使让出大部分利润,甚至给出大量补贴,也一定要使其具有极高的性价比,因为后面其他的保险产品可以带来利润,但是一定要把市场打开,把用户吸引过来。

而一旦你是爆款,就会有更多的保险和理财自媒体主动的去报导和分析甚至帮助引流,因为自媒体也在等待着爆款的出现好写出吸引用户去看的文章啊。

而足够高的性价比,甚至会有人会主动推荐亲朋好友去投保。

阿里与腾讯都是选择的消费型重疾医疗险,因为可以做到足够便宜,也容易激起那些没有买过保险的人的痛点。

后面的玩家当然也可以选择其他类型打造爆款,那就得看各自的创新了。

2. 趁着热度加大营销力度和丰富运营手段

支付宝推出“好医保”之后,迅速利用各种方式导流,发放保险红包、限时投保特价,邀请好友投保各自优惠、签到送保额等等,运营手段极其丰富。

腾讯的微保活动更多,包括制定各种保险任务、走路步数换现金、投保送体检送洗牙、邀请好友砍价等。

总之就是加大活跃,发挥互联网公司的优势去拼那些传统保险公司,这样才有赢的机会。

3. 迅速完善相关的产品矩阵

你的保险产品不能只有一个,不然无法发挥出产品协同性,也无法满足用户的保险需求,容易造成用户更容易流失。

因此,相关保险产品一定要在短期内逐渐上线。

不过,说了这么多,具体不同的公司,优势也各不相同,因此运营活动的玩法也不同。

阿里可以借助支付宝去运营,玩法很多;腾讯借助微信;那京东可以依靠电商的场景去运营,在电商里嵌入保险的红包、分享等链接,或是在其白条和理财里加入保险的任务,做到协同发展;小米可以发挥其手机和智能硬件的优势;美团可以从外卖、餐饮相关的保险切入等等。

而只有代理牌照的怎么办?那只能跟其他保险公司合作,自己提供流量、场景、运营策略了。

当然,这个市场也是越晚进来的越难玩,因为不仅要面对传统险企,还得正面应对早期进入市场的互联网巨头。差异化竞争才能杀出一条血路。

互联网保险的市场,阿里和腾讯已经站稳了,京东、小米、百度、头条、滴滴和美团们,任重而且道远了。

另外,互联网巨头们下一步应该好好考虑互联网保险的渠道下沉。毕竟,海量的非一二线城城市的互联网用户,即使很容易被电商教育在网上购物,也很难被教育在网上买保险。“平安们”海量的线下代理人就是横亘在互联网巨头前面的大山。一二线城市的互联网优势,在这里很难击败线下代理人。

 

本文由 @罗叔生门 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 互联网保险作为保险行业6大渠道之一,目前还是娃娃学步。现如今个险代理人队伍是保险公司第一大渠道。去年保险业3.8万亿的保费规模,互联网渠道保费的贡献量太小了。而且互联网保险大部分是一年期的短险,长期健康险也有,只是核保比较严格。当然了,互联网保险的投诉纠纷非常多,投诉率增长快。互联网保险符合中低收入人群购买,高端客户还是买线下的保险产品,找一个靠谱的高端代理人去服务和维护。作者一看就是保险外行,很多观点都是错误的,您对保险行业压根就不了解,门外汉

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