中小险企生态破局(中):两大核心能力助力

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其实,互联网生态就是一个动态、开放、在线、庞大而又快速流动,从而不断重构的演化之网!这是中篇,上篇请跳转:中小保险企业的生态破局之道(上),下篇为寻找生态网络中的位置。

每一个引入的节点,一定要想方设法产生丰富的互动,才能保证网络的演化,哪怕这个网络初期非常简单非常小。吸引节点的能力就是产品能力,也就是商业模式;产生丰富互动的能力就是运营能力,也就是运营模式。

上半场腾讯靠产品能力行走互联网江湖,阿里靠运营大杀四方。下半场的竞争,产品能力和运营能力一样都不能缺少,否则一定会在竞争中落下风,最终被超越甚至被击败。

2018年10月份腾讯宣布5年来首次组织架构调整,你会发现除了保持产品自下而上的活力以外,几乎所有的重点都聚焦在大运营这个范畴之内。另外一个就是阿里,自上而下的战略驱动模式,从2014年启动中台战略开始,就已经走产品+运营双轮驱动的模式,一举打破过去依靠强运营弱产品的局面。

这一点很有趣,商业模式和运营模式的充分融合,目的是为了企业更适应已经开始的线上线下融合的新型业态,即马云口中的新零售。对传统企业而言,互联网公司驾驶着商业模式+运营模式双轮驱动的战车驶入传统企业的战场。

保险业作为强运营型(这里的运营指狭义的运营:企业运营+销售驱动,区别于阿里的广义的运营:企业运营+销售+互联网运营)企业,没有所谓合规性的保护,真的很难抵抗阿里的降维打击。

大企业主导生态建设,小企业参与生态建设,但大小企业都必须理解互联网企业下半场的两大关键能力,以及两大能力对生态的作用,才能更好的在生态中游刃有余。

产品能力和运营能力,是价值创造和价值传播的核心能力,缺一不可。此运营并非狭义的企业运营,而是广义的运营能力,包括企业运营、地推销售和互联网生态的运营。

一、产品能力

产品能力是企业的商业模式,是产品+服务能力的统称。要考虑企业的整体战略定位,生态建设就是最大的战略定位。

战略的本质是做出选择,选择什么做,什么不做,从而界定出自己的用户群体,确定企业的用户价值主张。包括选择生态切入方向、通过什么样的产品或服务,什么样的生态、什么样的渠道来创造价值,从而吸引用户到平台中来,并留住用户。

所以,商业模式主要是价值的创造,它核心回答的是保险公司的盈利模式问题。

二、运营能力

运营能力是企业的运营模式,包括企业经营、地推销售和生态的运营三大内容,主要偏互联网生态的运营。

运营模式更注重价值的传递,对内,核心就是运营效率的提升和自身运营成本的降低,主要是组织效率和人才管理的问题。对外主要是生态的运营,在充分明确战略的前提下,通过对不同群体、不同时间点的用户制定不同的策略,利用各种各样的手段,来向生态投放活力,激活用户和渠道,从而促进用户源源不断的产生交互,形成转化。

三、两大能力对生态的作用

保险公司做生态,因为是金融企业主导,无法像互联网企业一样高举高打,因此选择核心模式非常的重要。财险特别是车险短期看技术,长期还要依靠模式,目前的竞争很难有大的差异,非车险方向,农业生态是一大看点。人身险是长期看好的模式,特别是拓展出的大健康方向、养老等,都大有作为。这是商业模式选择的方向,详情可以参考前面的文章互联网生态建设的六个切入方向 | 保险科技生态建设(五)保险公司互联网生态建设的切入方式 | 保险科技生态建设(六)

第二个是广义的运营能力,包括企业运营、地推销售、互联网运营三方面。

(1)企业运营

企业经营方面的运营,利用技术提高效率、释放组织最大的活力是内部运营所孜孜不倦追求的方向。

(2)地推与销售

主要就是百万级的代理人队伍,一方面技术赋能提高人效,更主要的是要通过生态推动代理人队伍积极转型,根据不同生态类型强化代理人队伍,例如大健康生态代理人队伍会围绕保险服务+医护健康管理为主,此类复杂的业务模式,仅仅依靠1个独立的代理人是无法完成的,那么1名综合理财顾问+1名医生+1名护理人组成的新型队伍就可能是一个方向。

如果是财险方向,以农业生态为例,1名综合理财顾问+1名农业专家+1名农业产供销方面的专家就可能是一个方向。我们暂且将这种组合称之为“自由代理人集团”(取自自由医生集团)方便以后讨论。自由代理人集团可以根据生态的需求,服务团体之间自由组合,目的是为了更好的服务生态用户。

从这个角度讲,产生新分工(打破旧的利益平衡,形成新的社会分工 | 保险科技生态建设(十二))之本也是满足的。

(3)互联网运营能力

这几乎是所有传统企业最缺乏,也是理解偏差最大的部分。此运营和传统企业理解的运营能力完全是两码事,互联网的运营简单的讲就是两个关键:促活+LTV。

  1. 促活:通过各种各样手段促进平台上的用户(复杂网络中所谓的节点)在生态中产生交互,例如微信最为基础的交互就是聊天,除此之外公众号文章的阅读、微信支付等等都是典型交互,创新型场景微信红包就是促进支付交互的最大代表。
  2. LTV:重视用户终身价值的挖局,这个是理念上的转变。传统企业重销售轻服务,其实销售本身仅仅是一个动作,未来只有服务没有销售,销售是服务的开始。可能第一次销售中企业是赔本的,但是通过销售之后高质量的服务,不断地产生第二、第三、第四次……交易,从而将用户全生命内的交易行为都留在生态中,通过第二、第三、第四次交易获取更大的价值。

所有企业都必须充分了解商业模式和运营模式,只有建立在充分认知的前提下,大中小企业才能在生态中找到各自的定位。

 

作者:李有龙,公众号:IAB物智链

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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