未来,企业微信还有机会吗?

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从增长模型来分析,企业微信要解决的用户案例,这其中既包含已有的,也包含全新的。

从Zoom,Slack 的IPO看企业微信的未来

微信在中国做的风生水起,几乎渗透到了人们生活中的每个方面——通讯、社交、支付、水电费、电商。 人们头脑中一直的一个疑问是,微信什么时候能渗透到企业内部?

虽然今天办公场所使用微信沟通的频率非常高,但这和微信想开辟一个企业级应用软件的市场的愿景还是有天壤之别。那么,企业微信还有机会吗?让我们从zoom和slack的例子展望下企业微信的未来。

Zoom

Zoom最近IPO,估值超过100亿美元。很多朋友问,Zoom,一个视频会议软件公司,凭什么值这么多钱?

做视频会议软件的公司多如牛毛,但实际上,视频会议是一个非常有技术挑战的领域,zoom在解决视频会议的技术挑战上,做的比任何人都好——好过市面上的所有其他同类产品。 使用zoom的免费版只需要一个email地址;付费版只需要填写信用卡。除了视频质量之外,zoom把用户体验过程中的不爽的地方进行了极大的优化和改进,这就是zoom为什么这么成功。

下图可以看到zoom的订阅收入——一直在增长;更令人兴奋的是,季度环比的增长并没有减慢很多。

市面上的其他的视频会议软件呢,比如,microsoft,cisco?这些公司的模式与Zoom不同。这些公司无不是都是花费数年时间,利用强大的销售团队,在已有的客户关系基础上打造产品,这反倒让他们不能轻装上阵。 这不是说企业级软件不需要销售团队,销售团队始终需要;

但是,在开拓新市场的时候,两者的销售模式高下立判:Zoom让用户免费使用产品,让用户帮助推荐产品;Microsoft和cisco 则是把产品卖给没有体验过他们产品的用户。你觉得哪个更难?

Slack

Slack是一家非常优秀的公司,但Slack在国内并不常用(由于需要科学上网的原因,你懂的)。Slack在最近的招股书中强调:Slack改变了公司内部的沟通方式:slack在公司内部替代了email

  • 和email类似,slack的有着广泛的应用场景;但slack并不是为某个单一的任务或者使用目的设计的,slack为任何参与团队工作的人而设计。
  • 与email不同,绝大多数的Slack沟通发生在基于团队的channel里面,而不是像邮件那样在个人的收件箱里面。channel永久的保留了团队沟通的对话,数据,文档,工作流,所有这些都和某个项目或某个讨论高度相关。团队成员可以随时加入或退出channel;信息的永久保存为员工(不仅仅是新员工)提供了巨大的优势,因为当他们加入channel时,就能看到项目或讨论的历史;而打开收件箱,如果没有人转发给你相关信息的话,你的收件箱则是空空的。可想而知,根据公司大小的不同,使用slack比起使用email来说,给员工的赋能是十倍,千倍,甚至万倍的效果(信息)。

除此之外,slack也强调,slack 从一开始就把『和外部软件集成』作为产品设计思想。slack给用户提供了一个简易的和外部软件集成和交换信息的设计:例如,通知(notification),和第三方软件的高级的工作流交互;目前,有超过1500个软件能和slack集成。不仅如此,slack还允许和公司自己定制开发的软件集成。仅仅2019年一季度,slack平台上的500,000开发者就开发了超过450,000个第三方软件。

slack在工作领域引入了一种全新的工作方式。

但是,引入全新的工作方式有两个挑战:首先,你要能让使用你的产品的公司相信,新的工作方法比过去的工作方法更好;第二,你还需要帮助这些公司落地这些新的工作方法。这一点正式互联网对企业软件影响最为深远的地方:

  • 互联网本质上是病毒式传播的。以slack为例,传播其实就是在社交媒体上发布一个关于slack好用的帖子;逐渐的,自己周围的其他人就被邀请进slack
  • slack提供免费的产品在成本方面很高效,不需要定制安装,同时,也节省了大量的获客成本
  • 实施才涉及到付费,就这么简单。

Zoom,Slack的独到之处以及对互联网企业软件的借鉴意义

微软与zoom对应的产品有skype,与slack对应的产品有team。微软的问题是,微软的成功深植于过去,对企业来说,采用微软的解决方案的最大好处是——一切都和过去一样,不需要做什么流程上和使用方法上的改变。邮件还是那个邮件,word还是那个word,通讯录还是那个通讯录。

问题是,如果一个产品是在已有的客户关系基础上推广已有的用户案例,那微软的做法没毛病,微软的做法也正是你应该期待看到的结果。

为什么Zoom胜过微软的skype?

zoom解决的是已有的用户案例——视频会议,但是,针对是全新的客户关系。Zoom并没有微软那样的用户基础。zoom在创立之初的挑战就是找到第一批用户。不过zoom从最早的一批用户起步,找到了新的用户案例;不仅如此,zoom的销售模式也加深了和现有客户的关系。

从下图我们可以看到,Zoom在语音和视频的通话质量上,都远胜 Skype——这就是优秀的用户体验的最好的证明。如果你是中小企业,你会选择哪个?不言自明

再看Zoom和其他竞品的对比,也几乎是完胜:

Zoom的借鉴意义在哪里?

  • 产品:针对已有的用户案例和用户场景,深挖一个细分领域,把产品和用户体验做到极致。
  • 渠道:拥抱互联网的『病毒传播』模式,采用免费的方式吸引第一批客户,降低销售门槛,然后利用口碑进行传播
  • 定价:激进的定价策略,直接对标最大的竞争对手。简单点说,质优价廉!

为什么Slack胜过微软的team?

几乎和我们在Zoom的分析中看到的一样,Slack在产品面完胜微软的team; 为了使用team,你还需要OneDrive还有Office365。

我们再来比较一下更重要的工作流集成:

Slack 完胜 team

slack的未来前景更令人兴奋:Slack几乎是从全新的客户关系起步,向用户推广全新的用户案例。 slack提供的巨大的想象空间是,slack不仅能争夺微软, cisco这些公司的已有的客户关系,slack也能拓展自己的全新的客户关系,这一点,微软和cisco做不到。

Slack 的借鉴意义在哪里?

  • 产品:针对全新的用户案例和用户场景,充分利用产品改变现有的工作流,提高生产率。这是这类产品必须要面对的挑战!
  • 渠道:拥抱互联网的『病毒传播』模式,采用免费的方式吸引第一批客户,降低销售门槛,然后利用口碑进行传播
  • 定价:激进的定价策略,直接对标最大的竞争对手。简单点说,质优价廉!注意:Slack和 team的价格几乎没有差别!

由此,我们可以看到,企业软件的增长模型是:

  • 在已有的用户案例基础上,把产品卖给已有的客户关系(zoom模式)
  • 在已有的用户案例基础上,把产品卖给已有的客户关系(microsoft模式)
  • 在全新的用户案例基础上,把产品卖给全新的客户关系(Slack模式)
  • 在全新的用户案例基础上,把产品卖给已有的客户关系(任何一个企业都采用的模式)

企业微信还有机会吗?

从增长模型来分析,企业微信要解决的用户案例(user case),既包含已有的,也包含全新的。

  • 已有的用户案例包括企业级的通讯录、联系人、通知,邮件,签到,ERP等。
  • 全新的用户案例则更像slack——能够提供一套比过去更好的全新的工作流,并帮助企业实施。
  • 在用户关系的的层面,企业微信处于非常有利的位置,所有的客户关系都是已有的——微信在中国建立了巨大的用户群体和超级好的口碑。所以,企业微信的想象空间更类似slack。

机会1: 如果企业微信能够获得slack相同规模的用户数,企业微信的估值应该有多少?

非常明显可以看到,微信的活跃用户数在不断的攀高:

与之对比,我们看一下Slack的活跃用户:

但别忘了两者的主要区别:微信的活跃用户几乎都来自2C的用户,而Slack的用户几乎都是企业用户。

机会2:企业微信用户的付费前景

我们还是使用Slack来作为对标:2018年,slack的付费用户达到3百万。2017年底北上广深4城共有常住人口7291.7万人.

3百万是 7000玩的4%。 稍微想象一下,企业微信只要在北上广深的常驻人口中渗透4%的市场份额,就能达到slack的规模。

那么,你觉得企业微信用户的付费前景如何?

机会3:企业微信应该先和哪些app打通?

我们来看下slack的用户的重叠度:

你想到了哪些中国企业?

google docs: 有道文档,腾讯文档, 金山WPS

dropbox: 百度网盘

Evernote:有道云笔记

Microsoft word: 金山WPS

让我们再想象一下,如果企业微信集成金山WPS和百度云盘,会如何改进现有的国内企业的工作流?

企业微信的挑战和机会在哪里?

  1. 证明企业微信提供的工作流比现有的工作流更好、更高效。这其实是个非常大的挑战。在中国,绝大多数的办公软件,企业软件还是硅谷的公司创造的。这意味企业微信要想在企业中取得第一批用户,需要考虑如何和海外的第三方软件集成:word、powerpoint, excel, salesforce, google drive, google docs/slides/sheets, JIRA, Datadog, IFTTT. 是的,几乎你能想到的企业软件,都是海外公司的产品。
  2. 能够在更开放的和国内第三方软件合作。百度网盘,有道文档,有道笔记,腾讯文档。鉴于微信在国内的霸主地位,百度和网易不见得会考虑和腾讯进行深度的合作。
  3. 拓展和定制化软件的集成。较为理想的突破口可能是类似银行、政府、快递、保险等相关机构。这些机构,特别是银行,有非常多的定制化软件,考虑和这些软件做集成,能够极大的减小Go-to-Market的阻力,同时,容易在现有的工作流基础上做大幅度的效率提升。

 

本文由 @Han Li 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. wps
    Seriously?

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    1. 好好

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