先有“价格”,还是先有“产品”?

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跟先有鸡还是先有蛋一个道理,到底是先有“价格”,还是先有“产品”?

文章整理了这段时间以来,我个人的几个思考片段。

这几个思考涵盖了产品、营销、管理、战略几个维度——

  1. 如何理解定位和定价;
  2. 如何看待“价格高”;
  3. 怎样面对别人提的建议;
  4. 怎样定义商业“赛道”。

一、定位,是逼着你定价

你有没有想过这个问题?到底是先有价格,还是先有产品?

科特勒认为:先有价格,而产品,是让价格显得合理的工具。

比如房地产,你盖一栋楼,你是先定价,还是先盖房子?

先定价。这个地方均价 3 万元一平,我要盖一栋 6 万一平的楼。

怎样才能让这个 6 万元显得合理?做与众不同的高端设计,加上墙体恒温,加上中央新风,加上独特设计……这样能卖到 6 万吗?可能还是不行?再想想还能做什么。

如果是先盖房子再定价,你连要不要加上墙体恒温都不知道。

比如:你开餐馆,你先想的不是我做川菜、粤菜还是小龙虾,而是我定位人均消费多少?100、300、还是 50?

如果是 300,我做什么能让消费者觉得 300 元值?口味不同?货源不同?厨艺不同?装修不同?和其他人均 300 的餐厅,我有什么优势?

这么设计后,我能赚钱吗?

比如你开舞蹈培训,你不要先想我的瑜伽馆选址在哪里,而是要先想,我打算每次收费多少?300?400?还是500?

如果是 500,和其它 500 的相比,我不同在哪里?怎么设计产品,消费者才觉得值?

消费者觉得值了,我的成本让我还能赚钱吗?

定价,是逼着你定位。

二、“价格高”不是病因,而是症状

当合作伙伴、客户、甚至员工自己抱怨自己的产品“价格高”,不好卖的时候,作为 CEO 的你要记住:价格高,从来都不是原因;价格高,是产品出了问题,客户定位出了问题,激励机制出了问题的症状。

解决“价格高”这个问题的办法,不是降价,降价就像中了箭,把箭尾巴减掉一样。

价格高的解决办法,是改变产品,让它配得上这个价格,找到更需要这个产品的人群,以及用让团队更勇猛的激励方案。

这些都是中长期的解决方案,就算短期要解决卖不出去的问题,也不能轻易降价,可以用赠送,搞活动等方式变相优惠,但不能轻易降价。

一旦降价,就意味着改变了定位,再也回不去了。

三、怎样面对别人提的“建议”

最简单的事情是否定,难的事情是提方案,最难的事情是提更好的方案。

当遇到问题时,会有人提出一些建议。这些建议可能靠谱,可能不靠谱。我们最习惯做的事情,也是最简单的事情,是说“这不行”。

找出不可行的地方,或者说曾经谁试过没成功,是最容易的事情。但是,这不解决问题。

一个优秀的管理者,要允许和鼓励下属提建议。

就算不完备,也要保护和鼓励。因为提方案,已经是在思考“怎么样行”,远远难于思考“为什么不行”。

一个优秀的管理者,甚至应该自己不断提建议,激发下属,接受他们的挑战,共同优化。

这样还不够。管理者更高级的能力,是在这些建议的基础上,看到不行,然后针对不行的原因,提出更好的方案。这是一个管理者真正应该做的事情。

“你还有更好的建议吗?”如果没有,奖励目前最好的那个。

一个下属不断提建议,上级不断否定的机构,是个可怕的机构。

四、错误的赛道,长不出伟大的生意

所有商业模式,都可以从“门槛”、和“可复制”这两个维度,来看它的性质。

  • 门槛低,不可复制:糊口生意;
  • 门槛低,可复制:规模生意;
  • 门槛高,不可复制:专家生意(咨询等);
  • 门槛高,可复制:伟大生意。

大部分人选择了糊口生意的赛道,却怀抱着一颗伟大生意的梦想。

-End-

 

作者:刘润,公众号:刘润

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/oQhmW8hwjeaxkWjmiRMCOw

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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