没资金没用户的初创团队生存之道

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在有特色的基础上跟其他行业去扩大我们的资源优势,去形对于创业公司来说,大家都是没有资金没有人脉。那我们第一批种子用户是怎么过来的?

有了种子用户之后怎样把自己的产品运营出特色?成竞争?

当我们拿到这个命题的时候,产品经理,或者说大概定了这个命题的时候,我们就在想怎么样把这个产品去运营出去。在老板给你零预算的情况下,怎么样把你第一批种子用户拿过来。

针对初创团队,前期所有的渠道所有的资源几乎是没有的。然后你没有人脉,没有强烈的人脉背景,没有资金,你是怎么做?

所以一开始我是三个不要,给大家一些小的建议。

三不要

不要考虑市场渠道

就是各个应用市场渠道,积分墙,还有其他一些app,这样的流量入口,这些是不建议做的,因为开始没有资金,也没有跟人家很好的商务关系,老板也没有这么多的资源,拿不到很好的用户资源。

这些用户,一是导不过来,二是即使导过来水分也比较大。因为大家知道安卓渠道的用户,心里都很明白,用户的水分是非常非常饱满的。

不要考虑商务公关

大家觉得一开始我们要把各个人脉关系给处好,这是没有错的,但是不应该花费很多的力气。因为初创来说,如果一开始有这么大的人脉资源,一开始,你的定位就不一样了,跟我今天讲的主题也是不符合的。

这些商务BD的关系,其实给你的后面,给你带来很多的受益,但是初创期给不了你实质的帮助。都是好朋友,饭局大家都会吃,但是吃完之后不会给你他的用户,不会给你他的广告位或者其他东西。

不要考虑媒体营销

比如有的人会说我擅长媒体营销,做一个H5引爆朋友圈。那么我们分析一下,第一你能不能做出这样一个有爆炸性的信息,相信在座的,或者说一年里面能出一两个已经是很伟大的事情了。

第二这种爆炸性的东西是有基础的,比如说安妮,我们知道他那个1%的故事很火,他们是怎么做的?首先他自己有这方面的能力,第二进行了前期很多的铺垫,已经事先很多的大V和其他的东西做好了基础铺垫,后面才选到一个合适的点进行引爆。

如何寻找自己的用户群

还是要回归到产品本质,挖掘你的产品是什么性质,你的目标用户人群到底在哪里。

我们的目标用户人群,说泛一点,我们是00至90后。那么哪里都有00和90后,学校里面是,看动漫的网站是,还有的渠道说我们渠道就是00到90后。还是很宽泛的,这不是很好的方式。

站在我们的角度来说,运营就像一个福尔摩斯,把你所有的产品隐藏的点全部找出来,回归到那个一开始的产品定义,它其实说白了,从表面上来说是一个社交产品,但是其实从另一个角度说,又是一个C2C的交易性质的产品。

因为我们是出售的是时间的技能,有一个像淘宝一样的C2C的交易模式。

第一群用户怎么来?

我分享一下自己的经验,娱乐、技能、社交这一块非常的宽泛,我给你叫早安,我哄你睡觉也是一种技能出售,我给你画一个漫画也是一个技能出售,我给你唱一首歌也是一个技能出售。

但是当你的老板给你这个命题的时候,你就要想,我去找哪一点?我怎么找这一点的用户,可以把他们以最低的成本给挖过来?

当时我们运营在产品筹备的前期,你要放更多的东西去市场调研,去各大渠道挖掘跟你这个产品相匹配的一些东西。我当时做的是什么?我当时在淘宝上,开始没有去淘宝,就是去花了将近一周的时间调研。

后来我发现一个很有意思的现象。虚拟机器人、虚拟朋友,陪你倾诉。我发现现在很多小孩子,在百度贴吧在淘宝已经出售了这项服务,它也是属于虚拟技能、娱乐技能出售的一种。我觉得这是一个挖掘点,把它定为我初期种子用户的来源。

定义了清晰的目标用户群之后,就会很方便的去找。

第一批种子用户来自淘宝来自贴吧来自豆瓣,但是一半的用户来的是淘宝。

淘宝抓的是什么?是虚拟恋人这个东西。

2014年初这个概念没有怎么形成,开始也是摸索,就像福尔摩斯去分析它的可能性,大家都去赌这个东西行不行。但是其实发现它是很符合90后至00后对新社交方式的补充。

淘宝上面我们是怎么做的,淘宝上面一开始开这样的店铺,其实只有十几家,但是一开始我是以淘宝店主的身份加入他们的,我自己开了一个淘宝店铺,跟他们一起把这个市场扩大,先要借力打力,把这个市场扩大。然后我们在贴吧里面去找相应的人群。

因为以前我记得大家应该有知道,QQ群90后喜欢玩一个游戏,角色扮演。我是一个皇帝,这个群就是后宫群,一个帝王有几个妃子这样的,这是90后、00后经常玩的一种方式。把这部分用户先转到淘宝来,因为产品筹备期,产品还没有出来,我把用户存到我的店铺里面去。然后我没有做传统的,比如淘宝关键词优化,你没有这个精力。

我们做的是联合很多其他的人,去贴吧分享自己的店铺,分享自己的概念,找了第一批种子用户。大家觉得很好玩,然后我们用其他的方式让大家去分享,把这个好玩的东西分享给越来越多的人。

第一批种子用户从淘宝上拿过来是五千个,不多也不少。后来一半的种子用户在贴吧跟豆瓣。

贴吧跟豆瓣一开始是在产品即将上线的半个月内。

为什么是这个时间?因为是有时效性的,它跟微博一样,不是即时的,你必须要铺垫一些东西才能后续引过来,所以你要铺这种时间延续性的东西。

贴吧跟豆瓣,我们要锁定什么样的贴吧什么样的豆瓣,90后喜欢逛什么样的内容,这些都是要深度调研的。我们当时,一个是动漫的贴吧、角色扮演的贴吧,还有日本的虚拟恋人这种概念的贴吧。

分享一个小技巧:

从这部分贴吧和豆瓣过来的用户,大家不要让他们沉淀在QQ群里面。

因为现在小孩子很容易撕逼。自己多建几个QQ小号,一对一,一个QQ号上面存储的都是你,你可以私聊活着干嘛的,反正不要放到群里去。到产品上线的前一周还有一个很好的神器,大家每个产品都可以去做,那就是QQ群。

大家都知道QQ的流量非常大,现在有多少个初创团队,用户池都可以供你采摘。现在就是怎么把这个用户拿过来。

QQ群也是一样,在你上线前一周内,三到五天,不要很长也不要很短,三到五天把这帮用户拉过来。这波人拉过来因为是即时对话的,不要存在QQ群里,那拉过来怎么一个人管那么多人?我一天加那么多QQ群,我加了一千多个人,那我怎么维护他们?

这个用户其实我们做了一个,现在的小孩子你对他们的习性进行分析,只要你在24小时内给他回复,他都不会把你给拉黑的。

而且现在你去拉这些用户,基本上成功率是90%,有的人可能会有一些简单的,你为什么加我?不用管,直接加,他们都会同意的。90%的成功率,对初创团队是100%可以拿到的,只要用心去做。

因为QQ每天加人有上限,IP有上限,这些东西前期准备好就可以了,这部分用户来得非常容易。

一开始在我们产品上线前我们就拉来了一万个种子用户。

如何维护种子用户?

这一万个种子用户在这边,你要怎么样维护起来?

我还是说一对一,即使再累也要保持是一对一。

因为其他QQ群,有一种新的方式,就是组队去倒草,就是组队去捣乱,去挖你的用户,可能是出于本性,很容易出事,放在QQ群里面真的很容易出事。

我们一万个种子用户拉来以后进行了第一步的测试,6月18号我们安卓版本上线,一万个用户给我们带来的量是非常可观的。

当时一万个用户过来的时候,我们进行了扩充,就是你要用你的很亲民的态度去告诉他,你过来到我们这个产品里面是来干什么的,我们不是来打广告,不是说让你来冲量的,是让你来我们共同完成一项事情的。

当时我把那个人拉过来,每个人我会跟他说一句话,不是说你来用我的产品,你来用我的app,这样用户流失率是非常高的。我说你好,我在群里有一个大号,我观察你很久了,你是我想要的用户你是我想要的伙伴你是我想要的朋友。

为什么你是我的伙伴?因为这件事我希望你能参与进来,帮助我们一起做。你在前期不需要很多利益,比如红包分享,去让他一转一的情况下,就可以让他把他的朋友也拉过来。

因为初创团队,老板都是比较苛刻的,给你一点点东西,让你把用户拉过来。其实我一直是零预算,我没有一分钱,在没有钱的情况下就只能给他讲故事,讲故事也有讲故事的方法,是表达你对他的重视度,你跟他说,就看你怎么去忽悠他们了,忽悠也是一种能力。

其实也不光是靠忽悠,也是告诉他你在我们这里可以获得什么。娱乐技能社交共享平台,就是你在我这里不仅可以有兴趣,后面还可以获得利益,因为我们主要是出售你自己的时间,出售你自己的服务就可以获得一部分的利益。

这部分用户拉过来以后,通过一转一的扩充,前提是一定要对这部分用户负责,把你的观念告诉他以后,对他进行口碑传播的时候,他会把自己的朋友带来。

现在90后、00后有个非常好的地方,在于他对于金钱对于名利的追求远远小于对兴趣的爱好,他们更喜欢有兴趣有价值和承认自己利益的东西。你把这些东西给他。

IOS版本上线小技巧

我们采用的是双榜上线,优先上的是付费版,后面上的是免费版。

为什么先上付费版?

因为对大家来说,一个社交产品本身里面是有付费聊天或者有付费门槛了,你现在在外面再压一道付费门槛,不是把用户拒绝在门外吗?

其实不是这样的,大家知道iOS的免费版的竞争非常残酷和激烈,每天全世界不知道有多少app,同质的不同质的,不知道上了多少,一上去一定是千名之外的。没有钱刷榜没有人帮你的情况下很难做到推广。

我们先做的是付费版,付费版上去有一个很好的地方,就是它的排名是很好做的,这个很好做,不用钱去做。

让你自己下面那批用户,有iOS有安卓,让iOS的用户下这个东西,你可以通过运营手段运营活动做iOS付费版下载,我们当时定价是1块钱,然后把这个1块钱通过运营活动的形式还给他。

然后让自己的朋友帮忙转,我们一天就二十多个评论,8月初上了付费榜,用了不到半个月的时间已经奔到了付费榜的社交分类下的第三名,付费总榜是第123名。

到了这个成绩,其实量还是很少的,但是它有一个,给你后面隐形的好处是为你的免费榜打下了很大的基础。配合付费榜,我们最好的时候是付费榜推到了第一名,总榜的第47名。

这个成绩的情况下,我们当时利马上了免费榜:

第一:你在运营里面做的是什么,我们作为运营,要把付费的用户通过运营活动全部转到免费榜的用户,就相当于增加了二次下载,这些用户可以再次给你产生价值。

第二:在付费榜的社交榜的第一名是什么概念?即使不像免费榜那么大,有一百倍的差距,但是每天给大家曝光的品牌、曝光的知名度,就是说通过自然搜索是很有帮助的。很多用户看到付费榜有这个东西,自然而然会去搜免费榜。

在这个时候,我们其实用了不到三个月的时间,我们就攒足了十万的用户。

0到10万的用户,对于初创团队来说,打一个比方,100%可以拿到的,不投入任何费用、不通过任何关系,这10万用户是一定可以拿到的,只要付出努力,把产品研究好,走对了用户池所在的位置,一定会把这10万用户牢牢攥在手里!

 

作者:蜜糖运营总监@宋燕     来源@SmallTalk(微信公众号:SmallTalk_Service)

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