从少帅张学良到教父乔布斯,看企业如何“搭讪”用户

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《少帅》热播,冲着李雪健的精湛演技,我把此剧从头开始追。张学良初见赵四小姐那一集,经过提前的缜密策划,在一个舞会上,用一副墨镜,通过一个欲擒故纵的老套路,让赵四小姐对他产生深刻印象。第二次见面,策划了一个老掉牙的“英雄救美”戏份,然后把赵四小姐成功“骗”到早就订好的“炮房”,从而得手。

搭讪

嗯,以上这段儿,95后创业者请在90后大叔大婶指导下阅读,呵呵。下面我们说点正经的。既然如此老套的策略都能泡到妞,那企业能通过同样的手法,搭讪到自己心仪的用户吗?仔细想来,也是可以的。只须效仿剧情,做好以下这些准备:

第一,舞会,初次见面的环境

两人初见在一个舞会,这是张学良提前策划的。不仅浪漫不失品味,而且可以名正言顺的邀请一个陌生女孩儿跳舞,从而顺理成章的搭讪。

如果你和用户初次见面是在菜市场,那你们之间的关系就是“讨价还价”,产品价值被弱化,产品价格被强化。

如果是在shopping mall,那你们彼此就是看与被看。虽然比菜市场高雅了些,也不会有讨价还价这种“低俗”的场景,但依然属于赤裸的买卖关系。形象包装、广告策划显得尤为重要,但依然没有把关键点放到产品价值上来。

菜市场好比你的产品上来就在淘宝、天猫开了个店,shopping mall有点类似你在某个新闻客户端做了信息流的广告。

在这一点上,乔布斯是个聪明人,他把和用户的初次见面放在“新品发布会”上。是的,这样一来,就可以巧妙的把你“搭讪用户”的场景,变成用户围观你,并主动搭讪你。所以,乔布斯这一招被大多数的互联网企业效仿。

这样做的好处是,你必须先费老半天的功夫听他说明白自己产品的价值。至于价格,甚至有时候还要你自己猜!这样突出价值,弱化价格的场景,无疑是泡妞高手才能心领神会的。

第二,墨镜,搭讪的道具

常读我文章的朋友,都知道我是做“验光车上门配眼镜”的,而《少帅》中的这个桥段出现了“卖墨镜”的画面与对白,所以引起我特别注意,还特地对着iPad,把这段小视频录了下来并发到朋友圈,不料引来几十个点赞与评论,其中评论最多的是:男人不坏,女人不爱!

看到没有,一副墨镜竟然能让一个男人变“坏”,都不需要任何语言和文案的赘述,就可以瞬间让被搭讪者看清你的形象和定位,并先入为主的深深记忆。

还以乔布斯为例,每一次新品发布会他都以同样的装束出现在人们的视野,原因一定不是如他所说的那样,自己忙到已经没有时间去决定自己每天要穿什么了,而是他的形象已经被品牌“绑架”,已经成为苹果VI的一部分了。当然,我要说的不仅仅是这个,记得他发布第一台iPod时,他是从口袋里掏出那小东西的,而发布的主题正是把几千首歌放进口袋里。

看看,多么形象、生动而又逼真。在场的所有受众,是否因此而一下子记住了这个iPod产品以及它的核心功能了呢?

第三,欲擒故纵,一个靠谱的计谋

正如剧情那样,张学良以一个让人印象深刻的“墨镜坏小子”形象,从众多“西装领带”中脱颖而出,成功邀得赵四与其共舞。但一曲未终之时,副官就直接闯入舞池,直呼张学良“少帅”名头,并以公务繁忙为名,将其接走。

嗯,是的!并不是张学良此时真的有什么急事,而是要通过这样的方式“告诉”赵四小姐两点:第一,刚才搂着你的这个坏小子是大名鼎鼎的少帅,是个高富帅哦;第二,少帅很忙,不是一个为了风月而不顾正事儿的纨绔子弟,是个有为青年哦。

喏,到这里,基本上赵四小姐的魂儿已经被成功勾走了,不是?

从企业来说,在新品发布会上发布了产品后,并不是马上就投入销售了。而是,再等等。试问,明明可以把产品都生产出来再开发布会,开完发布会就直接开卖的,为什么要再等等?

这就是张学良式的欲擒故纵之策!

第四,英雄救美,二次见面的由头

新品发布后一两个月里,新品就应该上市了。而张学良与赵四小姐的第二次见面恰恰就是在“公务繁忙”后的两个月。

第二次见面是直奔销售的目的而去的,所以更不能草草开场。必须先预演一部“英雄救美”的大戏。哪怕用户早已知道那只是一场戏而已,但是有意思的内容又有谁会拒绝呢?

于是,当新产品发布后,即将上市的前俩月正是好戏登场的最佳时机。通常,类似苹果这样的品牌,此时会开始沸沸扬扬的水军炒作。有正面点赞的,也有负面踩low的。还有很多谍照、小道消息,总之搞得大家目不暇接,每天都被这些消息强奸着眼睛、耳朵……都憋足了一股劲,等到产品上市后,买来一睹为快,证明哪些消息是真,哪些消息是假。

然后……然后企业的目的就达到了!

第五,炮房,不以转化为目的的搭讪都是耍流氓

这是搭讪成功后最重要的一环,上床!哦,不!是转化。

一场英雄救美的大戏之后,张学良终于骑上赵四小姐的自行车,送她回家。但是,如果真的直接送回家了,岂不是“上床”目的没达到?所以要有个“签署一份紧急电报”的由头,中途把她带到预先准备好的“炮房”。

张学良是个绝世的泡妞高手,为了避免赵四小姐“没有安全感”,特地把“炮房”早早的安排在她家不远的地方……

是的,对于企业来说,不以转化为目的的搭讪都是耍流氓。此前一系列的环境、道具、大戏都是为了这一炮。而炮房,就是你的销售渠道。

如果苹果手机的销售渠道放在华强北,或者义务、南三条、城隍庙,结果会怎样?到此,我们就不难理解为什么乔布斯对于苹果体验店那么苛刻的选址和装修需求了吧?好马配好鞍,好的产品要有好的销售渠道,要让用户拥有绝对的安全感。

举个例子,我去年发布一款“跑步打球专用,出汗也不滑的眼镜”专利设计产品,很多有痛点的用户都在等着我们公布到哪些眼镜店能买到的时候,我们适时的通过媒体,告诉大家,是通过验光车上门配眼镜的方式来购买的。嗯,这个内部装修专业而豪华的“验光房车”不仅给用户提供了方便,而且“上门不入户”的特点,让顾客们虽然身处互联网商业时代,但也依然有隐私权和安全感。

所以,张学良的约泡套路,正是环环相扣的,企业营销传播和转化的教科书!

 

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@创业邦,作者@马金同

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