在营销没有花一分钱的情况下,我是如何为我的应用吸引230万下载量的

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Mobile-App

创造故事

我们把时针拨回到2013年5月,那时我是一家音乐应用开发公司的联合创始人,我们的产品名字叫做Discover。在我们的不懈努力之下,这个应用的总下载量成功突破了400万次,我们也获得了超过100万美元的融资。

很多时候,都会有人问我,造就一个成功的应用的秘诀是什么。我们成功的找到了通常成功的道路,做出了一个人们愿意下载的应用。但是之后我又开始了对另一个问题的思考:我还能够重新复制这样的成功吗?于是我开始了另一次应用开发旅程。

我觉得自己非常幸运,因为我读到了一本非常卓越的著作,它就是《The Fortune Cookie Principle》,正是这本书开阔了我的眼界,让我对于讲故事和制造产品有了更深的认识。

另外,关于One More Thing大会的一篇文章也让我茅塞顿开,它教会了我如何撰写新闻稿。但是最重要的当时还是产品,没有好的产品做基础,新闻稿写的再好也无济于事。

寻找创意

我最初的想法,就是随便开发一个应用,用一晚上的时间完成应用开发,然后再做一些测试和试验,看看能不能从中获得成功。足够幸运的话,也许我的应用可以获得几千个下载量,然后从中赚钱几百美元。

我那时知道自己先要找到一个创意,但是问题是我那时根本就没有任何头绪。那个时候,7分钟健身锻炼应用正火,许多媒体都在报道这样的应用,因此我也想搭上这趟顺风车,开发一个类似的锻炼应用。

在这个应用的开发上,我给自己制定了几个目标:

• 应用中必须要要包含12种不同的锻炼(为此我在谷歌上好好搜索了一番,因为我那时连平板支撑是什么都不知道。)

• 在应用中加入语音指导,告诉使用者何时需要进行动作、何时需要休息以及下一个动作会是什么。

我还给这个应用想了其他一些创意和功能特性,例如:

• 支持iPad设备。

• 可调节的锻炼时间。

• 随机锻炼动作。

• 可调节的动作组合。

• 让用户记录锻炼日志。

• 社交媒体分享。

但是由于时间比较紧迫,所以我不得不舍去了其中的一些功能(暂时)。

开发阶段

5个小时之后,我做出了几个静态屏幕渲染图(渲染图使用的是一些不同的数据),以及一些文字转语音内容。由于我并不是专业的设计师,因此渲染图的效果比较一般。

又过了一个小时之后,我设计好了应用的图片,由于设计水平实在有限,因此图标看上去也比较基础。初次之外,我还做了其他一些屏幕截图,并且编写了应用的基本描述。

在提交应用的时候,我惊讶的发现,“7 Minute Workout”这个名称居然还没有被使用,我猜还有其他一些类似的应用在等待审核,而他们也想要用这个名字,事实证明我的猜测是正确的。

我用了6个小时的时间完成了应用开发和提交。而这只是一切工作的开始。

经过6天多一点的时间之后,我的这个应用通过了App Store的审核。除了我之外,没有任何一个人知道我做了这样一个应用,连我太太都不例外。

这个时候,应用商店内已经有了多个类似的7分钟锻炼应用。因此,我在第一周的目标就是在不告知任何人的情况下,让这个应用去吸引用户。要注意,我没有告诉任何人这个应用是我做的,也没有联系过任何一家媒体寻求报道。

其实我并没有抱太大的希望,但是出乎意料的是,这个应用真的吸引了一些用户,而且它在应用商店内的排名也一直比较稳定。

虽然成绩并不算优秀,但是考虑到我没有进行任何宣传,这个成绩还是可以算的上不错。

因此,在1.1版本上,我将主要精力放在了营销上面。我给应用添加了社交媒体分享功能,当用户完成了一次锻炼之后,他们可以将锻炼结果发布在Twitter、Facebook上,也可以通过邮件发送给好友。

上面我提到了一篇有关撰写新闻稿的文章,在这篇文章的指导下,我写了一篇有关这个应用的新闻稿,并且将其发给了10家主流应用评测网站。并且每一封信都附带了4个应用兑换码,供他们下载应用并且试用。

你们猜猜发生了什么?基本上什么也没发生,没有任何一家媒体给我回信。这些媒体都在Twitter上将应用的兑换码送给了他们的读者。而送出去的这些兑换码中,只有4个被使用了。也就是说,基本上可以肯定这些媒体根本就没有去尝试这个应用。

因此在接下来的一周里,应用的销售情况没有任何的突破。

也就是说,我浪费了3个小时的工作时间。我想起了以前我听过的一句话:你要用一个好的故事去销售你的应用,联系你已经拥有的人脉,和他们建立起牢固的关系,让他们去注意你正在做的事情。

在下一阶段的测试中,我将主要精力放在多平台适配上,尤其是对于iPad设备的支持,这样做能够让我接触到更大的市场。

在这阶段的工作中,我依然尝试应用的简洁性,并没有添加过多的新功能。因此这个工作只花费了我2个小时的时间。之后我又用了30分钟的时间做了一些屏幕截图,然后将应用提交到了App Store。

Again it made almost no difference to sales, if anything it went backwards.的市场看上去扩大了,但是这对于应用的销售基本没有任何积极的促进。

免费策略

在这样的情况下,我只好祭出大招:免费下载。我已经对付费模式进行了一段时间的测试,也知道了付费应用的销售难度。

一天晚上的时候,我把这个应用变成了免费应用,然后就去睡觉了。几天之后,我发现了有意思的事情。

我简直是心花怒放啊。短短三天的时间,我就收获了216718次下载,平均每天7.2万次。要知道在收费下载的时候,这个应用的平均每日下载量仅仅为28次。换句话说,免费模式下,其下载量是收费模式下的2500倍。

这个应用在68个国家的应用市场内都成为了排名第一的健身类应用。而在iPhone方面,它在49个国家的应用市场内都获取了桂冠。

在12个国家内,它成为了全类别应用下载排名前十的应用。而在荷兰等地,它甚至跻身前五名之列:

在美国市场内(该应用下载量最大的地区),它跻身iPad设备全类别应用前25名。

而且貌似用户对这个应用的评分也不错,一些用户的留言让我感到非常欣慰。

有一些媒体开始给我发邮件,希望能够好好了解一下这个应用。我不得不承认,在这个阶段,我兴奋的告诉了一些人这个应用是我开发的事实。我将这个消息告诉了4个人,他们也都承诺会不告诉别人。

在这个时期,我盯着屏幕上的数据,却不知道下一步要做些什么。我仍然不知道为什么在采取了免费模式之后,这个应用会突然间变得如此受欢迎。可以肯定的是,这一定不是推广和媒体报道的结果,因为我根本就进行过推广,也没有媒体报道过这个应用。

博客

之后,我开始尝试博客营销,而且效果还不错,这篇博客的阅读量超过了2万次,有220次的Twitter转发,50个Facebook分享,甚至登上了Hacker News首页的第二名为止。从这篇博客发布之后,一切工作都开始变得顺风顺水。

所有从业者都知道,如果一篇有关产品的文章能够登上Hacker News的首页,那么它都会马上获得成功。

然而凡事都会有起有落,当下载量开始滑落的时候,它的滑落速度也是让人瞠目结舌的。从下面的图标中你就可以一探究竟。毕竟在登上Hacker News首页之后,这个应用就再没有被任何主流媒体所报道过了。在度过了最初的疯狂之后,人们开始冷静下来了。

应用内购买

对于应用内购买这件事,我可以说是又爱又恨。虽然使用这种模式可以让我更好的对这个应用进行实验,但是从本心来说,我一直认为这是一种被开发人员过度使用的手段,尤其是针对儿童开发的游戏,要知道儿童没有任何购买能力,但是他们却拥有购买欲望。

很多用户都给我提供了反馈,他们希望我能将锻炼时间和动作做的更灵活一些,让他们拥有更多的自主权,因此我将其视为一个不错的卖点,让收费的专业版应用拥有这些功能。

很简单,多花几块钱,用户就可以拥有额外的功能。

应用内购买对于应用营收有什么样的影响?从这个应用来看,它将应用的每日营收提高了3倍,从每日22美元提升到了每日65美元。每天所有的新下载中,大约有2-3%的用户选择了升级为专业版应用。

翻译App Store描述

在所有的下载中,超过50%来自美国用户,其他的用户则莱泽加拿大、荷兰、菲律宾和英国。

为了让更多的用户接触到这个应用,我决定将App Store内的文字描述翻译成更多的语言,包括葡萄牙语、日语、意大利语、德语、法语和简体中文。在这个工作上,我花费了大约100美元的成本。

截止到目前为止,翻译工作基本可以宣告失败,它并没有对应用下载量造成多大的促进,没有吸引到上述国家中的用户。

倾听用户声音

许多的用户给我留言说,他们希望应用能够拥有健身日志功能,因此我将这个功能做成了另一个应用内购买。

这样一来,应用内购买每天的收入提高到了75美元:

扁平设计

扁平设计是一个很有意思的话题,我的这个应用采取了扁平式设计,而这个设计也导致了两个问题。

第一个问题,就是用户没有意识到动作选项是可触摸的,为了解决这个问题,我在动作选项内加上了一个箭头来对用户进行提示。

第二个问题,就是用户没有意识到应用内的日历图标(健身日志按钮)是可以触摸淡出的。

下载

在2013年剩下的时间里,应用的下载量都没有再一次达到此前的高度。

但是老实说,在那段最疯狂的时间里,应用的下载量平均每天达到了2500次,我甚至都不知道这是从何而来的。在其余的时间里,应用下载量都一直是比较平稳的。

我要再一次说明,这些下载都是App Store内的直接搜索和用户之间的推荐而得来的,我并没有做过任何推广。

销售

稳定的下载带来的应该是稳定的销售数字,对不对?

在2013年里,销售数字一直在稳定的上涨,下图也许会看的更下明显。

其中大约70%的营收都来自美国市场。

应用内购买价格

对于应用内购买的价格,我也进行了测试,我分别尝试了0.99、1.99和2.99三个价位。每一个价格我都测试了一周的时间,从上图中你也可以看出来。价格的高低,会直接影响到购买量的多少。

澳大利亚市场表现

感谢苹果,他们在澳大利亚App Store的首页上推荐了这个应用,虽然澳大利亚市场不是太大,但是依然给我的应用带来了积极的影响,促进了下载量。这个应用甚至排在了免费应用总榜单的第二名,仅次于苹果自己的12 Days of Gifts。

圣诞与新年假期

在圣诞假期期间,我的这个应用在销售和下载量方面都迎来了突破。之后的新年假期,这个势头进一步被突破。在11月到12月期间,这个应用的日平均应收达到了50美元。1月上半月,这个数字一举达到了每日200美元。对于健身应用来说,新年绝对是一个实现突破的好机会,因为很多人的新年愿望都是减肥或是健身,他们会在应用市场里搜寻各类的健身应用。

更多的应用内下载

我又一次对应用进行了升级,并且把升级版本提交到了App Store中。在这个新版本中,我添加了更多的应用内购买内容。除了传统的7分钟锻炼内容之外,还添加了需要用户额外购买的普拉提训练。

时间来到3月份,大多数人都把自己的新年愿望抛到脑后了。

随后,应用的每日下载量又下降到了2k-2.5k之间。

添加新的应用内购买对于应用的每日营收产生了一定的作用,从日均50-60美元提升到了70-80美元。相比去年同期,下载量几乎没有太大变化,但是营收提升了40%,成绩还算不错。

Educational Downloads教育推广下载

上面提到了进入新年之后的两次下载峰值,这两日的下载量分别是2.5万次和5万次,我觉得这是由于苹果的教育推广的原因。许多学校的师生都下载了这个应用,在课件的时候做7分钟锻炼。正是由于苹果的此次推广,让我从中也收获了一些帮助。

评论与反馈

一直以来,我都面临一个问题,那就是在对应用进行了升级之后,我就必须把所有用户的评论都从头看一遍,包括那些我此前已经阅读过的评论。

我最近推出了一个名叫AppbotX的服务,它可以帮助开发人员更好的阅读用户评论,并且也用户进行更加顺畅的沟通。在这个应用中,我加入了FAQ、反馈、通知和评论激励等功能。

多亏了FAQ总体支持功能,让我阅读评论的频率从2天一次变成了1周一次。

我将评论激励放在用户完成锻炼之后。当用户完成了锻炼之后,应用会鼓励他/她去App Store写评论。

如果他们喜欢应用,应用就会鼓励他/她去写评论。

如果他们不喜欢,应用则会鼓励他/她去吐槽。

我收获了不错的结果,几天之后在美国App Store上我就收获了许多的评论。

我还收获了许多非常有用的反馈,其中80%的反馈和建议都提到了以下两点:

• 用户想要腹肌锻炼内容。

• 在锻炼的过程中,他们希望得到一种更简单的方式来查看锻炼的要领。

打包购买

在接下来的这个阶段,为了增加营收,我加入了”打包购买“选项。这个选项让用户以一个更加优惠的价格购买专业版应用和所有其他的附加功能。

这个打包购买策略提高了应用的总体营收,它甚至成为了营收的最主要渠道。

我认为这个打包购买的实验很成功,我也很想将这个经验推荐给你,你不妨去尝试一下,在自己的应用购买内容里也加入一个打包购买选项,很多用户都喜欢这种一劳永逸式的购买方式。

HealthKit

正如苹果描述的那样:”HealthKit允许提供健康和健身服务的应用将数据分享给新的Health应用和其他第三方应用。用户的健康信息被安全保存在用户自己的设备当中,而这些数据可以分享给各个应用。”听上去这个功能非常适合我们的7分钟锻炼应用。

我希望在第一时间让我的应用适配苹果的HealthKit,因此在iOS 8和iPhone 6/6 Plus推出之前,我就让这个应用支持了HealthKit,并且将更新提交给了苹果。

在iOS 8推出的那一天,我早上起来却看到了这样一封邮件:

我的手机上还有一个美国号码的未接来电(我生活在澳大利亚)。在看了科技新闻之后,我了解到由于HealthKit出现了一些技术问题,苹果撤销了一批支持HealthKit的应用的升级。我当时虽然有些沮丧,但是同时也有些放心,因为至少不是因为我除了问题。

事实上,在这件事情上,苹果的处理速度是非常惊人的,他们不断的给我打电话,告诉我应该怎么做才能解决问题,在仅仅36个小时之后,这个问题就解决了。

苹果的处理速度没有让我的用户受到太大的影响,只有一小部分用户在新版本撤销之前就下载了应用,导致应用无法正常使用。

HealthKit第二次尝试

iOS 8.0.2的推出,让我们正式迎来了HealthKit。

当时我正在墨尔本的一个科技大会上演讲,接下来的两周时间里我则是在和家人独家。而就在这个时期,我的应用登上了美国App Store的“健身应用”推荐榜单中:

在这一时期,这个应用迎来了最好的日子,下载量甚至超过了新年假期。

在接下来的几天中,还有诸多的媒体对我的应用进行了报道,让更多的用户知道了这个健身应用。

被推荐

在和苹果的合作中,我意识到一件事:那就是你要尽一切的可能登上苹果的推荐应用榜单中。无论你是否相信,其实苹果自己也在不断的寻找优秀的应用,然后向用户推荐这些高质量应用。

事实上,在激烈的竞争中脱颖而出的最好的方式,就是登上苹果的推荐榜,它的效果可以说超过了任何一个媒体的报道。

现在你的应用支持WatchKit了吗?没有的话赶紧去支持吧,苹果现在最想推荐的就是支持Apple Watch的高质量应用。

被Wahoo Fitness收购

Wahoo Fitness是一家生产高质量运动监测硬件的厂家,他们登上了苹果WWDC 2014的演讲舞台。他们最新的TICKR X设备是一个心率检测器,除此之外这个设备还可以探测用户的运动动作。

当今年5月Wahoo公司的Mike给我打电话的时候,他对我说他们想要收购我的这个应用,并且将其整合到他们的硬件产品中,我很难拒绝他们。

在接下来的2个月里,我们进行了多次讨论,但是收购进程遇到了一些挫折,因为我们的应用还没有达到完美,并没有做好整合他们硬件产品的准备。

时间快进到今年12月,事情突然出现了转机。就在我埋头于Appbot的时候,Wahoo突然回来找到我,希望收购7分钟健身应用。那时的时机很正确,我对于这次收购也非常有信心。

Wahoo和我接触的每一个人都很优秀。Chip、Mike、JP、Dave和Ben,你们都非常好的朋友,感谢你们。

对于这个应用,他们有着非常宏远的计划:他们要将应用和TICKR X整合在一起,为用户提供更加好的运动体验以及更加准确的运动效果追踪。

在接下来的2016年中,我相信他们的开发人员会做出更好的功能。

数据总结

230万次下载

770万次更新下载

7.2万美元营收

无数的邮件、Twitter消息,所有为我提供建议和反馈的人,都未我提供了巨大的帮助。是你们让这个应用变得更完善。

我的下一步计划

我现在正在全心全意开发Appdot,一直以来我都希望做这样一个服务。我们未来将会添加更多令人兴奋的功能。这是一个处于早期阶段的初创企业,但是我们已经获得了一些付费用户,为用户打造优秀的产品,是一件让人上瘾的事情。

总结

在第一次电话沟通中,Wahoo公司CEO Chip曾经对我说过一句话:“如果我们没有读到你的故事,我们也许不会收购你的这个应用。”这句话很长一段时间以来都在我脑海里回荡。

在这篇文章的第一部分,我所说的就是要讲述自己和应用背后的故事。

“对于一个产品来说,故事有多重要?”

我觉得答案是:“相当重要。

 

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@创业邦,作者@Christian 

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