天天嚷嚷着要转型,但你真知道怎么转吗?

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在互联网时代,不仅加速了信息的流转速度,同时提升了整个社会的物流水平,工厂既可以生产产品也可以把产品送到消费者手中,也可以获取用户最直接的需求,传统的经销商依靠价格、物流信息不对称的赚钱的机会一去不复返。但转型绝不是必然选择,而是伺机而动。

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近日,经销商的朋友圈里开始流传出失传已久的武功秘籍——《九阴真经》、《九阳神功》,笔者也好奇的研究了一番,为什么这种盖世神功会如此受经销商朋友欢迎,最终得出一个结论:因为你不懂,所以迷恋“盖世神功”,企图一招鲜吃遍天!

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群里的经销商朋友天天嚷嚷着转型,你真知道为什么要转吗?是因为京东的新通路即将断了你的财路还是阿里1688即将形成“垄断”?亦或是人云亦云的无病呻吟?所以没搞清楚为什么要转型而直接转型就是胡扯!

传统经销商为什么要转型?

因为电商冲击?因为狼来了?错!错!错!

因为时代变了,用户变了、商业模式变了、制造模式变了!

商业模式的改变——由分工式到分布式

你们有没有想过之前自己为什么能赚钱?因为有渠道?因为遇到了好产品?因为管理水平高?在笔者看来,这些只是传统经销商赚钱必须具备的条件,而本质上是商业模式带来的价值。从亚当斯密的“论分工”开始,为达成效率,各行各业分工明确,工厂只负责生产,而代理商、经销商负责区域的物流配送,而终端门店负责销售,以达成产供销效率最大化的结果。而这种模式是在旧有的交通、信息不发达的情况下产生的。

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而在互联网时代,不仅加速了信息的流转速度,同时提升了整个社会的物流水平,传统的生产与销售界限越发模糊,价格信息更加透明,购买渠道更加方便,工厂既可以生产产品也可以把产品送到消费者手中,也可以获取用户最直接的需求,传统的经销商依靠价格、物流信息不对称的赚钱的机会一去不复返。

减少中间交易环节,降低中间流通成本是商业发展的本质!

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制造模式的改变——从制造到定制

在传统的制造模式中,厂家考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标,销售人员也只会做你考核的事情,为了拿到高薪,避免挨熊,业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上,进行威逼利诱。威逼——不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等;利诱——只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”,以后对你单独开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花——节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,厂家为了实现全年的营销目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。传统制造模式如此,更何况厂家由制造到定制过程的转化呢?线上下线产品不一样,美其名曰通过差异化保护经销商的利益,实质上呢,这些产品是根据用户对产品价格、功能需求定制的高附加值产品直销到用户,最能赚钱的产品不是给经销商,经销商只是扮演这厂家线下品牌推广、品牌维护的角色。

尤其在渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的背景下,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了更能直接有效的掌控终端,有些厂家就有些不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降,收编,只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案,实施围剿,经过大规模的撒网之后,剩下的也只能是些小鱼小虾,很多经销商在整合的过程中已经被职能化、边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。

厂家的终极目的就是要砍掉中间环节,直面消费者!

消费模式的改变——从产品经济到换商经济

互联网除了带来商业模式、制造模式的改变,更重要的是带来消费模式的改变!传统经济就是一个产品经济,企业有很多供应商,企业把供应商的零部件、原材料变成产品之后,就给各级分销,给到一级分销商、二级分销商,最后到商店,由商店再到顾客。在这个里头,所有的顾客不知道全部市场的信息,他的信息是不对称的,所以说你说的好,我就接受你的。所以说,谁是标王谁就可以占便宜。

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互联网时代,在我随时想要,你必须随时都在,而且马上就来!的消费呼声中,只要你不能满足我的需求,我随时就可以换掉,一秒钟就可以换!

所以,互联网时代,经营的不是产品,而是经营用户!

在刨出这些根本问题后,想必很多经销商会问,那我们到底该如何转型?先打住,笔者想,如何转和怎么转,可能选择比努力更重要,选着好方向,修炼好内功,自然水到渠成!

传统经销商该往哪儿转型?

笔者想,这个问题更多的是承接上面谈到的为什么要转型的结果,未来哪些竞争力是真正的竞争力!

一、掌控终端,把命运拽在自己手里

终端乃兵家必争之地,掌控终端就相当于把握了自己的半条命。可能有些经销商说,我已经掌控了很多终端啊,笔者想问,你知道那个终端的销售情况吗?你真能“控制”终端吗?无论是京东、阿里还是其他小的平台,都是在发动现有的渠道力量构建自己的平台蓝图,而他们的方式仍然是以所谓的B2B供货模式实现,笔者想问,这跟传统的电话订货、下订单有什么本质的区别?

真正的掌控终端是什么?统一的产品、统一的形象、统一的价格、统一的服务、统一的进货等,真正将散落的终端连接起来才能形成强大的力量!连而不锁的终端、一盘散沙一击而溃!

二、经营用户,发动人民战争

商业的本质是交换价值,而交换的对象则是人,有用户就有生存的资本!得人心者得天下,所以不管是B2B还是B2C其他模式,未来带来价值的都是用户本身,有用户水渠成。

三、提升服务,自然财源滚滚

未来的买卖不是产品销售本身,而是用户体验至上,体验不仅是黏住用户的不二法门,更是获取增值价值的源泉!再好的产品都有明确的价格,而只有优质的服务才能俘获芳心。服务不仅仅是多元化的洗衣、快递、鲜花预定、水果预定等增值化的服务,更是一种无形的服务标准!

明确了方向和目标,那么具体该怎么转?

一、选平台

进平台有两种方式,即有“慧根”还是“会跟”,有慧根即依靠自己现有的资源创建自己的平台。建议程度:不建议,除非有庞大的资源和很强的整合能力,而且要有极快的速度,因为未来不是单个企业的对抗,而是平台与平台的对抗。第二中是会跟,会跟首要的是跟对趋势,正如世界互联网语言大师凯文·凯利所言“未来世界上最大的电商公司也将拥有最大的实体店,未来零售业将是一个线上线下融合的业态。”,所以我这里就不具体说哪个平台了,经销商火眼金睛的看好这一点即可,谨防被骗,拒绝当炮灰。

未来经销商要做的一定不是换汤不换药的变个方式做代理商,而是要从根本的商业模式上进行改变。

二、看团队

转型不是投点钱就完的事,而是关系你后半生的事业,如果只是想赚快钱,转不转型都无所谓,死亡只是迟早的事。而一份事业除了有符合趋势的商业模式之外,更多的是要有一批靠谱的团队,而且是复合型的团队。经销商转型不仅仅是互联网的问题,也不单单是零售的问题,而是二者的有机结合。

三、练内功

从内到外说了这么多,最后还是想说一句,平台、趋势再好,机会是给有准备的人的,再多外部的机会,也需要自己修炼好内功去把握,让自己强大才是真的强大。

最后,祝大家能在自己的领域,找到更好的发展机会,各有一番成就!

 

作者@陈马力

来源@品途商业评论

文章链接:http://www.pintu360.com/article/56684.html

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评论( 2

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  1. 我也是,看到怎么转了,睁大了眼睛。。。。。结果你就给我看这个。。。。。。模糊的3点,哎,又一个跳大绳的。

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  2. “明确了方向和目标,那么具体该怎么转?”看到这里我已准备了一包瓜子和咖啡,想着没有2w字肯定没法结束,结果…就简单的3点,没了~没~了~
    lz,你这吊人胃口的本事了不得啊,要不再多说几句~

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